Qu’est-ce qu’un logiciel de vente ?
Les logiciels de vente sont des outils numériques utilisés par les professionnels pour faciliter l’organisation du travail des équipes au quotidien. D’ailleurs, ces derniers ne sont pas uniquement utilisés par les commerciaux, mais bien dans l’ensemble de l’entreprise ! Efficaces, ils permettent de gérer la relation client via un CRM intégré ainsi que l’automatisation, en passant par la signature électronique, et bien plus encore…
Si vous ne connaissez pas encore l’univers des logiciels de vente, vous risquez d’être particulièrement surpris·e par leur potentiel dans le cadre d’une activité commerciale. Car pendant longtemps le mot « vente » a eu une connotation négative : il renvoyait à ce commercial en costume qui sort de nulle part et utilise des techniques plus que douteuses pour vous vendre un produit. En bref : vous avez raison de douter ! Toutefois, les ventes modernes sont beaucoup moins invasives et se font souvent par e-mail, via un chatbot, ou même de manière automatisée. Plus la technologie fait partie de notre quotidien, et plus l’utilisation d’outils de vente en ligne devient pertinente.
C’est là que les logiciels de vente entrent en jeu.
D’abord, sachez qu’il est fort probable que vous ayez déjà utilisé au moins un type d’outil de vente figurant sur la liste que nous allons vous présenter. Cependant, il est très facile de s’y perdre : il y a beaucoup d’informations sur le sujet, et chaque entreprise essaie de vous convaincre d’adopter sa plateforme plus qu’une autre. Autrement dit, il est difficile de savoir par où commencer pour les intégrer dans votre propre entreprise ou activité.
Bonne nouvelle ! Nous avons rédigé un article complet qui couvre tous les aspects : ce qu’un logiciel de vente peut faire pour vous, jusqu’aux différents types de logiciels sur le marché, en passant par nos recommandations personnalisées.
Pour résumer, le bon logiciel de vente est un outil essentiel qui aidera l’ensemble de votre équipe à augmenter sa productivité, et à votre entreprise de booster son chiffre d’affaires.
Pourquoi Google Sheets n’est pas suffisant
Avant d’aborder ce qu’un logiciel de vente peut faire pour vous, nous souhaitons répondre à l’une des questions les plus courantes : « Pourquoi ne pas simplement utiliser Google Sheets pour gérer mes ventes ? »
La réponse est claire : vous pourriez le faire en début d’activité, quand votre équipe est inexistante ou très réduite. Mais au-delà, vous en verrez rapidement les limites. Que ce soit Excel, Google Sheets & cie, les feuilles de calcul ne sont pas conçues pour fonctionner comme un CRM de vente ou tout autre type de logiciel de vente. Les données seront rapidement perdues dans la masse, la feuille de calcul tournera au ralenti, les fonctionnalités seront rapidement limitées, et vous ne saurez plus qui fait quoi.
Le principal inconvénient de l’utilisation d’une feuille de calcul plutôt que d’un logiciel de vente dédié est que vous n’avez pas accès à certaines fonctions essentielles, telles que l’automatisation, qui peuvent faire gagner des heures à votre équipe pour les commandes entrantes et sortantes.
Sommaire
- Comment un logiciel de vente peut-il vous rendre service ?
- Les différents types de logiciels de vente
- Le logiciel de CRM
- Le logiciel de Sales Intelligence
- Le logiciel d’accélération des ventes
- Les connecteurs de données et outils d’intégration
- Le logiciel d’analyse des ventes
- Le logiciel de productivité des ventes
- Les outils de signature électronique et de suivi des documents
- Le logiciel de développement des ventes
- Le logiciel de Customer Success
- Le logiciel de configuration des prix et devis
- Le logiciel de formation à la vente
- Comment choisir un logiciel de vente
Comment un logiciel de vente peut-il vous rendre service ?
Maintenant que vous avez une idée de la raison pour laquelle un logiciel de vente est essentiel à votre business, vous vous demandez probablement ce qu’il peut faire pour vous aider concrètement. Peu importe que vous soyez un solopreneur ou que vous fassiez partie d’une entreprise ; l’intégration d’un logiciel de vente dans vos processus aura un impact profond sur vos équipes.
Voici les principales façons dont les logiciels de vente peuvent vous aider quel que soit votre secteur d’activité :
- L’amélioration du flux de travail ne concerne pas seulement l’équipe commerciale : lorsqu’il est correctement mis en place, le logiciel de vente ne s’adresse pas uniquement à l’équipe commerciale, mais à l’ensemble de l’entreprise. Il peut permettre de gagner un temps précieux en automatisant certaines tâches comme la planification, la gestion des stocks, la gestion des achats, la réponse à une question qui se répète ou en s’assurant que Thomas de la comptabilité est bien informé d’une mission que Lucie du marketing lui a envoyée.
- Augmenter la productivité des ventes : deux des avantages les plus importants des logiciels de vente sont l’automatisation et l’organisation. Plus les tâches sont organisées dans un tableau de bord, plus il est facile de les automatiser en un clic, ce qui rend le processus encore plus efficace. Cela conduit à une augmentation de la productivité dans tous les domaines. En utilisant un logiciel de vente pour rationaliser vos processus commerciaux, vous constaterez que chaque équipe dégage plus de temps pour mieux faire son travail.
- Bénéficiez des avantages de l’intégration : lorsque nous évoquons le type de logiciel de vente qui convient à votre entreprise, nous parlons en fait de plusieurs services et fonctionnalités qui s’intègrent de manière transparente. C’est ce que l’on appelle un software stack, ou littéralement une pile de logiciels. L’intégration d’ActiveCampaign avec Shopify en est un excellent exemple ! Elle vous permet de transférer toutes vos données de Shopify directement dans ActiveCampaign, où tout membre de l’équipe peut les consulter et les utiliser. En combinant l’automatisation, vous pouvez vous assurer que les bonnes données sont utilisées pour un pilotage à 360° : des appels de suivi à l’analyse, en passant par les e-mails automatisés basés sur le moment, la nature ou la manière dont un client a effectué un achat.
- Donnez la priorité à l’expérience client : les logiciels de vente ne vont pas à sens unique. Ils contribuent également à l’engagement vers l’extérieur, comme les chatbots, les campagnes d’emailing automatisées, la planification des appels, etc. Un excellent software stack permet de déterminer qui, quoi, quand et où interagir avec l’expérience client, et permet aux clients de vous approcher de la manière qui leur convient le mieux.
Les différents types de logiciels de vente
De nombreux fournisseurs de logiciels de vente proposent une large gamme de logiciels. Nous les avons répartis ici afin que vous sachiez exactement quel type de logiciel de vente vous conviendrait le mieux !
Logiciel de vente modulaire
Un logiciel de vente modulaire est un outil qui regroupe des fonctionnalités que vous pouvez choisir à la carte, généralement moyennant un coût supplémentaire. Par exemple, une plateforme d’e-mail marketing peut proposer de créer en plus une campagne marketing par SMS, d’intégrer un CRM, ou de générer des analyses ; le tout en option supplémentaire à partir d’un forfait de base. Ce type de logiciel peut être utile aux petites entreprises ou aux entreprises qui opèrent dans un secteur de niche.
Exemples de plateformes logicielles de vente modulaires : Salesforce, WooCommerce…
Logiciel de vente tout-en-un
Vous pouvez deviner ce que font les logiciels de vente tout-en-un… Vous obtenez toutes les fonctionnalités pour un prix fixe. Attention : il peut y avoir des grilles tarifaires avec plusieurs niveaux, mais toutes les fonctionnalités de base sont incluses dans chacune. Ce type de logiciel peut être utile aux grandes entreprises qui ont besoin de centraliser toutes leurs fonctionnalités au même endroit.
Exemples de plateformes logicielles de vente tout-en-un : Zendesk Sell, Freshworks CRM…
Un autre aspect à prendre en compte est la manière dont le logiciel est installé. En général, il y a deux façons de se procurer un logiciel de vente : les logiciels/applications on-premise (installation locale) et les abonnements SaaS (software-as-a-service) sur le cloud.
Les applications logicielles locales (on-premise)
Les logiciels et les applications dites locales ou on-premise font référence à une installation et une utilisation plus traditionnelle. En somme, vous téléchargez un programme qui fonctionne sur un ordinateur ou un appareil précis. Les données sont souvent stockées localement avec la possibilité de les synchroniser avec d’autres appareils ou avec le cloud. L’un des principaux avantages des logiciels locaux est de pouvoir les utiliser en mode hors ligne.
Voici quelques exemples de logiciels de vente locaux : Microsoft Office, Toggl…
Software As a Service (SaaS)
Les abonnements SaaS s’exécutent généralement via un navigateur et sont entièrement dans le cloud. Ils sont donc parfaits pour les grandes équipes ou lorsqu’il est essentiel de partager des données sur plusieurs appareils/emplacements. Les logiciels en mode SaaS présentent l’avantage d’une synchronisation et d’une collaboration plus rapides, mais n’offrent pas toujours la possibilité d’une utilisation hors ligne.
La plupart des entreprises optent aujourd’hui pour le SaaS, ou du moins proposent à la fois une option de téléchargement et une option SaaS, car les avantages l’emportent largement sur les inconvénients et permettent à tous les membres de l’équipe d’y avoir accès et de collaborer en temps réel.
Les exemples de SaaS comprennent : ActiveCampaign, Pipedrive…
Le logiciel de CRM
Un logiciel CRM (Customer relationship management, ou Système de gestion de la relation client) peut vous aider à interagir avec vos clients actuels et à stocker leurs données dans un seul et unique fichier client. Vous pouvez considérer ce système comme le centre névralgique de vente où se crée une synergie entre les équipes et les clients. Un logiciel de gestion commercial comme un CRM est également l’endroit où vous gérez les relations avec les clients dès le début du cycle, lorsqu’ils ne sont que des leads ou prospects.
Avantages principaux et caractéristiques clés
- Gestion des contacts
- Suivi des interactions
- Gestion complète des prospects
- Automatisation
- Gestion des commandes et gestion des ventes
- Sensibilisation par e-mails et appels commerciaux
- Intégrations
Les logiciels les plus populaires
ActiveCampaign offre un CRM solide inclus dans notre plateforme d’automatisation de l’expérience client (CXA). Zoho et Salesforce sont deux autres CRM célèbres sur le marché.
Les logiciels de Sales Intelligence
Le logiciel Sales Intelligence (SI) ou logiciel d’intelligence commerciale veille à ce que la génération de leads ou prospects et le Qualified Lead Scoring fonctionnent efficacement en utilisant toutes les données disponibles. Cela peut vous offrir un avantage de taille lorsque vous êtes en contact avec des leads ou prospects pour savoir qui, comment et quand le bon moment pour se connecter est venu.
Pour choisir le logiciel de Sales Intelligence qui vous convient, il faut analyser vos besoins spécifiques. En effet, ce type d’outil renvoie davantage à un groupement de solutions, plutôt qu’à une seule réponse à un besoin comme c’est le cas du CRM. Ces différentes utilisations peuvent aller de la simple recherche de prospects jusqu’à leur suivi, en passant par l’analyse de données très spécifiques. Le logiciel de SI ne se limite pas non plus aux clients potentiels, car il peut être utilisé pour combler les lacunes des données de vos clients actuels !
Avantages principaux et caractéristiques clés
- Génération et qualification de prospects
- Comprendre le profil de votre client idéal
- Suivi des données
- Enrichissement des données
- Historique des achats des prospects/clients
- Empreinte numérique des prospects/clients
- Intelligence artificielle
Les logiciels les plus populaires
Clearbit et LinkedIn Sales Navigator comptent parmi les logiciels de Sales Intelligence les plus connus du marché.
L’accélération des ventes
Les logiciels d’accélération des ventes permettent d’automatiser toutes les étapes du processus de vente, de la génération de leads à la conclusion de la vente. Par conséquent, ce type de logiciel est fondamental pour permettre à votre équipe de vente d’accélérer son travail de commercial et de satisfaire le client potentiel.
Avantages principaux et caractéristiques clés
- Contact/approche accélérée
- Cycle de vie automatisé
- Cycle de vente raccourci
- Processus de vente simplifié
Les logiciels les plus populaires
Sendoso et Gong.io sont deux logiciels d’accélération des ventes largement utilisés.
Les connecteurs de données et outils d’intégration
Les connecteurs de données et les outils d’intégration vous permettent d’intégrer les données et les fonctionnalités de différentes plateformes dans celle que vous utilisez actuellement (généralement votre CRM de base). Dans ce cas, il ne s’agit pas forcément d’un logiciel à proprement parler, mais plutôt d’intégrations modulaires qui s’invitent sur le logiciel que vous utilisez.
Prenons un exemple : ActiveCampaign propose des centaines d’intégrations qui vous permettent de rassembler tout ce dont vous avez besoin en un seul endroit. Cela va des données clients de Shopify aux landing pages personnalisées à fort taux de conversion créées par Unbounce.
Avantages principaux et caractéristiques clés
- Fonctions étendues
- Centralisation
- Utilisez ensemble des plateformes existantes et éprouvées
- Intégration des données
Les logiciels les plus populaires
ActiveCampaign possède plus de 870 intégrations et connecteurs qui fonctionnent avec notre plateforme d’automatisation de l’expérience client (CXA).
Le logiciel d’analyse des ventes
Il est presque impossible de prendre des décisions éclairées sur vos objectifs commerciaux sans réaliser une analyse des ventes. D’ailleurs, c’est également aussi valable pour le B2B comme pour le B2C ! Ces outils peuvent aller de la gestion et de l’analyse des données clients et des activités de vente à la prévision des ventes. Les outils d’analyse des ventes comprennent souvent des outils de visualisation des données, qui constituent un élément important du reporting.
Avantages principaux et caractéristiques clés
- Création facile de rapports
- Partage des données au sein d’une équipe ou avec des clients
- Connaître les tendances
- Recommandations d’intelligence artificielle
Les logiciels les plus populaires
ActiveCampaign et CRM Salesforce sont deux logiciels reconnus pour l’analyse des ventes.
Le logiciel de productivité des ventes
Quand il s’agit d’atteindre vos objectifs rapidement et efficacement sans sacrifier la quantité ou la qualité, l’automatisation est le mot d’ordre. Les logiciels de productivité des ventes se concentrent sur l’élimination des tâches manuelles ou répétitives qui prennent du temps, ce qui permet à l’équipe commerciale de se concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée pour mieux vendre un produit ou service.
La productivité des ventes étant un concept vague, sachez que ce type de logiciel peut aller de la gestion du temps à l’acceptation des paiements par carte bancaire, en passant par toutes les autres tâches annexes.
Types de fonctionnalités et caractéristiques principales
- Suivi et gestion du temps
- Conversation et collaboration commerciale
- Gestion de projet
- Planification
- Plateformes de paiement
Les logiciels les plus populaires
Les logiciels de productivité des ventes étant une catégorie tellement vaste, il est impossible d’en énumérer tous les types. Voici quelques exemples : Toggl pour le suivi du temps, PayPal pour les paiements et même ActiveCampaign pour la gestion des clients !
La signature électronique et le suivi des documents
Les logiciels de signature électronique ne se limitent plus à la signature de documents en ligne. En effet, ils offrent diverses fonctionnalités, notamment la collaboration, le suivi, l’analyse, etc. Nous avons même commencé à remarquer des intégrations de logiciels de signature électronique et de suivi de documents dans d’autres plateformes de logiciels de vente, notamment dans des CRM. Si vous avez besoin d’un service de signature ou de suivi, il y a probablement un service qui le fournit !
Avantages principaux et caractéristiques clés
- Signature virtuelle
- Toute la documentation se trouve au même endroit
- Collaboration entre les documents
- Signature/stockage hautement sécurisé des documents
Les logiciels les plus populaires
DocuSign et PandaDoc sont des références en matière de logiciels de signature électronique et de suivi des documents.
Le logiciel de développement des ventes
Les outils d’aide à la vente permettent à votre équipe commerciale de rester en contact avec des prospects à haute valeur. Ils offrent à chaque prospect une expérience personnalisée qui contribue à réduire les blocages dans le processus. En utilisant ces outils de développement des ventes, le commercial et le client disposent de tout ce dont ils ont besoin pour conclure une transaction en connaissance de cause.
Avantages principaux et caractéristiques clés
- Supprimer les points de friction
- Expérience personnalisée
- Partage sécurisé
- Suivi des clients
Les logiciels les plus populaires
Highspot et Brainshark sont des choix populaires pour les logiciels d’aide à la vente.
Le logiciel de Customer Success
Les logiciels de gestion du succès des clients, popularisés sous le terme anglophone de Customer Success, se concentrent sur la réussite de la relation client. Alors que la plupart des outils logiciels de vente que nous avons mentionnés sont axés sur les prospects ou les données, le logiciel de Customer Success intervient plus tard dans le cycle de vente du client. Il se concentre sur l’augmentation de la satisfaction du client et la réduction du taux d’abandon.
En utilisant ce type de logiciel, vous centralisez toutes vos données clients en un seul endroit. Vous serez également en mesure d’évaluer la fidélisation d’un client, et de vous alerter s’il est nécessaire de prendre des mesures pour reconquérir un client.
Avantages principaux et caractéristiques clés
- Données centralisées
- Vue à 360 degrés du parcours des clients
- Opportunités de vente incitative
- Identifier les clients insatisfaits
- Améliorer la fidélité client
Les logiciels les plus populaires
ActiveCampaign propose un système efficace qui gravite autour du Customer Success ! D’autres logiciels sont également préconisés, comme ChurnZero et Gainsight.
Le logiciel de configuration des prix et devis
Les logiciels de configuration de prix et devis, ou CPQ en anglais pour Configure, Price, Quote, permettent d’automatiser les étapes de devis et de proposition dans le cycle de vie d’un client. Encore récemment, la plupart des devis étaient traités manuellement, avec le remplissage d’un formulaire par un prospect potentiel. Ces données étaient ensuite envoyées par e-mail à un commercial, qui renvoyait un e-mail avec un devis personnalisé ou organisait un appel. Cependant, avec un logiciel de configuration des prix et devis, une grande partie de ce processus peut être automatisée en temps réel.
Ce type de logiciel de vente est particulièrement important pour les entreprises disposant d’un catalogue étendu ou de produits hautement personnalisables, pour lesquels la mémorisation de chaque détail n’est pas réaliste pour le commercial. Le logiciel vient abattre une grande partie du travail et enverra immédiatement un devis ciblé, personnalisé et détaillé.
Avantages principaux et caractéristiques clés
- Devis et propositions automatisés
- Recommandations et ventes incitatives
- Personnalisation
- Base de données de tous les produits et services
Les logiciels les plus populaires
Salesforce CPQ et PandaDoc sont des logiciels de configuration de prix et devis très connus sur le marché.
Le logiciel de formation à la vente
À l’ère où le télétravail s’est démocratisé, il est indispensable de disposer d’un logiciel ultra-efficace en matière de formation commerciale et d’onboarding. Ce type de logiciel de vente se concentre sur l’automatisation du processus de formation en donnant aux nouvelles recrues les informations requises pour s’épanouir et réussir dans leur nouveau rôle de commercial.
Les logiciels de formation à la vente ne se limitent pas aux nouveaux arrivants. En effet, ils peuvent également être utilisés pour automatiser et apprendre aux employés actuels de nouvelles techniques de vente, d’utiliser de nouveaux logiciels, et plus encore. Le logiciel de formation à la vente offre un moyen flexible et facile pour une mise à jour de votre plateforme afin de répondre à tous vos besoins de formation interne.
Avantages principaux et caractéristiques clés
- Onboarding et formation automatisés
- Facile à mettre à jour/ajouter
- Accessible partout
- Flexible
Les logiciels les plus populaires
Lessonly et Trainual sont deux choix préconisés pour les logiciels de formation à la vente.
Comment choisir un logiciel de vente ?
- Analysez vos besoins : lorsque vous choisissez un logiciel, en particulier un logiciel de vente, il est important de savoir comment vous allez l’utiliser. Par exemple, si vous êtes un solopreneur ou une petite entreprise, vous n’avez peut-être pas besoin d’un CRM conçu pour une grande équipe avec tout un panel de fonctionnalités que vous n’utiliserez finalement jamais. Vous devez trouver un logiciel qui améliore la productivité à votre échelle, et aide votre équipe à atteindre ses objectifs.
- Assurez-vous qu’il vous aidera à atteindre vos objectifs : une fois que vous avez identifié vos besoins, réfléchissez à vos objectifs sur du court ou long terme. Pour évaluer si un outil vous convient, demandez-vous s’il s’aligne sur ces objectifs et s’il peut vous aider à les atteindre. Une fois que vous gardez ça en tête, vous pouvez identifier quel éditeur de logiciel vous correspond le mieux !
- Réalisez des recherches en amont : les logiciels de vente qui semblent parfaits sur le papier (ou, plus exactement de nos jours, sur l’écran) ne sont peut-être pas les plus adaptés pour vous. Les landing pages et les fameux top 10 sont très utiles pour vous donner une idée de ce qui existe sur le marché. Cependant, sans connaître l’expérience des vrais utilisateurs, vous pouvez facilement faire un mauvais choix. Que vous ayez un logiciel de vente spécifique en tête ou que vous hésitez entre 50 logiciels, vous devez obtenir des témoignages d’utilisateurs réels. G2 est un site que nous vous recommandons pour découvrir les avis laissés sur des logiciels. Vous pouvez rechercher des commentaires spécifiques en fonction de votre cas d’utilisation et de vos objectifs (exemple : ActiveCampaign a des milliers d’avis, mais vous pouvez les filtrer en fonction de catégories spécifiques comme le CRM, l’automatisation des e-mails ou l’e-mail marketing).
- Examinez les études de cas : les études de cas constituent une autre (excellente) ressource lorsque vous avez réduit votre liste. Tous les fournisseurs de logiciels qui méritent d’être considérés proposent des études de cas ou des témoignages de clients publiés sur leur site Web. Vérifiez si l’une d’entre elles correspond à votre activité, à votre cas d’utilisation et à vos objectifs.
- Démonstration de vente et essais : enfin, n’oubliez pas de tester le logiciel au préalable ! Demander à un représentant du fournisseur de vous faire une démonstration du logiciel est un excellent moyen de voir s’il peut tenir ses promesses par rapport à vos besoins. En plus d’une démo, assurez-vous que le logiciel soit en essai gratuit sur du court terme avant de vous engager à payer. C’est une autre condition à rajouter à cette liste déjà bien remplie !
Vous avez des questions sur ce que les logiciels de vente peuvent faire pour vous ?
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