Manejo de objeciones de venta

¿Cuáles son las objeciones de venta más comunes?

Las seis objeciones de venta más comunes son las siguientes:

1. Precio: “Es muy costoso” o “Puedo obtener una versión más económica en otro lado”.
2. Competidor/relación: “No me gusta limitarme a un contrato” o “Me han estafado antes”.
3. Tiempo/recursos: “No tengo tiempo en este momento” o “No tenemos los recursos para implementar los cambios”.
4. Tiempo: “Llámenme el próximo trimestre”.
5. Producto/Valor: “La característica XYZ es un elemento determinante” o “Necesitamos los servicios XYZ que no están incluidos”.
6. Incertidumbre: “No veo el potencial de valor futuro” o “No veo lo que su servicio podría hacer por mí”.

El proceso de 4 pasos para gestionar las objeciones de ventas

Para gestionar con éxito las objeciones de ventas, sigue estos cuatro pasos: preguntar y animar, comprobar la comprensión, abordar las inquietudes y confirmar el proceso.

Puede ser de la siguiente manera:

1. Preguntar y animar: haz preguntas abiertas y anima al prospecto a que te cuente más sobre su objeción.
2. Comprobar la comprensión: confirmar que ha comprendido bien la objeción. En ocasiones, se considera una afirmación al pie de la letra y se malinterpreta la intención (o la emoción) detrás de ella.
3. Abordar las inquietudes: acepta la objeción y replantéala como un beneficio.
4. Confirmar el proceso: confirma lo que se ha hablado y el proceso que han seguido juntos destacando cada uno de los pasos anteriores a lo largo del camino.

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Como dueño de la empresa, debes cumplir todos los roles. Eres el:

• Departamento de marketing
• Contador
• Gerente de operaciones
• Equipo de ventas

Aunque este acto de equilibrio ya es bastante difícil, resulta aún más complicado si no tienes experiencia o formación en ventas.

Ya sea por el precio, el tiempo o un competidor, esta plantilla de gestión de objeciones y la hoja de trucos te ayudarán a convertir su objeción en tu beneficio.