Contenu ciblé : LE secret pour gagner et retenir des clients

Imaginez que vous soyez un client potentiel et que vous ayez un objectif concernant votre condition physique. Vous faites du cardio régulièrement, vous êtes satisfait de votre poids et vous mangez sainement, mais vous aimeriez que vos muscles soient un peu mieux sculptés.

Raffermir vos bras, renforcer vos jambes et globalement tonifier votre silhouette.

Il est temps de demander à Google son avis d’expert.

De quoi avez-vous besoin pour atteindre votre objectif ?

Si vous avez déjà une alimentation saine et n’essayez pas de perdre du poids, vous n’avez probablement pas besoin de conseils sur les régimes ou les exercices de perte de poids. Vous allez probablement rechercher quelque chose comme « comment tonifier mes muscles ». Et vous pouvez vous attendre à voir apparaître tous les résultats pertinents.

Donc vous effectuez cette recherche. Voici les résultats.

Ces résultats touchent dans le mille.

Il n’y a aucun résultat superflu ni de publicités vantant les régimes et la perte de poids de sites Internet qui se soucient davantage d’être bien positionnés grâce aux mots-clés que de proposer du contenu de qualité. Alléluia !

Vous cliquez sur le résultat Livestrong qui correspond exactement à votre recherche. Ce que vous lisez vous plaît et vous pensez : « les informations sont intéressantes, j’aimerais bien recevoir plus de contenus comme celui-ci de manière régulière ». Un clic sur « S’abonner » plus tard, Livestrong a réussi à vous convertir.

C’est ce qu’on appelle du contenu ciblé efficace.

Livestrong a non seulement créé un contenu ciblé correspondant à vos besoins, mais ils ont également optimisé ce contenu pour qu’il apparaisse lorsque vous effectuez exactement cette recherche.

Finalement, ils ont su vous inciter à cliquer, à lire et à vous abonner. Un simple contenu ciblé leur a permis d’obtenir une conversion.

Si vous voulez aussi parvenir à des conversions efficaces pour votre entreprise, un contenu ciblé est indispensable.

Un contenu ciblé se traduit par davantage d’acquisition et de rétention de clients.

Un contenu passionnant qui cible correctement une audience donne l’impression à cette audience qu’elle vous connaît et vous donne le sentiment de la connaître. Après cela, l’acquisition est un jeu d’enfant.

Dans cet article, vous apprendrez :

• Ce que l’on entend par contenu ciblé et pourquoi vous devriez vous y intéresser (Et en créer. Immédiatement.) ;
• Comment créer une stratégie de contenu ciblé en deux étapes clés ;
• Que faire par la suite : mesurer votre réussite à l’aide d’outils d’analyse.

Prêt, visez, GAGNEZ DES CLIENTS ! (Vous avez compris le jeu de mots ? C’est parce que c’est ciblé... Enfin bref, allons-y.)

Le contenu ciblé est du contenu créé pour une audience précise, dans le but de générer une réaction spécifique chez ce groupe de personnes. Il traduit une compréhension de l’endroit où se situent les internautes dans leur parcours client et leur donne ce dont ils ont besoin à chaque étape.

Pour résumer, vous montrez aux visiteurs du contenu qui leur parle spécifiquement, ce qui les incite à agir en réalisant un achat ou en s’abonnant.

Pourquoi devriez-vous vous soucier de cibler votre contenu ? Car c’est agaçant de recevoir du contenu qui ne vous correspond pas. N’importe quel détenteur de boîte mail le sait.

Mais la raison véritablement importante est la suivante : car TOUT LE MONDE crée du contenu.

Avez-vous déjà entendu l’expression : « être un gros poisson dans un petit étang ou un petit poisson dans un gros étang ? »

Le contenu ciblé vous aide à devenir un gros poisson dans un gros étang (ou en tous les cas, un plus gros poisson). Et à chaque fois que vous créez du contenu, vous êtes dans un GROS étang.

Vous devez nager plus vite que tous ces autres créateurs de contenu marketing.

Combien de personnes ne commencent pas leur journée en consultant les réseaux sociaux, Buzzfeed ou Reddit, en regardant une émission matinale ou en lisant un journal ?

Et bien...

• Dans les 60 premières secondes de votre journée, Facebook obtient plus de 4 millions de « J’aime ». Plus de 2 millions de posts publiés sur Instagram reçoivent un cœur rouge.
• Chaque fois que vous aimez un post sur Facebook, 4 166 666 autres personnes font la même chose à cette minute exacte.

Tout le monde consomme du contenu. Et il y en a BEAUCOUP.

65 % des professionnels du marketing trouvent qu’il est difficile de produire un contenu intéressant et beaucoup de contenu n’est pas intéressant, car il n’est pas ciblé. Et pour y parvenir, vous devez avoir une stratégie de contenu ciblé.

La première chose qu’il faut garder à l’esprit est que toutes les stratégies de contenu sont différentes.

Lorsqu’on entend parler de « stratégie de contenu », on a tendance à croire que cela implique toujours le même travail. Mais, tout comme le travail des avocats d’affaires se distingue du travail des avocats pénalistes, les stratégies de contenu varient d’une entreprise à l’autre et en fonction du secteur d’activités.

Par quoi commencer ?

Vous pensez peut-être qu’il faut commencer immédiatement par votre contenu et passer en revue tout ce que vous avez déjà et tout ce que vos concurrents ont déjà.

Mais qu’est-ce que vous faites là ?

C’est important, mais cela viendra plus tard.

Vous devez d’abord commencer par ces deux étapes importantes :

• Apprenez à connaître votre audience.
• Identifiez les principaux obstacles à votre développement en tant que marketeur.

Avant de passer en revue votre contenu et celui de vos concurrents, vous devez commencer par ces deux étapes.

Apprenez à connaître votre audience

Cette expression marketing un peu trop souvent utilisée me rappelle la réplique d’un film que j’ai regardé des millions de fois lorsque j’étais enfant.

Soyez indulgent, il s’agit de « Un mariage de princesse ».

« Comment peut-on gouverner un peuple sans le connaître ? »

Il est vrai qu’il s’agissait d’une princesse fictive gouvernant un pays fictif, mais c’est valable ici aussi.

De nombreuses marques pensent savoir qui est leur audience. Mais elles se retrouvent souvent à penser à ce qu’elles voudraient que leur audience soit. Ce n’est pas grave. Nous avons tous tendance à faire cela de temps à autre. Mais une bonne stratégie de contenu répondra aux besoins de l’audience et pas aux vôtres.

Vous devez connaître votre audience.

Exactement. Apprenez à connaître chacune des personnes qui la composent.

La vérité, c’est qu’il n’est pas vraiment possible de connaître son audience. Enfin, pas complètement.

Ne vous méprenez pas, il n’est pas inutile de cibler un profil démographique et de suivre les données client, mais cela ne permet pas vraiment de connaître votre audience comme vous le devriez.

Au lieu de cibler leurs informations démographiques, essayez d’exploiter leurs avis. Ciblez ce dont votre audience dit avoir besoin.

9 fois sur 10, les clients ne recherchent pas seulement la définition de quelque chose. Ils cherchent à comprendre un sujet ou une solution à un problème de manière approfondie. Votre contenu doit non seulement cibler une audience spécifique, mais également un problème spécifique qu’elle a besoin de résoudre.

Alors, comment apprendre à connaître son audience ? Mettez-vous à leur place et posez-vous les questions qu’ils se posent dans leur langue.

Vous vous demandez peut-être de quelles questions il s’agit.

Pas de panique. Vous le savez déjà. Ou, au moins, vous pouvez facilement le deviner.

Vous avez beau être le marketeur et non le client dans ce cas précis, vous avez déjà été client. Vous avez les mêmes difficultés et réflexions que n’importe quel client.

• Quelles sont les tâches que vos clients ont du mal à accomplir au quotidien ?
• Qu’aiment-ils ?
• Que détestent-ils ?
• Quelles questions sont-ils susceptibles de poser sur ce sujet ?

Bien que la connaissance de leurs informations démographiques fasse partie de la connaissance de votre audience, répondre à des questions comme celles-ci est beaucoup plus intéressant pour un marketeur qui souhaite acquérir et retenir des clients.

Pour tout le reste, lisez des avis sur des produits, des témoignages de clients, des forums d’entraide, les réseaux sociaux et tous les espaces dans lesquels les clients donnent leur avis.

Ils expriment là leurs pensées et leurs problèmes avec leurs propres mots. Utilisez leurs mots pour votre contenu.

Et c’est en exploitant leurs avis que vous les trouverez.

Joanna Wiebe de COPYHACKERS le présente de la manière suivante.

« Évitez de rechercher les messages qui convaincront vos prospects dans votre cerveau.

Vous n’êtes pas un prospect. Par conséquent, comment pourriez-vous savoir ce qu’ils ont besoin d’entendre ? C’est être arrogant que de penser que vous en êtes capable. Au lieu d’écrire votre message, volez-le. Volez-le directement aux prospects. »

Appuyez-vous sur vos prospects. Exploitez ces avis. L’audience de votre marketing de contenu comprendra les contenus qui ne donnent pas l’impression d’avoir été tirés d’une encyclopédie ou d’un dictionnaire.

J’ai acheté récemment un petit aspirateur portable Black & Decker, car j’ai vite remarqué qu’utiliser un aspirateur de taille normale dans ma petite chambre et essayer d’atteindre les coins difficiles d’accès ne servait à rien.

Mais revenons en arrière, jusqu’au moment précédant l’achat de l’aspirateur, lorsque j’étais encore en train de rechercher les meilleures options qui s’offraient à moi.

Je recherchais un aspirateur doté des critères suivants :

• Capacité à aller dans des espaces réduits
• Sans fil
• Assez puissant pour une utilisation sur une moquette résistante
• Léger et facile à manipuler

Imaginez que vous soyez Black & Decker et que vous essayiez de me convaincre d’acheter un aspirateur portable sans fil. Que me diriez-vous pour m’inciter à le faire ?

Ne répondez pas à cette question, car l’important n’est pas ce que vous diriez, mais plutôt ce que vos clients ont déjà dit. Comme dans cet avis d’un client d’Amazon.

J’ai déjà vu ces mots auparavant…

« J’ai des difficultés avec les aspirateurs lourds... parfait pour atteindre les endroits difficiles d’accès... »

Je n’ai pas écrit ces mots dans un avis moi-même, je n’ai en réalité pas encore laissé d’avis sur ce produit. Mais je ne suis pas la seule cliente potentielle ou actuelle ayant ces difficultés.

La description d’Amazon pour ce produit utilise des éléments de langage employés par ce client particulier dans son avis. Une exploitation d’avis au top, Black & Decker !

Boum.

Produire un contenu ciblé de qualité signifie connaître son audience, ce qui veut dire connaître ses difficultés.

À gauche, vous voyez la méthode habituelle pour élaborer une stratégie de contenu. À droite, vous voyez la meilleure méthode pour élaborer une stratégie de contenu.

Ne choisissez pas la méthode habituelle, choisissez celle qui fonctionne.

Les mots-clés jouent un rôle important dans le SEO de votre contenu, mais ils ne sont pas l’élément essentiel d’un contenu qui parle à vos clients. Un contenu qui aborde leurs difficultés suscitera leur intérêt, ce qui signifie que la stratégie habituelle n’est pas forcément celle qui fonctionne.

Sweatblock parvient très bien à cibler les difficultés dans le texte de leur page d’accueil.

« Portez ce que vous voulez. » Cela sonne comme quelque chose que quelqu’un pourrait dire, n’est-ce pas ?

Sweatblock aborde cette difficulté et donne le sentiment à ses visiteurs d’être compris, en utilisant exactement les mots qu’ils utilisent pour décrire leur problème. C’est ce que cet article fait également.

Alors, qu’est-ce qu’un client à la recherche des raisons pour lesquelles il transpire autant saisirait ? Probablement, « Pourquoi est-ce que je transpire autant ? »

Le titre est littéralement un problème des clients auquel Sweatblock apporte une solution. Bonjour, chers nouveaux clients !

Darya Rose est également douée pour utiliser la voix de ses clients et leurs difficultés pour créer du très bon contenu :

La difficulté ? Avoir un corps que vous adorez. La solution ? PAS un régime (alléluia !).

Vous pouvez en savoir plus sur les difficultés de vos clients de deux manières simples :

• En leur parlant littéralement (ils ne vont pas vous mordre).
• En lisant leurs avis en ligne (comme pour cet aspirateur). Vous disposez du langage exact qu’ils utilisent écrit noir sur blanc. Utilisez-le.

Parlez aux clients, mais n’oubliez pas de les ÉCOUTER aussi. Lisez leurs avis, regardez leurs clics, faites attention à leurs appels, à leur parcours et soyez disponible pour communiquer avec eux. Votre stratégie de contenu vous en remerciera.

Maintenant, votre deuxième étape : identifier les obstacles à votre développement.

Tout ne tourne pas autour du client : identifiez les obstacles à votre développement marketing

Oubliez le client pendant un instant. Et vous ?

Les clients ont des difficultés, mais les entreprises également. Ces difficultés sont les obstacles au développement pour les marketeurs, et créer du marketing de contenu sans identifier ces obstacles réduira l’efficacité de vos efforts.

Vous pourrez prévoir du contenu pour différentes étapes de l’entonnoir des ventes, mais avant de pouvoir le faire, vous devez réfléchir à vos obstacles au développement et à quel niveau de l’entonnoir ils se situent.

Pour un rappel visuel rapide, voici l’entonnoir.

Réveillez-vous et sentez le contenu.

Il est normal de se concentrer sur la création de contenu pour cette étape de sensibilisation en haut de l’entonnoir, car ne pas parvenir à sensibiliser est un obstacle au développement très courant pour les entreprises.

Mais ce n’est pas le seul.

Que faire si le public connaît bien votre entreprise, mais que vos conversions à un niveau inférieur de l’entonnoir ne sont pas à la hauteur de vos attentes ?

Jimmy Daly d’Animalz utilise un excellent exemple que je trouve très percutant en tant qu’auteur.

Avez-vous déjà entendu parler de Grammarly ?

C’est comme avoir deux paires d’yeux à la demande pour réviser votre travail à tout moment. J’adore ! Cet outil permet de repérer mes petites fautes lorsqu’elles se produisent (et il m’a aussi appris que le fait d’avoir une bonne vitesse de frappe n’est pas forcément un atout).

J’utilise la version gratuite depuis quelque temps, mais lorsque j’ai commencé, il n’y avait pas d’extension pour Google Chrome. Étant donné que je travaille exclusivement sur Google docs, c’était assez décevant.

Pourquoi ?

Mais ensuite, l’extension est arrivée. Maintenant, je l’ai et c’est génial ! 10 millions d’autres personnes qui l’ont téléchargé sont du même avis.

Mais il y a un problème pour Grammarly. Cette extension pouvait être téléchargée gratuitement en plus de leur plateforme freemium existante. Et puisque 10 millions de personnes connaissaient déjà l’outil, leur problème ne concerne pas la sensibilisation.

Grammarly fonctionne sur un modèle freemium, ce qui signifie que...

• de nombreux utilisateurs gratuits ne deviennent pas des membres payants ;
• l’entreprise doit dépenser de l’argent pour servir des utilisateurs qui ne génèrent aucune recette ;
• les obstacles au développement ne sont pas en haut de l’entonnoir (plus d’utilisateurs au total), mais ils sont plus bas, au niveau de la conversion des utilisateurs en clients payants.

Une autre méthode consiste à identifier les obstacles au développement entre les lecteurs tactiques et les lecteurs stratégiques.

L’échelle tactique et stratégique.

Bien qu’il y ait de nombreuses nuances sur cette échelle, la plupart des gens peuvent être identifiés comme appartenant à l’une ou l’autre de ces catégories selon vos besoins.

Jimmy Daly l’explique très bien.

« Les lecteurs tactiques - les exécutants qui ont besoin d’instructions pour écrire des objets d’e-mail ou pour développer une base de followers sur Twitter - tirent avantage d’un contenu tactique. Plus il est concret, mieux c’est.

Les penseurs stratégiques - responsables et cadres dirigeant des équipes et contrôlant des budgets - n’ont pas besoin de directives précises pour faire leur travail. Ils ont besoin de modèles, de cadres et de principes pour guider leur réflexion.

Lorsque vous élaborez et affinez votre stratégie de contenu, pensez à vos lecteurs sur une échelle tactique-stratégique. Il est utile s’adresser aux deux extrémités et à tous ceux qui se trouvent entre les deux. »

Les lecteurs tactiques seront les consommateurs du contenu de sensibilisation du haut de l’entonnoir.

Les lecteurs stratégiques seront un peu plus bas dans l’entonnoir. Ils auront moins besoin d’instructions essentielles, mais de plus d’inspiration en matière de développement.

Les obstacles au développement seront différents pour chaque marketeur. À quel niveau se situent vos difficultés à vous développer ? Trouvez la source de l’obstacle et ciblez le contenu à cet endroit.

Savez-vous ce qui se passe aussi lorsque vous examinez les difficultés qui existent entre vos clients et votre entreprise ? Vous apprenez également ce qui n’est pas là.

L’identification des difficultés des clients et de vos propres obstacles au développement vous aidera à trouver les lacunes en termes de contenus que vous pouvez cibler et combler. C’est ainsi que vous obtenez une stratégie de contenu complète (mise à part la création de contenu).

Cherchez ces lacunes.

Les lacunes en termes de contenu sont des mots pour lesquels vous êtes positionné au-delà de la page 3. Des programmes comme SEMrush disposent d’outils d’analyse de contenu qui vous aident à identifier les mots qui vous permettraient d’améliorer votre positionnement. Ils peuvent vous fournir des idées de contenu pour des questions ou des sujets que les internautes n’ont pas encore pensé à rechercher.

Vous pouvez soit les rechercher manuellement (quel ennui) ou utiliser un détecteur de lacunes de contenu comme celui-ci.

Avez-vous déjà effectué une recherche de mots-clés ou parcouru les résultats d’une recherche et remarqué que tous les résultats semblent être sur le même thème ? Et est-ce qu’ils disent tous plus ou moins la même chose ?

C’est l’occasion de prévoir du contenu qui garde à l’esprit l’intention de l’internaute qui fait la recherche tout en fournissant des informations sur les sujets et les questions encore sans réponse.

Cela donne un avantage à votre marketing de contenu. Non seulement vous savez tout ce que vos concurrents savent, mais vous savez également des choses qu’ils ne savent pas.

« Notre travail n’est pas de créer du contenu. Notre travail est de changer l’univers des gens qui le consomment. » - Andrea Fryrear, Président d’AgileSherpas

Ok, donc votre travail est toujours de créer du contenu techniquement, mais Andrea Fryrear n’a pas tort. Nous ne créons pas du contenu juste pour le créer et regarder les indicateurs comme s’il s’agissait d’une série TV addictive. Nous créons du contenu pour changer la vie de nos clients.

Maintenant, allez créer du contenu hyperciblé.

Ok, vous avez créé du contenu ciblé. Comment pouvez-vous savoir si cela fonctionne ?

En deux mots, les outils d’analyse !

Avec l’aide de Google Analytics et d’autres plateformes, vous pouvez réellement mesurer le succès de votre contenu ciblé. Vous pouvez mesurer les éléments suivants :

• Positionnement dans les recherches
• Taux de clics
• Trafic sur le site Internet
• Autorité du domaine
• Liens
• Croissance du nombre d’abonnés

Toutes ces informations vous aideront à prendre de bonnes décisions basées sur des données concernant votre futur contenu, mais nous allons ajouter un troisième mot pour voir les résultats de votre dur labeur :

Retours d’information.

Vous passez tout ce temps à élaborer une stratégie de contenu et un contenu concret pour vos clients potentiels et actuels, donc pourquoi ne pas obtenir des retours directement des personnes concernées ?

En matière de contenu ciblé, le jeu en vaut toujours la chandelle. Et s’il s’agit de contenu ciblé de qualité, vos audiences le remarqueront et agiront.