Connaissez votre public cible. Connaissez votre cible client. Tous les articles de blog sur le marketing dans l’histoire de l’humanité contiennent quelque part l’expression « connaître son public cible ».
Mais… c’est un peu un mensonge.
Ne vous méprenez pas, comprendre votre clientèle est crucial. Seulement si vous le faites correctement.
Le problème, c’est que l’expression « connaître son public cible » a été tellement galvaudée qu’elle n’a plus aucun sens. Qu’est-ce que cela signifie de connaître son public cible ? Comment faire des études de marché ? Qui est votre public cible ?
Lorsque vous connaissez vraiment votre public, vous savez exactement ce que vous devez dire dans votre communication marketing.
La plupart des conseils portant sur l’identification du client cible ne vous disent pas précisément comment vous devez communiquer.
Avant de poursuivre votre lecture, arrêtez-vous une seconde. Savez-vous exactement ce qu’il faut dire pour promouvoir votre entreprise à l’heure actuelle ? Les mots exacts qui font que les gens réagissent et remarquent votre entreprise ? Là, tout de suite, sans préparation ? Si ce n’est pas le cas, les techniques d’étude de marché présentées dans cet article vous y aideront.
Vous entendrez parfois des conseils vous disant d’identifier votre public cible à l’aide de données démographiques. Ou peut-être de données psychographiques. Si vous travaillez dans le domaine du B2B, quelqu’un pourrait même vous parler de « firmographie ».
Si vous participez à Toastmasters ou si vous parlez à des journalistes, ils vous diront que vous devez connaître votre public avant de parler ou d’écrire.
Dans un groupe de marketing, vous entendrez aussi sûrement beaucoup parler de « buyer personas ».
Mais si vous creusez vraiment la question, vous constaterez que la plupart des « buyer personas » ne semblent pas vous dire grand-chose. Un joli nom allitératif comme « Business Brad » ou « Sales Sally » ou « Developer Dave » ne vous aide pas réellement lorsque vous vous asseyez pour, vous savez… faire du marketing.
Lorsque vous réfléchissez pour définir votre positionnement stratégique. Votre place sur le marché. Votre message. Votre marque. Il vous faut plus que de simples données démographiques.
Voici comment vous pouvez réellement connaître votre cible client. Grâce à cet article, vous allez en savoir plus sur les points suivants :
- Pourquoi est-il important de connaître son public cible ?
- 3 méthodes courantes d’étude de marché qui ne fonctionnent pas
- Les avantages de bien connaître son public
- 3 façons de mieux connaître votre clientèle cible (et de lui offrir exactement ce qu’elle veut)
Il existe beaucoup de mauvais conseils en matière d’étude de marché. Voici 6 façons de mieux connaître votre public :
- Les données démographiques
- Les données psychographiques
- Les analyses marketing en ligne
- Les avis clients
- Les conversations en ligne
- Les entretiens en direct
Trois de ces méthodes sont mauvaises, et trois sont extraordinaires. Savez-vous lesquelles ? Et savez-vous pourquoi les méthodes efficaces fonctionnent si bien ? Continuez à lire pour le découvrir.
Pourquoi est-il important de connaître sa cible client ?
La connaissance de votre clientèle vous aide à déterminer le contenu et les messages qui intéressent les gens. Une fois que vous avez une idée de la façon dont vous devez communiquer, bien connaître votre public vous indique également le ton et la voix qui sont appropriés pour faire passer votre message.
Permettez-moi d’exprimer cela autrement en vous posant une question : avez-vous déjà voulu être capable de lire dans les pensées ?
À quoi pense ce type ?
Les meilleurs messages marketing donnent aux gens l’impression que vous lisez dans leurs pensées. Vous pouvez exprimer leurs difficultés, leurs défis, leurs objectifs et leurs désirs si clairement que vous avez l’impression d’habiter un petit coin dans leur tête.
Imaginez une seconde que vous avez un problème. Il peut s’agir de n’importe quel problème : vous voulez peut-être perdre du poids ou bien le joint de votre carrelage de salle de bains se décolle.
Imaginez maintenant que la personne à qui vous demandez de l’aide exprime exactement votre problème. Elle comprend vos croyances, vos valeurs et votre attitude face à votre situation. Vous avez l’impression qu’elle vous comprend.
Elle peut décrire votre problème plus clairement que vous ne pouvez le faire. Tout ce que vous pouvez faire, c’est hocher la tête pendant qu’elle parle.
Vous allez probablement engager cette personne pour vous aider, n’est-ce pas ?
Avez-vous déjà entendu quelqu’un parler d’une personnalité publique (souvent un humoriste) et dire « il dit ce que les gens ont besoin d’entendre » ou « il n’a pas peur de dire ce qu’il pense ».
Plus précisément, « il dit les choses auxquelles je crois mais dont je ne parle pas ».
Quand vous connaissez votre public, vous pouvez extirper les mots de la bouche de vos clients et les utiliser dans votre communication marketing.
Vous pouvez lire dans les pensées.
Tout cela est assez abstrait. Qu’arrive-t-il réellement à votre entreprise lorsque vous pouvez lire dans les pensées ?
- Vous obtenez plus de prospects, car les gens ont l’impression que vous les comprenez.
- Vous obtenez plus de clients, car les prospects ont l’impression que vous les comprenez.
- Vous obtenez plus de recommandations, car les clients ont l’impression que vous les comprenez.
Vous voyez où je veux en venir ?
Les taux de conversion augmentent. Les partages sur les réseaux sociaux augmentent. Les taux d’ouvertures d’e-mails et le nombre de clics augmentent.
Les ventes augmentent.
De combien ? Regardez cet exemple, rédigé par la rédactrice Joanna Wiebe pour le site internet d’un centre de désintoxication.
Source: Copy Hackers
La nouvelle accroche de ce site a augmenté les clics sur les boutons de 400 %. Les envois de formulaire ont augmenté de 20 %, même si le formulaire se trouvait sur une page entièrement séparée.
C’est ce qui arrive quand vous connaissez vraiment votre public. Quand vous pouvez entrer dans leur tête. Le marketing numérique, le marketing de contenu… toute votre communication marketing s’améliore.
Vous n’obtenez pas ce genre de résultats avec un vague « persona » de Developer Dave. Voyons pourquoi utiliser de nombreux personas peut être une erreur, et comment vous pouvez réellement connaître votre public.
Pourquoi utiliser les personas est une erreur (ou pourquoi les méthodes courantes d’étude de marché ne fonctionnent pas)
Marketing Mary est une maman dans la trentaine, qui vit dans la banlieue d’une grande ville. Elle est mariée et a deux enfants. Elle a fait des études supérieures, gagne 77 000 euros par an et se rend au travail tous les jours en voiture. Au travail, elle dirige une petite équipe de trois spécialistes du marketing et travaille sous la responsabilité du directeur marketing.
Si vous vouliez lui vendre quelque chose, comment vous y prendriez-vous ?
Pour être franc, je n’ai aucune idée de la façon dont je m’y prendrais. Car même si j’ai beaucoup d’« informations » sur mon personnage de « Marketing Mary », je sais très peu de choses sur elle qui comptent vraiment.
Quelles sont les tâches qui lui posent problème au quotidien ? Quelles sont ses frustrations ? Quel travail aime-t-elle faire et de quel travail est-elle le plus fière ?
Les réponses à ces questions sont beaucoup plus importantes pour moi en tant que spécialiste marketing.
Si vous savez ce qui pose problème à Marketing Mary, vous pouvez positionner votre produit ou service comme une réponse à ses problèmes. Si vous savez ce qu’elle aime, vous pouvez lui montrer comment votre offre l’aide à faire ce qui la passionne.
Ne vous méprenez pas : un persona peut être précieux. S’il contient les bonnes informations.
C’est juste que… la plupart du temps, ce n’est pas le cas.
Après tout ce « développement de persona », vous aimeriez bien ne pas avoir à repartir de zéro.
De plus : les informations sur la démographie, le niveau de revenu et tous les autres détails ont leur importance, lorsqu’ils sont utilisés dans le bon contexte.
Lorsque Procter & Gamble cherche à optimiser sa gamme de produits en proposant des produits de nettoyage à tous les prix et pour différents usages domestiques, il est probablement crucial de connaître le niveau de revenu de son marché cible et son type d’habitation (maison, appartement, etc.).
P&G a sûrement besoin de réaliser des études de marché et de se servir de questionnaires. La marque a certainement besoin de groupes de discussion, de veille concurrentielle et d’une analyse SWOT. Un mélange de recherche qualitative et quantitative et d’analyse de données complexes est assurément utile.
Mais avez-vous besoin de ces éléments ?
Voici une brève analyse de certaines des techniques d’études de marché les plus courantes que vous pourriez rencontrer dans le processus de compréhension de votre public.
Les données démographiques
La démographie est l’étude des populations. Le mot « démographie » vient du grec ancien (demos signifie peuple, grapho implique la description, la mesure). En d’autres termes, la démographie est le processus d’utilisation des statistiques pour étudier la composition ou l’évolution d’un groupe de personnes.
La démographie est une science qui devient rapidement complexe. Lorsque vous vous lancez dans l’étude statistique de populations, vous devez penser à des choses telles que :
- comment échantillonner avec précision de grandes populations ;
- la taille des populations ;
- la dynamique des populations ;
- les biais d’échantillonnage ;
- les méthodes directes et indirectes de collecte de données.
Lorsque vous utilisez des données démographiques pour établir des profils de client cible, il est également important de tenir compte du fait que la population qui utilise le produit n’est pas nécessairement la même que celle qui l’achète.
Parfois, les conjoints achètent des choses l’un pour l’autre, ou pour leurs enfants. Les chefs de service achètent des produits pour leur entreprise, mais ils le font sur la recommandation de leurs directeurs.
Vous le voyez, tout se complique rapidement.
Concernant votre communication marketing, ce n’est pas que les données démographiques ne comptent pas du tout. Il y a probablement une différence entre s’adresser à un parent de 40 ans et à un célibataire de 20 ans.
Là où vous risquez de rencontrer des problèmes, c’est que les données démographiques ne vous disent pas ce que ressent votre public.
Le fait de disposer d’un grand nombre d’informations peut vous inciter à vous concentrer sur les mauvaises informations.
Considérez vos données démographiques : les utiliser dans vos supports marketing est un moyen rapide de savoir qui sont vos meilleurs clients. Si vous dites « j’aide les femmes de 40 ans à perdre du poids », les femmes de plus de 40 ans seront intéressées et toutes les autres vous laisseront tranquille (ce qui est exactement ce que vous voulez).
Ce qui est crucial, c’est que vous ne vous arrêtiez pas aux données démographiques. Vous avez simplement besoin de plus d’informations pour créer d’excellents messages marketing.
Les données psychographiques
La psychographie est un domaine de l’étude de marché qualitative qui est utilisé pour étudier la psychologie d’un public ou d’un marché cible.
Les données psychographiques constituent une avancée majeure par rapport aux données démographiques, car elles vous en disent beaucoup plus sur le genre de choses qui intéressent votre public.
Concernant notre exemple de Marketing Mary, les informations démographiques vous indiquent qu’elle :
- a la trentaine ;
- gagne 77 000 euros par an ;
- dirige une petite équipe ;
- travaille sous la responsabilité du directeur marketing.
Les informations psychographiques pourraient vous dire qu’elle :
- s’efforce de gérer sa charge de travail tout en gérant une équipe ;
- s’intéresse au marketing des réseaux sociaux ;
- souhaite une promotion mais ne sait pas comment négocier son salaire ;
- se passionne pour la construction de trains miniatures.
Ce type d’information vous en dit un peu plus sur ce que vous pouvez faire pour vendre des choses à Marketing Mary. Peut-être pouvez-vous l’atteindre via les réseaux sociaux, ou sur les forums de trains miniatures. Vous pouvez aussi positionner votre produit comme un moyen pour les managers d’accomplir plus facilement leur travail.
Les informations psychographiques sont utiles dans la mesure où elles vous indiquent dans les grandes lignes ce que pourrait être votre message. Les données psychographiques ont tendance à se concentrer sur l’ « approche AIO », qui signifie :
- Activités
- Intérêts
- Opinions
L’approche AIO vous aide à mieux comprendre votre public, mais elle ne vous fournit pas encore toutes les informations dont vous avez besoin pour créer votre message marketing.
Une fois encore, les données psychographiques sont utiles à grande échelle. Une grande entreprise comme Procter & Gamble peut utiliser les données psychographiques pour positionner son « portefeuille de marques » sur différents marchés cibles.
Pour pouvoir cependant créer des messages spécifiques, vous aurez besoin d’informations plus détaillées. Nous vous parlerons plus bas des méthodes qui vous indiquent exactement ce que vous devez dire.
Les analyses marketing en ligne
Il existe une tendance marketing ayant un énorme impact depuis quelques années. Les spécialistes du marketing « data-driven», ou marketing axé sur les données, sont partout.
Les plateformes gratuites telles que Google Analytics facilitent de plus en plus l’accès aux données relatives aux activités des internautes sur votre site internet, et les spécialistes en marketing se sont empressés d’utiliser ces données pour prouver les résultats de leur travail.
John Wanamaker, l’un des premiers spécialistes marketing, a dit un jour : « la moitié de l’argent que je dépense en publicité est gaspillée ; le problème est que je ne sais pas quelle moitié ».
Dans de nombreux cas, les analyses marketing résolvent ce problème. Lorsque vous lancez des publicités Facebook ou CPC (coût par clic), vous pouvez voir exactement combien d’argent vous gagnez pour chaque euro dépensé.
Il est relativement facile de connaître le retour sur investissement de canaux tels que Facebook Ads.
Les analyses sont extrêmement utiles pour les spécialistes du marketing, et elles peuvent vous aider à envoyer vos messages aux bonnes personnes au bon moment.
Voici quelques façons d’utiliser les analyses :
- Examinez quelles pages de produits et quelles pages de destination les internautes visitent sur votre site, puis envoyez à ces personnes des messages leur proposant ces produits (cette opération peut être effectuée automatiquement).
- Suivez l’engagement de votre clientèle envers différents types de contenu, afin de concentrer vos efforts sur les contenus qui vous apportent le plus de clients.
- Reciblez les personnes qui se trouvent à mi-chemin de votre tunnel de conversion, pour les faire passer à l’étape suivante.
En voyant où les gens vont sur votre site internet, vous pouvez faire des déductions importantes sur ce qui les fera passer de prospects à clients potentiels. Et sur ce qui les transformera ensuite en véritables clients.
Ce sont des informations précieuses.
…mais ensuite, qu’est-ce qu’on fait ?
Les analyses sont précieuses et utiles. Les données démographiques aussi. Et les données psychographiques aussi.
Mais aucune de ces méthodes d’étude de marché ne vous dit exactement ce que vous devez dire aux gens.
Lorsqu’une personne consulte une page produit et que vous lui envoyez un e-mail automatique, vous savez ce que vous devez lui offrir (le produit). Mais que devez-vous dire exactement dans cet e-mail ?
Par exemple, vous savez qu’une personne souhaiterait pouvoir gérer son équipe de manière plus efficace. Quel message marketing pouvez-vous créer pour la convaincre que votre produit est la solution ?
C’est ici que nous allons approfondir la « connaissance de votre cible client ».
Les résultats d’une bonne connaissance de votre public cible
Jetez un coup d’œil à la page d’accueil de Clockspot, une société qui vend des logiciels de gestion de temps de travail pour les employés.
Je n’ai même pas besoin de calculer le temps passé sur une tâche et c’est justement ce que je veux.
La combinaison d’informations démographiques et psychographiques pourrait vous indiquer que les propriétaires de petites entreprises ont du mal à suivre et gérer le calcul du temps de travail de leurs employés.
Cela pourrait vous faire dire que ces entrepreneurs souhaiteraient « gagner du temps ».
Mais remarquez à quel point ce message est bien mieux.
« Gagner du temps » est un avantage général. Tout le monde prétend vous faire gagner du temps. Ce n’est pas spécifique, et même si c’est l’avantage principal d’un logiciel de gestion de temps en ligne, quelqu’un qui lit une déclaration comme « ça vous fait gagner du temps » va penser « est-ce vraiment le cas ? ».
Quand vous regardez la page d’accueil de la marque, il y a quelques avantages hyper spécifiques listés :
- « Fini le papier, les feuilles de calcul désordonnées ou les calculs à la main. »
- « Sachez exactement quand les employés arrivent et repartent du travail. Fini les estimations. »
- « Traitez les fiches de paie en quelques clics. »
- « Vérifiez qui travaille quand et où, le tout en temps réel sur internet. »
Ces avantages correspondent précisément aux problèmes qu’un patron d’une petite entreprise doit résoudre. Ils sont aussi fortement émotionnels.
Et l’expression « gagner du temps » n’apparaît pas une seule fois sur la page.
Un message hyper-spécifique est plus efficace car il est plus facile à retenir.
L’expression « fini le papier, les feuilles de calcul désordonnées et les calculs à la main » est quelque chose que le lecteur peut réellement imaginer. Je sais à quoi ressemblent les feuilles de calcul désordonnées, et j’aimerais bien ne plus avoir à les gérer.
Il en va de même pour « traitez les fiches de paie en quelques clics ». C’est la même chose que « gagnez du temps » d’une certaine manière, mais c’est un message que vous pouvez visualiser concrètement dans votre tête.
Ce qui le rend plus mémorisable. Et émotionnel
Gary Bencivenga, peut-être le plus grand copywriter vivant, a dit un jour :
« La grande majorité des produits sont vendus en raison du besoin d’amour, de la peur de la honte, de la fierté de la réussite, de la volonté de reconnaissance, du désir de se sentir important, de l’envie d’être séduisant, de la soif de pouvoir, du désir de romance, du besoin de sécurité, de la terreur d’affronter l’inconnu, de la soif d’estime de soi, et ainsi de suite.
Les émotions sont à l’origine de la motivation humaine, la force qui motive secrètement la plupart des décisions d’achat. Si votre marketing exploite correctement cette force, vous obtiendrez en réponse une augmentation fulgurante des ventes. »
Parlons donc de la façon dont vous pouvez créer des messages de ce type.
3 façons de mieux connaître votre public cible
D’où viennent les messages percutants ?
Ils ne viennent pas des rédacteurs ou de tout autre spécialiste marketing. Les meilleurs messages viennent directement de la bouche de vos clients.
La légende de la publicité David Ogilvy, parmi d’autres spécialistes marketing célèbres, a évoqué cette idée dans ses mémoires intitulées Confessions of an Advertising Man.
« À moins que vous n’ayez une raison d’être solennel et prétentieux, rédigez votre texte dans le langage familier que vos clients utilisent dans leur vie quotidienne. »
En d’autres termes, il s’agit d’une vérité marketing connue depuis longtemps, mais qui reste en quelque sorte une arme secrète. Une arme que vous pouvez mettre à profit.
En 2017, le copywriter Joel Klettke a montré comment la méthode de copywriting « voix du client » est extrêmement efficace lors d’une intervention à la conférence Call To Action de Unbounce.
Joel Klettke à la conférence CTA de Unbounce.
Regardez à quel point ces messages sont rendus plus percutants :
- « Rendre la vente plus simple » → « Vous détestez les conjectures et la paperasserie, alors nous avons fait en sorte que la vente soit moins laborieuse. »
- « Logiciel de gestion de temps abordable » → « Le seul outil de gestion de temps qui crée lui-même ses fiches de paie. »
- « Dépassez les limites des rapports tierces » → « Obtenez les rapports que votre CRM ne peut pas vous donner, sans les maux de tête qu’il vous procure. »
Les messages percutants utilisent les mots exacts que votre clientèle emploie pour décrire ses propres problèmes.
C’est pourquoi il est si important de connaître votre public. Et tout ce que vous devez faire, c’est amener votre public à vous parler de ses problèmes avec ses propres mots.
Voici trois tactiques que vous pouvez utiliser pour découvrir les mots exacts que votre public utilise.
1. Les avis clients
« Si vous pensez avoir besoin d’une cure de désintoxication, c’est qu’elle est nécessaire. »
Vous vous souvenez de ce titre ? Je l’ai mentionné plus tôt, mais le voici à nouveau.
Source: Copy Hackers
Joanna Wiebe est une excellente rédactrice, mais elle n’a pas écrit cette accroche elle-même. Elle l’a extirpé de la bouche de quelqu’un d’autre.
Elle a utilisé les avis clients.
Pour rappel, la nouvelle version de cette accroche a entraîné une augmentation de 400 % des clics sur les boutons et une augmentation de 20 % du taux de conversion des formulaires. L’accroche précédente, moins percutante, était « Votre addiction s’arrête ici », un genre de titre d’ailleurs typique des sites internet de marketing.
D’où venait l’inspiration pour cette nouvelle accroche ? D’une critique Amazon sur un livre traitant de l’addiction.
Attendez, vraiment ?
Oui, vraiment. Les commentaires en ligne sont une source massive de langage exprimant la voix du client. Lorsque les gens laissent des avis sur des produits (positifs ou négatifs), ils incluent généralement des informations telles que :
- ce qui leur a plu dans le produit ;
- le problème spécifique qu’ils voulaient résoudre ;
- comment le produit a pu résoudre leur problème ;
- d’autres éléments qu’ils auraient souhaité voir inclus dans le produit, mais qui ne le sont pas.
Ça a l’air utile, non ?
Si vous n’êtes toujours pas convaincu, laissez-moi vous donner rapidement un exemple.
Imaginez un instant que vous dirigiez une entreprise de fitness et que vous souhaitiez connaître le langage de vos clients. Ouvrez Amazon et cherchez des livres sur le fitness. Vous vous retrouverez rapidement à lire les critiques du livre bien connu de Bill Phillips, Body for Life.
Et le tout premier avis est une mine d’informations.
Découvrez toutes ces possibilités que vous pourriez utiliser !
- « Cette routine consiste à s’entraîner plus intelligemment, et non plus intensément ou plus souvent. »
- « Vous obtiendrez le genre de silhouette que la plupart des gens trouvent sexy. »
- « Si vous cherchez à être en forme sans avoir à passer de longues heures à la salle de sport. »
- « Parfait pour une personne occupée qui ne peut pas passer une heure et demie à soulever des poids ou à faire du cardio dans la salle de sport. »
- « Il est plus facile de trouver un partenaire qui peut s’engager, et ce, à long terme ! Votre partenaire n’a besoin d’être présent seulement moins de 3 heures par semaine. »
- « J’apprécie aussi le régime alimentaire suggéré, 3 repas par jour et 3 shakes (substituts de repas) par jour. Qui veut manger de 4 à 6 repas par jour ? Pas moi, c’est pourquoi j’aime tellement ce système. »
Utilisez ce langage sur votre site internet. Dans vos e-mails. Sur les publicités Facebook. Utilisez-le partout, parce que c’est un excellent moyen de faire passer votre message.
Et cela ne fonctionne pas uniquement pour le fitness. Rappelez-vous que Joanna Wiebe a utilisé la même technique pour rédiger l’accroche d’un centre de désintoxication.
Vous pouvez lire les avis clients en consultant les commentaires sur Amazon, ou partout ailleurs où votre public laisse des avis en ligne.
Cela vous aidera à trouver de meilleurs messages marketing. Et c’est quelque chose que vous pouvez faire dès maintenant.
2. Les conversations en ligne
Les avis sur Amazon ne sont pas le seul endroit où votre public s’exprime en ligne. Tout endroit où votre public parle de ses problèmes est une source d’informations pour votre communication marketing.
Nous avons rédigé un article complet sur la manière de réaliser ce type d’étude de marché, mais voici quelques-uns des endroits que vous pouvez envisager de consulter :
- Quora : si vous voulez connaître les questions que se posent les gens, Quora est véritablement le site sur lequel les gens posent des questions sur leurs problèmes.
- Reddit : surnommé « la page d’accueil d’internet », Reddit est un site énorme avec de nombreux subreddits (petites communautés) dédiés à des intérêts spécifiques.
- Les groupes Facebook : ils peuvent être difficiles à trouver, mais les gens sont souvent prêts à partager des problèmes dans les groupes Facebook qu’ils ne partageraient pas publiquement.
- Les forums : les forums ne sont-ils pas morts ? Pas vraiment. Il existe encore des forums intéressants, et ils ont tendance à être consacrés à des niches (ce qui permet de faire de meilleures recherches).
À quoi ressemble ce processus ? C’est fondamentalement la même chose que la méthode des avis clients. Mais sans les avis.
Pour revenir à notre exemple de fitness, regardez ce post Reddit sur le surpoids.
Il y a une mine d’informations dans ce post. Mettons en évidence un commentaire en particulier.
Parfois, l’anonymat mène à beaucoup d’honnêteté.
Waouh ! Il y a des idées incroyables ici, ainsi qu’un langage intéressant à utiliser :
- « Être gros est un style de vie, et ne pas l’être est un style de vie différent. »
- « Je me sens mieux. Je me sens plus heureux. Au lieu de me détester quand je fais des excès alimentaires… je suis fière de moi. »
- « Tous les aspects de ma vie sont en train de changer. »
De nombreux avantages spécifiques sont énumérés (une peau plus saine, moins grasse). C’est le genre de message que l’on peut s’attendre à trouver en étudiant les conversations en ligne.
Vous pouvez voir comment les gens se sentent.
3. Les entretiens avec des personnes réelles
Les avis clients et les conversations en ligne sont des outils performants parce que vous pouvez les utiliser concrètement dès maintenant.
Allez sur Google, tapez « avis [votre catégorie de produits] », et vous obtiendrez des messages percutants en quelques minutes.
En même temps, rien ne peut remplacer les entretiens réels, en direct, avec des personnes réelles.
Ce qui manque le plus à la méthode des conversations en ligne, c’est la question du suivi. « Dites-m’en plus. » C’est une question que vous voulez poser encore et encore pour découvrir les messages vraiment convaincants qui se cachent dans la tête de votre clientèle.
Vous ne pouvez pas le faire sur un fil de discussion Reddit qui a été fermé il y a 3 ans.
Les conversations réelles en face à face (ou par téléphone) sont de loin le meilleur moyen de connaître vos clients, et de rédiger des messages percutants.
Lors d’un entretien avec un client, vous pouvez poser des questions telles que :
- Qu’est-ce qui est le plus difficile avec _____ ?
- Que ressentez-vous à propos de ____ ?
- Quand vous avez commencé à utiliser _____, à quoi pensiez-vous ?
- Où allez-vous pour trouver des informations sur _____ ?
- Dans quelle mesure _____ résout-il votre problème ?
Et ensuite, vous pouvez demander « dites-m’en plus ». Vous entendrez des histoires vraies et personnelles, le genre d’histoires qui débouchent sur des textes et des messages marketing de qualité.
Vous obtenez les informations dont vous avez besoin pour connaître votre public.
Conclusion : ce que signifie vraiment « connaître son public cible »
Comme vous pouvez le constater, je pense qu’il est crucial de connaître son public. Je pense également que connaître son public est beaucoup plus difficile qu’il n’y paraît.
Comprendre son public est bien plus complexe que d’ajouter quelques informations démographiques à un « persona ».
Et ce n’est pas quelque chose que vous pouvez faire dans une salle de conférence. Vous devez parler à de vraies personnes.
Une fois que vous avez découvert les points de douleur profonds et dévorants de votre public (et le langage qu’il utilise pour décrire ces points de douleur), vous pouvez améliorer vos messages marketing.
Les données comportementales vous montrent les personnes qui visitent une certaine page de destination sur votre site internet ? Vous pouvez désormais assurer un suivi automatique et savoir exactement quoi dire pour attirer davantage de clients.
C’est ce que signifie connaître son public.
