Ecco come aumen­tare il conver­sion rate (grazie alla marketing automation)

Hai già lavorato molto al tuo sito: hai ottimizzato i testi per la vendita, aggiornato il design e svolto dei test sull’usabilità; ancora però non hai scoperto come aumentare il tuo conversion rate. Quale sarà dunque la tua prossima mossa?

Il conversion rate dipende più dalla comunicazione e dalla strategia di marketing che sta intorno al sito piuttosto che dal sito stesso.

Spesso i visitatori non acquistano la prima volta che entrano nel tuo sito ma hanno bisogno di più tempo per diventare clienti. Alla prima sessione di visita, infatti, è difficile trasmettere il valore di un brand e ci vuole tempo per costruire negli utenti la fiducia che li porterà all’acquisto.

Alcune tecniche persuasive, personalizzate e con le tempistiche corrette, oltre ai migliori strumenti di marketing automation, possono migliorare di molto il tasso di conversione.

Vediamo come fare.

Con conversion rate, o tasso di conversione, intendiamo la percentuale di visitatori unici che compiono una specifica azione all’interno di un sito web e completano uno degli obiettivi definito da una campagna. La campagna viene scelta dall’inserzionista in base agli obiettivi aziendali.

Si tratta di tutti quegli utenti che rispondono in modo positivo a una CTA. Le call to action possono essere di vario tipo: iscrizione alla newsletter, completamento di un acquisto, download di un e-book, compilazione di un form, ecc.

Ottimizzare il conversion rate: conversion rate optimization (CRO)

Quando si lavora alla conversion rate optimization (CRO) si comincia dalla user interface del sito web. Quel che si cerca di fare è, in breve, migliorare l’aspetto del sito per rendere migliore di conseguenza l’esperienza dell’utente al suo interno. In questo modo, sarà più semplice portare l’utente a compiere determinate azioni.

Sono diverse le aree in cui possiamo intervenire per creare un’esperienza utente fluida e coinvolgente:

• Testi del sito: dei buoni testi agevolano la navigazione dell’e-commerce e promuovono le vendite.
• Call to action accattivanti: devono attirare l’attenzione e spingere l’utente verso la conversione.
• Velocità di caricamento del sito: secondo le ultime statistiche nel campo del digital marketing, gli utenti abbandonano più facilmente i siti che hanno un tempo di caricamento della pagina superiore ai due secondi. Con un sito troppo lento, insomma, si perdono vendite, soprattutto se è l’homepage a caricare lentamente. È possibile controllare le performance del sito attraverso Google Analytics oppure attraverso uno strumento gratuito di Google chiamato Page Speed Insight.

É possibile aumentare il conversion rate attraverso l’implementazione della marketing automation. Questo è uno dei primi passi per ottenere un aumento del ROI e delle conversioni dal tuo sito web. Ma quali sono le strategie migliori? Vediamole di seguito.

Diminuire il bounce rate

Una delle attività fondamentali per gestire un e-commerce è analizzare regolarmente i dati per capire come i nostri utenti reagiscono ai contenuti proposti. È importante capire quante persone, in un certo arco di tempo, hanno abbandonato il sito, e quindi quante potenziali vendite sono state perse. Questa percentuale viene chiamata bounce rate o frequenza di rimbalzo.

Si tratta di un dato facilmente reperibile, grazie agli analytics che vengono installati sull’e-commerce attraverso dei plugin o codice HTML, e indica la percentuale di persone che visitano una pagina ed escono senza aver compiuto alcuna azione.

Per aumentare il conversion rate è importante che questo valore sia il più basso possibile.

Analisi dei dati

Come abbiamo anticipato nel paragrafo precedente, analizzare i dati è essenziale perché consente di ottenere una panoramica su tutto ciò che accade all’interno del sito web. È attraverso i dati, infatti, che puoi capire cosa sta funzionando e cosa invece deve essere modificato nella tua strategia e nel tuo funnel di vendita.

Inserire CTA mirate

Questo è senza ombra di dubbio uno degli aspetti più importanti: scegliere CTA che siano accattivanti e invitano l’utente a cliccare. Può essere molto utile anche utilizzare colori che spiccano, come il verde o il rosso, per mettere in evidenza la call to action.

La cosa essenziale è che la call to action risalti rispetto al layout: per ottenere questo effetto, scegli un colore in contrasto con il resto del messaggio.

La CTA inoltre deve essere chiara e precisa.

Realizzare titoli e testi efficaci

È importante che nei titoli sia inserita la unique selling proposition del brand. La proposta commerciale deve essere inclusa all’interno del titolo in modo semplice, diretto e soprattutto immediato, come per la CTA.

È infatti il primo elemento ad essere visto dall’utente e deve catturare la sua attenzione.

Nel caso in cui le cose da dire siano molte, il consiglio è di usare un sottotitolo oltre al titolo, in modo da non allungare troppo la headline.

Definire una Unique Selling Proposition

Abbiamo detto che la unique selling proposition (USP) deve essere inserita nel titolo, ma che cosa si intende esattamente con questo termine?

È la definizione alla base di tutte le tecniche di vendita, il punto di partenza per fare branding e vendere. La USP è il metodo per indurre i potenziali clienti a scegliere di acquistare un prodotto anziché un altro.

Si tratta di un modello ideato da Rosser Reeves secondo cui un brand, per vendere, deve offrire al cliente una motivazione unica e distintiva sui cui basare la propria scelta.

La Unique Selling Proposition è la proposta unica di vendita. Si tratta infatti di una breve frase in cui viene evidenziato un vantaggio, una caratteristica particolare o la prestazione principale del prodotto, tale da renderlo attraente agli occhi del consumatore finale.

L’obiettivo principale di chi possiede un e-commerce è generare vendite. Qualunque sia il prodotto o servizio venduto, una delle cose più importanti è ottenere un buon conversion rate. Quando questo valore è alto significa che ogni elemento del sito funziona, in quanto gli utenti lo visitano e concludono tutte le azioni per cui è pensato.

In base alla strategia di marketing scelta per il tuo e-commerce, il conversion rate non si riferisce solamente all’acquisto, ma anche ad altri obiettivi di marketing, come l'iscrizione alla newsletter, la condivisione sui social media, dati sulla user experience e molto altro ancora.

Per aumentare questo valore è importante lavorare sulla conversion rate optimization. Questa attività riguarda principalmente la user interface e il caricamento di ogni singola pagina web. Analizzando la user interface si può capire come migliorare l’esperienza utente durante la navigazione e indurlo a compiere determinate azioni all’interno delle varie pagine.

Il tasso di conversione in un e-commerce corrisponde al rapporto tra il numero di visitatori del sito e coloro che compiono un’azione precisa al suo interno.

Funnel per e-commerce

​​Un funnel di vendita non è altro che il percorso che gli utenti compiono dal momento della scoperta del tuo brand, quando visitano il sito, fino al momento del loro primo acquisto. Solitamente viene immaginato come un imbuto composto dalle fasi principali del processo di acquisto.

Impostare un funnel di vendita ti darà l’opportunità di capire esattamente dove sono i problemi, trovare le soluzioni, e ottimizzare il tasso di conversione.

Il funnel di vendita per la conversione si basa sulla teoria AIDA (Attention-Interest-Desire-Action), a questo modello è stato aggiunto un ulteriore step, per meglio adattarsi all’evoluzione tecnologica: si tratta della fidelizzazione del cliente, essenziale per tutte le aziende. Il modello si orienta verso la fidelizzazione dell’utente e la tendenza al riacquisto.

Le fasi principali del funnel di vendita classico sono:

• Consapevolezza
• Considerazione
• Preferenza
• Acquisto
• Fidelizzazione

Compilazione di questionari per raccogliere feedback

È importante chiedere un feedback ai propri visitatori: perché non farlo nel momento in cui stanno per abbandonare il tuo sito? Questo è proprio il momento in cui, utilizzando una strategia adeguata, potrai creare un appiglio efficace per far cambiare loro idea. Nel momento in cui sembra che il tuo utente voglia abbandonare il sito o il carrello, puoi proporre, ad esempio, un questionario per capire qual'è il problema e rispondere per cercare di risolverlo in tempo reale.

A/B test

Attraverso gli A/B test puoi testare due o più versioni di una landing page, pagine prodotto o moduli di checkout per capire quale versione offre un’esperienza di navigazione migliore oppure quale è ottimizzata al meglio per i dispositivi mobile.

Si può scegliere di testare versioni completamente differenti delle grafiche proposte oppure apportare solamente piccole modifiche. Sono dei test semplici da impostare ma che possono fornire dei feedback importanti per ottenere strategie di conversion rate migliori.

Una cosa però è da tenere presente: affinché i test A/B siano efficaci, è necessario condurre i test su volumi di traffico elevati (e serve molto tempo per raggiungerli). In caso contrario, i risultati rischiano di essere inconcludenti.

L’obiettivo finale della tua strategia è aumentare il conversion rate: per farlo, la marketing automation risulta indispensabile.

Il marketing automation B2B rispetto a quello B2C, ad esempio, necessita di operazioni di marketing ancora più mirate. Nel caso del B2B, infatti, il bacino di utenza è più circoscritto e i clienti sono più autorevoli sull’argomento.

È importante fare un’operazione di nurturing con il contatto, sia B2B sia B2C, per portarlo a chiudere la vendita.

Vediamo alcune tecniche per aumentare il conversion rate attraverso l’utilizzo delle automazioni. Se vuoi approfondire l’argomento delle automazioni, puoi dare un’occhiata ai nostri esempi di marketing automation.

Messaggi di follow-up targettizzati

Uno dei motivi per cui l’email marketing continua a essere uno dei migliori strumenti di marketing sul mercato, deriva dal fatto che è possibile creare una sequenza di marketing automation per i singoli contatti dell’email database, cosa che al momento non è ancora possibile con i social media. L’automazione, infatti, consente di ottenere un grado di personalizzazione che può essere determinante per la conversione degli utenti.

Le follow up email chiamate anche email di reminder sono delle comunicazioni che fanno seguito a un incontro, a un evento o a un’email inviata in precedenza.

Per creare delle sequenze di follow-up in modo efficace, è importante fornire contenuti personalizzati: per farlo, è essenziale raccogliere dati sugli interessi dei contatti e capire in quale fase del ciclo di vita del cliente si trovano.

Attraverso queste informazioni, è possibile creare automazioni differenti, che consentono, ad esempio, di:

• Inviare contenuti adeguati, in linea con gli interessi del cliente e alla sua fase del ciclo di acquisto;
• Riuscire a far progredire i clienti da una fase del percorso di acquisto a quella successiva;
• Usare CTA che menzionino esattamente il prodotto a cui sono interessati;

Più i contatti verranno targettizzati più riuscirai a fare follow up per interesse e a raggiungere i potenziali clienti.

Invio di email marketing in modo tempestivo

Attraverso il Site Tracking ActiveCampaign potrai vedere che cosa fa un contatto all’interno del tuo sito web e utilizzare, di conseguenza, delle strategie appropriate di marketing automation per e-commerce. Questo strumento può essere utilizzato in molti modi: uno dei principali consiste nell’inviare email specifiche a tutte le persone che visitano una delle pagine in cui è descritto un prodotto. Potresti chiedere, ad esempio, quale impressione hanno avuto della pagina o del sito, e perché si sono fermati nell’acquisto. Questo potrà aiutarti a capire quali sono le dinamiche che guidano le persone nel loro processo di acquisto all’interno del tuo shop online.

Potresti anche migliorare le conversioni, fornendo ai singoli contatti un’assistenza personalizzata.

Trasforma i lead in vendite al momento giusto

È importante, ottenere lead di alta qualità, pronti a prendere una decisione.

Attraverso un buon sistema di lead scoring potrai valutare l'idoneità e il coinvolgimento di un contatto, assegnando un valore numerico. Quando questi lead superano una certa soglia oppure eseguono determinate azioni sul sito, saranno pronti per l’acquisto e potrai passare i loro contatti al team commerciale.

Utilizza i tag per guidare il marketing dei tuoi contenuti

Attraverso la funzione di tagging di ActiveCampaign è possibile conoscere esattamente gli interessi dei propri contatti.

Potresti applicare dei tag durante l’intero corso della relazione con i tuoi potenziali clienti e di conseguenza monitorare quali hanno interessi specifici creando dei tag di personalizzazione. In questo modo, in base agli interessi che avrai individuato, potrai concentrare i tuoi contenuti su pubblici differenti.

Puoi applicare i tag in modo automatico quando viene inviato il modulo della landing page, mentre altri possono essere applicati manualmente dai venditori durante eventuali colloqui individuali.

Incoraggia il passaparola e i referral

Gli stessi strumenti di marketing automation che vengono utilizzati per convertire i lead in vendite possono aiutarti a convertire i tuoi clienti in evangelist o fan del brand. I clienti evangelist costituiscono una delle strategie di marketing più persuasive che esistano: i lead che provengono dal passaparola, infatti, hanno una probabilità più alta di trasformarsi in vendite.

Il passaparola si basa sulla soddisfazione del cliente, e se il tuo prodotto è davvero il migliore, il cliente non potrà che esserne soddisfatto e parlarne con amici e parenti.

Quando il tuo cliente sarà soddisfatto, potrai inserirlo all’interno di automazioni che hanno l’obiettivo di aumentarne la soddisfazione, offrendo valore aggiunto, bonus e aumentando il numero di canali da cui fornire assistenza.

Upsell e cross selling per le vendite ripetute

Un altro strumento utile per aumentare il conversion rate è presentare ai clienti altri prodotti potenzialmente correlati a quelli che hanno già acquistato. In in questo modo sarà possibile aumentare la frequenza degli ordini.

Solitamente i siti ecommerce utilizzano questa tecnica attraverso messaggi come: "Se ti piace questo, ti piacerà anche questo...", raggiungendo ottimi risultati.

La tecnica sopra descritta viene chiamata cross-selling e può essere automatizzata per performare al meglio con ActiveCampaign. Scopri come.

Migliorare il conversion rate vuol dire rendere il tuo sito web più performante. Attraverso l’analisi puoi capire quali opportunità stai perdendo e migliorare le tue performance in base alle richieste dei tuoi clienti, attuali o potenziali.

Nell’articolo abbiamo visto tutte le tecniche e gli accorgimenti per riuscire a capire come aumentare il conversion rate. Ecco un breve recap:

• Abbiamo introdotto il concetto di conversion rate e spiegato in che cosa consiste;
• Abbiamo mostrato, attraverso alcuni esempi, come è possibile aumentare questo valore;
• Abbiamo spiegato perché nel contesto dell’ecommerce è un dato trattato in maniera distinta;
• Abbiamo illustrato come è possibile utilizzare il funnel di vendita per aumentare le conversioni dell’e-commerce;
• Abbiamo indicato come utilizzare la marketing automation per aumentare il tasso di conversione.

Attraverso la prova gratuita di ActiveCampaign potrai capire come aumentare il conversion rate del tuo sito web attraverso l’utilizzo della marketing automation. Scopri di più!