L'acquisition digitale est une stratégie marketing qui vise à permettre aux potentiels clients de trouver votre produit par le biais d'une recherche ciblée. Puis d'être convaincus que c’est la solution qu’il leur faut. Et, enfin, de mener l’action appropriée : la prise de rendez-vous, l’achat, le téléchargement...
La digitalisation des points de contacts avec le client est un enjeu stratégique pour maintenir une présence forte et innovante sur le marché. L’acquisition digitale permet aux entreprises d’identifier plus facilement les prospects intéressés par leurs produits ou services.
Redoubler d’efforts pour mieux acquérir ses clients est généralement considéré comme un « must » dans un processus de conversion, optimisé par le recours à des solutions complémentaires afin que cette opération soit automatisée.
Qu’est-ce que l’acquisition digitale ?
L'acquisition digitale est le processus par lequel les entreprises attirent de nouveaux prospects qualifiés sur leur écosystème digital : page de renvoi, site web, réseaux sociaux.
Elle a pour objectif de convertir les internautes d'une marque en acheteurs fidèles et, donc, elle participe à augmenter les bénéfices de l'entreprise.
Pour atteindre ses objectifs, la marque met en place un ensemble de techniques et de moyens nécessaires à l’étude des comportements et des réactions de son public cible sur internet. L’entreprise se sert ainsi d'un entonnoir qui lui permet de suivre l'évolution du client depuis son premier contact avec elle jusqu'au premier achat.
Ce graphique capte minutieusement les comportements et l'état d'esprit des acheteurs qui, dans un premier temps, établissent le contact avec votre marque, puis classent vos produits ou services parmi les plus convaincants avant, enfin, de passer à l'achat. L'entonnoir est ce qui vous permet de garder l'œil sur le processus d'acquisition clients. Mise à part l'entonnoir, l'acquisition digitale se sert de plusieurs leviers ou canaux pour atteindre sa cible.
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Les différents leviers de l’acquisition digitale
Mis à part l'entonnoir, il existe différents leviers et canaux capables de vous aider à exécuter votre stratégie d'acquisition digitale. Notez néanmoins que le choix du canal dépend de votre cible et des services ou produits que propose votre marque. Les canaux ne se choisissent pas sur un coup de tête. Il faut au préalable réaliser une étude complète du marché.
Nous vous proposons de découvrir ici quelques leviers d'acquisition clients qui peuvent vous être utiles selon votre activité.
Le SEO
Le SEO (Search Engine Optimisation) - ou référencement naturel - est une stratégie qui assure le positionnement des sites internet sur les moteurs de recherche. Il utilise des techniques telles que l’optimisation de mots- clés pour faire apparaître les contenus sur la première page des résultats des moteurs de recherche. Ces mots-clés sont généralement sélectionnés en fonction des besoins des internautes et des termes que ces derniers utilisent le plus lors de leurs recherches.
Le SEO est donc une stratégie d'acquisition importante dans le sens où les clients potentiels ont tendance à revenir sur votre site si les contenus que vous avez intégrés leur ont été utiles. Et plus ils y restent, plus ils apprennent à vous connaître, plus ils ont confiance en vous. Ces derniers vous voient alors comme des experts dans le secteur dans lequel vous intervenez, ce qui rend le travail de conversion beaucoup plus aisé.
Le SEA
Le SEA (Search Engine Advertising), encore connu sous le nom de Google Adwords ou référencement payant, est l'une des meilleures stratégies à adopter si vous désirez avoir les résultats de façon rapide et efficace. Ce levier aide à atteindre plusieurs objectifs : acquisition digitale des clients ; augmentation des ventes et du trafic sur votre site internet, qu'il s'agisse d'un site e-commerce, d’un site vitrine ou d’un blog. Notez aussi que l'aspect payant du SEA rend les résultats mieux mesurables et vous offre donc un meilleur reporting. Il existe principalement deux différents canaux d’acquisition de trafic et de nouveaux clients pour le SEA :
● Google Ads
Pour performer, Google combine deux de ses canaux : Google Search, qui permet de répertorier tous les thèmes de recherche pertinents selon les besoins des internautes et Google Display, qui se charge de montrer votre publicité à toutes les personnes dont les centres d'intérêt sont en adéquation avec vos produits ou services.
● Les réseaux sociaux
Le SEA permet également de faire la publicité de vos produits sur les réseaux sociaux Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, Pinterest…
Le SEM
Le SEM (Search Engine Marketing) est connu en français sous le nom de marketing des moteurs de recherche. Il a pour objectif d'accroître le trafic sur votre site en faisant une combinaison des stratégies de SEO et de SEA.
L’inbound marketing
L'inbound marketing est une stratégie qui a pour particularité de pousser le client à venir vers vous au lieu de se déplacer vers lui. C'est tout le contraire de l’outbound qui se montre désormais peu efficace vu le boom du numérique. L'inbound assure l'acquisition des clients par la production de contenus de qualité, les publications sur les médias sociaux mais également l'e-mail marketing. Le SEO est d’ailleurs une sous-branche de l’inbound marketing.
Le reciblage
Encore connu sous le nom de retargeting, le reciblage est une stratégie qui permet d'inciter un ancien client à reprendre contact avec une entreprise et à effectuer un nouvel achat. Le reciblage se sert des informations relatives aux préférences du client pour susciter à nouveau son intérêt pour le produit ou le service. Ces informations sont notamment collectées à l'aide des cookies qu'il accepte lors des visites sur votre site internet. Vous pouvez exécuter votre stratégie de retargeting via trois principaux canaux :
- Les réseaux sociaux : en retrouvant vos clients sur vos pages.
- L’e-mail marketing : en envoyant des e-mails avec des contenus captivants et personnalisés, susceptibles de les intéresser.
- Les publicités display : comme des bannières pubs.
Notez ici que pour réussir et vous permettre d’atteindre vos objectifs, votre stratégie d'acquisition digitale doit combiner plusieurs leviers complémentaires.
À présent que vous savez comment acquérir de nouveaux clients, voyons comment les retenir et les fidéliser.
Comment fidéliser les clients acquis ?
L’acquisition de nouveaux clients et l’augmentation du taux de conversion est une chose. La rétention et la fidélisation desdits clients en est une autre. En réalité, la fidélisation de la clientèle passe par plusieurs voies et moyens. Nous vous partageons trois stratégies efficaces pour retenir votre clientèle non seulement sur le moyen terme mais aussi sur le long terme.
Vive le CRM
Le CRM (Customer Relationship Management) est un outil de gestion de la relation client. Il assure l'interaction entre l'entreprise et sa clientèle en lui offrant les meilleurs services clients possibles. Il permet de répondre efficacement aux besoins de la clientèle et de bâtir une relation de confiance avec elle. L'utilisation des outils et techniques du CRM pour votre propre organisation commerciale est l’un des meilleurs moyens de rétention client. Elle booste considérablement le chiffre d'affaires de votre entreprise.
Effectuer un suivi client
Le suivi client est également un excellent moyen de rétention de votre clientèle. Il consiste à accompagner le prospect depuis son premier contact jusqu'à l'acte d’achat.
Le suivi client répond dans les moindres détails aux préoccupations du prospect en personnalisant tous les contenus qui lui sont destinés. Il donne l'impression aux clients que vous n'êtes plus dans un cadre commercial mais dans celui d’une relation amicale, où ses moindres attentes sont répondues. Pour y parvenir avec aisance sans mobiliser beaucoup de temps ou d'énergie, vous pouvez automatiser votre prospection afin d'amener le prospect à vous contacter de lui-même pour vous faire part de ses propres besoins.
Le lead scoring
Le lead scoring est une technique qui consiste à attribuer des points ou scores aux prospects ou clients selon leur niveau d'engagement avec votre entreprise.
Cette technique permet à la marque d'avoir une vision claire et précise du statut de chaque prospect dans le but de mettre en place des stratégies susceptibles de les faire évoluer dans le temps.
Voici un exemple :
Ou encore :
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Les bonnes pratiques d’une acquisition digitale réussie
Définir son profil client
La première étape vers une campagne d’acquisition réussie est de définir son profil client. Vous avez très certainement le bon produit pour une cible donnée. Il ne reste plus qu'à identifier qui compose cette cible et à centrer vos actions sur cette dernière. On parle aussi de persona buyer : le profil de votre client idéal.
Votre produit est un produit de niche ? Passez par l’étape étude de marché, test ou sondage avant de décider à qui et comment le commercialiser ! Vous pourriez par exemple proposer un essai gratuit. Nous en parlerons plus bas.
Choisir les bons canaux de communication
Utiliser le bon canal de communication vous permet de toucher efficacement votre cœur de cible, défini à la première étape.
Un canal de communication est un point de rencontre entre votre marque et vos clients. Cela peut être les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Linkedin), un blog, un e-mail ou encore une publicité. Le choix des canaux de communication est déterminant dans la réussite de votre campagne. C’est par eux que vous drainez des leads qualifiés pour la conversion.
Comment choisir ? Référez-vous à l'analyse de marché préalablement menée ; cherchez à savoir ce que font vos concurrents ; et améliorez votre approche pour plus de résultats.
Partager régulièrement du contenu captivant et cohérent
En termes d'acquisition clients, le contenu est roi. Pour attirer des clients, le contenu proposé doit être captivant et répondre aux attentes de votre cible.
La question à vous poser pour réussir cette étape est : quel contenu engage le mieux mon public cible et le pousse à (inter)agir ? Une fois encore, jeter un œil à ce que fait la concurrence vous aidera à répondre à cette question. Vous pouvez aller plus loin en vous référant à vos KPIs (indicateurs clés de performance). Choisissez ensuite la meilleure formule, le meilleur format (vidéo, texte, image) et adaptez ce contenu au meilleur canal. Il ne sert à rien de vous éparpiller en voulant être présent sur tous les canaux à la fois.
Un contenu de qualité vous permet de vous affirmer en tant qu'expert incontournable de votre secteur. Vous gagnez ainsi la confiance des consommateurs.
Savez-vous que le marketing de contenu est trois fois plus rapide et 62% moins cher que le marketing classique ? Vous pouvez donc lancer un blog, proposer des livres blancs ou organiser des webinaires. Tout ceci dans le but de démontrer votre expertise et vous ériger en expert.
Attention cependant, il peut être challengeant de proposer du contenu de qualité tout le temps. Pour vous faciliter la tâche, vous pouvez utiliser l'outil copy.ai, une aide à la rédaction : il n’y a qu’à entrer des mots-clés et à relire pour vous assurer de la qualité du travail. Ou faire appel à des professionnels de la rédaction web.
Dans tous les cas, restez constants et gardez à l'esprit les attentes de votre cible.
Mettre à jour ses anciens contenus
Avec le temps, certaines données ou informations peuvent changer et devenir obsolètes. Dans cette logique, il est important d’actualiser ses contenus afin de satisfaire vos prospects : personne ne reviendra si votre site ne contient que des informations datées. C'est une tâche à ne pas négliger dans le processus d'acquisition de clients.
Partager des témoignages de clients satisfaits
La satisfaction client doit faire partie intégrante de votre stratégie d'acquisition digitale. Un client satisfait laissera à coup sûr un commentaire constructif sur votre produit, devenant ainsi ambassadeur de votre marque. Ces différents commentaires et avis positifs sont des socles sur lesquels vous pouvez et devez vous appuyer pour encourager les nouveaux prospects à passer à l'acte d'achat.
Proposer des essais gratuits
C'est l'une des meilleures stratégies d'acquisition clients. Pour la simple raison que tout le monde aime obtenir des choses gratuites, que ce soit en ligne ou en physique ! Cette approche vous permet de réunir des données importantes sur vos clients afin de mieux comprendre puis répondre à leurs besoins. Vous vous constituez ainsi une base de données assez fournie.
Offrez donc des essais gratuits de votre produit à votre client ou des documents gratuits à télécharger. C'est une méthode efficace pour appâter les clients et les pousser à l'achat. Vos chances de conclure la vente sont plus grandes si le client a déjà testé votre produit (qu'il aimera certainement !).
Que retenir de l’acquisition digitale ?
En définitive, définir une bonne stratégie d'acquisition digitale repose sur plusieurs critères. Privilégiez la combinaison des différents leviers à votre disposition pour un meilleur ciblage de vos prospects et un meilleur retour sur investissement. Présent à toutes les étapes du processus de conversion, vous assurez ainsi le suivi de vos prospects et l'augmentation de votre chiffre d'affaires.
