Comment créer son plan d’acquisition client ?

Comment vendre à ses clients ?

Attendez... Avant tout, comment obtenir de nouveaux clients ?

Réponse : Le plan d’acquisition client.

Cet article va étudier les points suivants :

• Qu'est-ce que l'acquisition client ?
• Comment créer son plan d'acquisition client ?
• L'astuce la plus importante pour l'acquisition client.

L'acquisition client est l'étape qui consiste à faire entrer une piste de prospection dans votre entonnoir de vente. Cela inclut :

• Comprendre l'évolution de l'expérience client sur son parcours d'achat.
• Savoir combien votre entreprise dépense.
• Savoir combien votre entreprise gagne.

Qu'est-ce que cela signifie réellement ?

L'acquisition client consiste à élaborer et exécuter une stratégie basée sur ces connaissances. Cette stratégie vise à augmenter la clientèle qui utilise et paie un prix viable pour l'utilisation de votre produit.

Le but de l'acquisition client est de définir à quoi ressemble l'expérience client tout au long de l'entonnoir de vente, et d'approfondir.

• Est-ce que vous avez des pistes de prospection (communément appelées leads) ?
• Quels types de pistes ?
• Peuvent-elles se transformer en prospects ? Avez-vous des prospects ? Quels types de prospects ?
• Est-ce que ces prospects peuvent se transformer en nouveaux clients ?
• Pouvez-vous en attirer plus, et comment ?

Un plan d'acquisition client représente tout cela et permet de le comprendre plus facilement.

Lorsque vous réfléchissez à votre approche du marketing ou de l'acquisition client, vous concentrez-vous sur la génération de demande ou sur la capture de pistes de prospection ? Vous pensez peut-être que ce sont les mêmes choses, mais ce n'est pas le cas.

Quelle est la différence  ?

Capture de pistes de prospection : Si vous savez que des personnes s'intéressent déjà à vos services, vous pouvez vous concentrer sur la conquête de ces pistes de prospection. Elles existent, vous n'avez donc pas à créer la demande.

Génération de demande : Si personne ne recherche ce que vous avez à proposer, il vous faut développer votre notoriété de marque. Augmentez la reconnaissance de votre marque et créez de la demande en offrant un nouveau service, ou en dirigeant vos efforts de commercialisation à une nouvelle clientèle. La génération de demande consiste à présenter votre marque et vos produits à de nouveaux clients potentiels.

Vous pouvez accroître vos efforts de capture de lead ET de génération de demande grâce à des campagnes d'acquisition sur des canaux d'acquisition de client tels que :

• E-mail marketing
• SEO (mots-clés, référencement naturel)
• PPC
• Facebook Ads
• Content marketing
• Publicité payante, comme avec Google ads
• Diffusion virale
• Réseaux sociaux et social media
• Marketing digital et marketing web
• Relations presse
• Annonceurs
• Partenariat de marketing de contenu avec des personnes influentes
• Évènements

Si votre temps ou vos ressources sont limités, il peut être difficile de choisir le meilleur canal pour vous.

Prenez du recul et demandez-vous :

Qu'est-ce qui conviendrait bien ? Quel est le point pour lequel nous sommes reconnu·e·s sur lequel nous pouvons nous baser pour commencer ? Où est notre clientèle ?

Ces questions vous aideront à choisir deux ou trois canaux d'acquisition client pour commencer à expérimenter. Si vous capturez des pistes de prospection de grande qualité depuis Facebook, passez du temps et du budget marketing sur Facebook Ads.

Si vous n'avez pas vraiment de budget marketing, mais que vous maintenez des partenariats avec des personnes influentes, explorez vos options avec elles pour mettre en place un accord (par exemple échanger du contenu).

Pour créer un plan d'acquisition client qui fonctionne pour vous, suivez ces cinq étapes :

1. Définissez votre clientèle idéale (vous avez le droit de vous tromper).
2. Définissez vos objectifs — Qu'est ce que vous recherchez ?
3. Définissez votre procédure d'acquisition.
4. Étudiez vos chiffres.
5. Faites un suivi poussé.

1. Définissez votre clientèle idéale (vous avez le droit de vous tromper)

Les données sont l'outil optimal pour définir votre clientèle idéale.

Si vous n'avez pas de données, c'est le moment d'ouvrir une feuille de calcul.

Si vous en avez, c'est parfait ! Bien que personne ne puisse connaître complètement sa clientèle, votre base de données vous fournira une idée de ce à quoi ressemble la clientèle idéale. Les données clients vous montrent des tendances dans votre base de client·e·s.

Quel type de tendances ? Les données telles que (mais pas uniquement) :

• La localisation géographique de votre portefeuille client
• Les centres d'intérêts sur Facebook
• Les personnes influentes et sujets suivis
• Les moteurs de recherche utilisés et les résultats de recherche de vos mots clés
• Le suivi du site
• Le statut client
• Si c'est un premier achat ou pas
• Le type de produit acheté
• La fidélisation sur le long terme
• La relation client
• Le retour sur investissement
• Le taux de conversion
• L'engagement par e-mail
• Le taux de clic des e-mails

Les possibilités de données concernant la clientèle sont infinies. Ce type de données vous aide à comprendre quels sont les problèmes que les gens souhaitent résoudre grâce à vos produits.

C'est la recherche de solutions qui attire les gens vers votre entreprise. Le livre Jobs To Be Done (« travaux à effectuer ») parle de résolution des problèmes et d'actions menées par la clientèle. Il étudie les mécanismes qui conduisent la clientèle à agir ainsi que comment ces facteurs augmentent et évoluent lorsqu'un nouveau « travail à effectuer » surgit.

Lorsqu'il y a un « travail à effectuer », la clientèle identifie le problème et achète un produit pour le résoudre. Ensuite, un nouveau travail apparaît.

Si vous deviez promouvoir vos services à une agence, pensez aux nombreux travaux quotidiens qu'une agence doit accomplir. Une fois que vous (le ou la commerciale) savez lesquels, vous pouvez identifier les points de friction et proposer des solutions à l'agence. Aidez vos clients à accomplir leur travail.

Une fois cela fait, récoltez toutes les données que vous pouvez et étudiez les tendances :

• Identifiez leurs problèmes, leurs hésitations et leurs points de friction.
• Créez des audiences similaires : étudiez les comportements d'un groupe similaire à votre audience cible.
• Suivez la méthode scientifique : déterminez qui est votre clientèle en partant d'une perspective scientifique. Élaborez une hypothèse, choisissez les éléments à tester et faites-en une science.

Enfin, sachez qu'il n'est pas grave de se tromper.

Vous ne pouvez pas connaître votre clientèle idéale aussi bien qu'un·e membre de votre famille ou un·e ami·e proche. Vous pouvez vous tromper dans vos suppositions, ce n'est pas grave. Chaque campagne est une expérience scientifique, vous pouvez toujours changer les éléments de l'expérience, par exemple qui vous pensez que votre clientèle idéale est.

2. Définissez vos objectifs — Qu'est ce que vous recherchez ?

Comment définir les objectifs de votre stratégie d'acquisition client ?

Soyez SMART. C'est à dire...

1. Spécifique — Chaque objectif doit être focalisé sur un résultat.
2. Mesurable — Vous devez pouvoir suivre vos progrès facilement.
3. Atteignable — Vos objectifs ne doivent pas être impossibles.
4. Réaliste — Vos objectifs doivent être adaptés aux besoins de votre entreprise.
5. Temporel — Pensez à établir un échéancier pour atteindre vos objectifs.

Les objectifs d'acquisition client SMART vous aident à savoir exactement à quoi servent vos efforts.

Quels sont les secteurs que vous souhaitez optimiser ? Où rencontrez-vous le plus de problèmes ?

• Revenu, chiffre d'affaires
• Clientèle actuelle
• Volume de pistes de prospection
• Trafic sur le site web

Mettre en place des objectifs SMART vous aidera à les résoudre. Vos objectifs sont fixés en fonction des secteurs dont vous pensez qu'ils sont les plus importants pour améliorer le fonctionnement de votre entreprise.

3. Définissez votre procédure d'acquisition

Créer un processus d'acquisition (acquisition funnel) représente plus que la définition du parcours de votre piste de prospection. Il s'agit de définir un parcours pour chaque type de piste de prospection. La source de la piste et ses actions définissent son parcours client.

Pensez aux choses essentielles : Est-ce que le parcours démarre depuis un réseau social, ou depuis une recherche classique ? Ensuite, approfondissez.

Comprenez comment une personne passe de l'ignorance concernant vos produits à devenir une cliente engagée.

Puis passez ce processus à l'écrit. Posez-vous des questions telles que :

• Combien de personnes visitent votre page Facebook ou votre Linkedin ? Quel type de personnes sont-elles ? Que peut-on faire pour les attirer vers votre site web à partir d'un article de blog ? Quelle stratégie marketing adopter pour votre stratégie digitale ?
• Et une fois que ces personnes visitent votre site : Comment les convaincre de souscrire à votre liste d'e-mails ?
• Une fois qu'elles sont inscrites, comment leur proposer un essai gratuit pour les faire entrer dans votre filière de vente ?

Chaque processus d'acquisition est différent en fonction du secteur d'activité. Pour concrétiser les vôtres, étudiez les endroits où le taux de conversion chute. Où perdez-vous de l'argent ?

Peut-être que beaucoup de personnes interagissent avec votre site web, mais qu'aucune n'est convertie en cliente ? Approfondissez les raisons. Étudiez des éléments tels que l'appel à l'action sur votre page et la manière dont il est rédigé, ou le premier problème et sa solution que vous évoquez sur votre page. Peut-être qu'un autre point sensible susciterait plus d'intérêt.

4. Étudiez vos chiffres

Les statistiques d'acquisition client vous procurent des informations utiles et aident à guider vos décisions marketing.

Quelles sont les statistiques que vous devriez suivre ?

• CPL — Le coût par lead payé par votre entreprise.
• CAC — Le coût d'acquisition client. Pour obtenir cette information, divisez le nombre de client·e·s en X mois par le montant de vos dépenses marketing (par exemple, ce que vous avez dépensé en publicité).
• ARPA — Le revenu moyen par compte (Average Revenue Per Account en anglais), parfois aussi noté revenu moyen par client.
• LTV — La valeur vie client (Life Time Value), ou prévision de revenu client.
• Rendement par lead — Le montant total de revenu divisé par le nombre de prospects.
• CVR — Le taux de conversion (Conversion rate)
• CAC : LTV – Le cout d'acquisition client divisé par la prévision de revenu client.

5. Faites un suivi poussé

La seule manière de savoir si votre plan d'acquisition client fonctionne est de suivre vos résultats. Ce suivi vous aide à valider les différentes stratégies d'acquisition client que vous expérimentez.

Vous n'avez pas besoin d'outils coûteux pour suivre votre génération de leads et voir si vous obtenez de meilleurs résultats avec le nombre de clients acquis. Pour en savoir plus, il vous faut simplement suivre ce que vous essayez et ce que vous avez déjà essayé pour atteindre vos objectifs.

Voici certains des outils que vous pouvez utiliser pour analyser les chiffres de vos plans d'acquisition client :

• Google Sheets
• Excel
• Google Analytics

Expérimentez l'utilisation de vidéos authentiques dès le début.

Votre clientèle provient de différents canaux d'acquisition qui utilisent différentes méthodes de communication. Vous pouvez utiliser la vidéo sur tous ces canaux.

La vidéo aide à simplifier votre message marketing. Elle permet d’expliquer des services compliqués en 15 secondes.

De plus, la vidéo est un outil que vous pouvez utiliser sur différents canaux d’acquisition.

C'est un moyen de communication qui a explosé sur les réseaux sociaux. Tout le monde n'apprécie pas, mais les vidéos sont vues par beaucoup de monde, tout particulièrement lorsqu'elles sont rapides.

• Le marketing vidéo génère 66 % de leads qualifiés supplémentaires par an et permet d'augmenter la notoriété de la marque de 54 %.
• Les études montrent que 86 % des consommateur·rice·s veulent voir plus de contenus vidéos de la part des marques et entreprises qu'ils soutiennent
• Les consommateurs sont 4 fois plus nombreux à vouloir regarder une vidéo à propos d'un produit/service au lieu de lire à son propos.
• 87 % des pros du marketing disent que la vidéo a contribué à augmenter le trafic vers leur site web et pour 80 % la vidéo a directement contribué à générer des ventes.

Une simple vidéo peut résumer un problème et sa solution en 15 secondes et atteindre une large audience. Cela ne doit pas pour autant vous coûter cher. Une vidéo est un excellent moyen de montrer à vos prospects qui vous êtes vraiment en exposant votre produit et votre marque.

Plus vos vidéos sont authentiques, mieux elles seront comprises et reçues.

Bien que la vidéo ne remplace pas complètement l'explication détaillée d'un service compliqué, c'est un outil utile pour votre stratégie de génération de demande.

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