L’augmentation des ventes constitue l’une des principales préoccupations de toute entreprise. Que vous soyez une startup, une PME, voire une très grande entreprise, il ne fait aucun doute que vous vous demandez constamment comment accroître votre taux de vente en ligne.
Les chefs d’entreprises sont généralement les plus préoccupés par cette problématique. Il est clair qu’avec un taux de vente qui tend vers zéro, votre chiffre d’affaires prendra un véritable coup. Chaque entreprise doit par conséquent mettre en place des stratégies efficaces et susceptibles d’accroître exponentiellement ses ventes.
Dans la suite de cet article, nous vous donnerons quelques astuces pour augmenter vos ventes en ligne et, par la même occasion, booster considérablement votre chiffre d’affaires. Mais auparavant, vous aurez droit à quelques explications sur les facteurs clés qui conduisent à de mauvais résultats de vente en ligne et nous vous donnerons également quelques conseils d’experts pour en finir définitivement avec la mévente sur Internet.
Pourquoi les entreprises ont-elles du mal à booster leurs ventes en ligne ?
Plusieurs chefs d’entreprise paniquent lorsqu’ils ne parviennent pas à véritablement accroître leurs taux de vente en ligne. Il y a pourtant une raison simple à cela. Si vous en êtes toujours là, c’est parce que vous avez encore des habitudes qui ne correspondent pas forcément au type d’activité que vous menez. Voici quelques-unes des raisons qui expliquent la stagnation de vos ventes en ligne.
Faire confiance aux technologies dépassées
Il s’agit de l’une des principales causes de la mévente en ligne. Nous sommes à une étape où les clients, existants ou potentiels, ne sont attirés que par les idées novatrices qui satisfont parfaitement leurs besoins.
Il va de soi que vous devez concevoir votre propre manière de vendre et de convaincre vos potentiels clients. A fortiori si la concurrence est rude sur votre marché, ce qui est le cas pour plusieurs industries : vous avez alors encore plus de raisons de vous démarquer du bruit. L’utilisation des technologies « old school » ne vous aidera certainement pas à y parvenir.
En revanche, vos résultats seront beaucoup plus satisfaisants si vous adaptez vos équipements de vente en fonction de votre cible et des besoins réels de votre entreprise. Proposez toujours des nouveautés ou simplement de nouvelles stratégies d’acquisition clients.
D’ailleurs, grâce au boom spectaculaire des nouvelles technologies, vous disposez d’une panoplie de logiciels capables de parfaire ou, tout du moins, de réhausser vos techniques de ventes. À titre illustratif, vous pouvez vous servir des logiciels CRM. Ils sont spécialement conçus pour vous aider à vendre plus, en moins de temps.
Mauvais ciblage de l’audience
Définir une cible qui ne cadre pas avec vos activités entrepreneuriales est l’une des plus grandes erreurs que vous puissiez commettre.
Internet est vaste et tout le monde y navigue, à un moment ou à un autre. Vous ne pouvez pas cibler tout le monde de manière générale. Comme on dit en marketing : « qui cible tout le monde, ne cible personne ». En ce sens, il faut absolument faire une étude de marché afin de connaître les personnes qui sont susceptibles de s’intéresser à vos produits, de même que leurs comportements sur Internet. Vous pourrez alors rediriger votre stratégie de vente en ligne vers ces personnes et, par la même occasion, rehausser votre taux de vente.
Le ciblage se fait à tous les niveaux d’une stratégie de vente : sur les réseaux sociaux, les sites Internet, les blogs, et bien d’autres canaux.
Très peu de personnalisation
Une entreprise qui s’adresse de façon générique à sa cible est très loin de captiver l’attention de cette dernière.
Une récente étude effectuée par Marketing Insider Group a révélé que 78 % des internautes américains trouvent que la personnalisation du contenu avait accru leur désir d’achat. Ceci est corroboré par une enquête d’Evergage qui a démontré que 88 % des spécialistes du marketing ont constaté de nettes améliorations de leurs ventes grâce à la personnalisation du contenu.
Ceci étant, les messages que reçoivent vos clients doivent épouser parfaitement leurs besoins et leurs attentes vis-à-vis de votre entreprise. Plus vous personnalisez votre relation avec chaque client, plus vous les mettrez en confiance.
Les clients sont généralement attirés par les entreprises proactives, qui semblent prendre en compte leurs avis pour leur offrir la meilleure expérience possible. La personnalisation est alors un facteur non négligeable dans le processus de boostage des ventes en ligne. Misez dessus et vous constaterez les résultats par vous-mêmes.
Un service clientèle peu efficace
Que vous soyez dans l’e-commerce ou pas, seul un service client efficace vous aidera à accroître continuellement vos ventes.
Imaginez que vous arriviez à attirer un client et que ce dernier reparte avec une boule au ventre, par déception. Inutile de vous dire que c’est certainement la dernière fois que ce dernier aura recours à vos services. Et non seulement il repartira insatisfait, mais il laissera également de mauvais commentaires sur la manière dont vous gérez votre relation client. Pire, il ne vous recommandera à aucun de ses proches ou collègues.
Cela fera nettement chuter votre taux de vente et, par ricochet, votre chiffre d’affaires et votre notoriété.
Notez également que booster les ventes d’une entreprise ne se traduit pas seulement par la mise en place d’une stratégie d’acquisition de nouveaux clients, mais aussi par l’utilisation de méthodes efficaces de rétention et de fidélisation.
Après cette énumération de quelques-unes des causes de la mévente en ligne, explorons certaines stratégies efficaces qui peuvent vous aider à améliorer vos performances.
Comment augmenter rapidement vos ventes en ligne ?
Cette question tourbillonne dans la tête de bien de marketeurs et commerciaux soucieux d’enregistrer des taux de ventes spectaculaires. En effet, l’augmentation des ventes repose sur la mise en place de stratégies efficaces dont nous présentons quelques-unes ci-après.
Comprendre votre audience cible
Comment augmenter votre taux de vente si vous n’étudiez pas le comportement de votre public cible ? C’est en effet la base du processus. Vous ne pouvez pas espérer mieux vendre sans connaître au préalable vos potentiels acheteurs.
Ainsi, pour transformer votre campagne de vente en ligne un véritable succès, une étude de marché s’impose. L’étude et l’analyse du marché servent à suivre minutieusement le comportement de votre audience et à collecter un maximum d’informations la concernant.
Examinons de plus près les types d’informations à collecter :
- Données démographiques : âge, genre, profession, revenu, éducation, statut socio-économique, voire même situation matrimoniale
- Centres d’intérêt : engagement social, tendances politiques, lectures préférées, réseaux sociaux préférés, type de sport pratiqué, etc.
- Comportements du consommateur : durée du processus d’achat, canaux de communication privilégiés, canal marketing par lequel ils ont entendu parler de vous, préférences de paiement, etc.
L’ensemble de ces données vous permettra d’assurer une meilleure satisfaction de la clientèle.
Adopter une formule appropriée à votre entreprise
L’une des meilleures façons de booster les ventes consiste à choisir une stratégie adaptée à votre secteur d’activité.
Vous devez définir un plan d’action en fonction des objectifs de votre entreprise et de votre cible.
Par exemple, si vous vendez vos produits en ligne comme Amazon, il est clair que vous devez non seulement être présents sur les réseaux sociaux, mais également créer votre site e-commerce. Le site de vente en ligne devra par ailleurs être optimisé et bien référencé.
Pour y parvenir, le référencement naturel (ou SEO) est le moyen le plus efficace sur le long terme. Pour ce faire, vous devez mettre en place toutes les tactiques susceptibles de faire apparaître votre site parmi les premiers résultats de recherche.
En revanche, pour une entreprise qui propose ses services aux clients potentiels, orienter sa stratégie vers un site de vente en ligne serait foncièrement une mauvaise idée. À ce niveau, l’entreprise peut opter pour un site vitrine ou planifier une stratégie de vente sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, etc.)
Compte tenu de tout ce qui précède, une stratégie de boostage se fonde essentiellement sur la nature de l’activité que vous menez. Choisir une méthode au hasard ne saurait suffire.
L’affiliation : augmenter ses ventes
L’affiliation est une stratégie de vente qui fait ses preuves depuis des années. Ce système consiste à signer un partenariat avec des particuliers qui se chargeront de promouvoir vos offres à votre place. Chaque fois qu’un partenaire vous apporte un client, il reçoit une commission en fonction de tarifs que vous aurez prédéfinis. Cette technique fonctionne très bien puisque ce n’est qu’après la finalisation de la vente que le partenaire reçoit la commission. Vous économisez alors en ressources financières.
Le support client, la clé de la réussite
Le support client est une stratégie d’augmentation du taux de vente qui joue un rôle primordial dans la réussite de toute entreprise. La mise en place de cette stratégie permet de satisfaire efficacement la demande de la clientèle. Le support client se concentre essentiellement sur le service après-vente et la fourniture d’information avant l’achat. Pour satisfaire simultanément une plus grande cible, le support client peut mettre en œuvre le marketing automation, un système qui répond automatiquement aux préoccupations de vos clients. Vous pouvez ainsi adapter vos messages en fonction du profil de chaque prospect.
L’autre aspect du marketing automation est la possibilité qu’il offre aux entreprises d’attribuer des notes, c’est-à-dire faire du lead scoring pour classer les clients existants et potentiels en fonction du degré d’intérêt qu’ils portent à votre entreprise.
Grâce à ces scores, vous pouvez mieux suivre le prospect dans son processus d’achat et accélérer la prise de décision :
Le support client est donc cette stratégie qui garantit la satisfaction des clients.
Soigner la réputation de votre entreprise
L’image que les clients ont de votre entreprise peut favoriser ou défavoriser la croissance de celle-ci. Ainsi, pour augmenter de façon exponentielle vos taux de vente, veillez à bâtir une bonne réputation autour de vous et de votre entreprise.
La construction de cette réputation passe par la valorisation du client : placez ses désirs au cœur de vos préoccupations. Un service client chaleureux et bienveillant sera un atout pour bâtir une bonne réputation.
La réputation agit également dans le système du bouche-à-oreille. Plus vos clients existants parleront de votre entreprise favorablement, plus vous serez considérés comme un expert en la matière, et donc comme une référence. Si vous réussissez à capter l’attention de vos clients de cette façon, vous ferez monter vos taux de vente et, par la même occasion, votre chiffre d’affaires.
10 conseils d’experts pour exploser les ventes en ligne
Il existe de nombreuses techniques pour augmenter ses ventes en ligne. Nous vous proposons dix astuces clés pour y parvenir de manière infaillible. Découvrez-les maintenant.
Connaître votre buyer persona
La buyer persona, ou encore le profil de votre client parfait, est un must à définir avant même de commencer vos ventes. Vous devez savoir à qui s’adresse votre produit ou service, et surtout, si cette cible peut se le permettre. Ne vous limitez pas à votre opinion personnelle.
Par conséquent, pour établir le profil du client idéal, vous devez définir un avatar avec certaines informations, notamment :
- La tranche d’âge à laquelle le produit ou service s’adresse
- Le revenu mensuel de votre cible
- Son statut familial (célibataire, marié·e, divorcé·e, veuf·ve)
- Ses habitudes de consommation
- Ses loisirs préférés
- Ses peurs
- Ses challenges
Mieux vous connaîtrez vos acheteurs, mieux vous pourrez les servir en répondant à leurs besoins spécifiques. Vendre à la bonne cible permet d’accroître vos revenus.
Créer une Unique Selling Proposition (USP)
L’Unique Selling Proposition désigne une proposition de vente unique. Cet élément vous permet de créer une proposition irrésistible en conférant une petite touche singulière à votre offre. Il vous aidera ainsi à retenir l’attention de la cible préalablement définie.
Faites preuve de créativité pour vous distinguer de la concurrence. Présentez le produit comme une valeur sûre, la version premium de sa catégorie. Une fois que c’est fait, vous pourrez même augmenter le prix de votre produit.
À titre illustratif, vous pouvez offrir un suivi personnalisé si vous vendez une formation, organisez des promos, ou offrir des outils gratuits à votre communauté. Gardez aussi à l’esprit que très souvent, une offre irrésistible est une offre qui s’étend sur une durée limitée.
Exploiter toute la puissance de l’e-mail marketing
L’e-mail marketing est l’un des meilleurs moyens pour automatiser l’engagement digital et accroître vos ventes en ligne. Grâce à l’e-mailing, vous pouvez envoyer en masse des courriers personnalisés à vos prospects ou clients en leur proposant vos produits ou en assurant un suivi pour les produits déjà achetés.
Cette technique est beaucoup plus ciblée et offre un bien meilleur taux de conversion.
Pour exploiter ce canal au maximum, récupérez les mails des visiteurs de votre site web – généralement à travers un lead magnet. Incitez les visiteurs de votre site à laisser leur mail en leur offrant des bonus, par exemple. Vous avez tout à y gagner.
Proposer une boutique ergonomique
Assurez-vous de proposer une boutique dotée d’un design réactif et intuitif. Votre site e-commerce doit s’adapter tant aux utilisateurs sur ordinateur que sur smartphone. D’ailleurs, compte tenu du fait que 52 % des achats en ligne sont effectués depuis un appareil mobile, vous avez tout intérêt à accorder une attention particulière à ces plateformes.
Une bonne ergonomie passe également par le temps de chargement des pages de vente de votre site. Garantissez une navigation fluide et un accès facile aux informations relatives aux achats.
Enfin, n’oubliez pas de soigner vos visuels, d’optimiser vos pages pour le référencement naturel SEO et surtout, de catégoriser clairement vos articles. Cela limite le risque de friction sur votre site et assure une expérience utilisateur agréable.
Utiliser un comparateur de prix
Très souvent négligés par la plupart des e-commerçants, les comparateurs de prix sont de puissants leviers pour accroître les ventes en ligne.
Si vous vendez des produits spécifiques à prix compétitifs, l’idéal serait de vous inscrire sur un ou plusieurs comparateurs de prix.
Proposez vos produits aussi bien sur des comparateurs généralistes tels que Ideale, Shopping.com ou Google Shopping, que sur des comparateurs spécifiques.
Ajoutez ensuite vos produits qui se vendent le mieux de manière à maximiser votre retour sur investissement.
Grâce aux comparateurs de prix, vous obtenez un meilleur trafic et, par conséquent, plus de conversion.
Faire un bundle de produits
La technique de bundling des produits peut s’apparenter au cross-selling. Il s’agit d’appliquer une réduction sur des lots de produits pour inciter à l’achat.
Pour une utilisation optimale de cette technique, il est préférable de créer des bundling sur des produits que vous souhaitez mettre en avant dans votre boutique. Veillez ensuite à ce que tous les produits d’un même lot se complètent d’une certaine manière. Ce faisant, vous susciterez plus d’engouement de la part des internautes. Ils augmenteront le volume d’achat moyen de leur panier et vous engrangerez plus de bénéfices. Vous pouvez faciliter le paiement en leur donnant plusieurs choix. Nous développerons cet aspect dans le prochain point.
Multiplier les moyens et les possibilités de paiement
Échelonnez le paiement pour donner la possibilité aux acheteurs de régler en plusieurs tranches. De plus en plus d’internautes demandent cette possibilité. Vous pouvez utiliser l’outil PayLater à cet effet.
Cette option de paiement permet d’accroître le volume d’achat moyen des paniers. Vous pouvez la proposer déjà à partir de 100 €. Cela procurera une valeur ajoutée en boostant vos ventes et encouragera les internautes à revenir dans votre boutique prochainement. Vous faites ainsi d’une pierre deux coups.
Laissez également le choix aux’internautes d’opter pour leur moyen de paiement préféré : en effet, certains aiment PayPal, tandis que d’autres préfèrent le paiement par carte bancaire. Adaptez les choix proposés aux préférences de vos clients.
Fidéliser la clientèle acquise et relancer les clients indécis
Les avis clients constituent une merveilleuse ressource. Afin de rassurer vos clients, affichez les avis sur vos fiches produits, votre page panier et dans la section du choix de l’agent de livraison.
L’internaute qui lit des avis positifs d’autres acheteurs au début et le long de son parcours, est plus susceptible de concrétiser son achat et de revenir. Ceci pour la simple raison qu’il acquiert, de facto, plus de confiance en vos produits.
Un autre moyen de fidéliser vos clients est de les récompenser avec des réductions et des offres exceptionnelles. Envoyez un mail de remerciement à vos clients les plus fréquents en leur offrant une remise importante sur leur prochain achat. Vous pouvez également créer un compte de fidélité.
Le service client peut également jouer un rôle dans cette étape très importante. En effet, plus de 50 % des internautes reviennent sur un site après une bonne expérience avec le service client. Travaillez donc votre service client de façon à laisser une bonne image de votre marque dans l’esprit des acheteurs afin qu’ils reviennent sans cesse vers vous.
D’un autre côté, nous avons les internautes indécis. Pour les closer et réduire considérablement les taux d’abandon de panier, il vous revient de leur envoyer des mails de relance contenant un lien vers leurs paniers abandonnés qui les attendent. Rassurez-les sur certains aspects, comme la garantie proposée, la durée de livraison, et la disponibilité de votre service client à répondre à leurs préoccupations.
Vous pouvez utiliser le retargeting Facebook dans l’éventualité où vous n’avez pas le mail de l’acheteur. Il faudra installer le pixel Facebook sur votre site et leur envoyer des messages ciblés.
Offrir la livraison gratuite
À partir d’un certain montant d’achat, vous pouvez offrir une livraison gratuite à vos clients. Cette astuce pousse l’acheteur à augmenter le nombre de produits dans son panier afin de bénéficier d’une livraison sans frais de port.
Plus de 80 % des acheteurs en ligne portent leur choix sur une boutique en ligne en tenant compte des frais de port.
À défaut de proposer des réductions tout le temps, vous pouvez le faire à des occasions spéciales (Noël, Pâques, Nouvel An…). La livraison gratuite est tout simplement un excellent moyen de booster vos ventes.
Analyser les statistiques
Suivez le comportement des visiteurs sur votre site afin de mieux comprendre leurs habitudes : à quel moment ils se désistent et pourquoi.
Ce faisant, vous pourrez optimiser le mécanisme d’achat. Utilisez l’outil Google Analytics pour vous aider dans cette tâche. Vous avez ainsi la possibilité d’augmenter vos chances de convertir un prospect en utilisant les statistiques obtenues pour anticiper les prochaines fois. Vous pouvez également envoyer un e-mail de relance aux prospects qui ont abandonné leur panier. Tout ceci en vous fondant sur l’analyse statistique.
Voilà, vous savez tout ! Vous disposez désormais de toutes les astuces pour faire un carton dans vos ventes.
De la compréhension de votre cible à sa fidélisation en passant par des offres irrésistibles, vous pouvez exploser vos ventes en ligne et développer votre business en ligne. Veillez surtout au référencement naturel de votre site e-commerce pour faciliter son apparition dans les moteurs de recherche.
Vous pouvez garder cet article sous la main pour le consulter au fur et à mesure de votre évolution et en fonction des difficultés que vous rencontrez.
