Véritable révolution en matière d’acquisition de prospects, d’amélioration de l’image de marque et de croissance, l’inbound marketing est une stratégie redoutable pour attirer, convertir et fidéliser de nouveaux clients. Cette tactique consiste à attirer des clients en créant du contenu à forte valeur ajoutée et des expériences personnalisées. Grâce à l’inbound marketing, vos équipes commerciales n’auront plus besoin de démarcher. Vos potentiels clients viendront directement à vous.
Cette méthodologie permet aux équipes marketing et commerciales de résoudre les problèmes rencontrés par l’audience ciblée, de répondre à ses besoins et de nouer une relation pertinente avec elle. Très utilisée dans le contexte B2B, elle peut aussi s’appliquer au domaine du B2C.
Qu’est-ce que l’inbound marketing précisément ? Et comment mettre en place une telle stratégie ? Suivez notre guide complet pour comprendre tous les enjeux de cette méthode !
Inbound marketing : définition et enjeux
L’inbound marketing, ou marketing entrant, est une stratégie redoutable en termes d’acquisition de trafic qualifié ou d’amélioration de la notoriété. Cette méthodologie consiste à attirer des nouveaux clients en créant des expériences clients personnalisées puis à les fidéliser. La stratégie d’inbound marketing permet à une entreprise de nouer des relations de qualité avec ses consommateurs, grâce notamment à du marketing de contenu et aux réseaux sociaux. L’enjeu est de faire venir ses acheteurs à soi.
À l’opposé, l’outbound marketing, ou marketing sortant, est la forme la plus traditionnelle de marketing. Cette stratégie d’entreprise consiste à pousser son produit ou son service vers son destinataire cible : campagnes emailing, démarchage téléphonique, flyers, messages publicitaires, etc.
L’inbound marketing est apparu pour répondre au besoin des entreprises d’être moins intrusives et de proposer des contenus plus personnalisés. Le consommateur ne veut plus être victime de pression commerciale et ne veut plus de contraintes. L’ère digitale permet désormais aux entreprises de s’adapter aux changements comportementaux des clients pour les conquérir. Le consommateur veut être informé, conseillé et accompagné, sans pour autant se sentir obligé d’acheter. La relation client a complètement évolué et changé.
Le succès de cette stratégie s’articule en trois étapes : attirer, convertir et fidéliser.
La méthodologie d’inbound marketing en 3 étapes
Attirer des visiteurs qualifiés
Pour attirer des clients qualifiés sur votre site et augmenter son trafic, vous devez dans un premier temps définir votre buyer persona. Une fois votre cible définie, vous pourrez plus facilement lui proposer du contenu approprié, au bon moment et sans paraître intrusif.
Les critères de distinction des buyer personas varient en fonction du produit ou service proposé. Mais une fois ces critères définis, vous cernerez mieux les attentes de vos potentiels clients et vous pourrez adapter votre contenu afin de répondre précisément à leurs besoins et leurs attentes.
Convertir les visiteurs en prospects
Une des étapes cruciales pour faire évoluer votre croissance : la conversion de vos prospects. L’objectif commun à toute entreprise est d’accompagner ses clients tout le long de leur parcours d’achat. Cela peut commencer par recueillir une adresse e-mail pour créer un premier lien. Si le client est réceptif, vous pourrez entrer en contact avec lui, apprendre à le connaître et interagir avec lui régulièrement. L’intérêt de cette étape est de nourrir la relation client pour tisser une relation de confiance durable avec lui.
Fidéliser vos clients satisfaits
Les marketeurs inbound ont également pour mission de fidéliser les clients déjà satisfaits. Car la relation client évolue au fil des interactions. Par l’intermédiaire d’e-mails personnalisés et de contenus à forte valeur ajoutée pour lui, vous apprendrez à mieux connaître ses besoins et serez en capacité de lui proposer ce qu’il attend. Votre stratégie de fidélisation se met en place.
N’oubliez pas : un client satisfait et fidélisé peut aisément vous recommander et devenir un ambassadeur de votre marque. D’autant plus qu’attirer un nouveau client est bien plus onéreux que de fidéliser ses clients satisfaits.
Les éléments clés de votre stratégie d’inbound marketing
Définir vos buyer personas et vos objectifs
En inbound marketing, le terme de buyer persona – ou persona marketing – désigne la représentation du client idéal ou du profil d’acheteur idéal pour une entreprise. Définir votre cible vous permettra d’optimiser votre stratégie d’inbound marketing en personnalisant vos contenus. Déterminer un profil d’acheteur bien précis vous permet d’anticiper ses besoins, ses centres d’intérêt et ses comportements. Ainsi, vous allez pouvoir attirer plus facilement du trafic qualifié. C’est donc une étape à ne surtout pas négliger.
Pour aspirer à une stratégie de marketing efficace, il faut définir ses objectifs en amont de sa mise en place. Vos contenus vont donc varier en fonction de l’étape dans laquelle vous vous situez :
- Attirer une audience de qualité ;
- Être visible ;
- Augmenter votre trafic ;
- Accroître vos ventes et votre croissance ;
- Booster votre référencement SEO naturel ;
- Améliorer votre taux de conversion ;
- Vous positionner en tant qu’expert ;
- Travailler votre image de marque ;
- Fidéliser vos clients.
Créer du contenu à forte valeur ajoutée
Les articles de blog
Outil d’inbound marketing incontournable, le blog est un atout indéniable pour attirer du trafic qualifié et accroître votre visibilité. Un blog avec du contenu pertinent et des mots clés percutants est un excellent moyen pour être bien référencé sur les moteurs de recherche. Il permet de publier des articles régulièrement au contenu chaud et ciblé. Le blog est devenu un formidable levier pour les entreprises qui veulent promouvoir leur expertise.
Les vidéos
La vidéo, c’est l’outil marketing tendance. Les entreprises l’utilisent de plus en plus pour enrichir leurs contenus, comme en atteste le succès de YouTube. Ce format est très apprécié par les internautes et, en plus, il peut être facilement référencé sur les moteurs de recherche. La vidéo est un format qui s’intègre parfaitement à vos autres types de contenus et peut être utilisée à toutes les étapes du parcours d’achat. Différents formats existent pour rendre le contenu le plus attractif possible et convaincre votre audience.
Les infographies
L’infographie est très utilisée dans le marketing entrant pour ses qualités d’illustration. Le contenu est souvent court, concis et très percutant. Ce sont uniquement les informations essentielles qui sont indiquées et mises en valeur. Des logiciels type Canva permettent de réaliser de belles infographies. Le visuel est, en effet, primordial. Il doit attirer l’œil, être impactant et ludique à la fois. L’infographie, par son format synthétique et visuel, a un fort potentiel viral sur les réseaux sociaux.
Les autres formats
Podcasts, livres blancs, ebooks, gifs, webinaires, guides… Multiplier vos formats de contenus sera un véritable atout pour votre stratégie d’inbound marketing. En fonction de votre cible et de vos canaux de communication, vous pourrez adapter votre contenu et décupler vos idées.
La curation de contenus
La curation de contenus consiste à partager des contenus de qualité issus d’autres sites. Partager les contenus de vos concurrents n’est pas néfaste, au contraire. L’un des atouts majeurs de cette stratégie est le gain de temps. Relayer un contenu de qualité est bien moins chronophage que d’en créer un. Vous pouvez également facilement varier les sujets et les thématiques qui, même si ce n’est pas votre sujet de prédilection, intéresseront votre audience.
Investir dans le référencement naturel – SEO
Booster votre SEO est un atout redoutable pour votre stratégie d’inbound marketing. En effet, étudier les mots clés et la sémantique pour établir votre stratégie SEO vous permettra de toucher votre audience cible. Si votre contenu est bien référencé et bien optimisé, il positionnera votre site parmi les premiers résultats proposés par le moteur de recherche. Quand on sait que 91,5 % des clics se concentrent sur la première page de Google, il paraît indispensable d’adopter une stratégie de référencement naturel efficace pour améliorer votre visibilité.
Quelques chiffres clés (2020) :
- 28,5 % des internautes cliquent sur le premier résultat proposé.
- 15,7 % sur le deuxième.
- 11 % sur le troisième.
- 8 % sur le quatrième.
- 7,2 % sur le cinquième.
Satisfaire vos leads
Pour convertir vos prospects et les fidéliser, les satisfaire est indispensable. Les clients ont une place très importante dans une stratégie inbound marketing. En effet, si vos clients sont satisfaits, ils partageront vos contenus auprès de leur communauté, devenant ainsi des ambassadeurs incontournables de votre marque, ce qui augmentera votre trafic sans faire le moindre effort. Vous devez donc rester attentif et réactif à leurs demandes, leurs comportements et leurs besoins.
Pour mesurer la satisfaction de vos clients, vous pouvez par exemple mener une enquête de satisfaction.
Du contenu adapté au cycle marketing
Le contenu en B2B
Le content marketing B2B se tourne vers les professionnels. C’est une approche entre les business. Cette stratégie, idéale en B2B, s’appuie sur différents contenus élaborés à toutes les étapes du parcours d’achat de vos clients. Le fait de varier les formats vous permet d’établir un planning de publication adapté à votre stratégie d’inbound marketing B2B et à vos différents clients. De plus, 79 % des acheteurs B2B commencent leurs recherches par Google et alimenter régulièrement un blog pour une entreprise permet de générer en moyenne 67 % plus de prospects que celles qui ne le font pas.
Les formats les plus utilisés en marketing de contenu B2B sont :
- L’article de blog ;
- Le livre blanc ;
- L’infographie ;
- L’étude de cas ;
- La vidéo ;
- L’emailing ;
- Le webinar ;
- Les posts sur les réseaux sociaux ;
- Les données chiffrées.
Le contenu en B2C
Le contenu marketing en B2C permet aux entreprises d’attirer le consommateur final et désigne toutes les interactions entre une entreprise et les acheteurs. Ces relations incluent notamment les clients potentiels, les clients déjà satisfaits et les clients fidèles. Animer le site internet de votre entreprise et vos réseaux sociaux sont des atouts essentiels dans une stratégie B2C. L’objectif est de cibler le grand public, les particuliers.
Les formats les plus utilisés en marketing de contenu B2C sont :
- La fiche description de produit ;
- L’article de blog ;
- La fiche conseil ;
- Les plateformes d’avis et les forums ;
- Les réseaux sociaux.
Pourquoi vous devez absolument miser sur le marketing entrant ?
Augmenter votre croissance
Avec l’inbound marketing, vos équipes créent du contenu plus pertinent pour augmenter votre taux de conversion et donc vos ventes. En effet, plutôt que d’aller chercher des clients de manière intrusive, vous allez intéresser vos prospects par du contenu adapté à leurs besoins et les satisfaire. La satisfaction client et la fidélisation génèrent du chiffre d’affaires. Un client satisfait est plus susceptible de renouveler ses achats et aura tendance à dépenser davantage.
Miser sur une relation durable avec vos clients
Une stratégie de marketing entrant vous apportera des leads pendant des mois, voire des années, même si vous arrêtez tout investissement. C’est tout l’intérêt de la création de contenus : il dure et il améliorera votre référencement SEO. C’est un investissement et une source de trafic sur le long terme.
Réduire vos coûts
Le rapport investissement / résultats de l’inbound est nettement plus intéressant que l’outbound marketing. En effet, miser sur une stratégie marketing inbound nécessite des moyens, du temps et des ressources, mais en comparaison au marketing sortant, vous allez économiser.
La publicité, les campagnes d’affichage, le démarchage téléphonique ont un coût très important pour peu de retombées. Alors que même si l’inbound marketing nécessite de l’investissement humain pour créer les différents contenus, ils seront durables même une fois que la campagne est terminée.
De plus, grâce à cette stratégie vous n’aurez pas besoin de solliciter vos équipes commerciales pour les premières étapes du parcours d’achat de vos potentiels clients. Le prospect, se renseignant naturellement de lui-même, vous contactera s’il est intéressé. Selon une récente étude, une stratégie inbound marketing permet de réduire de 61 % le coût d’acquisition client comparé aux actions marketing et commerciales traditionnelles.
Améliorer votre image de marque
Les contenus à forte valeur ajoutée permettent d’améliorer votre image en mettant, notamment, vos valeurs en avant. Comme vous avez ciblé votre audience, vous pouvez lui proposer des contenus qui répondent à ses attentes et ses envies. Cela va contribuer à augmenter sa confiance. Aux yeux de vos clients, vous vous positionnez en tant qu’expert, capable d’anticiper leurs demandes et leurs besoins.
Favoriser une meilleure communication entre vos équipes
L’inbound marketing permet une meilleure collaboration entre les équipes marketing et commerciales. Effectivement, cette stratégie génère naturellement des prospects de qualité, les commerciaux n’ont alors plus qu’à adapter leur discours en fonction du contenu qui aura intéressé le client.
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Les meilleurs outils marketing pour votre stratégie inbound marketing
Le lead scoring
Le lead scoring est un système de notation qui permet de détecter les leads chauds, c’est-à-dire, les plus avancés dans leur parcours d’achat. Cela permet aux équipes commerciales de gagner du temps car elles ne traitent que les prospects de qualité, les prospects intéressés. C’est l’une des meilleures pratiques en marketing B2B. Grâce à un logiciel de lead scoring, vos prospects les plus engagés vont ressortir automatiquement et vos commerciaux pourront prioriser et traiter les meilleurs leads.
Plus concrètement, le lead scoring attribue à chacun de vos prospects un score, un nombre de points, pour refléter leur potentiel de conversion et leur niveau d’intérêt pour votre marque. Plus la note est élevée, plus votre prospect est vu comme un acheteur potentiel. En amont, vous devrez définir les caractéristiques qui serviront à mesurer la qualité du prospect : informations démographiques, comportementales, sur l’entreprise, sur l’engagement…
Le lead nurturing
Le lead nurturing consiste à maintenir ou renforcer une relation avec les clients. C’est une technique qui permet aux entreprises de nourrir les clients potentiels à l’aide de contenus pertinents et percutants. L’objectif est de convertir les prospects en clients et de les conforter dans leur décision d’achat. Les entreprises qui mettent en place un lead nurturing efficace génèrent 50 % de ventes en plus pour un coût diminué de 33 %. Ces chiffres prouvent que cette méthode permet de sélectionner des prospects vraiment qualifiés et de les aider à progresser dans le tunnel de conversion. Un client satisfait pourra naturellement vous recommander, renouveler ses achats et se fidéliser.
Le marketing automation
Le marketing automation consiste à automatiser les actions répétitives grâce à l’utilisation de logiciels. Cet outil est souvent utilisé pour des opérations telles que l’envoi d’e-mails, de publicités et de publications sur les réseaux sociaux. L’objectif : parvenir à recueillir des données sur les clients via vos différents canaux, et ainsi améliorer l’expérience client. Grâce au marketing automation, vous pouvez :
- Analyser vos clients ;
- Les contacter au bon moment ;
- Augmenter votre taux de conversion ;
- Et économiser du temps et de l’argent.
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La landing page
La landing page, ou page de destination, est la page sur laquelle atterrissent les visiteurs après avoir cliqué sur un call-to-action. Cette page est créée pour augmenter le taux de conversion. Une landing page se construit autour de trois axes : l’offre, sa valeur et le call-to-action. Elle doit être simple, percutante et explicite pour encourager l’internaute à remplir le formulaire ou donner son e-mail. Une bonne landing page a plusieurs avantages :
- Collecter des données clients ;
- Améliorer votre référencement naturel ;
- Promouvoir un nouveau produit ou service ;
- Encourager une action.
Cette landing page peut contenir un formulaire de contact, le téléchargement d’un livre blanc, une demande de devis, de la documentation commerciale, etc. C’est une relation dite « donnant-donnant ». En échange de ses informations, vous lui proposez une offre, une remise ou un cadeau.
Le livre blanc
Le livre blanc est un élément clé de votre cycle marketing pour convertir vos visiteurs en prospects puis en clients. Le livre blanc est un guide à visée informative, de qualité, produit par l’entreprise sur un sujet qu’elle maîtrise parfaitement. C’est un document de quelques pages qui traite d’un sujet précis répondant à une problématique. Pour rédiger un livre blanc efficace, vous devrez :
- Définir votre cible et ses besoins ;
- Fixer vos objectifs ;
- Cibler la phase d’achat à laquelle va répondre votre livre blanc ;
- Soigner la rédaction et la mise en forme ;
- Adapter votre contenu ;
- Le promouvoir grâce à une landing page optimisée.
Bien réalisé, un livre blanc apporte une vraie valeur ajoutée au lecteur. Il permet également de générer des prospects, d’optimiser le référencement SEO de votre site, de renforcer votre image de marque, votre expertise, et de fidéliser votre clientèle.
L’emailing
L’emailing est une technique très efficace pour engager les leads existants et les fidéliser. Elle consiste à envoyer du courrier électronique à plusieurs destinataires d’une base de données, en même temps, de manière ciblée. En leur transmettant par e-mail du contenu pertinent et qui les intéresse, ils seront plus sensibles aux offres que vous leur proposez. Il existe 3 grands types de mailing :
- La newsletter, pour garder un contact régulier ;
- L’emailing commercial, pour inciter vos prospects à acheter ;
- L’e-mail transactionnel, envoyé à la suite d’une action précise de votre cible (confirmation d’inscription, de commande, facture, etc.).
Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont devenus incontournables dans tout cycle marketing. Ce sont des lieux d’échanges très puissants. Les entreprises utilisent de plus en plus les réseaux sociaux, aussi bien pour attirer que pour fidéliser la clientèle. Les réseaux sociaux sont de plus en plus utilisés aussi comme une plateforme d’avis, vous pouvez donc facilement répondre aux commentaires ou aux messages privés, anticiper certains avis négatifs et même fournir un service client en temps réel. Il est alors possible d’utiliser le social media pour obtenir un niveau de satisfaction client et une fidélisation plus élevés.
Les contenus publiés et le ton utilisé devront être adaptés en fonction du média social utilisé pour bénéficier de tous ses avantages : valoriser votre image de marque, acquérir et fidéliser vos clients et nouer des partenariats rapides et efficaces.
L’Inbound Marketing est une stratégie très efficace et durable. Elle permet de faire des économies par rapport aux méthodes plus traditionnelles de l’outbound marketing, d’augmenter votre trafic, d’améliorer votre taux de conversion et votre image de marque.
