Email retar­ge­ting: cos’è e come imple­men­tare una stra­te­gia di successo

L’email retargeting ti permette di far arrivare i tuoi messaggi anche alle persone più irraggiungibili. Una vera svolta per le tue campagne di email marketing.

Con l’email retargeting potrai rientrare in contatto con:

• Clienti abituali
• Clienti inattivi
• Iscritti che non hanno mai effettuato un acquisto
• Persone che non si sono iscritte ma che hanno visitato il tuo sito (tramite gli annunci targettizzati)

In questo articolo scoprirai:

• Cos’è l’email retargeting
• I 3 passaggi fondamentali per fare email retargeting
• Perché dovresti provare l’email retargeting

L’email retargeting, chiamato anche email remarketing o retargeting basato su email, si riferisce all’attività di inviare email in base alle informazioni disponibili sui comportamenti e gli interessi delle persone.

L’email retargeting è una strategia volta ad aumentare il tasso di conversione delle tue email, perché si tratta di messaggi più rilevanti di quelli inviati con le classiche email di digital marketing.

L’obiettivo dell’email retargeting è quello di contattare persone rispetto alle quali disponi già di informazioni di contatto utilizzando le email segmentate, o persone che hanno visitato il tuo sito attraverso annunci specifici in base alle informazioni ricavate attraverso i cookie.

Ma come fare email retargeting in concreto? Hai a disposizione due opzioni principali:

1. Email retargeting con trigger di automazione – Dopo un certo periodo di tempo o dopo che un cookie del browser ha registrato la loro attività sul sito web, puoi inviare ai tuoi clienti email più precise e basate su trigger, come una campagna per i carrelli abbandonati.
2. Email retargeting con annunci di retargeting - È possibile utilizzare le informazioni sul comportamento e i cookie del browser per identificare nuovamente le persone che visitano il tuo sito e ritargettizzarle con annunci su Facebook e Google.

In questo post scoprirai come fare email retargeting con i trigger di automazione, ovvero come continuare a contattare le persone dopo la loro iscrizione alla tua lista email e dopo che hanno effettuato le azioni necessarie a farle rientrare in una campagna di retargeting.

Come funziona l’email retargeting?

Per fare email retargeting hai a disposizione due opzioni principali:

• Email retargeting pixel per tracciare il comportamento degli utenti
• Indirizzi email nel tuo ESP (email service provider, o provider di email)

L’email retargeting pixel utilizza software di remarketing e codici nascosti (ovvero il pixel di retargeting) sul tuo sito o nei template HTML delle tue email. Il pixel aggiunge al browser dell’utente un cookie che ti permette di tracciare il suo comportamento online.

Le informazioni che puoi ricavare dal cookie ti permettono di sapere quando far comparire annunci o quando inviare email targettizzate ai diversi visitatori.

Gli indirizzi email nel tuo ESP corrispondono all’elenco degli iscritti alla tua lista. Se un utente è già stato in contatto con il tuo business, puoi usare la segmentazione delle liste email nella tua piattaforma ESP per identificare a che punto del customer journey si trova e capire quali email di retargeting inviare.

Quando un utente arriva sul tuo sito web, esplora diverse pagine e ricerca i prodotti senza però effettuare un’azione, potresti pensare di aver perso un cliente. Ma le cose non devono andare per forza così.

Con l’aiuto delle strategie di email retargeting hai una seconda chance per convincerlo a effettuare un acquisto.

Non utilizzare l’email retargeting vuol dire perdere un gran numero di potenziali clienti.

Ma perché l’email retargeting è così importante?

Quando usi l’email retargeting intrattieni una conversazione con gli iscritti alla tua lista email offrendo loro proprio quello che desiderano. Ancora meglio: dal momento che conoscono il tuo business, saprai già quale sarà il loro prossimo passo. Puoi indirizzarli a una pagina web, all’acquisto o al download di contenuti in modo fluido ed efficace.

Segui questi 3 passaggi per ottenere migliori risultati dalla tua strategia di email remarketing:

1. Ottieni informazioni sui clienti: “Di cosa ho bisogno per fare retargeting con successo?” 
2. Crea segmenti di pubblico: “Come userò queste informazioni per far funzionare il mio retargeting?”
3. Crea le tue campagne di email retargeting: annunci, email e CTA

Come ottenere le informazioni di cui hai bisogno per fare email retargeting? E soprattutto, di quali informazioni hai bisogno?

Se stai facendo email retargeting disponi già dell’informazione più importante di tutte: l’indirizzo email dei tuoi clienti. Una volta che hai il loro indirizzo email, puoi vedere cosa stanno facendo i tuoi contatti (sul tuo sito o in risposta alle tue email).

Che tipo di informazioni puoi visualizzare quando hai un indirizzo email?

• Numero di acquisti passati
• Quanto hanno speso per ogni acquisto
• Importo totale speso
• Frequenza degli acquisti
• Quali email hanno aperto in precedenza
• Su quali email hanno cliccato
• Quanto di recente hanno interagito con una delle tue email
• Quali pagine del tuo sito web hanno visitato

Puoi ottenere tutte queste informazioni dal tuo ESP, soprattutto se usi strumenti come il tracciamento del sito.

Il tracciamento del sito è uno strumento incredibilmente utile che collega i processi relativi al digital marketing e alle vendite all’attività del tuo sito web. Ti permette di “vedere” e di “reagire” in tempo reale mentre le persone visitano il tuo sito e visualizzano determinate pagine e categorie.

Il tracciamento del sito ti permette di creare dei processi di marketing e vendite che combinano il targeting comportamentale, i messaggi con trigger e la segmentazione del pubblico per migliorare l’esperienza di contatto e aumentare le conversioni.

Scopri come integrare facilmente il plugin WordPress di tracciamento del sito di ActiveCampaign qui. 

Puoi sfruttare queste informazioni per rendere il tuo email retargeting impossibile da ignorare, ma la buona notizia è che non si tratta degli unici dati utili a tua disposizione.

Se qualcuno ti ha già lasciato il suo indirizzo email, probabilmente avrà anche compilato un modulo con altre informazioni.

I moduli sono un ottimo modo per raccogliere informazioni difficili da ottenere con il tracciamento del sito.

Un modulo può includere campi relativi a…

• Nome e cognome (la personalizzazione è importante!)
• Informazioni geografiche
• Informazioni sui social media
• Fonti di riferimento
• Interesse per i contenuti
• Posizione lavorativa
• Data di iscrizione

Quando sarà il momento di fare email retargeting, tutte queste informazioni ti aiuteranno a creare dei segmenti di pubblico che renderanno i tuoi sforzi decisamente più fruttuosi.

E a proposito di segmenti di pubblico…

Hai mai ricevuto un’email e pensato “perché la sto ricevendo?”.

È esattamente la reazione che ha chiunque riceva un’email irrilevante. Il modo migliore per evitare che siano i tuoi clienti a pensarlo è creare segmenti di pubblico.

Nel marketing, la segmentazione consiste nella suddivisione di un pubblico in gruppi più piccoli in base a caratteristiche comuni.

La segmentazione del pubblico in liste ti permette di contattare i tuoi iscritti secondo le modalità che preferiscono. Inoltre, se utilizzi una piattaforma di marketing automation, puoi effettuare la segmentazione in base a qualunque tipo di parametro e inviare email di retargeting mirate.

Perché la segmentazione è così importante per il retargeting? Perché l’email retargeting rappresenta un’altra possibilità di conquistare potenziali clienti. E siamo onesti, a nessuno piace ricevere email di carrello abbandonato a raffica dopo aver completato un acquisto.

La segmentazione del pubblico ti permette di evitare l’annullamento dell’iscrizione alla mailing list, e farà in modo che i tuoi clienti non siano infastiditi dalle tue email. 

Per procedere all’email retargeting puoi creare dei segmenti di pubblico con tag, campi personalizzati e tracciamento del sito, e inserire i contatti all’interno delle automazioni così che ricevano la giusta email.

I tag che assegni ai clienti nelle prime fasi della segmentazione ti aiuteranno a ricordare a quale segmento appartengono quando sarà il momento di far partire l’email retargeting.

Puoi creare segmenti per qualunque gruppo, come ad esempio:

• Donne di 20-30 anni che non acquistano da 30 giorni e che hanno mostrato interesse per un determinato prodotto
• Uomini che hanno visitato la pagina di un prodotto specifico almeno due volte ma non hanno acquistato
• Tutte le persone che hanno aperto almeno un’email ma non hanno mai cliccato sul tuo sito
• Persone che non aprono le tue email da un certo numero di settimane.

In genere i segmenti più utili sono quelli più specifici, quelli che possono darti una chiara visione per fare follow up e aumentare le vendite:

• "Acquirenti online che aggiungono articoli al carrello e non completano il checkout".
• "Acquirenti recenti che hanno acquistato prodotti con accessori venduti separatamente".
• "Persone che non hanno mai acquistato, ma che hanno visitato la pagina di un prodotto/servizio del tuo sito web almeno 5 volte".
• "Persone che non interagiscono con un'email da 60 giorni".

Quando i tuoi segmenti sono così specifici è più facile capire quale tattica di email retargeting utilizzare. In questo caso: email per il carrello abbandonato, email di cross-selling, sconti per il primo acquisto o email di re-engagement.

Per fare remarketing devi prima creare i contenuti giusti. Di cosa hai bisogno esattamente e come puoi creare questi contenuti?

• Email: ovvio, stai facendo email retargeting quindi avrai bisogno di una serie di email (come quelle per il carrello abbandonato).
• Contenuti: un contenuto utile non può limitarsi a farti pensare “ah, interessante”. Deve risolvere un problema, presentare una nuova idea, deve stimolare così tanto il destinatario dell’email da spingerlo a cliccare sul tuo sito per saperne di più.
• Annunci: se invii un’email di retargeting, un cliente clicca sul tuo sito ma comunque non effettua l’acquisto, non disperare. Espandi la tua strategia di retargeting con appositi annunci su Facebook e Google che siano in linea con l’email con cui hanno interagito e con le pagine che hanno visitato.

Se invii contenuti troppo interessanti e utili per essere ignorati in linea con le aspettative e le esigenze dei tuoi iscritti, registrerai senza dubbio un aumento del traffico.

Facciamo un esempio.

Immagina che una persona si sia iscritta alla tua lista per scaricare un articolo su come attirare nuovi clienti. Che tipo di email di retargeting potrebbe ritenere interessante?

Magari una sulle email di benvenuto?

Uno dei nostri articoli, “Email di benvenuto: come usarle e 6 esempi a cui ispirarsi”, è particolarmente popolare tra i nostri lettori. Per questo motivo abbiamo deciso di mostrarlo a un numero ancora più grande di persone e di inviarlo tramite email:

Questo contenuto è a dir poco utile!

Questa email ha registrato quasi il 40% di tasso di apertura e quasi il 4% di click-through rate.

Quando invii email che rispondono alle esigenze delle persone, ottieni risultati migliori. Ecco alcuni esempi di email retargeting e come puoi utilizzarlo.

L’email retargeting più efficace: email per il carrello abbandonato

Segmento a cui inviarle: acquirenti online che aggiungono prodotti al carrello senza completare il checkout.

Cosa inviare:una serie di tre email per il carrello abbandonato a distanza di 1 ora, 1 giorno e 3 giorni.

Circa il 60-70% dei carrelli online viene abbandonato prima di completare l’acquisto.

Con la giusta strategia di email retargeting puoi recuperare circa il 10% delle entrate perdute.

I cinque motivi principali che portano i clienti ad abbandonare i carrelli sono:

1. I costi di spedizione sono troppo alti
2. Non sono pronti ad acquistare
3. Vogliono confrontare i prezzi
4. Il prezzo del prodotto è troppo alto
5. Conservano un prodotto per dopo... e poi se ne dimenticano

Le email di carrello abbandonato hanno un tasso di apertura di quasi il 45%: sono una delle campagne di email retargeting più conosciute perché funzionano. [Fonte: Twitter]

Non solo il 21% di tutte le email di carrello abbandonato riceve clic, ma il 50% di quei clic porta al recupero degli acquisti lasciati in sospeso, il che comporta un recupero pari ad almeno il 10% delle tue entrate.

Peak Design, un'azienda che produce borse per professionisti della fotografia e attrezzature per avventure outdoor, utilizza l’email retargeting per recuperare i carrelli abbandonati.

Grazie a una serie di due email di remarketing, di cui la prima inviata 30 minuti dopo l'abbandono del carrello e la seconda 30 ore dopo, .

Ma non solo. Peak Design è riuscita a ottenere anche...

• un tasso di apertura del 66% e un tasso di clic del 14% per la prima email;
• un tasso di apertura del 59% e un tasso di clic del 18% per la seconda email.

Inoltre, Peak Design ha recuperato il 59% dei ricavi dalla prima email e il 41% dalla seconda.

Non male, vero? Stabilire un obiettivo specifico per una campagna di email retargeting può davvero dare i suoi frutti.

"Alla fine si tratta di entrate recuperate che probabilmente non avresti mai ottenuto. Non c'è modo di saperlo con certezza, ma quasi sicuramente è così. E se consideri quanto guadagni rispetto a quanto costa fare email remarketing, vale davvero la pena mettere in pratica questa strategia. Perché non farlo?". – Adam Saraceno, responsabile marketing di Peak Design

Vuoi scoprire quante entrate puoi recuperare da una campagna di retargeting via email come questa? Qui su ActiveCampaign trovi uno strumento gratuito che può aiutarti: il calcolatore gratuito di carrelli abbandonati.

Puoi stabilire il tuo obiettivo di recupero dei carrelli abbandonati con il nostro calcolatore gratuito di carrelli abbandonati. Questo ti informa sull’impatto economico dei carrelli abbandonati e su quante vendite puoi recuperare utilizzando il retargeting via email.

L’email retargeting più sottovalutato: email di cross-selling e upselling

Segmento a cui inviarle:acquirenti online che hanno già effettuato un acquisto, soprattutto se di recente.

Cosa inviare: una serie di email di upsell e cross-sell di prodotti subito dopo un acquisto recente.

Se un cliente ha già acquistato da te, è molto probabile che lo farà di nuovo.

Ecco perché è il momento di parlare di upselling e cross-selling.

• Il 41% di tutte le entrate ecommerce degli USA proviene da acquirenti abituali.
• Secondo Shopify, il 40% delle entrate annuali del negozio medio viene generato da clienti abituali.

Upselling è un termine che indica la strategia di vendita in cui un venditore propone al cliente l’acquisto di prodotti migliori e più costosi per rendere la vendita più redditizia. Ad esempio, se hai comprato il menu medio, potresti voler passare a quello grande.

Cross-selling si riferisce alla pratica di vendere un altro tipo di prodotto o servizio a un cliente esistente. Ad esempio, se hai comprato un hamburger, potresti voler aggiungere patatine e bibita. Consigliare prodotti “complementari” consiste senza ombra di dubbio di un’ottima strategia per incrementare le vendite.

In questo modo non stai solo offrendo ai clienti quello che vogliono, ma stai proponendo loro ciò di cui potrebbero aver bisogno. L’esperienza del cliente sarà migliore, così come lo saranno le entrate del tuo business.

Email retargeting per iscritti attivi: offri prodotti correlati

Segmento a cui inviarle:iscritti attivi che hanno visitato con frequenza una pagina web o aperto altre email senza cliccare.

Cosa inviare:email mirate che mostrano i prodotti consigliati e i motivi per cui vale la pena acquistarli.

Amazon invia costantemente email di retargeting in base alle azioni dei suoi clienti, e funzionano.

I consigli sui prodotti aiutano le persone a trovare ciò che desiderano, ma non è necessario limitarsi ai consigli. Questo tipo di email può:

• mostrare agli utenti prodotti correlati a ciò che hanno acquistato di recente;
• fornire risposte a domande comuni su qualcosa che hanno acquistato;
• condividere consigli relativi al problema che i clienti stanno cercando di risolvere (che puoi dedurre grazie alla segmentazione).

Hai iscritti attivi e acquisti recenti? Fantastico! I lettori che aprono le tue email, visitano il tuo sito web o acquistano da te sono ottimi candidati per una campagna di email retargeting.

Secondo Moz, il tasso di conversione (o conversion rate) legato all’email retargeting può raggiungere il 41%, rispetto al tasso di conversione medio di un ecommerce che si aggira intorno al 2-4%.

Segui questi 7 consigli su come fare email retargeting nel modo più efficace possibile.

1. Presta attenzione ai dettagli. L'oggetto, le CTA e gli elementi di design come caratteri leggibili e immagini pertinenti sono tutti elementi importanti di un'email.

2. Usa la riprova sociale per aumentare la fiducia. Le recensioni online e i casi studio possono essere i tuoi migliori alleati per convincere i visitatori a tornare sul tuo sito; l'85% dei consumatori si fida delle recensioni online tanto quanto delle raccomandazioni personali. Approfittane.

3. Utilizza incentivi per invogliare le persone. Chi abbandona il carrello potrebbe essere interessato a uno sconto. Chi naviga tra i prodotti più disparati potrebbe gradire una guida all'acquisto che lo aiuti a prendere una decisione.

4. Cerca di inviare messaggi personalizzati. La personalizzazione è fondamentale per il successo dell'email retargeting. I consumatori si accorgono quando ricevono un messaggio di posta elettronica che è stato inviato ad altre centinaia di persone.

5. Invia messaggi specifici. Le migliori email di retargeting si attivano automaticamente e offrono ai clienti la possibilità di effettuare un'azione precisa. Ad esempio, un'email per un carrello abbandonato potrebbe ricordare a qualcuno un articolo presente nel suo carrello e includere un link che rimandi alla pagina di check-out.

6. Invia le email di retargeting il prima possibile. Se utilizzi il retargeting onsite per attivare una campagna email, l'email deve essere inviata entro un'ora dall'abbandono del sito da parte del cliente, che in questo modo non avrà il tempo di dimenticarsi del tuo brand. I tempi variano in base al tipo di email di retargeting che decidi di inviare, ma cerca di farlo sempre in modo tempestivo.

7. Sfrutta le automazioni. Le automazioni eliminano il lavoro manuale di ricerca dei clienti inattivi. Puoi usare le automazioni per ogni campagna di email retargeting che desideri e impiegare il tuo tempo per migliorare l'esperienza dei clienti, invece di dover premere manualmente il tasto "Invia".