Che cos’è il marke­ting di canale? Ecco cosa devi sapere per iniziare

Questo post è stato aggiornato il 22 luglio 2022

Marketing di canale. Chi sa di cosa si tratta?

Noi sì.

E presto, se hai dei dubbi, lo saprai anche tu.

Marketing di canale ≠ canali di marketing.

Un canale di marketing o sales è un portale che utilizzi per promuovere la tua attività, come:

• Social media
• Email marketing automatizzato
• Eventi
• SEO organico

E sì, i marketing si utilizzano negli sforzi di marketing di canale. Ma il marketing di canale è un’intera area del marketing a sé stante.

In questo post, imparerai:

• Che cos'è il marketing di canale (e a chi è utile)?
• Come scegliere i tuoi partner di marketing di canale: le 2 domande che devi porre e a cui devi rispondere
• La cosa più importante per i tuoi partner di marketing di canale

Il marketing di canale è una pratica che prevede che altre parti (aziende o individui) vendano il tuo prodotto o servizio.

Ad esempio, se hai un'azienda di software SaaS con un nuovo CRM di vendita, potresti collaborare con partner di canale specializzati nello sviluppo di soluzioni IT personalizzate che possano rivendere il tuo CRM come uno dei prodotti che integrano nella loro soluzione.

I partner di marketing di canale ti aiutano a vendere i vantaggi di un prodotto ai clienti. I partner di canale con cui lavori nel marketing di canale possono essere gruppi come:

La chiave del marketing di canale è una relazione reciprocamente vantaggiosa tra te e i tuoi partner di marketing di canale.

Il marketing di canale è diverso dalla semplice promozione del tuo prodotto attraverso canali pubblicitari e di marketing. Spesso, i partner di canale sono aziende, quindi quando hai più partner di canale, hai davvero più aziende separate che vendono lo stesso prodotto.

Il vantaggio principale del marketing di canale è che i tuoi prodotti possono raggiungere un pubblico a cui altrimenti non avresti accesso.

Anche i tuoi partner ne traggono vantaggio: in genere, darai loro una percentuale delle vendite dei prodotti o uno sconto sugli acquisti all'ingrosso (che poi rivenderanno).

Il marketing di canale è un modo per te e i tuoi partner di aiutarvi a vicenda a raggiungere lo stesso obiettivo: vendere e aiutare le persone. Se non hai le risorse per occuparti di vendite e marketing da solo, il marketing di canale con i partner giusti può aiutarti.

Quali sono i tipi comuni di partner di marketing di canale?

Affinché il marketing di canale funzioni, hai bisogno di partner, come rivenditori, affiliati e consulenti.

I rivenditori creano i propri prezzi e gestiscono i propri account. Ottengono il vantaggio di utilizzare il tuo prodotto e i vantaggi che derivano dalla vendita del tuo prodotto alla loro rete.

Un rivenditore può:

• Utilizzare il tuo servizio (ad esempio, rimuovendo il tuo branding) per venderlo come proprio, promuovendo così la sua attività.
• Controllare a quanto lo vende. Più vende, più il suo uso del tuo servizio è scontato, il che significa guadagnare di più.
• Avere il proprio punto di contatto diretto presso la tua azienda per assicurarsi di sapere come utilizzare e vendere il tuo prodotto, ad esempio un account manager.

Potresti aver incontrato rivenditori senza rendertene conto:

• Amazon è un tipo di rivenditore. I rivenditori Amazon acquistano prodotti sfusi e li vendono su Amazon.
• Le società di software spesso consentono ad altre aziende di rebrandizzare i loro prodotti, specialmente quando le aziende personalizzano il software prima di rivenderlo ai loro clienti.
• Molti produttori di materassi offrono il white label. Quando entri in un negozio di materassi, è probabile che tu veda marchi che sono "unici" del negozio, perché in realtà sono stati rebrandizzati e rinominati.

Gli affiliati sono partner che danno referral tramite link al tuo sito. Fornisci loro un link personalizzato che gli affiliati possano condividere tramite i loro siti web, annunci e contenuti. Un affiliato guadagna una percentuale in base a quanto il link viene cliccato.

Gli affiliati sono spesso creatori di contenuti ed esperti in materia. Possono inserire il tuo link in un contenuto del blog o in pagine web pertinenti. Questo tipo di partner di marketing di canale ottiene il vantaggio di avere più visitatori e una percentuale, e tu ottieni più traffico e vendite per la tua attività.

I consulenti in genere lavorano direttamente con i clienti della tua azienda per aiutarli a utilizzare il tuo servizio nel modo più efficace. Come un affiliato, un consulente può anche guadagnare una percentuale per promuovere la tua attività. Può anche contribuire alla promozione della tua attività in diversi modi:

• Essendo una risorsa esperta a cui puoi indirizzare i tuoi clienti
• Creando contenuti per gli ospiti: tu ottieni buoni contenuti e i consulenti ottengono un buon riconoscimento
• Organizzando eventi per aiutare a educare i tuoi clienti

I 4 tipi di relazioni di marketing di canale

Esistono 4 tipi di relazioni di marketing di canale, che possono includere rivenditori, affiliati, consulenti, distributori e altri tipi di partner. Sono:

1. Dal produttore al cliente: il produttore crea i beni e li vende direttamente al consumatore. È conveniente e redditizio per entrambe le parti. Raggiungi i consumatori direttamente dal produttore. Proprio come un fornaio che vende direttamente pasticcini ai consumatori.
2. Da produttore al rivenditore al cliente: il produttore crea beni e li vende a un'attività di vendita al dettaglio, che a sua volta li vende a un cliente, come funziona per l'abbigliamento in un negozio.
3. Da produttore al grossista al cliente: un produttore crea beni e li vende a un venditore all'ingrosso che li vende a un costo ridotto per i clienti, come il classico supermercato.
4. Dal produttore al distributore al rivenditore al cliente: un produttore crea beni che un distributore porta ad aziende che la pensano allo stesso modo. I rivenditori quindi acquistano da queste aziende e vendono ai clienti insieme ai propri prodotti. È come se un'azienda di computer collaborasse con un distributore per diffondere la portata del proprio prodotto, quindi i rivenditori acquistassero quei computer e li vendessero ai clienti con una stampante o un pacchetto Wi-Fi.

Come si sviluppa una partnership di marketing di canale?

1. Identifica potenziali partner di canale. Questo comporta un'attenta analisi del prodotto venduto e dei mercati in cui vende. L'analisi deve essere approfondita e tecnica e confrontare dati di mercato concreti per trovare il partner giusto (vedi anche Marketing analitico).
2. Fai la presentazione. Cosa vorresti sapere da un potenziale partner? Convinci un potenziale partner che una partnership di canale sarebbe vantaggiosa per entrambi. Assicurati di non rimanere bloccato solo ai vantaggi: spiega perché ne beneficerà.
3. Mettici la firma. Scrivi un accordo con tutti i dettagli chiaramente indicati. L'unico modo perché una partnership di canale funzioni è che tutti i dettagli siano concordati in un contratto prima dell'inizio della partnership.
4. Inizia la tua partnership di marketing di canale! Inizia il tuo piano per promuovere il tuo servizio con il tuo nuovo partner di marketing di canale.

E a proposito del passo 1...

Io ti gratto la schiena e tu gratti la mia.

Questa è l'idea alla base dell'utilizzo del marketing di canale come parte della strategia generale di vendita e marketing. Devi avere partner di marketing di canale di cui ti puoi fidare per promuovere la tua attività, assicurandoti al contempo che ottengano ciò di cui hanno bisogno da te per renderlo utile.

Quindi, come fai a sapere con chi dovresti collaborare?

Quando scegli i tuoi partner di marketing di canale (ovvero rivenditori, affiliati, consulenti, distributori) per promuovere il tuo servizio, dovresti essere in grado di rispondere a 2 domande:

1. Cosa ci guadagnano loro?
2. Cosa ci guadagni tu?

Perché dovrebbe interessare loro essere tuoi partner di canale piuttosto che di qualcun altro? Un partner vuole lavorare con un'azienda che gli offra le maggiori opportunità di crescita.

Potresti pensare che sia facile rispondere a "cosa ci guadagni tu?" con un semplice "beh, vendite!" Ma c'è di più.

Quindi, cosa ci guadagnano loro? Potrebbe essere...

• Uno sconto sul tuo servizio
• Più traffico al loro sito web
• Contenuti in evidenza sul tuo sito web

La domanda successiva è: cosa ci guadagni tu?

Scegliere il partner giusto è fondamentale per sviluppare una strategia di marketing di canale di successo. Un partner di canale appropriato aumenterà la consapevolezza del tuo marchio e genererà nuovi flussi di entrate.

Ci sono 5 fattori che aiutano a determinare chi sarà un partner di marketing di canale di alto livello:

1. Numero di dipendenti
2. Entrate annuali
3. Offerte di prodotti
4. Mercato target di nicchia
5. Strategia all'inizio del funnel e spesa di marketing

Ecco cos'altro devi cercare in un potenziale partner di marketing di canale:

• Capacità di definire strategie: è in grado di vedere sia il quadro generale che i dettagli più piccoli della tua relazione di marketing di canale?
• Obiettivi simili: gli obiettivi di un partner dovrebbero funzionare con i tuoi e dovresti sapere quali sono prima di impegnarti in una partnership.
• Capacità di adattarsi al cambiamento: sarai in grado di concordare i cambiamenti necessari quando un piano deve cambiare?
• Prova di crescita: che tipo di crescita ha realizzato questo potenziale partner nella propria attività? È in grado di parlare di specifici obiettivi di vendita e marketing che potrebbe aiutarti a raggiungere?
• Prova di motivazione: vuoi un partner che contribuisca attivamente al tuo piano di marketing di canale, non qualcuno che aspetta che gli venga detto cosa fare.

Qual è il ruolo del marketing di canale?

Il ruolo del marketing di canale è raggiungere il pubblico target attraverso programmi partner (vendita tramite società o individui di terze parti). I programmi di marketing di canale generalmente convivono con iniziative di vendita diretta e di cross-channel marketing per raggiungere più potenziali clienti.

Quali sono i 3 canali di marketing?

Tre popolari canali di marketing digitale includono:

1. Social media marketing
2. Content marketing
3. Affiliate marketing

Cos’è una strategia di marketing di canale?

Una strategia di marketing di canale è una visione generale alla base del tuo programma di marketing di canale. Delinea gli obiettivi e le iniziative chiave e discute il modo in cui le iniziative di marketing di canale si adattano alla tua strategia di marketing complessiva.

Mantieni la semplicità.

Questo è tutto. Senza girarci intorno, senza domande trabocchetto. In sostanza, i partner non vogliono lavorare sodo per avere una relazione con la tua azienda.

Un percorso a ostacoli da superare non è ciò di cui hanno bisogno i tuoi partner di marketing di canale. Per permettere a entrambi ottenere i vantaggi del marketing di canale che ognuno di voi desidera, ecco di cosa hanno bisogno:

• Motivazione
• Formazione
• Supporto
• Risorse

Tu sei il principale esperto in materia tra te e i tuoi partner di marketing di canale. Che si tratti di rivenditori, affiliati, distributori o consulenti, l'unico modo in cui sapranno come promuovere al meglio il tuo servizio e utilizzarlo da soli è se gli dici come.

Tu devi:

1. Prenderti il tempo per spiegare chiaramente perché vale la pena offrire il tuo servizio, in modo che possano fare lo stesso con la loro community.
2. Seguire il tutto con una CTA. I tuoi partner potranno poi personalizzarla per i loro clienti e prospect

Essere attivamente coinvolti e mantenere il processo semplice porta nuovi affari ai tuoi partner e li mantiene fedeli a te.

Quando lo fai, mantieni la semplicità. Non gettare un mucchio di risorse impersonali su di loro aspettandoti che sappiano cosa fare. La maggior parte dei partner vorrà che tu dica loro su cosa devono concentrarsi e molti partner non hanno la possibilità di svolgere più attività di marketing alla volta.

Devi considerare su cosa ha più senso concentrarsi per poter sfruttare i vantaggi di una partnership di marketing di canale. Trovare il giusto equilibrio è impegnativo, ma il marketing di canale offre enormi opportunità di crescita.

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