Come HiPer­for­mance ha raddop­piato il tasso di conver­sione gene­rale delle vendite

HiPerformance è un’azienda che affonda le sue radici negli anni ‘90, quando si occupa principalmente dell’organizzazione di eventi offline di formazione e crescita personale. Con l’avvento e poi la sempre più capillare diffusione di Internet, per sfruttare le nuove opportunità il business vira verso l’online, focalizzandosi su due idee all’epoca ancora di nicchia ma oggigiorno più di massa: il coaching (rivolto ad un pubblico di professionisti) e soprattutto la meditazione spirituale. Ed è proprio di quest’ultima area del business che parleremo di seguito.

Nello specifico, HiPerformance divulga le teorie, le scuole e le tecniche di rinomati informatori americani che vogliono portare la meditazione alla massa tramite i progetti 21 giorni di meditazione: si tratta di percorsi di 21 meditazioni giornaliere - forniti online gratuitamente, ma che possono essere acquistati se si vogliono riascoltare - con temi differenti come relazioni, salute, leggerezza, desideri etc.
Mody Acampora, founder e CEO di HiPerformance, ha appunto l’intuizione di portarli in Europa, localizzati nelle lingue principali come tedesco, francese e naturalmente italiano.

Il lancio della divisione digitale avviene in Europa e in Italia nel 2013.
Utilizzando i canali più diffusi all’epoca, come il telefono ed in seguito gli strumenti di email marketing, per attrarre lead e creare un database contatti, la crescita continua dei primi anni viene garantita da un top of funnel ampio, ma con tassi di cancellazione altissimi perché HiPerformance comunica con i lead in maniera poco efficiente, senza offrire loro quello a cui sono realmente interessati.
Non riesce inoltre a creare quello che ha in mente: una community solida che li segua, e non solo attrarre il lead o cliente occasionale. Sarebbe questo infatti il vantaggio competitivo che li differenzierebbe dai loro competitor.
“Utilizzavamo MailUp ma la comunicazione era unidirezionale e uno a molti, non avevamo modo di capire cosa l’utente volesse, su quale meditazione puntare, avevamo solamente metriche molto generali” svela Stella De Rubeis, project manager della divisione spirituale.
Per anni infatti vengono lanciati i progetti 21 giorni di meditazione due volte l’anno, rivolgendosi a tutto il database clienti.

Dal 2019 e specialmente durante il periodo della pandemia si verifica un forte incremento di richieste. Ci si rende conto che a fronte dell’enorme interesse generato c’è la possibilità di offrire al pubblico progetti di meditazione con obiettivi correlati ma differenti (in pratica di fare cross selling), in maniera continuativa ma ovviamente con una targetizzazione mirata piuttosto che di massa.
E’ così che nasce la necessità di avere una piattaforma di email marketing più in linea con i bisogni del business, più versatile, non solo per offrire contenuti di valore e creare la community ma anche per migliorare le metriche di riferimento come open rate, conversion rate e revenue: “quando crei valore sono risultati che arrivano da soli” specifica Stella.

Come cade la scelta su ActiveCampaign? La raccomandazione del partner tedesco di HiPerformance, che già utilizzava la piattaforma e di cui apprezzava le automazioni, è l’introduzione ad ActiveCampaign, ma Stella si rende subito conto di quanto sia molto più performante rispetto a quanto utilizzato finora tanto da convincere il CEO a fare l’investimento per tutti e tre i mercati, oltre all’Italia.

Nello specifico la ragione per cui ActiveCampaign è stata scelta riguarda le leve principali: tempo, efficienza ed efficacia.
HiPerformance lavora su progetti enormi ma è un’azienda piccola di 5 dipendenti. Grazie alla condivisione delle automazioni, l’utilizzo dei template per una rapida duplicazione di email e campagne, sono riusciti a creare una metodologia di project management per cui una volta che il progetto italiano è pronto (automazioni, upsell, carrelli abbandonati, retargeting sulle pagine visitate del sito etc.) si possono realizzare economie di scala con quello francese e tedesco perché la parte tecnica è rapida da duplicare, necessita solo della traduzione.
E soprattutto riescono a rivolgersi al pubblico realmente interessato: grazie ad un'efficace segmentazione hanno incrementato i tassi di apertura fino a picchi inimmaginabili, come accaduto per le ultime campagne del 2021, del 60-70%.

Tra le funzionalità che più utilizzano e che reputano più utili c’è il Monitoraggio del sito web, che il software utilizzato precedente non aveva, che ha permesso loro di capire quali sono le lead che abbandonano durante il processo di registrazione nel percorso 21 giorni di meditazione, a cui tramite una “automazione di recupero login” vengono inviate una serie di email per invogliare a completare l’iscrizione. “Su 300 email, 100 recuperati che senza automazione sarebbero stati persi perché non avremmo avuto modo di identificarli e inviare loro comunicazioni” rimarca Stella.

Il Carrello abbandonato è un’altra funzionalità che in HiPerformance desideravano implementare da anni. In passato ci hanno provato in svariati modi (con diversi plugin come ad esempio quello di Woocommerce) senza successo, e con una sola chiamata del Customer Success Manager di ActiveCampaign, ci sono riusciti in brevissimo tempo.
“Un conto è non entrare in contatto per niente con gli utenti. Se invece riesci a farlo e per giunta automaticamente, anche se il tasso di conversione è solo del 2% recuperi dei clienti che avresti perso. E mostri inoltre di essere presente” racconta Stella rimarcandone l’importanza.

Oltre alle campagne standard, sono senz’altro le automazioni dell’email marketing ciò che HiPerformance considera il vero valore aggiunto: dall’estrema possibilità di personalizzazione (ad esempio quando l’utente si iscrive al giorno 10 invece che al giorno 1 riceve solo alcune delle email, non tutte) all’invio predittivo, con email in uscita inviate in alcuni casi alle 5 del mattino.

Ad esempio il progetto lanciato ad agosto 2021 basato sulla creazione di una nuova automazione - attraverso la quale dopo la compilazione del modulo da parte del lead grazie ad un tag si invitavano i contatti a registrarsi per i 7 giorni di meditazione, tramite una serie di email personalizzate in base alle condizioni - ha generato senza sforzo 17 mila euro. Questo perché è stato possibile rivolgersi al solo pubblico interessato (mentre una generica e molto più laboriosa campagna standard genera in media 30 mila euro), come si denota dal tasso di conversione del 3% ed un open rate del 60-70%.

Non sorprende quindi che i risultati di HiPerformance siano migliorati da quando è stata adottata ActiveCampaign come piattaforma di marketing: il tasso di conversione generale delle vendite è infatti passato dal 1.8% del 2020 al 3% del 2021, quasi raddoppiato.
Ed anche con un risparmio notevole di ore lavorative grazie all’incremento di efficienza: ad esempio il già citato progetto 7 giorni di meditazione è stato lanciato in Italia e poi duplicato per il lancio in Francia e Germania accorciando i tempi a poco più di un terzo rispetto al workflow utilizzato in precedenza, grazie anche alla possibilità dei vari stakeholder dei diversi paesi (ad esempio i traduttori) di avere user differenti e lavorare in contemporanea direttamente sulla piattaforma, eliminando le parti manuali del flusso di lavoro - a vantaggio appunto dell’efficienza.
HiPerformance sfrutta inoltre le integrazioni con Zapier, Kajabi, Whatagraph e soprattutto Woocommerce, che permette loro di capire quanto un’email genera in termini di revenue. “ActiveCampaign ci permette davvero di integrarci con qualsiasi altro software di cui abbiamo necessità.”

Abbiamo già parlato dell’impatto positivo su tempo, efficienza ed efficacia. Ma Stella evidenzia anche l’usabilità che permette di ottenere tali benefici.
“ActiveCampaign ti trasmette una cosa un po’ strana… la voglia di creare le automazioni, di lavorarci sopra: qualsiasi cosa tu voglia fare, in un modo o nell’altro, di sicuro con ActiveCampaign alla fine riesci a farla” ci racconta Stella, facendoci notare l’estrema flessibilità della piattaforma.
E continua menzionando inoltre altri pregi. Al pari della maggior parte delle piattaforme di questo tipo, ci spiega che una volta capita la logica è facile utilizzarla, ma fa notare che ActiveCampaign ha anche un altro plus: la documentazione. Facendo una semplice ricerca anche su Google, infatti, viene fuori sempre il giusto articolo o video di supporto.
“Le ricette di automazione pronte disponibili su ActiveCampaign inoltre rendono determinati compiti semplicissimi, massima resa col minimo sforzo, ad esempio per la gestione degli inattivi” continua Stella.
E non manca il riferimento all’assistenza che, al contrario di MailUp che metteva in contatto con diversi dipartimenti a discapito dell’efficienza e semplicità, “risponde sempre, ed in italiano!”, ci tiene a sottolineare Stella.

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