MODÈLE DE PLAN DE COMMISSIONNEMENT GRATUIT

Qu’est-ce qu’un plan de commissionnement ?

Un plan de commissionnement détaille comment les commerciaux seront rémunérés en fonction d’objectifs à atteindre et de leur contribution globale au chiffre d’affaires.

Dans la plupart des cas, il comprend une rémunération fixe et une rémunération variable (également connue sous le nom de commission ou de rémunération incitative).

Dans quelques cas rares, les plans de commissionnement reposent uniquement sur des commissions.

Cependant, la plupart comportent à la fois le salaire de base et des commissions.

Quel est le type de commission de vente classique ?

En général, le taux de commission moyen se situe entre 20 et 30 % de la marge brute générée. Selon les marges correspondant à votre secteur particulier, un professionnel de la vente peut donc gagner entre 5 à 10 % du total d’une vente.

Comment mettre en place un plan de commissionnement ?

Vous pouvez utiliser un ancien plan de commissionnement ou bien en créer un nouveau.  Quoi qu’il en soit, voici les quatre étapes essentielles qu’il faut suivre pour mettre en place un plan de commissionnement :

1. Bonnes pratiques du plan de commissionnement

5 règles simples pour créer un plan de commissionnement :

• Clair et concis — tout votre plan de rémunération doit tenir sur une seule page (téléchargez le modèle ci-dessus pour voir un exemple).
• Mettre les liens en évidence — il faut montrer clairement comment les actions de vente se traduisent en commissions.
• Agir rapidement — la rémunération doit intervenir dans les 60 à 90 jours après l’activité de vente.
• L’équité avant l’égalité — la rémunération ne doit pas être la même pour tous les membres de l’équipe, mais elle doit être juste.
• De la clarté, encore et toujours — plus le système est compliqué à gérer, plus vous risquez qu’il s’effondre et qu’il y ait des répercussions négatives. Faites en sorte qu’il soit aussi facile à comprendre et à mettre en œuvre que possible.

2. Définir les postes et les niveaux

Les niveaux des postes standard peuvent être répartis en fonction de l’expérience :

• Junior Sales Development Rep (Jr. SDR) — poste de niveau d’entrée.
• Sales Development Representative (SDR) — plus de 2 ans d’expérience.
• Senior Sales Development Representative (Sr. SDR) — au moins 2 ans d’expérience, gère des transactions plus importantes.
• Junior Account Executive (Jr. AE) — plus de 2 ans d’expérience, gère des transactions moins importantes.
• Account Executive (AE) — au moins 2 ans d’expérience, transactions de valeur moyenne.
• Senior Account Executive (Sr. AE) — au moins 4 ans d’expérience, transactions de plus grande valeur et stratégiques.

3. Fixer les primes sur objectifs

Étant donné que vous allez payer vos commerciaux au moins partiellement avec des commissions, vous devez tout d’abord définir leur prime sur objectifs. Une prime sur objectifs correspond à ce qu’un membre de l’équipe peut s’attendre à recevoir annuellement s’il ou elle atteint ses objectifs de vente (elle comprend à la fois le salaire fixe et les commissions).

4. Définir le salaire fixe et la structure du plan de commissionnement

Une fois que vous avez fixé la prime sur objectifs pour chaque niveau de votre équipe, revenez en arrière pour définir le salaire de base et la commission de vente à gagner pour chaque catégorie de commerciaux. Il n’est pas rare de voir les plus hauts pourcentages de commission attribués aux commerciaux faisant partie des échelons les plus bas, car ils gèrent des transactions bien moins importantes.

Quelles sont les 7 types de rémunération variable ?

Voici un bref aperçu des 6 différentes manières d’inclure une part variable dans le système de rémunération :

1. Commission uniquement
2. Bonus
3. Salaire et commission
4. Commission variable
5. Commission par paliers
6. Commission résiduelle

1. Commission uniquement

Les commerciaux qui vendent un produit avec une excellente adéquation produit-marché et qui ont un lead flow de grande qualité sont absolument fans des modèles de rémunération uniquement à la commission. Pourquoi ? Parce qu’ils offrent le potentiel de gain le plus élevé.

De plus, la plupart des entreprises qui travaillent uniquement à la commission ne plafonnent pas le potentiel de gain. Ainsi, les représentants commerciaux peuvent, en théorie, gagner bien plus d’argent qu’ils ne le feraient ailleurs.

Ce dispositif est aussi populaire au sein des startups et des scaleups qui cherchent à aller sur le marché (ou à monter en gamme) rapidement.

2. Bonus

Le bonus vient en complément du salaire de base d’un commercial, en fonction de bénéfices et de quotas de vente prédéterminés pour une période donnée (en général par trimestre).

Les systèmes de bonus peuvent être mis en place au niveau individuel, de l’équipe ou de l’entreprise.

3. Salaire et commission

Le dispositif de rémunération variable le plus courant (et celui que vous retrouverez dans le modèle ci-dessus) est composé d’une rémunération de base (salaire) plus commission. Pourquoi est-il si populaire ?

Il partage la responsabilité entre les représentants commerciaux et l’entreprise de manière égale.

Tant que la prime sur objectifs convient aux représentants commerciaux et à l’équipe/à l’entreprise, il s’agit d’une excellente façon d’organiser le plan de commissionnement.

4. Commission variable

Les commissions variables entrent en jeu lorsque les commerciaux vendent des packages de produits personnalisés, ou simplement des produits à part. La commission perçue pour chaque produit peut varier.

Il s’agit d’un excellent système de rémunération pour les sociétés qui montent en gamme et qui visent à étendre leur marché. Si vous avez pour objectif de vous lancer dans une nouvelle catégorie de produits, ou de commencer à vendre dans un autre pays, les commissions variables peuvent parfaitement convenir à votre équipe commerciale.

5. Commission par paliers

Bien que le système de commission par paliers puisse enfreindre l’une des règles ci-dessus (« de la clarté, encore et toujours » listée dans les bonnes pratiques), il est toujours extrêmement populaire.

Lorsque les entreprises veulent inciter les commerciaux à vendre plus, elles introduisent des taux de commissions plus élevés en fonction du volume global des ventes d’affaires remportées.

Par exemple, un SDR peut percevoir 10 % de commission chaque trimestre, mais s’il atteint un certain palier d’objectif de vente, ce taux de commission passe à 15 %.

6. Commission résiduelle

La commission résiduelle est parfaite pour les comptes permanents. Si vous travaillez dans l’univers du SaaS ou avec d’autres comptes à grand volume (et de grande valeur), il peut être judicieux de proposer un revenu résiduel dans le temps pour encourager les commerciaux à conclure des contrats plus longs ou à faire affaire avec des clients qui ont le plus de chance de rester sur le long terme.

Le revers de la médaille est que la perte de certains clients, à cause de produits de mauvaise qualité (ou d’une expérience désagréable avec un autre membre de l’entreprise), peut avoir des conséquences négatives sur la rémunération globale du commercial.

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