Marke­ting auto­ma­tion e inbound marke­ting: siner­gie di successo

Se stai immaginando una dozzina di diverse piattaforme software che comunicano tra di loro per aiutarti a vendere i tuoi prodotti e servizi, la realtà è un’altra: la marketing automation, infatti, ha rivoluzionato il rapporto tra le aziende e i clienti anche grazie alla sua semplicità.

L’inbound marketing automation, in particolare, non deve essere necessariamente un sistema enorme ed eccessivamente complicato. Si può iniziare, piuttosto, con alcune strategie che lavorano in modo indipendente.

Nella nostra guida, abbiamo riassunto i migliori suggerimenti in questo ambito, permettendoti di costruire la strategia più adatta alle tue esigenze. Leggi i nostri consigli, per scoprire come portare il tuo inbound marketing al massimo livello grazie alle automazioni. Prova ActiveCampaign per poterli mettere in pratica. Nessuna carta di credito richiesta.

L’inbound marketing può essere definito come una strategia di marketing per attirare i clienti verso i tuoi prodotti o servizi attraverso contenuti originali, post sui social media o l’ottimizzazione dei tuoi risultati sui motori di ricerca. È diverso dalle tecniche di marketing tradizionali, in quanto si concentra sull'attrazione di clienti attraverso contenuti e interazioni che siano rilevanti e utili per i potenziali acquirenti.

I consumatori potranno scoprire il tuo brand attraverso vari mezzi (come i blog, i motori di ricerca e i social media), grazie ai contenuti che hai creato per risolvere i loro problemi, soddisfare i loro bisogni e occuparti di loro in generale.

La differenza fondamentale è semplice: un software di automazione del marketing è uno strumento, mentre l'inbound marketing è una metodologia. Infatti, la marketing automation è uno strumento estremamente utile per l’inbound marketing. Un software di automazione del digital marketing può essere usato per ottenere informazioni dai visitatori quando si convertono in lead; da qui, questi lead possono essere segmentati in base a criteri come il settore, il ruolo professionale e la posizione nella customer journey, per poi inviare loro contenuti pertinenti.

Anziché scaricare le email di tutti i tuoi contatti in un’unica lista e inviare lo stesso contenuto a tutti, una piattaforma di marketing automation ti permette di indirizzare un elemento particolare a un gruppo specifico di lead o clienti.

La maggior parte delle aziende sta utilizzando la marketing automation e l’inbound marketing in maniera combinata con risultati sorprendenti. E' importante comprendere che non tutte le situazioni consentono l'uso di entrambe le cose, e a volte avrai bisogno di concentrarti solo su una di esse.

In qualità di marketer, il tuo obiettivo principale dovrebbe essere quello di portare avanti una lead generation di qualità, in modo che il team di vendita possa convertire i lead in clienti. Quando si utilizza una piattaforma di automazione per ottimizzare i lead che ottenuti dal processo di inbound marketing, è possibile ottenere informazioni utili sulle attività online di lead e visitatori. Ad esempio,, potrai sapere quali contenuti vengono scaricati maggiormente, quali clienti aprono le email e quali pagine web vengono visitate di più.

In questa sezione della nostra guida ci occupiamo delle varie tipologie di attività che puoi svolgere grazie all’inbound marketing automation, evidenziando i punti di forza e sottolineando l’impatto che possono avere sulla tua compagnia.

Personalizzazione delle email

La personalizzazione delle email è una tattica di marketing grazie alla quale puoi sfruttare i dati dei clienti per l’invio di email mirate. Potrai effettuare la personalizzazione del contenuto in base alle qualità uniche dei tuoi abbonati, come il loro nome, genere, posizione lavorativa, compleanno, interessi, acquisti recenti, e altro ancora.

Le persone in questi giorni sono inondate di messaggi, ma quelli personalizzati sono molto più efficaci quando si tratta di catturare l'attenzione del cliente: gli studi di VentureBeat dimostrano infatti che le email personalizzate hanno un tasso di click-through 2.5 volte superiore, e hanno 6 volte in più la probabilità di ottenere una conversione. Inoltre, secondo Digital Trends, il 73% dei consumatori preferisce acquistare da brand che utilizzano le informazioni personali per aumentare la pertinenza delle loro esperienze.

Lead nurturing

Il lead nurturing è essenziale per spingere i tuoi lead a muoversi lungo il funnel, passando da visitatori a lead, per poi diventare acquirenti e infine, promotori. Secondo Forrester Research, le aziende che implementano pratiche di lead nurturing hanno circa il 50% in più di conversioni. In altre parole, il lead nurturing è un processo di costruzione di relazioni, in cui un marchio cerca di ottenere l'attenzione dei suoi acquirenti target e cerca di costruire una relazione personale con loro.

Il lead nurturing è parte integrante dell'inbound marketing. Per definizione, si riferisce ai vari sforzi di marketing per convertire con successo i lead in acquirenti e poi in promotori. Il lead nurturing, infatti, coinvolge contenuti pertinenti e basati sul comportamento o sui bisogni dei lead.

Lead scoring

Impiegare un modello di lead scoring automatizzato è qualcosa di rivoluzionario di per sé: l'implementazione di un modello di lead scoring, infatti, può fare molto di più rispetto al marketing tradizionale.

Il lead scoring è il processo di assegnazione di un punteggio numerico oppure di una lettera a un lead. Il punteggio si basa su aspetti come il comportamento o gli attributi di identità del cliente. Quando si sommano tutti i numeri per chi è il lead, dove lavora, cosa ha cercato sul sito, e una serie di altri punti di dati utilizzabili, si ottiene un punteggio complessivo.

Se il punteggio raggiunge un certo livello, si passa in tempo reale all’azione. La maggior parte dei sistemi di punteggio dei lead utilizza 100 come “punto di ribaltamento”, per rivolgersi al reparto vendite e procedere con i passaggi successivi.

Segmentazione delle mailing list

Quando si tratta del tuo canale di email marketing, la chiave per realizzare e implementare un processo di vendita efficace consiste nella segmentazione dei clienti. La segmentazione è il processo con cui collocare i tuoi potenziali clienti in diversi gruppi basati su caratteristiche comuni.

Alcune di queste caratteristiche sono intrinseche (per esempio, basate sui dati demografici), e alcune sono comportamentali (cioè, quello che impari quando i clienti interagiscono con il tuo marchio nel tempo).

Quindi, come si fa a coinvolgere di più gli utenti? Sfrutta il potere della segmentazione per interesse. Oppure, identifica tutti i potenziali clienti che sono sposati e hanno uno o più figli sotto i quattro anni, o i nuovi clienti che si sono iscritti alle tue newsletter personalizzate, hanno visto le prime due email e non hanno fatto altro.

Trigger

Invece di inviare email in massa, devi concentrarti sul tuo pubblico, sui suoi bisogni e sul suo comportamento. Fallo con l'automazione del marketing: per esempio, con le triggered email. Si tratta di messaggi inviati in risposta a una certa interazione con il tuo sito web o il tuo programma, come l'apertura dell'email, il riempimento del web-form, il downloading del white paper, ecc.

Le email generate sono spesso complesse e altamente personalizzate, e funzionano incredibilmente bene. In seguito a un comportamento specifico dell'utente o a un evento, lo strumento di marketing automation invia un messaggio personalizzato al momento giusto per risolvere il loro problema. Secondo Smart Insights, le email di questo tipo raggiungono il 71% in più di tassi di apertura e il 102% in più di click-through rispetto alle newsletter generali.

In termini più semplici, i trigger sono azioni del cliente che innescano processi di marketing automation. Quando un contatto compie un'azione, come l'iscrizione a una newsletter o la firma per una demo, può essere aggiunto ai flussi di lavoro pertinenti già programmati nel sistema. Così, il materiale di marketing giusto viene inviato al momento giusto.

Implementazione di workflow e automazione di processi

La raccolta di lead è solo il primo passo per il funnel di vendita. Puoi avere migliaia di contatti raccolti e ben organizzati nel tuo database. Tuttavia, non puoi lasciarli lì senza un ulteriore piano d'azione per convertirli: spingerli nell'imbuto e avvicinarli alla conversione è l'obiettivo finale.

Come si fa a nutrire efficacemente questi lead? Come ti assicuri che il tuo obiettivo di marketing sia raggiunto in modo ottimale? È qui che entrano in scena i flussi di lavoro (workflow) dell'automazione del marketing. L'automazione del marketing ha semplificato l'esecuzione dei flussi di lavoro, rendendoli fondamentali per quasi tutti i business B2B e B2C: i flussi di lavoro automatici, infatti, sono facilmente personalizzabili e danno grandi risultati.

Marketing automation per i contenuti

L'automazione del marketing per i contenuti è un approccio che serve a identificare i compiti ripetitivi del content marketing e poi esternalizzare o automatizzare questi compiti attraverso strumenti e applicazioni. L'obiettivo è quello di aiutare i marketer e le imprese a migliorare l'efficacia complessiva della loro strategia di inbound marketing.

La content marketing automation può essere applicata a qualsiasi fase del processo di content marketing, dalla strategia e pianificazione, alla creazione, distribuzione e misurazione. I contenuti sono alla base della metodologia inbound: bisogna fare in modo che i tuoi acquirenti ne possano usufruire.

Marketing automation per i social media

Se non stai utilizzando i canali social al meglio delle tue capacità, dovresti risolvere questo problema. Avere migliaia di follower sui social media è fantastico, ma non servirà al tuo business se non hai un piano su come comunicare con loro. A questo scopo, il social media marketing e le piattaforme di automazione sono una combinazione perfetta.

Usare i canali dei social network può essere una parte molto efficace della strategia di marketing generale, ma può anche richiedere molto tempo. Inoltre, i KPI e il ROI possono essere difficili da monitorare se si sta facendo tutto manualmente - soprattutto se si è attivi su diversi account di social media.

L'integrazione della tua piattaforma di automazione con gli account social offre diversi vantaggi, tra cui l’aumento dei coinvolgimento, una raccolta accurata dei dati, l’utilizzo della campagna come promemoria di eventi sui social media e una maggiore presenza del brand. Inoltre, ricorda di associare gli avvisi automatici alle azioni sui social media, e di usare la segmentazione avanzata e il marketing mirato a gruppi definiti.

Potrai usufruire di una gestione più semplice, con meno tempo speso in azioni di marketing ripetitive. Infine, sfrutta l’analisi e la reportistica avanzata per avere un quadro più chiaro della situazione.

Integrazioni con il CRM aziendale

I software CRM (Customer Relations Manager) e l’automazione del marketing possono sembrare simili, ma ci sono differenze chiave tra i due tipi di software. Infatti, hanno scopi diversi. La differenza principale tra software CRM e software di marketing automation è la loro applicazione: il software CRM è usato principalmente per scopi di vendita, mentre l'automazione del marketing è usata primariamente per organizzare le campagne.

L'integrazione del software di CRM e di quello di automazione può aumentare le capacità del tuo business e migliorare l'esperienza del cliente: si tratta di qualcosa da tenere in considerazione, soprattutto per i proprietari di piccole imprese e per i commercianti. Anche se questi strumenti hanno funzioni diverse e servono a scopi separati, sono ancora più efficaci quando vengono usati insieme.

La capacità di misurare le attività di marketing è uno degli aspetti più importanti. A differenza delle tattiche di marketing digitale più tradizionali, che cercano di convertire i visitatori in clienti durante la loro prima visita al sito web, l'inbound marketing è una strategia a lungo termine. Si tratta di coltivare i visitatori per settimane, mesi o addirittura anni prima che siano pronti a fare un acquisto.

A causa del suo approccio unico per la generazione di clienti, l'inbound marketing richiede un set di strumenti leggermente diverso, e quindi, un’attenzione particolare alle metriche per misurare il successo. Catturare e raccogliere i dati è un primo passo fondamentale, ma ora inizia il vero lavoro.

Gli strumenti di analisi web offrono centinaia di metriche diverse che descrivono come i visitatori del tuo sito si comportano e dove navigano. Questi dati ti aiuteranno a capire quasi tutto ciò che vorresti sapere sul comportamento del traffico.

In questa guida, ci siamo occupati del rapporto tra marketing automation e inbound marketing, suggerendoti quali strategie adottare per dare una svolta al tuo business, automatizzare i compiti e seguire i tuoi clienti nel miglior modo possibile, proponendo loro contenuti di qualità. Non ti resta che mettere in pratica i nostri consigli: per farlo, puoi iniziare provando ActiveCampaign. Nessun pagamento richiesto.