12 exemples d’e‑mails de panier aban­donné que vous pouvez suivre dès maintenant

On commence par la bonne ou par la mauvaise nouvelle ?

(En fait, dans ce cas, nous allons commencer par la mauvaise… désolé !)

Plus de 75 % des personnes abandonnent leur panier d’achats en ligne. Dans votre boutique d’e-commerce, 3 personnes sur 4 qui ajoutent quelque chose à leur panier repartent sans payer.

Voilà la mauvaise nouvelle. La bonne nouvelle, c’est que vous pouvez...

• Faire en sorte que beaucoup d’entre eux (10 % ou plus) reviennent acheter ;
• Mettre en place ce système une seule fois – et obtenir des résultats sans effort supplémentaire.

Qu’est-ce qui rend une stratégie d’e-mail de récupération de panier si spéciale ?

La moyenne des taux d’ouverture d’e-mails d’e-commerce se situe autour de 15 %. Les e-mails relatifs aux paniers abandonnés écrasent ce chiffre – ils affichent un taux d’ouverture de près de 45%.

Je viens d’abandonner 50 paniers afin de découvrir quels types d’e-mails de panier abandonné sont envoyés.

Et j’aimerais vous montrer les meilleurs exemples d’e-mails de paniers abandonnés.

Une fois que vous aurez appris ce que coûtent les paniers abandonnés grâce à notre calculateur de panier abandonné gratuit, vous pourrez commencer à utiliser ces mêmes solutions contre les abandons de panier pour récupérer jusqu’à 63 % de vos ventes perdues.

Cet article de blog contient de précieuses leçons :

• Qu’est-ce qu’un e-mail de panier abandonné ?
• Pourquoi les clients abandonnent-ils leur panier d’achats en ligne ?
• Quelles sont les 12 stratégies à mettre en œuvre dans un e-mail de panier abandonné ?
• Quand devez-vous envoyer vos e-mails de panier abandonné ?
• Pourquoi envoyer une série automatisée d’e-mails relative aux paniers abandonnés ?

Un e-mail de panier abandonné est un message de suivi adressé à une personne qui quitte un site Web sans avoir acheté les articles ajoutés dans son panier en ligne. Les e-mails relatifs aux paniers abandonnés sont généralement envoyés aux personnes qui quittent le site au milieu de la procédure de paiement. Ils permettent de récupérer environ 10 % des recettes perdues.

Un e-mail de panier abandonné est destiné aux trois acheteurs (sur quatre) qui quittent un site Web sans finaliser la procédure de paiement.

L’énorme avantage des e-mails de paniers abandonnés ? Ils sont automatisés. Vous pouvez mettre en place une série totalement autonome et récupérer des recettes qui auraient autrement disparu.

Vous n’êtes pas convaincus ? Les chiffres parlent d’eux-mêmes (Source : Moosend) :

Examinez ces statistiques sur les paniers abandonnés :

• 45 % de tous les e-mails d’abandon de panier sont ouverts.
• 21 % de tous les e-mails d’abandon de panier ont été cliqués.
• 50 % de ces clics conduisent à un achat récupéré sur le site.

Vous pouvez envoyer de nombreux types différents d’e-mails à vos clients. Mais au vu de telles statistiques, les e-mails de rappel de panier offrent l’un des meilleurs retours sur investissement.

Maintenant que vous êtes convaincus, passons à l’étape suivante : pourquoi les clients abandonnent leurs paniers ?

Les raisons courantes pour lesquelles les clients abandonnent leurs paniers en ligne sont les suivantes :

• Distractions
• Oublis
• Prix ou frais d’expédition
• Problèmes relatifs au site Web
• Complexité de la procédure de paiement
• Politiques de retour ou d’échange
• Comparaison des achats
• Ils ne font que regarder

Justin Timberlake chantait, sans l’ombre d’un doute, les sentiments de votre panier abandonné.

Vous ne pouvez rien faire à propos de certains paniers abandonnés. Certaines personnes ne font que naviguer ou comparer les prix : elles n’ont jamais eu l’intention d’acheter.

N’y pensez plus. Mais il reste des personnes que vous pouvez amadouer, notamment celles qui ont été distraites ou déroutées par votre procédure de paiement.

Voici les principales raisons de l’abandon de panier auxquelles vous pouvez remédier :

• Les coûts supplémentaires sont trop élevés. Explorez les moyens de réduire les frais d’expédition en utilisant des emballages moins onéreux ou en changeant de transporteur postal.
• Obligation de créer un compte. De nombreux sites qui offrent la possibilité de créer un compte permettent toujours aux clients de passer à la caisse en tant qu’invités.
• Procédure de paiement trop longue. Votre procédure de paiement est-elle trop complexe ? Trouvez des étapes que vous pouvez combiner, voire supprimer complètement.
• Impossible d’afficher les coûts totaux. Mettez à jour le total du panier à chaque étape de la procédure de paiement.
• Manque de confiance dans le site Web. Montrez vos références en matière de sécurité d’e-commerce avec un badge. Selon l’université de Reading, 23 % des acheteurs abandonnent un achat parce qu’ils sont méfiants à l’égard de la sécurité du site Web.
• Erreurs ou pannes du site Web. Les pannes sont parfois indépendantes de votre volonté, mais vous devez en toutes circonstances tester votre site sur plusieurs navigateurs et appareils.
• Estimation de livraison trop lente. À l’ère de la livraison le lendemain ou le jour même, les clients s’attendent à des délais d’exécution rapides.
• Politique de retour stricte. Une politique de retour généreuse compensera les inconvénients des retours par une augmentation des ventes sur le long terme.
• Manque d’options de paiement. Certaines personnes refusent d’utiliser Paypal alors que d’autres n’utilisent rien d’autre. Il est pourtant facile de satisfaire tout le monde.
• Carte refusée. La plupart des plateformes d’e-commerce vous permettent d’effectuer un achat fictif avec de faux numéros de carte bancaire de manière à tester votre procédure de paiement.

Qu’en est-il de vos paniers abandonnés ? Apprenez-en davantage sur les raisons qui poussent les clients à abandonner votre procédure de paiement :

• Google Analytics : explorez le parcours du client sur votre site Web pour déterminer le moment de l’abandon.
• Recherche : connaissez votre public et leurs attentes en matière de produits similaires et de parcours d’achat.
• Enquêtes : interrogez vos clients par le biais d’une enquête par e-mail sur le déroulement de la procédure de paiement et sur leurs intentions d’achat afin de découvrir les points sensibles que vous pouvez résoudre.
• Cartes thermiques et cartes à cliquer : apprenez comment les utilisateurs se comportent réellement en visualisant les emplacements où ils cliquent sur une page, à quelle distance ils défilent et les résultats graphiques des tests d’eye-tracking.

Réorganisez votre boutique en ligne afin d’éliminer les nombreuses raisons pour lesquelles les clients abandonnent leur panier. Vous avez maintenant identifié les autres raisons et vous pouvez convertir ces ventes perdues en répondant à une question importante :

Qu’est-ce qui a rendu votre produit si génial qu’ils l’ont mis dans leur panier en ligne en premier lieu ?

Voici les 12 meilleures stratégies à utiliser dans vos e-mails concernant les paniers abandonnés :

1. Créez une ligne d’objet bien rédigée (Evil Queen)
2. Donnez un appel à l’action clair (Bearsville Soap Company)
3. Envoyez un e-mail impeccable (ThinkGeek)
4. Montrez votre produit (ThredUP)
5. Utilisez des graphiques accrocheurs (SugarBearHair)
6. Créez un sentiment d’urgence (Google Store)
7. Proposez des alternatives. Peut-être... (Vans)
8. Répondez aux objections potentielles (Whisky Loot)
9. Appuyez-vous sur les avis et les preuves sociales (Brooklinen)
10. Offrez un coupon, mais seulement au bon moment (Lime Crime)
11. Optimisez pour appareils mobiles (LUSH)
12. Restez simples, avec un seul appel à l’action (Quip)

Après avoir vu comment ces stratégies sont utilisées dans les exemples suivants, vous serez prêt à créer des modèles d’e-mails pour les paniers abandonnés. Vous pourrez également commencer à récupérer les ventes des personnes qui abandonnent leur panier au cours de la procédure de paiement.

1. Créez une ligne d’objet bien rédigée

« Il s’acharnait sur les mots, s’efforçant de donner un sens au contenu. Je me souviens qu’il répétait sans cesse ‘La simplicité est la clé’ pendant qu’il travaillait à la quatrième ou cinquième ébauche » — Joanne Rogers, dans sa préface à The World According to Mister Rogers.

Que peut vous apprendre M. Rogers sur la façon de rédiger un bon objet pour un e-mail de panier abandonné ?

Comme il le dit lui-même : « La simplicité est la clé ».

64 % des personnes décident si elles vont ouvrir un e-mail en fonction de sa ligne d’objet. Si vous voulez être remarqué dans l’avalanche d’e-mails qui remplissent la boîte de réception de votre destinataire, vous devez faire en sorte que votre message soit immédiatement compréhensible. Votre réussite dépendra en grande partie du soin que vous apporterez au ton.

Pensez à un ton amical. Pensez à un ton conversationnel. Pensez à... M. Rogers.

M. Rogers vous aime comme vous êtes et il a pris soin de garder les articles que vous aviez oubliés dans le panier.

Quelles informations devez-vous inclure dans la ligne d’objet de rappel de panier abandonné ?

• Nom de la société : faites-leur savoir qui les contacte.
• Nom du client : la personnalisation des e-mails vous permettra d’arriver à vos fins.
• Ton amical : si vous n’arrivez pas à imaginer M. Rogers en train de le dire, reformulez votre ligne d’objet.
• Nom ou détails du produit : qu’ont-ils laissé exactement dans leur panier ? Rappelez-leur.
• Urgence : s’ils risquent de perdre les articles de leur panier, prévenez-les.
• Simplicité : parce que la décision d’ouvrir votre e-mail est prise en quelques secondes.

Voici des exemples d’objets d’e-mails de panier abandonné que j’ai reçus :

• Finch, nous avons gardé votre panier ????
• Vous m’avez oublié, Finch ?????
• Nous sommes prêts si vous l’êtes.
• Laissez-moi vous téléporter jusqu’à votre panier. C’est gratuit.
• Votre brosse à dents électrique vous attend (avec une recharge gratuite).
• Finch, votre panier se demande où est-ce que vous êtes… ❤️
• Votre panier nous a permis d’envoyer ce rappel.
• Votre Wi-Fi fonctionne correctement ?

Qu’est-ce que toutes ces lignes d’objet ont en commun ? Elles n’exigent rien de votre part. Elles se contentent de vérifier.

2. Donnez un appel à l’action clair

Un appel à l’action par e-mail est un lien ou un bouton conçu pour obtenir une réponse rapide de la personne qui le voit. Mais rappelez-vous cette leçon d’enfance : il faut toujours demander gentiment.

En d’autres termes, il convient de réduire les enjeux de ce que votre appel à l’action demande à votre client potentiel.

Lequel de ces boutons est le meilleur ?

• Acheter maintenant
• Dépenser une partie de votre argent durement gagné
• Revenir à votre panier

En général, évitez les mots comme « acheter » ou « payer » dans vos appels à l’action. Ce sont des mots « à haut risque », car ils suggèrent de faire quelque chose que la personne n’est peut-être pas prête à faire.

Un appel à l’action comme « Revenir au panier » incite les gens à passer à l’étape suivante (cliquer) avant la vente.

Les points positifs de cet e-mail de panier abandonné :

• L’appel à l’action à faible friction souligne la facilité avec laquelle le client peut terminer le processus de paiement qu’il a commencé... s’il le souhaite.
• L’émoji d’ours dans l’objet de la lettre est charmant, il renforce l’image de marque de l’entreprise et il se distingue dans votre boîte de réception.
• Le slogan de Bearsville est « Soap for Men » (« Un savon pour les hommes », NdT). Il est fabriqué à partir d’ingrédients naturels dans les Catskills. L’utilisation d’images d’hommes virils et barbus est une source d’inspiration, car elle donne une idée du type de personne qui utilise leur produit.

Les points à améliorer de cet e-mail de panier abandonné :

• La photo du produit pourrait être plus visible. Avec une belle photo pour attirer l’attention, la photo du produit de récupération du panier est éclipsée. Elle pourrait bénéficier d’une vignette plus grande et d’un texte descriptif.
• Commentaires des clients. Le savon est un produit qui se prête bien aux évaluations (puisqu’on ne peut pas sentir l’odeur du savon dans sa boîte de réception).

3. Envoyez un e-mail impeccable

Voici les trois points que vous devez aborder dans votre e-mail sur les paniers abandonnés :

1. Ils ont aimé un produit au point de le mettre dans leur panier.
2. Ce produit a été laissé dans leur panier d’achat en ligne.
3. Ils doivent revenir et compléter leur achat.

Tout ce que vous devez inclure dans votre e-mail constitue un moyen d’atteindre cet objectif.

Comme pour votre appel à l’action, employez un ton décontracté. Vous ne voulez surtout pas apparaître dans la boîte de réception d’un client potentiel avec une attitude familière et arrogante.

Votre personnalité doit transparaître dans chaque élément de votre contenu marketing, y compris dans les messages d’abandon de panier. Récupérez des ventes en vous distinguant dans une boîte de réception encombrée.

Les points positifs de cet e-mail de panier abandonné :

• Le catalogue de ThinkGeek s’adresse à la culture « nerd » : jeux vidéo, bandes dessinées et fantasy. Le texte et la ligne d’objet renforcent l’image de marque de l’entreprise, avec une version ludique du Seigneur des Anneaux. Si la personnalité de votre boutique est hautement commercialisable, utilisez-la.
• Il s’agit d’un e-mail concis. Il est parfois difficile de faire passer la personnalité de votre marque de manière aussi succincte, mais ThinkGeek y parvient.

Les points à améliorer de cet e-mail de panier abandonné :

• Un bouton d’appel à l’action qui conduit directement au panier. Avec le même langage humoristique, cela permettrait d’attirer davantage l’attention et de rationaliser le flux d’achat.
• Les éléments « connexes » ne le sont pas. Ce serait mieux si tous les « articles liés » affichés étaient réellement liés.
• Un soutien plus clair. Des informations sur la façon de contacter le « Psychic TimmyBot 9000 » pour obtenir l’aide du service clientèle ou des instructions pour revenir de la Montagne du Destin auraient été très utiles.

4. Montrez votre produit

Montrez exactement ce qui a été laissé dans le panier de votre client. Ne cachez pas cette information : montrez-la comme si vous étiez un présentateur de télé-achat.

La plupart des internautes ne se souviennent des produits qu’ils ont ajouté à leur panier. S’ils ouvrent votre message et ne savent toujours pas quoi faire, ils vont probablement le supprimer – et vous aurez perdu une vente.

Les points positifs de cet e-mail de panier abandonné :

• Les vêtements sont au premier plan : il n’y a aucun doute sur ce qui a été abandonné.
• Le bouton d’appel à l’action est ludique et attirant, une combinaison gagnante pour l’image de ThredUp.
• La bulle de mots au-dessus de l’article du panier abandonné qui plaisante sur le sentiment d’abandon est un élément de design ingénieux.

Les points à améliorer de cet e-mail de panier abandonné :

• Une ligne de sujet plus intéressante. Panier d’achat, nous sommes tous en train d’expirer. Cette ligne d’objet se distingue par son caractère générique et impersonnel. Il peut s’agir de n’importe quoi... ou de rien du tout : c’est existentiel.

5. Créez des graphiques accrocheurs

Aucun problème. Faire remarquer vos e-mails est un jeu d’enfants. N’oublions pas que plus de 250 milliards d’e-mails sont envoyés chaque jour.

La ligne d’objet, l’appel à l’action et le texte de l’e-mail peuvent faire ou défaire votre capacité à transformer les paniers abandonnés en ventes réelles. Mais les éléments graphiques seront souvent la première impression critique de votre public.

Quels sont les conseils pour concevoir un bon e-mail ?

• Intégrez le thème de votre site Web et un menu condensé dans le design de vos e-mails. Un aspect cohérent et homogène renforcera votre image de marque.
• Faites attention aux illustrations issues des banques d’images : les internautes détectent les photographies génériques. Si possible, utilisez des éléments créés spécialement pour votre campagne.
• Un design dynamique – comme un diaporama ou un gif animé – peut ajouter de l’énergie et de l’intérêt à votre e-mail.
• Utilisez les couleurs de manière consciente. Certaines couleurs induisent certains états d’esprit : notre cerveau est codé pour réagir d’une certaine manière à la vue de certaines couleurs. Si votre marque est liée à des couleurs, utilisez-les.

Les points positifs de cet e-mail de panier abandonné :

• Les Américains dépensent plus de 30 milliards de dollars par an en compléments alimentaires. SugarBearHair se distingue par des graphismes ludiques, comme ce gif illustré, qui incitent les gens à continuer de regarder leurs e-mails.
• La teinte bleue qu’ils ont choisie unit la conception graphique à la couleur des gummies, et le rose contrastant fait ressortir les appels à l’action.
• L’assistance à la clientèle est offerte dès le départ, un choix judicieux lorsque votre produit est lié à des avantages pour la santé.

Les points à améliorer de cet e-mail de panier abandonné :

• Commentaires des clients. Avec autant de vitamines sur le marché, les avis des utilisateurs seraient un ajout bienvenu à l’e-mail de SugarBearHair sur les paniers abandonnés.
• Soyez précis quand vous avez recours à l’urgence : « Dépêchez-vous, ils ne seront plus dans votre panier pour longtemps ». Pourquoi cela ? Est-ce que mes gummies vont partir en retraite de yoga au Nouveau-Mexique ? Soyez précis, car comme vous allez le découvrir, l’urgence peut être un puissant facteur de motivation... ou peut donner de vous une impression malhonnête.

6. Créez un sentiment d’urgence

Les internautes sont davantage captivés par ce qu’ils pourraient perdre que ce qu’ils pourraient obtenir. Le syndrome FOMO est bien réel.

Alerter les clients potentiels qu’ils risquent de perdre les articles qu’ils ont mis dans leur panier est un excellent moyen d’exploiter l’effet de rareté comme tactique de marketing, à condition d’être honnête.

(Lisez notre article sur l’aversion aux pertes pour utiliser correctement cette stratégie d’e-mail de panier abandonné afin d’augmenter votre taux de récupération.)

Voici quelques techniques populaires pour exploiter l’urgence dans vos e-mails :

• Informez vos clients potentiels que leur article est susceptible d’être épuisé en raison de sa popularité.
• Réservez leur panier pour une durée limitée (avec un compte à rebours).
• Si votre article est en édition limitée, indiquez clairement qu’il ne sera pas réapprovisionné.
• Définissez une alerte indiquant combien d’autres personnes ont mis l’article dans leur panier.

Les points positifs de cet e-mail de panier abandonné :

• Google Store n’est pas là pour apaiser votre syndrome FOMO : il indique très clairement que ses articles sont très sollicités.
• Google offre clairement plusieurs options pour joindre l’assistance clientèle. Des points bonus en indiquant les heures de disponibilité.
• Simple = grande qualité pour la plupart des personnes, un phénomène que Google Store exploite avec son design.

Les points à améliorer de cet e-mail de panier abandonné :

L’appel à l’action pourrait être plus dynamique. Utilisez une couleur contrastante, ou placez un deuxième appel à l’action près de la vignette de la photo du produit.

• Commentaires des clients. Les consommateurs aiment les avis... surtout lorsqu’ils choisissent du matériel électronique et informatique.

7. Proposez des alternatives. Peut-être...

Ces baskets changeront-elles la façon dont je me sens ? Si je me sens différemment, est-ce que j’agirai différemment ? Ou peut-être est-ce que je devrais acheter du bleu au lieu du rouge. Je ne pense pas vouloir gérer la pression d’être une personne qui aime les baskets rouges.

Certains clients potentiels ont abandonné leur panier parce qu’ils n’étaient pas surs de leur choix : l’article ne correspondait peut-être pas exactement à ce qu’ils avaient en tête. Mais ils pourraient aimer des articles similaires qu’ils n’ont pas vu lors de leur premier passage.

N’écrasez pas l’article original qu’ils ont mis dans leur panier. Un changement inattendu peut vous faire perdre complètement votre client. Il a aimé cet article au point de le mettre dans son panier en ligne pour une bonne raison. Les alternatives doivent aller dans le sens de leur bon goût.

Voici des idées d’éléments connexes à inclure dans votre e-mail de récupération de panier, sans pour autant détourner l’attention de l’objectif principal :

• Proposez des accessoires pour l’article principal.
• Montrez différents motifs ou couleurs d’un même article.
• Si vos produits sont proposés à un niveau de prix inférieur au seuil de livraison gratuite, les produits les plus populaires peuvent être utilisés comme incitatifs pour atteindre cette limite.

Les points positifs de cet e-mail de panier abandonné :

• Peut-être que vous aimeriez ces baskets à carreaux, maintenant que vous les avez vues. Notez que Vans n’utilise jamais l’expression « au lieu de ». Ils disent que vous pourriez également aimer les autres options qu’ils proposent.
• Vans emploie un design dépouillé qui reflète la mise en page de sa boutique en ligne (cohérence de la marque).

Les points à améliorer de cet e-mail de panier abandonné :

• Ce ne sont pas les chaussures que j’ai mises dans mon panier. Le même style, oui, mais dans une couleur complètement différente. Testez toujours vos e-mails avant de les envoyer  (en les envoyant à vous-même ou à une autre personne de confiance).

8. Répondez aux objections potentielles

On trouve toujours des raisons de ne pas faire quelque chose. Je peux facilement trouver 37 raisons d’éviter de faire à peu près n’importe quoi. Attaquez-vous aux objections en amont. Si vous pouvez contrer les arguments contre l’achat avant même que les personnes n’y pensent, vous aurez plus de chances de récupérer les ventes perdues.

Répondez aux objections potentielles en effectuant des recherches sur les clients et en testant la convivialité du site Internet. Comprenez les préoccupations de votre client, et vous pourrez trouver des moyens d’y répondre directement dans votre e-mail sur les paniers abandonnés.

Vous pouvez approfondir votre connaissance des objections grâce à cet article sur les études de marché.

Les points positifs de cet e-mail de panier abandonné :

• Whiskey Loot vous met tout bonnement au défi de trouver une objection à laquelle ils n’auraient pas encore répondu. Et si, par hasard, vous en avez une en tête, il est facile de les contacter pour leur poser des questions.
• Le texte de cet e-mail est tellement charmant que l’on en oublierait qu’il s’agit de marketing.
• Si vous envoyez de nombreuses copies, vos choix de design ont encore plus d’importance. Whisky Loot ne perd pas un seul pixel d’espace dans cet e-mail, mais il le présente de façon claire et attrayante.

Les points à améliorer de cet e-mail de panier abandonné :

• Produit présenté très proche de l’appel à l’action. À part afficher ce qui se trouvait dans le panier du client à côté de l’appel à l’action « Faites-vous plaisir », il n’y a rien à ajouter qui puisse améliorer la solution de panier abandonné choisie.

9. Appuyez-vous sur les avis et les preuves sociales

Est-ce que vous riez avec vos collègues quand votre patron fait une blague de mauvais goût ? Si un groupe de personnes regarde vers le ciel, est-ce que vous levez aussi les yeux ? Ressentez-vous un frisson lorsque quelqu’un aime vos publications sur les médias sociaux ?

Avez-vous déjà demandé l’avis de vos amis lorsque vous envisagiez de dépenser un peu d’argent pour un nouveau canapé, un nouveau restaurant ou l’aspect de vos fesses quand vous portiez ce jean ?

91 % des personnes lisent les avis en ligne. Il est prouvé que la validation sociale influence les décisions d’achat en ligne. La preuve sociale est même l’un des six « principes de persuasion » énoncés par le légendaire psychologue Robert Cialdini (dans son livre, Influence).

Convertissez les personnes non convaincues grâce à des avis.

• Passez en revue vos avis et sélectionnez les meilleurs pour les inclure dans votre e-mail de panier abandonné
• Si vous n’avez pas d’avis, faites appel à votre base de clients (en particulier à vos vrais fans).

Les points positifs de cet e-mail de panier abandonné :

• Brooklinen illustre son slogan « Really Good Sheet » en montrant des avis 5 étoiles. Cela confirme que les articles abandonnés valent la peine d’être achetés.
• Les moyens de joindre l’assistance clientèle sont mis en évidence par des spots illustrés qui ajoutent de l’éclat au design.

Les points à améliorer de cet e-mail de panier abandonné :

• Tenez le coupon. N’offrez pas de remise dès le départ. Vous ne voulez pas que votre client potentiel se demande pourquoi vous avez « besoin » d’offrir une remise si les avis sont si bons.

10. Offrez un coupon de réduction, mais seulement au bon moment.

Un coupon de réduction est un monstre de Frankenstein qui confère de la valeur ajoutée à un e-mail abandonné. Utilisez votre création avec parcimonie ou elle pourrait bien se retourner contre vous.

Nous avons discuté des risques des bons de réduction de panier abandonné auparavant. Les bons de réduction sont dangereux, car :

• Vous ne voulez pas apprendre à un client que votre produit ne vaut pas son prix. Pourquoi récompenser des personnes qui n’ont aucun intérêt dans la réussite de votre entreprise ?
• Ils coûtent de l’argent ! Vous pourriez échanger votre marge (et perdre de l’argent sur une vente) pour rien.
• Vous pourriez offrir un bon à un client qui aurait été heureux de payer le prix fort.

Dans Confessions of an Advertising Man, David Ogilvy écrit : « Une offre de réduction peut inciter les gens à essayer une marque, mais ils finiront par revenir à leurs marques habituelles comme si de rien n’était. »

Alors comment utiliser les bons de réduction sans dévaloriser votre produit ou ralentir votre croissance ?

1. Ajoutez de la valeur avant d’envisager une stratégie de remise. Employez un autre déclencheur psychologique de vente. Offrir la livraison gratuite ? Partager des avis élogieux ? Quid d’une garantie de remboursement ? De programmes de fidélisation ? Il s’agit de différentes façons de mettre en avant une valeur qui ne dévalorise pas votre produit.
2. Offrez des bons de réduction aux clients qui ont fait leurs preuves. L’envoi de bons de réduction à usage unique aux clients réguliers est un excellent moyen de réaliser une vente... et de les fidéliser.
3. Gardez vos remises pour la fin. Si vous envoyez une série d’e-mails, gardez le code de réduction pour le tout dernier. Après tout, c’est votre dernière chance de pousser le client à se convertir.

Les points positifs de cet e-mail de panier abandonné :

• Lime Crime a attendu le troisième e-mail de panier abandonné pour offrir une remise. Le rappel de la gratuité des frais de port à partir de 50 dollars est une autre incitation.
• Le texte et l’appel à l’action sont parfaits pour une entreprise dont le slogan est « Makeup for Unicorns » (Produits de maquillage pour les licornes).

Les points à améliorer de cet e-mail de panier abandonné :

• Adapté aux appareils mobiles. Cet e-mail était très beau sur mon ordinateur portable, mais sur mon iPhone, il s’est complètement déstructuré, car son design n’était pas réactif. Cela nous amène à la prochaine stratégie de récupération de panier de notre liste...

11. Optimisez pour les appareils mobiles

Aujourd’hui, 61 % de tous les e-mails sont ouverts et lus sur des appareils mobiles.

Si votre e-mail n’est pas adapté aux mobiles, il sera probablement supprimé en moins de trois secondes.

Jusqu’à 15 % de vos destinataires ne se contentent pas de supprimer votre e-mail... ils se désabonnent complètement.

Les Américains consultent leur téléphone en moyenne 50 fois par jour. Testez vos e-mails sur un appareil mobile, car il y a de fortes chances que ce soit sur un appareil semblable qu’ils lisent votre message en premier.

Les meilleures pratiques en matière de conception d’e-mails optimisés pour les appareils mobiles sont les suivantes :

• Menus peu encombrants : en matière de téléphonie mobile, la concision est de mise.
• Contenus adaptés aux mobiles : les images surdimensionnées qui ne sont pas mises à l’échelle frustreront vos clients.
• Design réactif : des colonnes multiples ou une page trop dense déstructureront votre design.
• Bouton d’appel à l’action collant : un bouton (au lieu d’un lien) qui suit le défilement de la page permet un retour au panier fluide.

Les points positifs de cet e-mail de panier abandonné :

• LUSH est une expérience formidable sur mobile. La navigation est facile.
• Vous voyez comme cette bombe de bain est mignonne ? Bien sûr que oui, elle est très bien présentée. Le client n’a aucun doute sur ce qu’il a laissé derrière lui.
• Lorsque vous proposez des produits à bas prix, il peut s’avérer judicieux de mettre en avant d’autres options, notamment si vous offrez la livraison gratuite lorsque le montant de la commande atteint un certain seuil.

Les points à améliorer de cet e-mail de panier abandonné :

• L’appel à l’action à côté de la photo du produit. Un bouton d’appel à l’action clair à côté de la bombe de bain abandonnée représente un moyen idéal de compléter ce super e-mail.

Voici une idée bonus pour vous : sortez de la boîte de réception de votre client potentiel et envoyez-lui un rappel par SMS.

Votre rappel par SMS pourrait être perçu comme intrusif, c’est pourquoi vous devez le tester avec soin. N’envoyez qu’un seul texte. Si la plupart des personnes répondent « stop », ce n’est pas la bonne stratégie pour votre entreprise.

12. Restez simples, avec un seul appel à l’action

Avec autant d’options à votre disposition, il pourrait être tentant de les combiner toutes dans votre modèle d’e-mail de panier abandonné. Évitez cela à tout prix : ce n’est pas pour rien que l’expression tutti frutti est utilisée avec des connotations comiques voire négatives…

Vous ne pouvez pas utiliser efficacement et simultanément toutes ces stratégies dans votre e-mail de panier abandonné. Certaines méthodes fonctionneront mieux avec un produit ou une clientèle spécifique. Essayez d’employer une seule stratégie à la fois pour tester et suivre votre réponse.

Les points positifs de cet e-mail de panier abandonné :

• Il n’est pas encombré de tactiques qui vont à l’encontre du message de Quip. Cette simplicité se traduit par une confiance en leur produit.
• Les choix de design sont apaisants, chaleureux et accueillants. Les nuages dessinés à la main ajoutent une touche humaine.
• L’utilisation d’un jeu de mots pour souligner qu’il n’y a aucune pression pour acheter est charmante et intelligente.
• Quip souligne que la grande majorité de ses utilisateurs lui attribuent cinq étoiles.
• L’appel à l’action saute aux yeux, avec un message clair qui vous invite à revenir, plutôt que vous obliger à le faire.
• La valeur est ajoutée non pas par un bon de réduction, mais en rappelant au client que sa première commande comprend une recharge gratuite.

Les points à améliorer de cet e-mail de panier abandonné :

• Répondre aux objections. Cet e-mail ne demande rien, mais s’il fallait pinailler, nous suggérerions un moyen d’atteindre le support clientèle.

Lorsque vous décidez de réduire l’abandon des paniers d’achat, ne négligez jamais le timing.

Pourquoi ? Selon l’étude de SalesCycle, le moment choisi affecte le taux de conversion. Les e-mails envoyés :

• en moins d’une heure atteignent un taux de conversion moyen de 3 % ;
• après une heure, ils atteignent un taux de conversion moyen de 6,3 %.
• Envoyés 24 heures après l’abandon d’un panier, ils atteignent un taux de conversion moyen de 2,5 %.

Une série de trois e-mails de récupération de panier est le moyen le plus efficace de convertir les clients du « peut-être » au « oui ».

Voici ce qu’il faut garder à l’esprit lors de la conception d’une campagne d’e-mailing sur les paniers abandonnés :

• Assurez-vous que chaque e-mail de votre série est unique.
• Concentrez-vous seulement sur une ou deux stratégies différentes par e-mail.
• Si vous souhaitez offrir un code de réduction, attendez le dernier e-mail dans votre série.

Regardez cette série d’e-mails de Casper. Une heure après avoir décidé que je n’étais pas sûr de vouloir acheter un matelas, ils m’ont envoyé ceci :

Cet e-mail comprenait :

• Plusieurs appels à l’action clairs.
• Un design simple avec des graphismes charmants.
• Ce que j’ai laissé dans le panier.

L’objectif de cet e-mail de récupération est simplement de me rappeler que j’ai oublié mon panier d’achats en ligne.

Vingt-quatre heures plus tard, j’ai reçu cet e-mail de suivi :

Dans ce deuxième e-mail, Casper a choisi une stratégie de récupération qui mettait en avant leurs excellents avis. Ils répondent aux préoccupations qui me retiennent de finaliser la commande. Les acheteurs font presque autant confiance aux avis qu’à leurs amis.

Après vingt-quatre heures supplémentaires, ils ont terminé leur série avec ce troisième e-mail :

En résumé, Casper :

• m’a montré une dernière fois ce que j’avais laissé dans leur panier ;
• a choisi un design qui utilise une personne réelle, pour que je m’imagine dans cette situation de confort ;
• m’a offert une remise incitative (notez qu’ils ont attendu jusqu’à maintenant, et pas avant).

Il s’agissait de leur dernière tentative pour me convaincre – des e-mails supplémentaires m’auraient fatigué et ennuyé (si je n’ai pas encore acheté, je ne suis probablement pas intéressé).

Casper a-t-il trouvé le moyen de convertir les paniers abandonnés ? Casper est passé de 0 à 750 millions de dollars en quatre ans. Une partie de leur succès repose sur le fait de trouver des solutions de récupération pour réduire les taux d’abandon de panier.

Dans ActiveCampaign, vous pouvez :

• Déclencher des réponses automatiques à chaque abandon de panier
• Planifier l’envoi de chaque e-mail
• Intégrer ces automatismes à Shopify, WooCommerce et BigCommerce

Nous avons même un article qui vous guidera à travers la mise en place d’une série de paniers abandonnés ActiveCampaign.

ActiveCampaign facilite l’envoi automatisé d’une série d’e-mails de panier abandonné.

J’ai abandonné 50 paniers en effectuant des recherches pour cet article.

Sur les 50 paniers que j’ai abandonnés, un peu plus de la moitié seulement a fait l’objet d’un e-mail de récupération de panier, alors qu’il s’agit d’une tactique de relance des ventes remarquablement efficace. Parmi ceux-ci, seulement la moitié des vendeurs a envoyé deux e-mails. Et seule une poignée de vendeurs a envoyé une série de trois, alors que cette tactique offre les meilleurs taux de conversion.

Je ne me souviens même pas des sites Web sur lesquels j’ai effectué des achats lors de la recherche de cet article... à moins qu’ils ne m’aient envoyé un e-mail de récupération.

Voulez-vous vraiment être oubliés aussi facilement ?

Une bonne campagne de récupération de panier doit s’assurer que les gens se souviendront de vous. 75 % des acheteurs projettent de revenir sur leur panier abandonné. Transformez leur « projet » en « action » avec des e-mails de panier abandonné qui fonctionnent. Commencez à transformer les occasions manquées en ventes récupérées.

Allez, débarrassez-vous une fois pour toutes de vos problèmes d’abandon !