Qu’est-ce qu’un marketing de canal ? Ce qu’il faut savoir pour commencer

Cet article a été mis à jour le 22 juillet 2022

Le marketing de canal. Qui sait de quoi il s’agit ?

Nous, oui. 

Et bientôt, si vous n’en êtes pas sûr, vous aussi. 

Marketing de canal ≠ canaux de marketing.

Un canal de marketing ou de vente est un portail que vous utilisez pour promouvoir votre entreprise, par exemple :

• Les réseaux sociaux
• L’e-mail marketing automatisé
• Les événements
• Le SEO organique

Et oui, vous utilisez des canaux de marketing dans le cadre de vos efforts de marketing de canal. Mais le marketing de canal est un domaine de marketing à part entière.

Dans cet article, vous apprendrez les concepts suivants :

• Qu’est-ce que le marketing de canal (et à qui s’adresse-t-il) ?
• Comment choisir vos partenaires de marketing de canal : les 2 questions que vous devez poser et auxquelles vous devez répondre
• La chose la plus importante pour vos partenaires de marketing de canal

Qu’est-ce que le marketing de canal ?

Le marketing de canal est une pratique qui consiste à faire vendre votre produit ou service par d’autres parties (entreprises ou particuliers).

Par exemple, si vous êtes un éditeur de logiciels SaaS qui propose un nouveau système de gestion de la relation client. Vous pouvez travailler avec des partenaires spécialisés dans le développement de solutions informatiques personnalisées qui peuvent revendre votre CRM comme l’un des produits qu’ils intègrent à leur solution.

Les partenaires de marketing de canal vous aident à vendre les avantages d’un produit aux clients. Les partenaires avec lesquels vous travaillez dans le cadre du marketing de canal peuvent être classés par groupes tels que :

La clé du marketing de canal est une relation mutuellement bénéfique entre vous et vos partenaires de marketing de canal.

Le marketing de canal diffère de la simple promotion de votre produit par le biais de canaux de publicité et de marketing. Souvent, les partenaires de marketing de canal sont des entreprises à part entière. Ainsi, lorsque vous avez plusieurs partenaires, vous avez en réalité plusieurs entreprises distinctes qui vendent le même produit.

Le principal avantage du marketing de canal est que vos produits peuvent atteindre des publics auxquels vous n’auriez pas accès autrement.

Vos partenaires y trouvent également leur compte : en règle générale, vous leur accordez un pourcentage sur les ventes de produits ou une remise sur les achats en gros (qu’ils revendent ensuite).

Le marketing de canal est un moyen pour vous et vos partenaires de vous aider mutuellement à atteindre le même objectif : vendre et aider les gens. Si vous ne disposez pas des ressources nécessaires pour mener à bien vos activités de vente et de marketing, choisir les bons partenaires pour le marketing de canal peut vous aider.

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Quels sont les types de partenaires de marketing de canal les plus courants ?

Pour que le marketing de canal fonctionne, vous avez besoin de partenaires, tels que des revendeurs, des affiliés et des consultants.

Les revendeurs fixent leurs propres prix et gèrent leurs propres comptes. Ils bénéficient de l’utilisation de votre produit et des avantages liés à la vente de votre produit à leur réseau.

Un revendeur peut :

• Proposer votre service avec une étiquette blanche (par le retrait de votre marque) pour le vendre comme s’il s’agissait du leur, ce qui les aide à promouvoir leur propre entreprise.
• Contrôler le prix de vente. Plus ils vendent, plus leur utilisation de votre service est réduite, ce qui signifie plus d’argent dans leur poche.
• Disposer d’un point de contact direct au sein de votre entreprise pour s’assurer qu’ils savent utiliser et vendre votre produit, par exemple un gestionnaire de compte.

Vous avez peut-être rencontré des revendeurs sans vous en rendre compte :

• Amazon est un type de revendeur. Les revendeurs Amazon achètent des produits en gros et les vendent eux-mêmes sur Amazon.
• Les éditeurs de logiciels permettent souvent à d’autres entreprises de commercialiser leurs produits avec une étiquette blanche, en particulier lorsque ces entreprises personnalisent le logiciel avant de le revendre à leurs clients.
• De nombreux fabricants de matelas proposent l’étiquette blanche. Lorsque vous entrez dans un magasin de matelas, vous êtes susceptible de voir des marques qui sont « propres » au magasin, qui sont en réalité des étiquettes blanches qui ont été renommées.

Les affiliés sont des partenaires qui vous recommandent par le biais de liens vers votre site. Vous leur fournissez un lien web personnalisé que les affiliés peuvent partager via leurs sites web, leurs publicités et leur contenu. L’affilié perçoit une commission en fonction du nombre de clics sur le lien.

Les affiliés sont souvent des créateurs de contenu et des experts en la matière. Ils peuvent insérer votre lien dans le contenu d’un blog ou d’une page web de manière pertinente. Ce type de partenaire de marketing de canal bénéficie d’un plus grand nombre de visiteurs et d’une commission, tandis que vous profitez d’un plus grand nombre de visiteurs et de ventes pour votre entreprise.

Les consultants travaillent généralement directement avec les clients de votre entreprise pour les aider à utiliser votre service de la manière la plus efficace. Comme un affilié, un consultant peut également percevoir une commission pour promouvoir votre entreprise. Il peut également contribuer à la promotion de votre entreprise :

• En étant une ressource experte vers laquelle vous pouvez rediriger vos clients
• En créant du contenu invité : vous obtenez un contenu de qualité et les consultants obtiennent une bonne reconnaissance
• En organisant des événements pour aider à éduquer vos clients

Les 4 types de relations dans le marketing de canal

Il existe 4 types de relations dans le marketing de canal, qui peuvent inclure des revendeurs, des affiliés, des consultants, des distributeurs et d’autres types de partenaires. Les types de relations sont les suivants :

1. Du fabricant au client : Le fabricant crée des produits et les vend directement au consommateur. C’est une solution rentable et profitable pour les deux parties. Les consommateurs sont directement atteints par le fabricant. C’est le cas d’un boulanger qui vend directement ses pâtisseries aux consommateurs.
2. Du fabricant au client, en passant par le détaillant : Le fabricant crée des produits et les vend à un détaillant, qui les vend à son tour à un client, comme des vêtements dans un magasin de vente au détail.
3. Du fabricant au client, en passant par le grossiste : Un fabricant crée des produits et les vend à un grossiste qui les vend à un coût réduit aux clients, comme Costco.
4. Du fabricant au client, en passant par le distributeur et le revendeur : Un fabricant crée des produits qu’un distributeur fournit à des entreprises partageant les mêmes idées. Les revendeurs achètent ensuite les produits à ces entreprises et les vendent aux clients en même temps que leurs propres produits. Par exemple : un fabricant d’ordinateurs portables s’associe à un distributeur pour étendre la portée de son produit, puis les revendeurs achètent ces ordinateurs portables et les revendent aux clients avec une imprimante ou un forfait wifi.

Comment développer un partenariat de marketing de canal ?

1. Identifiez les partenaires de distribution potentiels. Il vous faut analyser soigneusement le produit qu’ils vendent et les marchés sur lesquels ils opèrent. L’analyse doit être approfondie et technique et doit comparer des données de marché concrètes pour trouver le bon partenaire (voir aussi Marketing analytique).
2. Faites le bon choix. Qu’aimeriez-vous entendre de la part d’un partenaire potentiel ? Soyez convaincant et dites à un partenaire potentiel qu’un partenariat de distribution serait bénéfique pour vous deux. Attention à ne pas vous limiter aux avantages : expliquez pourquoi il y a des avantages.
3. Signez en bas de la page. Rédigez un accord dans lequel tous les détails sont clairement énoncés. Pour qu’un partenariat de distribution fonctionne, il faut que tous les détails soient convenus dans un contrat avant le début du partenariat.
4. Lancez votre partenariat de marketing de canal ! Commencez la promotion de votre service avec votre nouveau partenaire de marketing de canal.

Concernant le point 1…

Comment choisir vos partenaires de marketing de canal

Je te gratte le dos et tu me grattes le mien.

C’est l’idée derrière l’utilisation du marketing de canal dans le cadre de votre stratégie globale de vente et de marketing. Vous devez avoir des partenaires de marketing de canal en qui vous pouvez avoir confiance pour promouvoir votre entreprise, tout en veillant à ce qu’ils obtiennent de vous ce dont ils ont besoin pour que cela en vaille la peine.

Alors, comment savoir avec qui établir un partenariat ?

Lorsque vous choisissez vos partenaires de marketing de canal (autrement dit, les revendeurs, affiliés, consultants, distributeurs) pour promouvoir vos services, vous devez pouvoir répondre à deux questions :

1. Qu’est-ce qu’ils y gagnent ?
2. Qu’est-ce que vous y gagnez ?

Pourquoi choisir d’être votre partenaire plutôt que celui de quelqu’un d’autre ? Un partenaire souhaite travailler avec une entreprise qui lui apporte le plus de possibilités de croissance. 

On pourrait penser qu’il est facile de répondre à la deuxième question par un simple « Les ventes, bien sûr ! ». Mais c’est bien plus que cela.

Alors, qu’est-ce qu’ils y gagnent ? Cela pourrait être…

• Une réduction sur votre service
• Plus de visites sur leur site web
• Un partage de leur contenu sur votre site web

La question suivante est de savoir ce que vous avez à y gagner.

Le choix du bon partenaire est essentiel à l’élaboration d’une stratégie de marketing de canal réussie. Un partenaire approprié augmentera la notoriété de votre marque et générera de nouvelles sources de revenus.

Il existe 5 facteurs qui permettent de déterminer qui sera un partenaire de premier plan :

1. Le nombre d’employés
2. Le chiffre d’affaires annuel
3. Les offres de produits
4. Le marché cible de niche
5. La meilleure stratégie en entonnoir et les dépenses liées au marketing

Voici ce que vous devez également rechercher chez un partenaire potentiel de marketing de canal :

• La capacité à élaborer des stratégies : Peuvent-ils avoir une vue d’ensemble et une vision plus détaillée de votre relation concernant le marketing de canal ?
• Des objectifs similaires : Les objectifs d’un partenaire doivent correspondre aux vôtres et vous devez les connaître avant de vous engager dans un partenariat.
• La capacité à s’adapter au changement : Serez-vous en mesure de vous mettre d’accord sur les changements nécessaires lorsqu’un plan doit être modifié ?
• Une preuve de croissance : Quel type de croissance ce partenaire potentiel a-t-il réalisé dans son entreprise ? Peut-il vous parler d’objectifs de vente et de marketing spécifiques qu’il pourrait vous aider à atteindre ?
• Une preuve de motivation : Vous voulez un partenaire qui contribue activement à votre plan de marketing de canal, pas quelqu’un qui attend qu’on lui dise ce qu’il doit faire.

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Foire aux questions

Quel est le rôle du marketing de canal ?

Le rôle du marketing de canal est d’atteindre votre public cible par le biais de programmes de partenariat (vente par l’intermédiaire d’entreprises tierces ou de particuliers). Les programmes de marketing de canal existent généralement en parallèle des initiatives de vente directe et de marketing cross canal afin d’atteindre un plus grand nombre de clients potentiels.

Quels sont les trois canaux de marketing ?

Les trois canaux de marketing numérique les plus populaires sont les suivants :

1. Marketing via les réseaux sociaux
2. Content marketing
3. Marketing affilié

Qu’est-ce qu’une stratégie de marketing de canal ?

Une stratégie de marketing de canal est une vision globale derrière votre programme de marketing de canal. Elle décrit les objectifs et les initiatives clés et explique comment les initiatives de marketing de canal s’intègrent dans votre stratégie de marketing globale.

Quelle est votre stratégie de marketing de canal ?

La simplicité.

C’est tout. Nous ne tournons pas autour du pot, aucune question piège. En fin de compte, les partenaires ne veulent pas avoir à travailler dur pour avoir une relation avec votre entreprise.

Une course d’obstacles à franchir n’est pas ce dont vos partenaires de marketing de canal ont besoin. Pour que vous puissiez tous deux obtenir les avantages que vous souhaitez, voici ce qu’ils attendent de vous :

• Motivation
• Formation
• Assistance
• Ressources

Vous êtes le principal expert en la matière entre vous et vos partenaires de marketing de canal. Qu’il s’agisse de revendeurs, d’affiliés, de distributeurs ou de consultants, ils ne sauront comment promouvoir au mieux votre service et l’utiliser eux-mêmes que si vous leur dites comment faire.

Vous devez :

1. Prendre le temps d’expliquer clairement pourquoi votre service en vaut la peine, afin qu’ils puissent faire de même avec leur communauté.
2. L’emmener vers un CTA. Vos partenaires peuvent ensuite l’adapter à leurs clients et prospects.

Le fait de s’impliquer activement tout en conservant une certaine simplicité permet à vos partenaires d’obtenir de nouvelles affaires et de vous rester fidèles.

Réalisez votre démarche en restant simple. Ne leur présentez pas une pile de ressources impersonnelles et n’attendez pas d’eux qu’ils sachent quoi faire. La plupart des partenaires voudront que vous leur disiez sur quoi ils doivent se concentrer, et beaucoup d’entre eux n’ont pas la possibilité de mener plusieurs activités de marketing à la fois.

Vous devez déterminer ce qui est le plus judicieux pour vous et pour eux afin de récolter les fruits d’un partenariat de marketing de canal. Il est difficile de trouver le bon équilibre, mais le marketing de canal ouvre la porte à de formidables possibilités de croissance.

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