Esquema de comisiones por ventas

¿Qué es el plan de comisiones de ventas?

Un plan de comisiones de ventas sirve para indicar cómo se pagará a los diferentes vendedores en función del logro de sus objetivos y las contribuciones generales a los ingresos.

En la mayoría de los casos, incluye tanto el salario básico como el pago variable (también conocido como pago de comisión o incentivo).

En algunos pocos casos, los planes de comisiones se basan únicamente en las comisiones.

La mayoría incluyen el salario básico y las comisiones.

 

 

¿Cuál es la estructura de comisiones de ventas típica?

Por lo general, el promedio de la industria para la estructura de comisiones de ventas está entre el 20 y el 30 % de los márgenes brutos. Según los márgenes de tu industria en particular, un profesional de ventas puede obtener del 5 al 10 % del total de una venta.

 

 

Cómo hacer un plan de comisiones de ventas

Es posible que quieras rediseñar un viejo plan de comisiones de ventas o crear uno nuevo.  De cualquier manera, estos son los cuatro pasos fundamentales para hacer un plan de comisiones de ventas:

 

1. Prácticas recomendadas del plan de comisiones de ventas

Cinco reglas breves para crear tu plan de comisiones de ventas:

• Debe ser claro, no ingenioso: toda tu estructura de comisiones de ventas debe caber en una única diapositiva (para ver un ejemplo, descarga la plantilla anterior).
• Debe mostrar la relación: se debe indicar claramente cómo las acciones de ventas se convierten en comisiones.
• Debe ser dinámico: la conexión entre la actividad de ventas y la remuneración debe ser menos de 60 a 90 días.
• Debe ser equitativo, no igualitario: la remuneración por ventas no debe ser igual para todos los miembros del equipo, pero debe ser justa.
• Nuevamente, debe ser claro: cuanto más complicado sea el sistema, más fácil será romperlo y sufrir las consecuencias. Hazlo tan fácil de entender e implementar como sea posible.

 

2. Fijar roles y niveles

Los niveles de roles estándar de un equipo de ventas pueden determinarse según la experiencia:

• Representante de desarrollo de ventas júnior (Jr. SDR): puesto de nivel de entrada, también conocido como representante de desarrollo de mercado
• Representante de desarrollo de ventas (SDR): menos de dos años de experiencia
• Representante de desarrollo de ventas sénior (Sr. SDR): más de dos años de experiencia, dedicado a oportunidades de venta más grandes
• Ejecutivo de cuentas júnior (Jr. AE): menos de dos años de experiencia, dedicado a oportunidades de venta más pequeñas
• Ejecutivo de cuentas (AE): más de dos años de experiencia, dedicado a oportunidades de ventas regulares
• Ejecutivo de cuentas sénior (Sr. AE): más de cuatro años de experiencia, dedicado a oportunidades de ventas más grandes y estratégicas

 

3. Determinar los ingresos acordes a los objetivos (OTE)

Ya que pagarás a los representantes de ventas parcialmente por comisión, primero debes establecer sus ingresos acorde a los objetivos (OTE). Los OTE son los ingresos que un miembro del equipo debe esperar obtener si alcanza sus objetivos de ventas (incluyen el salario básico y las comisiones).

 

4. Determinar el salario básico y la estructura del plan de comisiones de ventas

Una vez que hayas establecido los OTE para los niveles dentro del equipo, establece el salario básico y la comisión de ventas que recibirá cada representante de acuerdo con su nivel. No es inusual que se paguen porcentajes más altos de comisión a los representantes de nivel inferior, ya que trabajarán con oportunidades de venta promedio significativamente más pequeñas.

 

 

Los siete tipos de estructuras de comisiones de ventas

A continuación, se describen brevemente seis maneras diferentes en las que puedes incluir comisiones en la estructura de pagos:

1. Comisión únicamente
2. Comisión de bonificación
3. Salario + comisión
4. Comisión variable
5. Comisión escalonada
6. Comisión residual

 

1. Comisión únicamente

Los representantes de ventas que venden un producto adaptado al mercado y tienen un flujo de prospectos altamente calificados adoran las estructuras de pago de comisiones únicamente. ¿Por qué? Ofrecen el mayor potencial de ingresos.

Además, la mayoría de las empresas que trabajan por comisión únicamente no limitan el potencial de ingresos, de modo que los representantes de ventas puedan, hipotéticamente, ganar mucho más de lo que ganarían en cualquier otro lugar.

Esta estructura también es popular entre las nuevas empresas y las empresas que se desarrollan rápidamente, que intentan ingresar al mercado (o subir de categoría) rápidamente.

 

2. Comisión de bonificación

La comisión de bonificación es adicional al salario básico del representante de ventas y se basa en el cumplimiento de las cuotas de ingresos y ventas establecidas durante un período de tiempo específico (generalmente trimestral).

Las estructuras de comisiones de bonificación se pueden establecer a nivel individual, de equipo y de empresa.

 

3. Salario + comisión

La estructura de comisiones de ventas más común (y la que podrás encontrar en la plantilla anterior) es el salario básico más la comisión. ¿Por qué es tan popular?

De esta manera, tanto el representante de ventas como la empresa asumen la responsabilidad en condiciones iguales.

Siempre que los OTE tengan sentido para el representante de ventas y el equipo/la empresa, esta es una gran manera de estructurar las comisiones de ventas.

 

4. Comisión variable

Las comisiones variables entran en juego cuando los representantes de ventas venden paquetes de productos personalizados o productos separados. La comisión por cada producto puede variar.

Esta es una excelente estructura de comisiones de ventas para las empresas que buscan subir de categoría y expandirse en el mercado. Si deseas incorporar una nueva categoría de productos o empezar a vender en otro país, las comisiones variables pueden ser una buena opción para tu equipo de ventas.

 

5. Comisión escalonada

Aunque la estructura de comisiones escalonadas puede infringir una de las reglas antes mencionadas (“Nuevamente, debe ser claro” incluida dentro de las prácticas recomendadas), es extremadamente popular.

Cuando las empresas quieren motivar a los representantes de ventas a vender más, presentan tasas de comisión más altas en función del volumen total de ventas de las oportunidades de venta obtenidas.

Por ejemplo, un SDR podría obtener un 10 % de comisión por trimestre, pero si logra un hito en los objetivos de ventas, ese porcentaje de comisión aumentaría a un 15 %.

 

6. Comisión residual

La comisión residual es fantástica para las cuentas permanentes. Si trabajas en SaaS o cualquier otra cuenta de gran volumen (o alto valor), puede tener sentido ofrecer ingresos residuales a lo largo del tiempo para alentar a los representantes de ventas a concretar negocios más largos o cerrar clientes con un gran potencial para ser clientes a largo plazo.

La otra cara de esto es que perder clientes debido a un mal producto (o una mala experiencia con otro miembro de la empresa) puede afectar negativamente el salario general del representante de ventas.

 

 

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