Le marke­ting auto­ma­tisé : défi­ni­tion et enjeux

Également connu sous le nom de marketing automation dans l'univers du B2B, le marketing automatisé se réfère à l'ensemble des techniques et outils permettant d'automatiser des actions marketing récurrentes et manuelles. Il s'agit des actions ayant peu de valeurs ajoutées à votre business mais nécessaires.

Ainsi, le marketing automatisé vise à mettre en place un scénario et des conditions adéquates permettant de stimuler un potentiel client à mener une action spécifique.

Le marketing automation implique l'usage de certains outils nécessaires. Des exemples tangibles de marketing automatisé sont entre autres les courriels automatiques envoyés après abonnement à une newsletter ou après un achat.

Le marketing automatisé a pour avantage de booster la productivité des marketeurs et d'apporter aux clients potentiels les informations dont ils ont exactement besoin.

Dans cet article, nous vous amenons à la découverte des actions à mener pour mettre en place votre stratégie de marketing digital et les critères dont vous devez tenir compte dans le choix de votre logiciel de marketing automation.

Le marketing automatisé regroupe l'ensemble des outils et techniques permettant de déclencher et déployer une stratégie marketing sans nécessairement faire recours à une ressource humaine.

Après une configuration préalable et un réglage des outils nécessaires, une campagne de marketing automatisée est en mesure de se dérouler sans l'intervention d'une personne. L'automatisation prend par exemple en compte les relances automatiques en cas d'abandon d'un panier. C'est un gain en temps, en argent, et en ressources humaines pour votre entreprise.

Voyons à présent comment vous pouvez mettre en place une stratégie efficace d'automatisation pour gagner du temps et atteindre vos objectifs.

Une stratégie de marketing digitale est efficace pour votre entreprise lorsque celle-ci est bien élaborée en tenant compte de vos objectifs généraux et des tâches répétitives que vous pouvez facilement automatiser pour gagner en productivité. Voici quelques étapes clés que vous pouvez suivre pour mettre en place votre prochaine stratégie de marketing automation.

Étape 1 : Définir les différentes étapes du parcours des utilisateurs

Le but de votre stratégie de marketing automatisé est de permettre aux utilisateurs de passer facilement d'une étape à une autre dans leur processus d'achat. Ainsi, la première des choses à faire serait d'étudier et de comprendre le parcours d'achat des utilisateurs que vous avez dans votre base de données. Cette étape est importante dans la mesure où vous avez plusieurs profils et des cas d'utilisation variés. Pour chaque cas et chaque personne, il est donc essentiel de connaître le parcours avant d'enclencher le processus d'automatisation.

Étape 2 : Fixer les objectifs de votre stratégie de marketing automation

Une des priorités dans la mise en œuvre d'une stratégie de marketing automation est de préciser clairement les objectifs que vous désirez atteindre. Voici des exemples d'objectifs de marketing :

• La réactivation de certains utilisateurs qui vous ont visité il y a longtemps ;
• L'augmentation du taux d'inscription à votre newsletter de X % ;
• L'amélioration de votre taux de conversion de X % ;
• L'amélioration de votre taux de fidélisation de X % ;

Avoir des objectifs clairs et précis vous aidera à mettre en place la meilleure stratégie de marketing automation.

Etape 3 : Sélectionner les tâches à automatiser

Automatiser certaines de vos tâches répétitives est certainement une bonne décision du point de vue efficacité. Toutefois, elle peut devenir incohérente lorsqu'elle n'est pas placée dans un bon contexte. Pour éviter ce piège, il est important de déterminer les tâches qui ont besoin d'une action humaine et de les distinguer de celles qui doivent être automatisées.

Voici ci dessous quelques exemples de tâches à automatiser :

• Envoyer des e-mails de bienvenue à vos nouveaux abonnés ;
• Partager un message d'accueil à un nouvel abonné lorsqu'il se connecte à votre application pour la première fois ;
• Confirmer le renouvellement d'un abonnement ;

Il existe plusieurs autres tâches que vous pouvez automatiser pour optimiser votre temps. L'important est de les sélectionner avec soin et de choisir le logiciel adéquat pour ces tâches.

Étape 4 : Choisir le bon logiciel

Dès lors que vous vous êtes décidés sur les différentes tâches à automatiser, il ne vous reste qu'à choisir le logiciel qui répond le mieux à ces choix. En tenant compte du parcours utilisateur identifié à la première étape, vous aurez à sélectionner les différents moyens par lesquels vous voulez communiquer avec les utilisateurs à chaque étape. Il faudra ensuite identifier les outils nécessaires à cette tâche.

Une fois ces préalables effectués, votre logiciel pourra facilement s'adapter à chaque stade de votre activité et à l'étape où se trouve le prospect. Nous verrons plus en détails comment choisir votre logiciel dans la suite.

Étape 5 : Faire une analyse des résultats

Dernière étape dans la mise en place de votre stratégie de marketing automation: l'analyse des résultats. Analyser vos résultats au terme de vos campagnes marketing vous permet d'avoir les données nécessaires pour améliorer votre stratégie à venir.

Afin de pouvoir mesurer les résultats avec efficacité, vous devez d'abord définir des indicateurs clé de performance (KPI) pour chacun des objectifs que vous vous êtes fixés au début. Utilisez ensuite cette analyse d'indicateurs pour évaluer la réussite de votre marketing automation.

Afin que cette stratégie ainsi mise en place puisse porter ses fruits, le logiciel que vous utilisez doit être en adéquation avec vos objectifs et les tâches que vous souhaitez automatiser. Ceci nous amène à la prochaine étape: choisir son logiciel d'automatisation.

Il existe aujourd'hui un large éventail de logiciels permettant d'automatiser votre marketing. Il est facile de se perdre avec cette multitude d'outils. Tous ne correspondent pas forcément à vos besoins. Chaque logiciel existant a ses particularités qu'il convient d'analyser et de corréler avec vos objectifs pour effectuer le choix du meilleur outil pour votre entreprise. Voici quelques éléments à prendre en compte dans le choix de votre plateforme de marketing automatisé.

Campagnes multicanales

Une campagne multicanale revient à utiliser simultanément au moins deux canaux marketing au cours de votre campagne. Exemple : les réseaux sociaux et l'emailing. Cela vous permet de distribuer vos contenus auprès de vos contacts par différents moyens. Certains contacts de votre base de données préfèrent lire des contenus sur LinkedIn ou Twitter, d'autres les préfèrent dans leur boîte de réception ou encore certains préfèrent lancer une requête avec un moteur de recherche.

Afin de garantir une bonne communication et ainsi maximiser vos résultats marketing, vous pouvez opter pour un logiciel qui intègre une fonctionnalité de personnalisation de vos messages sur les différents médias sociaux. Cela vous permet de gérer les campagnes multicanales sans problèmes.

Intégration CRM

Le CRM (Customer Relation Manager) permet principalement d'optimiser la relation client. Intégrer un CRM à l'outil d'automatisation permet à votre équipe marketing de suivre l'évolution du prospect et de le diriger vers l'équipe commerciale lorsqu'il arrive à maturité.

Le marketing automation et le CRM se complètent à différentes étapes pour servir un même but. Assurez-vous donc que votre logiciel contient tous les outils nécessaires au déploiement d'une stratégie de marketing automatisée complète.

Lead scoring 

Le lead scoring vous permet de donner un score à vos prospects en fonction de leur engagement et du niveau où ils sont dans l'entonnoir de vente.

Votre outil d'automatisation doit vous permettre de catégoriser les prospects par intérêt pour accorder une attention particulière aux prospects les plus engagés.

Il doit pouvoir détecter à quel moment le prospect semble le plus enclin à acheter ou le moment où il est le plus réceptif pour le mettre en contact avec les commerciaux. Ceci ne sera possible que si l'outil de marketing que vous choisissez fournit des données très précises sur le parcours client.

Lead nurturing 

Le lead nurturing est une stratégie qui consiste à accompagner vos prospects tout le long de votre tunnel de vente en les nourrissant de contenus pertinents, riches, et variés. Vous facilitez leur conversion en répondant à leurs questions.

Il est donc important que votre outil puisse produire de bons scénarios afin de convertir votre prospect en client.

Votre logiciel doit également permettre de créer des campagnes emailing et faire du A/B testing. Le lead nurturing est donc un critère clé à prendre en compte pour choisir votre outil d'automatisation.

Outils de reporting et analytics

Le reporting et l'analyse sont également des éléments importants dans une stratégie d'inbound marketing. À la fin de l'exécution de votre campagne, vous devez avoir des informations claires: nombre de nouveaux leads, nombre de nouveaux clients, nombre de ventes, chiffre d'affaires généré, etc. Il est important de savoir si cette campagne a été une réussite ou un échec et d'analyser les améliorations possibles à mettre en place pour la prochaine campagne. Il est donc essentiel que le logiciel que vous choisissiez comporte un outil d'analyse et de reporting.

Service après-vente et support technique

Il est primordial de pouvoir répondre aux préoccupations de vos clients après un achat. Vous devez pouvoir leur fournir le support nécessaire pour optimiser l'expérience utilisateur et les fidéliser. Pour cela, vous devez vous assurer que votre logiciel comporte un service à la clientèle avec lequel il est facile de communiquer pour résoudre les problèmes du client. De plus, il est préférable d'avoir accès au système dans la langue que vous maîtrisez le mieux.

Les avis clients

Les avis clients sont importants dans le choix de votre logiciel. Savoir ce que les anciens utilisateurs disent de la solution que vous êtes sur le point de vous procurer vous permet d'avoir une idée du fonctionnement de l'outil. Cela vous permet de savoir comment fonctionne le logiciel, s'il y a par moment des bugs ou difficultés rencontrées dans son utilisation. Prenez donc le temps de parcourir les avis des anciens clients. Cela vous évitera de mauvaises surprises.

Pour vous donner une idée de ce qu'est un bon outil de marketing automation, voici un top 3 des meilleures plateformes de marketing automation.

Il existe plusieurs plateformes de marketing automatisé. Parmi celles au meilleures performances vous trouverez :

ActiveCampaign

• Avantages

Active Campaign est un outil de marketing automation efficace. Il vous offre la possibilité d'intégrer un CRM à votre stratégie et de personnaliser vos campagnes. L'outil intègre également des processus simples avec un suivi automatique et une segmentation efficace des contacts. La fonctionnalité de marketing automation est très flexible et vous permet de mettre en place différents flux de marketing automation.

• Inconvénients

ActiveCampaign n'a pas de version freemium. Toutefois, vous pouvez faire un essai gratuit de 14 jours.

Hubspot 

• Avantages

Hubspot a une interface visuelle simple, il facilite la création de puissants flux de travail automatisés.

L'avantage majeur de Hubspot est qu'il élimine votre dépendance aux tâches manuelles et vous permet d'augmenter votre revenu.

• Inconvénients

Hubspot peut demander un certain temps pour maîtriser son interface. Cet outil ne vous donne que la possibilité de faire un abonnement annuel, la formule starter étant très limitée. Les mises à jour assez fréquentes peuvent également causer des interruptions pendant que vous travaillez.

Marketo

• Avantages

Marketo offre de nombreuses fonctionnalités d'automatisation pour tout type d'entreprise : TPE, moyennes entreprises, grandes entreprises. C'est un outil comprenant les fonctionnalités telles que l'e-mail marketing, l'analyse, le scoring et le lead nurturing.

• Inconvénients

Le pricing assez compliqué peut donner du fil à retordre aux entreprises à la quête d'une solution de marketing automation simple. Son interface n'est pas des plus simples à utiliser et requiert des compétences avancées en logiciels et nécessite du temps pour se l'approprier. Marketo a mauvaise réputation avec son service client qui n'est pas toujours disponible.

Une bonne stratégie de marketing automation peut avoir de nombreux avantages pour votre entreprise. Ce n'est certainement pas l'une des stratégies les plus simples à mettre en place, mais elle peut entre autre vous permettre de :

• gagner en productivité ;
• mieux gérer vos leads ;
• améliorer l'organisation interne de votre entreprise et ;
• garantir une meilleure personnalisation de vos messages et campagnes.

Voyons plus en détails comment l'automation agit à chacun de ces niveaux.

Le marketing automation améliore la productivité de l'entreprise 

Le principe de l'automatisation consiste tout simplement à gérer automatiquement ce que vous n'avez plus le temps de faire. Il vous permet de vous concentrer sur les tâches que vous préférez faire et qui méritent votre attention particulière. Par conséquent, l'automatisation vous permet d'être plus productif dans votre travail.

De plus, avec l'automation vous n'avez plus à vous à vous perdre dans une masse d'outils pour effectuer vos tâches. Vos activités sont planifiées à l'avance sur la même plateforme et vous gagnez un temps précieux.

Le marketing automation permet de mieux gérer vos leads 

De nombreuses entreprises parviennent généralement à attirer un bon nombre de leads mais échouent souvent dans leur manière de les gérer.  En conséquence, les leads refroidissent et ne vont pas loin dans le tunnel de vente.

Avec le marketing automation, ce problème est dorénavant une chose du passé. Grâce à l'automatisation, plus rien ne vous échappe. Le lead est automatiquement guidé dans le processus de vente, de la prise de contact jusqu'à la décision d'achat en passant par la mise en relation avec l'équipe commerciale.

Le marketing automation améliore l'organisation interne de votre entreprise 

Un autre avantage du marketing automation est qu'il vous donne la possibilité de compiler la totalité de vos actions marketing dans une même campagne. Cela vous épargne la corvée d'aller d'une plateforme à l'autre pour recueillir les données à analyser, et les KPI.

Tous les indicateurs nécessaires à votre analyse - le taux d'engagement, le taux de conversion, le nombre de nouveaux clients- sont désormais accessibles à un seul et même endroit. Plus question de se perdre!

Le marketing automation garantit une meilleure personnalisation 

Le bon message, au bon moment, à la bonne personne, le combo parfait pour réussir vos campagnes marketing. L'automatisation vous permet de segmenter vos milliers de contacts et de leur faire parvenir des messages différents qui résonnent dans leur tête comme un message personnel. Cette personnalisation facilite l'évolution de votre prospect dans le tunnel de vente et conduit donc à sa conversion.

Êtes-vous prêt à exploiter toute la puissance du marketing automation et laisser les logiciels gérer ce que vous n'avez plus le temps de gérer ? Commencez votre essai gratuit dès aujourd'hui.