Compren­dere i KPI di e‑commerce: una guida per misu­rare il successo

Se gestisci un'attività di e-commerce, sai che monitorare le tue prestazioni è fondamentale per il successo. Ma come fai a capire se sei sulla strada giusta? È qui che entrano in gioco gli indicatori di prestazione chiave (KPI) di e-commerce. Misurando i giusti KPI, puoi valutare le tue prestazioni complessive e assicurarti di ottimizzare il ritorno sull'investimento (ROI) utilizzando strumenti come Google Analytics.

I KPI di e-commerce forniscono un modo per misurare l'efficacia della tua attività in un periodo di tempo specifico. Monitorando i KPI, puoi valutare le prestazioni complessive della tua azienda, oltre ad aree specifiche come vendite, marketing e servizio clienti, inclusi i costi di acquisizione dei clienti.

In questo post, esamineremo i KPI di e-commerce, perché sono essenziali per la tua attività e forniremo una panoramica dei cinque KPI chiave dell'e-commerce in modo da poter iniziare a misurare il tuo successo oggi.

Per iniziare con i KPI di e-commerce, è essenziale comprendere le cinque metriche chiave che ogni azienda di e-commerce dovrebbe monitorare.

Queste metriche di e-commerce includono:

• Ricavi per cliente (RPC)
• Customer Lifetime Value (CLV)
• Tasso di click-through delle email (CTR)
• Margine di profitto (PM)
• Presenza media giornaliera (ADA)

Quando si misura il successo dell'e-commerce, questi cinque indicatori di prestazione chiave forniscono un quadro chiaro delle prestazioni dell'azienda e possono aiutare a identificare le aree di miglioramento.

Diamo un'occhiata più da vicino ai cinque KPI chiave dell'e-commerce, come calcolarli e come possono aiutarti a misurare il successo del tuo e-commerce.

Il ricavo per cliente, o RPC, è un KPI fondamentale per qualsiasi attività di e-commerce. Misura la quantità di entrate generate da ciascun cliente, fornendo informazioni preziose sull'efficacia delle attività di vendita e marketing dell'azienda.

Questa metrica tiene conto di tutte le entrate generate da un cliente nel corso della sua vita con l'azienda e rappresenta l'importo medio delle entrate generate per cliente. Le aziende possono utilizzare questo indicatore KPI per determinare il valore di ciascun cliente, identificare quali sono i clienti più preziosi e ottimizzare i budget di marketing. Queste informazioni possono aiutarle a concentrare i loro sforzi di marketing e vendita.

Come calcolare l'RPC

Per calcolare l'RPC, dividi le entrate totali generate per il numero di clienti. Ad esempio, se un'azienda generasse entrate per 100.000 dollari e avesse 500 clienti, l'RPC sarebbe di 200 dollari.

In che modo le aziende possono utilizzare l'RPC per migliorare le prestazioni

Le aziende utilizzano l'RPC per identificare opportunità di crescita e migliorare le prestazioni complessive. Ad esempio, un'azienda potrebbe trovare il proprio RPC inferiore al previsto, indicando che è necessario concentrarsi sull'aumento della crescita dei ricavi da ciascun cliente. Potrebbero farlo implementando strategie di upselling e cross-selling, sfruttando l'ottimizzazione dei motori di ricerca e della ricerca organica per attirare più clienti o migliorando la loro customer experience per incoraggiare gli acquisti ripetuti.

Il Customer Lifetime Value, o CLV, è un altro KPI essenziale per l'e-commerce che misura il valore totale che un cliente apporta all'azienda nel corso della sua relazione. È il ricavo totale che ci si aspetta che un cliente generi nel corso della sua vita con l'azienda. Calcolando il CLV, le aziende possono determinare il valore a lungo termine delle loro relazioni con i clienti e prendere decisioni informate rispetto alla modalità di utilizzo delle risorse.

Come calcolare il CLV

Per calcolare il CLV, le aziende devono considerare diversi fattori, tra cui il valore medio di acquisto, la frequenza degli acquisti e la durata della relazione con il cliente.

Una semplice formula per calcolare il CLV è:

CLV = valore medio di acquisto x numero di acquisti all'anno x durata media del cliente

In che modo le aziende possono utilizzare il CLV per migliorare le prestazioni

Il CLV viene utilizzato per identificare i clienti più preziosi di un'azienda e dove concentrare gli sforzi di marketing e vendita. Ad esempio, un'azienda potrebbe avere un CLV più alto per i clienti che acquistano determinati prodotti o provengono da un particolare canale di marketing; potrebbe quindi concentrare gli sforzi di marketing su quei prodotti o canali per attirare più clienti di alto valore e aumentare il CLV complessivo.

L'email marketing è uno dei modi più efficaci per raggiungere e coinvolgere i clienti e il tasso di click-through (CTR) è un importante KPI di marketing che misura quanto sia coinvolgente un'email per i suoi destinatari. Questo può aiutarti a ottimizzare le spese di marketing e ottenere un costo migliore per l'acquisizione dei clienti. Un CTR più alto indica che il contenuto dell'email e i messaggi fanno presa sul pubblico, portando a una maggiore probabilità di conversioni.

Questo KPI è importante per misurare l'efficacia delle campagne email di un'azienda. Se il CTR è basso, potrebbe indicare che il contenuto dell'email non è pertinente o coinvolgente per il pubblico. Al contrario, un CTR elevato significa che l'email cattura l'attenzione del pubblico e indirizza più traffico al sito web.

Come calcolare il CTR

Per calcolare il CTR, dividi il numero di clic ricevuti da un'email per il numero di email recapitate. Quindi, moltiplica il risultato per 100 per ottieni la percentuale.

CTR = (numero di clic / numero di email consegnate) x 100

Ad esempio, se una campagna email ha ricevuto 500 clic ed è stata consegnata a 10.000 destinatari, il CTR sarebbe del 5%.

In che modo le aziende possono utilizzare il CTR per migliorare le prestazioni

Il CTR viene utilizzato per migliorare le prestazioni delle campagne email in diversi modi, ad esempio analizzando la percentuale di clienti che interagiscono con le tue email. Per aumentare il CTR, puoi sperimentare diversi oggetti, contenuti email o call to action per vedere cosa funziona con il tuo pubblico. Puoi anche segmentare le liste di email per assicurarti che il contenuto sia pertinente per ciascun gruppo di destinatari.

Inoltre, è possibile utilizzare CTR per misurare l'efficacia di vari tipi di campagne email, come email promozionali, newsletter o email di carrello abbandonato. Analizzando il CTR per ogni tipo di campagna email, è possibile ottimizzare la strategia di email marketing e migliorare le prestazioni complessive, compresa la riduzione del tasso di abbandono del carrello.

Il margine di profitto (PM) è un rapporto finanziario che misura quanto profitto fa un'azienda per ogni dollaro di entrate. È un KPI fondamentale per le aziende di e-commerce perché aiuta proprietari e manager a capire quanti soldi stanno facendo sui loro prodotti e servizi.

Un PM elevato significa che l'azienda è efficiente nel controllare i costi, valutare i suoi prodotti in modo efficace e generare profitti. D'altra parte, un PM basso indica che l'azienda sta spendendo troppo per i costi, sottovalutando i suoi prodotti o lottando per realizzare un profitto.

Questo è il motivo per cui comprendere il PM è essenziale. Ti consente di analizzare la tua performance finanziaria e prendere decisioni informate. Monitorando il PM, puoi identificare le aree in cui puoi ridurre i costi o aumentare i prezzi per migliorare la redditività.

Come calcolare il PM

Il PM si calcola dividendo l'utile netto di un'azienda per il suo fatturato totale. La percentuale risultante è il margine di profitto.

Margine di profitto (%) = (utile netto / fatturato totale) x 100

Ad esempio, se un'azienda genera $500.000 di entrate e ha un utile netto di $100.000, il suo PM sarebbe del 20% ($100.000 / $500.000 x 100).

In che modo le aziende possono utilizzare il PM per migliorare le prestazioni

Il PM può essere utilizzato dalle aziende di e-commerce in vari modi per migliorare le prestazioni.

• Gestione dei costi: il PM può aiutare le aziende a identificare le aree in cui stanno spendendo troppo e ridurre i costi, gestendo efficacemente le spese e ottimizzando i margini di profitto. A livello più elementare, puoi aumentare i margini di profitto e migliorare le entrate riducendo le spese.
• Strategia dei prezzi: il PM può aiutare le aziende a impostare i prezzi in modo più efficace. Se il tuo PM è basso, potrebbe essere necessario aumentare i prezzi per generare maggiori profitti. Al contrario, potresti considerare di abbassare i prezzi per attirare più potenziali clienti se il PM è alto.
• Mix di prodotti: il PM può aiutare le aziende a determinare quali prodotti generano il maggior profitto analizzando il PM per i singoli prodotti. Questo ti aiuterà a concentrarti sugli articoli più redditizi.

Monitorando regolarmente il PM, puoi migliorare la tua redditività e raggiungere il successo a lungo termine come rivenditore online ottimizzando i costi generali e le vendite online.

La presenza media giornaliera (ADA) è una metrica importante che misura quanti visitatori arrivano quotidianamente al tuo negozio online, incluso il traffico organico e il traffico proveniente da campagne pubblicitarie su varie piattaforme di social media. L'ADA può fornire informazioni sulle prestazioni del tuo sito web e può aiutare a identificare le aree che necessitano di miglioramenti.

È un KPI essenziale perché può aiutarti a monitorare la crescita del traffico del tuo sito web nel tempo, identificare le tendenze nei tuoi modelli di traffico e aiutare a identificare le aspettative dei clienti. Se la tua ADA è in costante aumento, può indicare che i tuoi sforzi di marketing sono efficaci e che la percentuale di visitatori del tuo sito web generalmente soddisfatti della tua esperienza utente è alta.

Come calcolare l'ADA

Per calcolare l'ADA, puoi utilizzare la seguente formula:

ADA = Visitatori totali / Numero di giorni

Ad esempio, se hai 10.000 visitatori al tuo sito web in 30 giorni, il tuo ADA sarebbe:

ADA = 10.000 / 30

ADA = 333,33 visitatori al giorno

In che modo le aziende possono utilizzare l'ADA per migliorare le prestazioni

L'ADA può essere utilizzata per identificare potenziali problemi di performance del sito web, come un basso traffico o un'alta frequenza di rimbalzo, e fornire informazioni utili per l'ottimizzazione del tasso di conversione. Monitorando l'ADA nel tempo, puoi anche identificare le tendenze nei modelli delle fonti di traffico e regolare di conseguenza le tue strategie di marketing, ad esempio concentrandoti sulla piattaforma di social media più efficace per la tua attività.

Ad esempio, se noti che la tua ADA sta diminuendo nel tempo, potrebbe significare che il tuo sito web non sta funzionando come potrebbe. Può rendersi necessario migliorare le attività di ottimizzazione del tasso di conversione o adeguare le norme relative al tasso di restituzione.

D'altra parte, se noti che la tua ADA sta aumentando nel tempo, può essere un segno positivo che i tuoi sforzi di marketing, come campagne pubblicitarie o coinvolgimento sui social media, stanno dando i loro frutti e la tua percentuale di clienti che effettuano acquisti sta crescendo.

Inoltre, l'ADA può anche essere utilizzata per misurare l'efficacia di specifiche campagne o promozioni di marketing digitale, tra cui la crescita della lista degli abbonati e il tasso di annullamento dell'iscrizione, nonché il successo delle descrizioni dei prodotti nell'aumentare i tassi di conversione. Monitorando l'ADA prima, durante e dopo una campagna, puoi misurare l'impatto della campagna sul traffico del tuo sito web (e sul traffico del sito mobile) e prendere decisioni informate sui futuri sforzi di marketing.

Se la comprensione e il monitoraggio dei KPI per l'e-commerce sono importanti, altrettanto importante è la definizione di benchmark e obiettivi per ciascuna metrica. I benchmark servono come punto di riferimento per la valutazione delle prestazioni, mentre gli obiettivi ti danno qualcosa su cui lavorare e su cui misurare il successo.

Quando imposti benchmark e obiettivi per i tuoi KPI di e-commerce, è importante considerare le circostanze specifiche della tua azienda, come i benchmark del settore e le prestazioni storiche. Stabilire obiettivi raggiungibili ma ambiziosi può motivare e spingere il tuo team verso il miglioramento continuo.

È anche importante rivedere e adeguare regolarmente i benchmark e gli obiettivi man mano che la tua attività si evolve e i fattori esterni cambiano. Questo può aiutare a garantire che i tuoi KPI rimangano pertinenti e significativi per la tua azienda e che il tuo team si concentri sui KPI di e-commerce giusti per migliorare le prestazioni.

Stabilire benchmark e obiettivi per i tuoi KPI di e-commerce aiuta a mantenere il tuo team concentrato, motivato e responsabile per il successo aziendale.

Ora che hai un'idea migliore dei KPI che puoi monitorare per misurare il successo, scopri come la piattaforma ActiveCampaign può aiutarti a far crescere le vendite e la base di clienti del tuo e-commerce.

Una volta impostati benchmark e obiettivi per i tuoi KPI di e-commerce, è il momento di agire in base alle informazioni acquisite dai dati. Ecco alcune strategie efficaci per migliorare le prestazioni in base ai dati KPI.

Ottimizzazione delle campagne di marketing

Le aziende di e-commerce possono ottimizzare le campagne di marketing utilizzando i dati provenienti da KPI come CTR e RPC. Questi dati possono aiutarti a modificare le tue strategie di marketing analizzando quali campagne hanno un buon rendimento. Ad esempio, se una campagna email ha un CTR basso, puoi modificare l'oggetto e il contenuto dell'email per renderla più attraente per i clienti. Allo stesso modo, puoi regolare il messaggio per renderlo più interessante per il pubblico se una campagna di social media ha un basso tasso di conversione medio.

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Identificazione delle aree di miglioramento nell'offerta di prodotti

Analizzando i dati KPI come PM e CLV, puoi identificare le aree di miglioramento nella qualità e nelle offerte dei prodotti. Ad esempio, se un particolare prodotto ha un PM basso, è possibile regolare i prezzi o i costi di produzione per migliorare la redditività. Allo stesso modo, puoi prendere in considerazione il miglioramento delle funzionalità del prodotto o l'aggiunta di pacchetti di prodotti complementari per migliorare la soddisfazione, la fedeltà e il percorso dei clienti se un particolare prodotto ha un CLV basso.

Dopotutto, un cliente soddisfatto è un cliente che ritorna.

Miglioramento del servizio clienti e del supporto

KPI come NPS e ADA possono fornire informazioni preziose sul percorso dei clienti. Monitorando queste metriche, puoi identificare le aree di miglioramento nelle tue offerte di assistenza clienti e supporto. Se il punteggio NPS è basso, puoi investire nella formazione dei rappresentanti del team di supporto per migliorare il punteggio di soddisfazione dei tuoi clienti. Allo stesso modo, è possibile migliorare le ore del servizio clienti o le risorse di supporto online se l'ADA è basso.

Analizzare e regolare le strategie di prezzo

I dati KPI come PM e RPC possono aiutarti ad analizzare e modificare le tue strategie di prezzo. Ad esempio, se il PM è basso, considera la possibilità di modificare i prezzi o offrire sconti per aumentare il volume delle vendite e migliorare la redditività. Allo stesso modo, se l'RPC è elevato, prendere in considerazione l'offerta di prodotti o servizi premium per massimizzare i ricavi per cliente.

Comprendendo i margini di profitto e le entrate generate da ciascun cliente, è possibile identificare i livelli di prezzo più redditizi e adeguare i prezzi di conseguenza. Ciò può comportare la considerazione di fattori come il tasso di abbandono del carrello, il tasso di acquisto, la retention del cliente e qualsiasi metrica di vanità che potresti avere.

L'implementazione di queste strategie e il monitoraggio continuo dei dati KPI aiuteranno la tua attività di e-commerce a migliorare le tue prestazioni e raggiungere i tuoi obiettivi.

Diamo un'occhiata ad alcuni esempi reali di aziende di e-commerce che hanno utilizzato con successo i KPI per migliorare le prestazioni.

XYZ Clothing Co.

XYZ Clothing Co. è un marchio di abbigliamento di medie dimensioni che vende i suoi prodotti attraverso il proprio negozio di e-commerce e vari mercati. L'azienda ha affrontato sfide con un basso tasso di fidelizzazione dei clienti e alti tassi di abbandono del carrello. Hanno iniziato a monitorare due KPI chiave per risolvere questi problemi: il Customer Lifetime Value (CLV) e il Cart Abandonment Rate (CAR).

Analizzando il CLV dei clienti, sono stati in grado di identificare che i loro clienti più preziosi erano quelli che effettuavano acquisti ripetuti per un periodo di tempo. Ciò ha portato l'azienda a concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti attraverso campagne di marketing personalizzate e offrendo incentivi per i clienti abituali.

Inoltre, monitorando attentamente la CAR, hanno identificato aree specifiche nel loro processo di checkout che stavano causando l'abbandono dei carrelli dei clienti. Apportando piccoli accorgimenti, come semplificare il processo di checkout e fornire più opzioni di pagamento, sono stati in grado di ridurre il loro CAR del 25%.

Amazon

Amazon è un gigante dell'e-commerce globale che vende vari prodotti, dall'elettronica e dall'abbigliamento ai prodotti per la casa e generi alimentari. Uno dei KPI utilizzati da Amazon è il fatturato per cliente (RPC). Analizzando l'RPC, Amazon può identificare quali prodotti generano la maggior parte delle entrate e quali clienti spendono di più. Ciò consente loro di prendere decisioni basate sui dati sulle offerte di prodotti, sui prezzi e sulle campagne di marketing.

Un altro KPI utilizzato da Amazon è il tasso di click-through (CTR). Le campagne email di Amazon sono realizzate con cura per incoraggiare i clienti ad acquistare, quindi un CTR elevato è essenziale per il successo. Analizzando i dati del CTR, Amazon può determinare quali campagne email sono più efficaci e quali tipi di prodotti risuonano con i propri clienti.

Warby Parker

Warby Parker è una società di e-commerce che vende occhiali economici ed eleganti che utilizza il Customer Lifetime Value (CLV) come KPI primario. Analizzando il CLV, può determinare quali clienti sono più preziosi e quali campagne di marketing sono più efficaci nel fidelizzare i clienti. Può anche identificare quali prodotti porteranno molto probabilmente ad acquisti ripetuti, consentendo di ottimizzare le offerte di prodotti.

Un altro KPI utilizzato da Warby Parker è il margine di profitto (PM). Analizzando i dati del PM, Warby Parker può determinare quali prodotti sono i più redditizi e quali potrebbero richiedere una nuova valutazione. Può anche utilizzare i dati del PM per analizzare le strategie di prezzo e adeguare i prezzi secondo necessità per massimizzare la redditività.

Questi esempi dimostrano come le aziende di e-commerce possono ottimizzare le loro operazioni e guidare la crescita e la redditività monitorando e analizzando i KPI.

Tocca a te

I KPI di e-commerce sono metriche fondamentali per misurare il successo di un business online. Monitorando e analizzando regolarmente questi KPI, le aziende possono identificare le aree di miglioramento e ottimizzare le loro strategie per migliorare le prestazioni.

È fondamentale per le aziende stabilire benchmark e obiettivi per i loro KPI per garantire che stiano facendo progressi verso i loro obiettivi. Implementando strategie come l'ottimizzazione delle campagne di marketing, l'identificazione delle aree di miglioramento nell'offerta di prodotti, l'ottimizzazione dei percorsi per i driver, il miglioramento del servizio clienti e del supporto e l'analisi e l'adeguamento delle strategie di prezzo, le aziende possono utilizzare i dati KPI per prendere decisioni informate che guidano la crescita e il successo.

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