Automatización de ventas
Lleva la gestión de tu equipo de ventas a otro nivel (y cierra más tratos)
Es como poner a tu empresa a trabajar en piloto automático.
Automatización de ventas: usos, beneficios y 5 procesos que puedes automatizar
Pilas de papeles desorganizados, clientes que se escapan del embudo de ventas, jornadas interminables ingresando datos manualmente, falta de comunicación entre los diferentes departamentos de la empresa, dificultad para cerrar tratos. Así pasan los días en las empresas que no utilizan la automatización de ventas.
¿Reconoces alguna de esas situaciones? Si la respuesta es sí, te queremos invitar a transformar tu rutina empresarial. Sé parte del equipo de negocios que ahorra tiempo, cierra más tratos, consigue satisfacer a sus clientes y alivianar las tareas de su equipo (entre muchos otros beneficios) gracias a la ayuda de la automatización de ventas.
Descubre de qué se trata esta herramienta y cómo añadirla a tu negocio.
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¿Qué es la automatización de ventas?
La automatización de ventas es una herramienta y estrategia del marketing digital que se apoya en la tecnología para facilitar los procesos relacionados a las ventas, mejorar otros procesos y ahorrar tiempo en la ejecución de tareas repetitivas.
«Ah, ¿entonces la automatización reemplaza el trabajo de los humanos?».
¡No! Lejos de reemplazarlo, las herramientas de automatización de marketing asisten a las empresas y forman un equipo más eficiente con los diferentes departamentos comerciales. La idea no es sustituir a las personas, sino empoderarlas con información y recursos para agilizar procesos y gestionar a los leads de mejor manera.
Por otro lado, ayudan a los directivos a conocer mejor el desempeño de su equipo e identificar qué áreas necesitan mayor atención.
La automatización de ventas es una herramienta esencial para cualquier organización que quiera posicionarse por delante de sus competidores. ¿Sus usos y beneficios? ¡Muchísimos! Te los contamos todos aquí.
¿Para qué sirve la automatización de ventas?
La automatización de ventas te quita el peso de los hombros. ¿Cómo? Automatizando las tareas relacionadas a la gestión de leads y priorizando a aquellas personas que están más próximas a la conversión. Todo para que tú te puedas ocupar personalmente de lo que mejor sabes hacer: cerrar más tratos.
¿No sabes qué puedes hacer o automatizar? Con una plataforma que integre las automatizaciones con un CRM de ventas, como ActiveCampaign, puedes hacer cosas como estas:
- Compartir la información que tienes con todo el equipo, para que a nadie se le escape ni un solo detalle.
- Automatizar las tareas repetitivas y, a su vez, ahorrar las horas de trabajo destinadas a realizar tareas de forma manual.
- Acortar tu ciclo de ventas, de modo que puedas vender más en menos tiempo.
- Aumentar la productividad de tu empresa. Un estudio realizado por Nuclear Research descubrió (contenido en inglés) que el marketing automation aumenta las ventas en un 14.5 %.
- Descubrir qué prospectos necesitan asistencia con mayor prioridad y cuáles necesitan más tiempo (y una buena campaña de lead nurturing).
- Cerrar más tratos: cuatro de cada cinco (contenido en inglés) empresas que añadieron el marketing automation a su embudo de ventas aumentaron el número de leads en su base de datos y casi el 77 % consiguió mayores conversiones.
- Comprender mejor a tus clientes gracias a que con un software de automatización recopilas, almacenas y procesas cada dato e interacción que tienes con ellos.
- Personalizar la experiencia del cliente. Con los datos que recoges, puedes ofrecer luego experiencias más significativas.
En resumen, es posible utilizar la automatización de venta para lograr un cambio de rumbo en tu negocio y conseguir una verdadera transformación digital.
5 procesos de ventas que puedes automatizar
¿No tienes ni idea de qué cosas podrías automatizar en tu proceso de ventas? Aquí te dejamos cinco ideas.
1. Segmentar a los leads
La segmentación, es decir, agrupar a los contactos basándote en los criterios que tienen en común, es uno de los procesos clave dentro de la automatización de marketing y ventas.
Con la segmentación, separas y clasificas a los leads usando el criterio más relevante para tu negocio. Por ejemplo:
- Número de visitas a un sitio web.
- Industria para la que trabaja la persona.
- Cuándo realizó la última compra.
- Productos o servicios adquiridos.
- Qué contenido visitó en una página.
- Cuál es su ubicación geográfica.
- En qué fecha se suscribió a tu sitio.
¿Cómo se segmenta a los leads dentro de los embudos de venta automatizados? De varias maneras:
- Listas. Son un criterio de segmentación bastante amplio. Por lo general, indican el estado de un contacto: activo vs. inactivo, trato cerrado vs. trato abierto, cliente fidelizado vs. cliente nuevo.
- Etiquetas. Son palabras clave que indican alguna característica de los contactos. Contrario a lo que sucede con los campos personalizados, pueden variar con el tiempo. Por ejemplo: el interés por un webinario o la descarga de contenido gratuito. Aunque también incluyen características más generales, como, por ejemplo, eventos a los que acudió, si realizó una prueba gratuita, si sigue alguna red social de la empresa, etc.
- Campos personalizados. Son la forma de segmentación más precisa, puesto que se trata de información exclusiva de ese contacto. Esto incluye cosas como las siguientes: nombre de la persona, ubicación geográfica, fecha de cumpleaños y puesto de trabajo.
Al segmentar a los contactos de tu base de datos, poco a poco aprendes más sobre qué necesitan o esperan de tu negocio. Esto significa que, posteriormente, les podrás ofrecer una experiencia más personalizada con tu marca, incluso desde el primer punto de contacto.
2. Encontrar a los leads más comprometidos
Algunos clientes están listos para comprar hoy mismo, mientras que otros tal vez estén listos ¡para abandonar tu negocio hoy mismo! Ambos necesitan tu atención, pero de diferente manera.
¿Cómo establecer quién es quién para que te ocupes de lo que cada uno necesita? Con la puntuación de leads.
Esta automatización dentro del proceso de ventas te permite asignar una puntuación a cada acción o falta de acción que realiza un contacto: apertura de emails, actividad en tu sitio web, clic en enlaces, suscripción a webinars. Puedes utilizar el criterio y asignarle el valor que quieras.
Si ofreces más de un servicio, puedes configurar más de un sistema de puntuación de leads en el embudo, de ese modo podrás rastrear el interés por cada producto de manera individual.
Utiliza las automatizaciones para que, al llegar a una cierta puntuación, se le asignen tareas tanto al lead como a los equipos comerciales.
Olvídate de contar manualmente o anotar en tu agenda cuántas veces hablaste con tu cliente. Deja que la inteligencia artificial y las automatizaciones lo hagan por ti.
3. Crear y actualizar tratos automáticamente
Si el ciclo de ventas fuese un tablero de ajedrez, cada etapa sería un casillero que el lead ocupa de manera circunstancial hasta dar el paso que lo lleve a la siguiente jugada (o a la siguiente etapa en el proceso de compra, en este caso).
Cuando un lead se mueve a otro nivel es porque ha ocurrido algún hecho notable: ha firmado un contrato, se ha dado de alta para hacer una demo, ha programado una reunión con un agente de ventas, etc.
Con las automatizaciones en los procesos de compra, mueves a un lead al siguiente nivel de manera automática cuando algún evento significativo ocurre. Todo sin que tengas que mover un dedo.
Esto hace que los leads estén siempre en donde deben estar y que se les asignen tareas acordes a la etapa en la que se encuentran.
Con ActiveCampaign, además, puedes integrar las herramientas que ya utilizas, como Calendly, WooCommerce o PayPal, incluso redes sociales como LinkedIn, para que al utilizarlos se creen tratos o se asignen tareas y los leads se muevan a través del embudo de manera automática.
4. Nutrir a los leads durante el ciclo de conversión
En un mundo ideal, tienes tiempo para contactar personalmente a cada lead que ingresa en tu ciclo de ventas. Sin embargo, para la mayoría de los equipos de venta, este mundo ideal no es su realidad. Y por suerte, con una plataforma de automatizaciones, tampoco lo necesitas.
El lead nurturing es una estrategia que te permite recibir, educar y nutrir a los leads de manera automática desde su primera interacción con tu marca para alentarlos a la conversión. Gracias a una serie de automatizaciones, cada lead recibirá diferentes campañas según sus intereses y la etapa en la que estén.
El lead nurturing te ayuda a recuperar a los leads fríos, a acortar el ciclo de ventas, a compartir información relevante para tu cliente, a personalizar su experiencia a lo largo del embudo de ventas y a fidelizar a tus clientes una vez que alcanzan la conversión.
5. Complementar las automatizaciones de venta con un CRM
El CRM es un tipo de software que les permite a las empresas guardar y procesar todos los datos e interacciones que tienen con los clientes. Esta información se puede usar para entender mejor las necesidades de los clientes y, por ende, ofrecerles un mejor servicio y aumentar las tasas de conversión.
Al integrar la automatización de ventas con un CRM, haces que tus flujos de trabajo sean más eficientes y poderosos. Juntos, te ayudan con tareas como estas:
- Monitereo central de los leads. No importa en dónde estés, ten acceso a toda la información de tus leads, incluso desde tu teléfono móvil.
- Enviar respuestas automáticas y en tiempo real. Después de contactar con un cliente, deja que las automatizaciones y el CRM hagan un seguimiento mediante una serie de emails.
- Programar eventos y reuniones. ¿Tu cliente está listo para hablar contigo? Deja que el CRM y las automatizaciones programen el encuentro por ti.
Deja que ambos sistemas se retroalimenten. Envía campañas de marketing utilizando los datos que tienes en tu CRM. A su vez, alimenta esta herramienta con nueva información cada vez que el cliente interactúe contigo o se mueva de etapa.
4 ejemplos de procesos de ventas automatizados con éxito
Algunas empresas ya utilizan la automatización de procesos con éxito como parte de su estrategia de inbound marketing. Te mostramos algunos ejemplos a continuación.
Saludo de cumpleaños de IKEA
¿Conoces a alguien que no le guste recibir un saludo por su cumpleaños? Posiblemente a nadie, ¿verdad? Reconocer, felicitar y agasajar a tus clientes en su día es muy fácil con las automatizaciones.
Haz como IKEA, que cuando un cliente agrega su fecha de nacimiento a sus datos, activa una automatización que le enviará un saludo especial en su día. ¡Fácil y efectivo!
Carrito abandonado de H&M
La mayoría de las personas abandona el carrito de la compra. Es un hecho. Sin embargo, con una simple automatización le puedes recordar al cliente que no ha terminado su compra.
Y, por suerte, la tasa de recuperación de carritos abandonados después de usar esta automatización ¡es muy alta!
Empresas como H&M envían un recordatorio horas después de que alguien agrega algo al carrito pero no termina su compra. Esta es una de las automatizaciones infaltables en el proceso de venta de cualquier ecommerce.
Solicitud de feedback de Mapfre
Mapfre, una de las empresas aseguradoras más grandes de España, también utiliza procesos de ventas automatizados. Esta vez, para pedirle a su cliente que le dé feedback sobre un servicio que adquirió recientemente.
Estas automatizaciones, que se disparan luego de una compra, son una excelente herramienta para conocer los niveles de satisfacción del cliente y detectar en dónde están las oportunidades de crecimiento.
Aprovecha y complementa las campañas que mencionamos anteriormente con otros tipos de sistemas de ventas, como campañas de ventas outbound o de venta cruzada, para alentar a los clientes a adquirir más productos o servicios y conseguir más conversiones.
Startup Valencia
«Gracias a ActiveCampaign, hemos conseguido segmentar a nuestra audiencia de forma óptima… Estamos consiguiendo ser más eficientes en la captación y retención de socios y partners».
Roberto Moragón, Chief Marketing Officer de Startup Valencia.
Startup Valencia implementó las automatizaciones en su proceso comercial y consiguió resultados como estos:
- Usar más de 200 etiquetas para segmentar a sus contactos y así enviarles la información correcta en el momento correcto.
- Multiplicar por tres el número de socios nuevos al mes.
- Aumentar la tasa de apertura en un 83 %.
- Duplicar el CTR (Click Through Rate).
- Multiplicar por cinco el número de prospectos.
¿Qué puedes obtener con una plataforma de automatización de ventas como la de ActiveCampaign?
ActiveCampaign te permite conectar todos los canales que utilizas en tu negocio. Extrae datos de las campañas de email marketing, de las redes sociales, de las publicidades y de tu sitio web.
Luego, utiliza las automatizaciones para segmentar a tus contactos, personalizar tus mensajes, programar campañas de marketing, actualizar el pipeline de ventas y crear experiencias más significativas para los clientes.
Monitoreo del sitio web
¿Qué hace la gente en tu sitio web? Conecta una herramienta CMS para monitorear qué pasa en tu sitio web. Después, haz un seguimiento mediante mensajes automatizados.
Formularios de inscripción
Guarda las direcciones de correo electrónico, segmenta a tu audiencia y dispara automatizaciones con formularios y landing pages personalizadas y optimizadas a nivel de SEO.
Servicios de migración
Migra gratuitamente a ActiveCampaign tus automatizaciones, plantillas de email, formularios de inscripción y contactos.
Monitoreo de objetivos
Accede al análisis de tus objetivos para saber qué está funcionando y qué no en tu estrategia de marketing.
Reportes avanzados
Descubre qué automatizaciones y campañas consiguen mejores resultados. Aprovecha los análisis y reportes de desempeño para encontrar oportunidades de crecimiento.
Atribución
Rastrea todo el ciclo de vida del cliente y descubre de dónde vienen.
Pruebas A/B
Ejecuta pruebas A/B, pon a prueba tus automatizaciones y embudos de email, y averigua cuáles funcionan mejor.
Lead scoring
Encuentra a tus contactos más comprometidos y nutre a los leads para ofrecerles exactamente lo que necesitan.
Notificación de emails
Deja que las automatizaciones nutran a tus leads y luego te notifiquen en el momento perfecto para que hagas un seguimiento.
¿Cuáles son los beneficios de la automatización para tu equipo de ventas?
Si tienes una empresa pequeña, puede que la misma persona tenga que desempeñar varios roles clave: ser el representante de ventas, de atención al cliente y de marketing, por ejemplo. O, si la empresa es más grande, puede que varias personas desempeñen todos esos roles en simultáneo y sea difícil saber con qué está lidiando cada una en un momento dado.
En ambos casos, llevar el control de todo puede traerle al equipo de ventas más de un dolor de cabeza. Bueno, no si dejas que una herramienta de automatización de ventas te ayude y le brinde al equipo beneficios como estos:
- Distribuir tareas entre el equipo de manera automática.
- Tener una visión panorámica, pero detallada, de lo que ocurre con cada cliente en el embudo de ventas.
- Estandarizar procesos.
- Monitorear el impacto de las campañas.
- Ahorrar tiempo al saber rápidamente en dónde están las oportunidades de venta.
- Simplificar tareas administrativas.
- Conseguir más tiempo libre.
- Obtener datos y mejorar la toma de decisiones.
- Puntuar y nutrir automáticamente a los clientes potenciales.
Recibir alertas o recordatorios de manera automática.
Automatiza tu proceso de ventas con ActiveCampaign
¿Decidiste disfrutar de todos los beneficios y funcionalidades de la automatización del proceso de ventas, pero no tienes ni idea de por dónde comenzar? No te preocupes. En ActiveCampaign, estamos para ayudarte.
Tenemos una serie de automatizaciones preestablecidas que solo necesitan 66 segundos para configurarse, ¡sí, lo hemos corroborado!
Y si necesitas ayuda, estamos a tu disposición. Te ofrecemos tutoriales sobre la automatización de marketing, vídeos de formación y hasta ayuda individual con un agente del equipo.
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