Che cos’è l’inbound marke­ting: defi­ni­zione e stra­te­gie di successo

Ogni euro speso in inbound marketing genera il triplo dei lead rispetto all’outbound marketing: basterebbe questo dato, riportato da Protocol80, per sottolineare quanto l’inbound marketing rappresenti un cambiamento epocale per qualsiasi marketer.

Se stai facendo fatica a trovare la strada giusta per promuovere la tua azienda o i tuoi prodotti, in questa guida analizzeremo l’inbound marketing, cos’è e come si usa. Ti forniremo le migliori tattiche per massimizzare i tuoi risultati e ti suggeriremo anche alcuni esempi da seguire.

L'inbound marketing è il processo che aiuta i potenziali clienti a trovare la tua azienda. Accade spesso prima che il cliente sia pronto a fare un acquisto: un contatto diluito nel tempo può trasformarsi in una preferenza per il tuo brand e, in ultima analisi, in lead e ricavi. L'approccio inbound utilizza molte tipologie di content marketing (come blog, eventi, ottimizzazione dei motori di ricerca, social network e altro) per aumentare le vendite.

Questo approccio è molto usato perché non si rivolge alle persone come semplici clienti a cui vendere qualcosa. Il contenuto fornito dall'inbound marketing è educativo, divertente e generalmente gradito dai consumatori. Se utilizzato correttamente, può dare risultati migliori rispetto al marketing tradizionale: quando i consumatori trovano la tua azienda in questo modo, diventano responsabili delle loro future decisioni e dei loro sentimenti verso la tua compagnia in generale.

Se non sei ancora riuscito a comprendere in che cosa consiste l’inbound marketing e cos’è di preciso, tieni presente questo: si tratta di una strategia di marketing digitale con cui un'azienda guadagna organicamente l'attenzione dei suoi acquirenti ideali durante le diverse fasi del loro percorso di acquisto, ovvero consapevolezza, considerazione dell’acquisto e decisione finale. Vediamole nel dettaglio:

• Consapevolezza: la fase di scoperta da parte dell’acquirente, effettuata attraverso vari canali, con la raccolta di informazioni, la ricerca di un messaggio chiaro e della soluzione ai suoi problemi;
• Considerazione dell’acquisto: il momento in cui il potenziale cliente sceglie tra le opzioni disponibili, inizia a considerare i prezzi e soppesa le caratteristiche e i benefici di ciascun prodotto;
• Decisione finale: la decisione è stata presa e l'acquisto viene effettuato. A questo punto, avvia la tua macchina di benvenuto e di messaggistica per far progredire il cliente lungo il customer journey.

L’inbound marketing è un metodo totalmente differente rispetto all’outbound marketing, che si basa invece sulla ricerca attiva dei clienti e sul dover competere per la loro attenzione. Scopriamo quali sono le differenze.

Inbound marketing e outbound marketing: differenze

Ci sono alcune differenze tra inbound e outbound marketing, ma quella principale implica il metodo in cui si raggiungono i consumatori. Nel caso dell’outbound marketing, l’obiettivo è suscitare il loro interesse verso un prodotto in modo proattivo. Al contrario, l’inbound marketing si concentra sulla creazione e la distribuzione di contenuti che possano attirare le persone sul tuo sito web o le tue pagine.

Il metodo outbound ha tipicamente un approccio più aggressivo e ampio: si basa sull'aspettativa che almeno alcune persone possano trasformarsi in clienti. L'inbound marketing, invece, è di solito più sottile e si concentra sul convincere nel tempo un particolare gruppo di individui a fare un acquisto.

L'inbound marketing sottolinea l'importanza della creazione di contenuti per attirare i clienti e farli progredire lungo il funnel di vendita: essenzialmente, implica la costruzione di relazioni con i clienti attraverso post rilevanti sui social media o articoli sul tuo blog aziendale. Moltissimi marketer hanno sottolineato l'importanza dell'inbound marketing e per rendersene conto basta guardare i dati: come riporta Invescpro, l'inbound marketing può essere 10 volte più efficace nel convertire i lead rispetto all’outbound.

Questi numeri dimostrano che l'inbound marketing è una tattica efficace in termini di costi, perché può aumentare i profitti e contemporaneamente assicurare che il tuo budget sia ben speso. Una buona strategia di inbound marketing offrirà contenuti di qualità come ebook, case studies, webinars, o campagne email allineate con i bisogni e gli interessi dei consumatori. Vediamo nel dettaglio in cosa si traduce l’inbound marketing a livello operativo.

Attrarre clienti e fare lead generation

Attrarre clienti è sicuramente un passaggio chiave del processo. Come si fa a generare lead qualificati nella fase di attrazione? Il primo passo è stabilire obiettivi chiari: se hai intenzione di sfruttare a pieno il tuo budget, è importante capire quali risorse stanno funzionando, in modo da poter misurare meglio il ritorno sull’investimento e valutare le prestazioni.

Inoltre, devi comprendere il tuo marchio: sviluppa le buyer personas e cerca di capire qual è il tuo pubblico di riferimento. Lavorare alle buyer personas ti permetterà di capire quali sono i punti deboli e le attività preferite dei tuoi clienti: se capisci come il tuo marchio si inserisce nel loro stile di vita, il tuo potenziale aumenta esponenzialmente.

Infine, ricorda di sviluppare contenuti utili pensando al tuo cliente: se ti sei preso del tempo per capire a fondo e conoscere i tuoi acquirenti, sei sulla buona strada per elaborare un'efficace strategia di sviluppo dei contenuti. È importante notare quale sia il loro mezzo preferito, le abitudini di acquisto, le influenze, e i dettagli che ti aiuteranno a fornire un'esperienza utente più piacevole.

Conversioni

Una volta che hai guadagnato un pubblico, che si tratti di lettori del blog o di seguaci sui social media, è il momento giusto per concentrarsi sul processo di conversione. Il che può essere difficile: per questo, è fondamentale continuare a offrire valore ai tuoi potenziali clienti. La conversione può essere facilitata da strumenti come call-to-action o landing page.

Un metodo eccellente per convertire i visitatori in lead è quello di offrire contenuti di alta qualità. Un contenuto gratuito per ogni visitatore che condivide le sue informazioni (di solito nome ed email) è un esempio di questa strategia, che premia chi si unisce alla tua comunità o alla tua lista di contatti. Ebook, case studies e altre risorse sono tipologie di contenuti che possono essere offerte per promuovere la conversione dei visitatori.

Se stai cercando il modo perfetto per proporre i tuoi contenuti a un vasto pubblico, puoi sfruttare una delle nostre strategie di automazione: grazie ai suggerimenti di ActiveCampaign, potrai utilizzare questa ricetta sugli incentivi di iscrizione per massimizzare i tuoi risultati.

Vendite

Le vendite inbound rappresentano una metodologia che dà la priorità ai bisogni, alle sfide, agli obiettivi e agli interessi dei singoli acquirenti. Invece di concentrarsi sulla chiusura della vendita il più presto possibile, i venditori inbound lavorano per incontrare i consumatori e poi guidarli - non spingerli - attraverso il loro stesso processo decisionale.

Analizzando il comportamento digitale di un acquirente durante le fasi di consapevolezza e considerazione della customer journey, sarai in grado di creare un approccio di vendita efficace e personalizzato per ogni individuo. In definitiva, il tempo e la cura serviranno a educare i potenziali clienti e aumenteranno le probabilità di convertirli con successo in clienti a lungo termine.

La fase di vendita è quella in cui i lead diventano clienti: hanno raggiunto un punto in cui si fidano di te come autorità nella tua nicchia e sentono che il tuo prodotto o servizio è il migliore rispetto ad altri per risolvere il loro problema. Un ottimo modo per incoraggiare il processo di acquisto e convertire i lead in clienti è l'email marketing.

L'email marketing è utile perché può servirsi della segmentazione per raggiungere le persone che si trovano nelle diverse fasi del processo di inbound marketing. Ad esempio, agli utenti che hanno attraversato la fase di conversione, è possibile inviare delle email che promuovano le vendite e le informazioni sui prodotti: queste offerte potrebbero infatti incoraggiarli a effettuare un acquisto.

Fidelizzazione del cliente

Anche dopo che il tuo lead è diventato un cliente e ha completato un acquisto, il tuo lavoro non è finito: devi invece deliziare i tuoi clienti e coltivare ulteriormente la loro fedeltà al tuo marchio. Questa pratica, infatti, può portarli a raccomandare i tuoi prodotti e servizi ai loro amici e familiari, generando un numero maggiore di contatti.

Il modo migliore per soddisfare i tuoi clienti è mostrarti affezionato a loro e alla loro esperienza con il tuo brand. I sondaggi e una presenza attiva sui social media permettono una comunicazione fluida e senza soluzione di continuità, in modo che il cliente sia supportato anche dopo l'acquisto. Questo assicura che il prodotto o il servizio li soddisfi e continui a rispondere alle loro esigenze.

Funnel delle vendite

I funnel di vendita sono un ottimo modo per visualizzare il viaggio che i nuovi clienti compiono per trovarti. I funnel di inbound marketing funzionano in modo simile, ma con una differenza: sottolineano cosa il tuo messaggio di marketing dovrebbe comunicare esattamente e quando dovrebbe comunicarlo. La premessa di base del funnel di inbound marketing è che non tutti i visitatori di un sito web sono uguali e, cosa più importante, non stanno cercando tutti la stessa cosa. Possiamo individuare tre categorie.

ToFu

Con il termine ToFu nell'inbound marketing intendiamo la parte superiore del funnel (ToFu sta infatti per Top of the Funnel). I visitatori ToFu del tuo sito web sono per lo più in modalità di apprendimento: svolgono ricerche, controllano le diverse soluzioni ai loro problemi e si fanno un'idea. Questi visitatori non sono pronti all'acquisto. Per attirare più visitatori ToFu, fornisci informazioni utili e rilevanti sul problema che stanno affrontando: ti ricompenseranno per questo.

MoFu

MoFu, invece, nell'inbound marketing si riferisce al centro del funnel (Middle of the Funnel). I visitatori che si trovano al centro del funnel sono quelli che chiamiamo "acquirenti": attraverso la loro ricerca e una chiara idea di ciò di cui hanno bisogno per risolvere i loro problemi, sono impegnati a valutare le diverse opzioni disponibili e cercano informazioni specifiche su prodotti e servizi, anche se non sono ancora pronti a spendere.

BoFu

Con BoFu intendiamo nell'inbound marketing il fondo del funnel: la sigla, infatti, sta per Bottom of the Funnel. Il visitatore nella fase di BoFu ha compiuto tutte le ricerche, ha deciso, ed è pronto a spendere con la sua carta di credito. Fai in modo che iscriversi, ordinare o contattarti sia facile per questi utenti. Per quanto possa essere allettante ignorare il resto e puntare direttamente ai visitatori BoFu, la realtà è che tutti hanno il potenziale per diventare tali. Utilizzando il tuo tempo per creare contenuti e costruire un rapporto con tutti i tuoi utenti, trasformerai i tuoi prospect in lead e i lead in clienti felici.

Nel 2022, le strategie di inbound marketing sono una delle cose più importanti da considerare per il tuo business: prendere decisioni guidate dai dati e misurare i tassi di conversione settimanalmente o mensilmente può dare un’impressione su quanto del traffico web si stia convertendo in lead. Soffermiamoci ora sulle migliori strategie da utilizzare in questo settore.

Content is king: una strategia di content marketing vincente

Nel gennaio 1996, Bill Gates ha pubblicato un saggio intitolato “Content is King” sul sito di Microsoft. Il pezzo suggeriva che il contenuto sarebbe diventato un fattore essenziale per il successo del marketing digitale. In effetti è proprio così.

La tua strategia di content marketing è il tuo “perché": il motivo per cui stai creando contenuti, chi stai aiutando, e come li supporterai in un modo diverso da tutti gli altri. Le organizzazioni tipicamente usano il content marketing per costruire un pubblico e per raggiungere almeno uno di questi risultati redditizi: aumento delle entrate, riduzione dei costi, o clienti migliori.

Troppi siti web pongono enfasi su compiti secondari e dimenticano di prendersi cura dell'aspetto più importante: il contenuto. I contenuti dinamici di un sito web aiutano un business online più di qualsiasi altra campagna, e i siti web che non utilizzano una strategia inbound certamente non andranno lontano.

Soprattutto, il content marketing conta perché è ciò che ti permette di vendere il tuo prodotto. Se una pagina non ha abbastanza contenuto, i consumatori cercheranno un altro sito che possa dare risposte a tutte le loro domande. Quando un cliente lascia il tuo sito per cercare maggiori informazioni altrove, rischi di perdere una potenziale vendita, lasciandola a un altro sito, che invece procura al cliente tutte le informazioni di cui ha bisogno. Fornire molti contenuti digitali sul tuo sito web e sulle pagine dei tuoi prodotti è fondamentale per vendite e clienti.

È risaputo che un contenuto aggiornato e dinamico è king: il contenuto del sito web, infatti, aiuterà la pagina a posizionarsi meglio nei motori di ricerca. Per questo, il tuo contenuto on-page deve essere originale e informativo, invitando i lettori a rimanere sul tuo sito per saperne di più. Alcune tipologie di contenuti includono newsletter, blog, infografiche e video. I blog, in particolare, forniscono un'eccellente opportunità per l'ottimizzazione delle parole chiave e il link building.

SEO: la search engine optimization come strumento di inbound marketing

In molti utilizzano termini quali SEO e inbound marketing come parole d'ordine senza capire cosa significhino realmente. In termini di base, la Search Engine Optimization (SEO) è il processo di ottimizzazione e organizzazione dei contenuti di una pagina web in modo che la pagina si posizioni tra i primi risultati web di un motore di ricerca.

L'inbound marketing può rappresentare la perfetta metà della tua strategia combinata SEO. La SEO è una parte importante di qualsiasi piano di inbound marketing perché aiuta le persone a trovare (e condividere) i contenuti. Una delle prime sezioni attive che ogni azienda dovrebbe avere sul proprio sito web è un blog: oltre a fornire approfondimenti e a mantenere vivo l’interesse dei vari utenti, un blog può anche migliorare seriamente il tuo posizionamento SEO.

Al giorno d'oggi l'ottimizzazione “classica”, direttamente proporzionale all’inserimento di parole chiave in luoghi strategici del contenuto, è stata superata dalla capacità di rispondere in modo efficace alle domande del pubblico.

Il cosiddetto “search intent” ha fatto molta strada in pochi anni. Gli elementi SEO che erano considerati un imperativo in passato (ad esempio la densità delle parole chiave) non hanno lo stesso potere di una volta. Invece, il comportamento dell'utente sta guidando la SERPs (search engine ranking pages). Per questo, prima di costruire una strategia di contenuti basata unicamente sulle parole chiave, devi fare un passo indietro e concentrarti anche sulle buyer personas e gli intenti dei clienti.

Email marketing

L'email non dovrebbe essere considerata un mezzo outbound: l’email marketing, infatti, si fonda proprio sugli abbonati che forniscono volontariamente i loro dati. Utilizzando questi dati di contatto, l’inbound marketing mira a generare l'interesse organico del cliente, utilizzando i contenuti migliori.

Una delle cose più importanti da considerare è la creazione di contenuti che pongano l’abbonato al centro: ciò significa che il tuo email marketing dovrebbe essere informativo, e non promozionale. L'arte dell'inbound marketing sta proprio nel generare l'interesse del cliente organicamente, creando contenuti interessanti. Trovare modi per collegare il tuo brand alle informazioni che i clienti stanno cercando è la chiave.

Inbound marketing e social media

Il social media marketing si allinea perfettamente con la metodologia inbound. Soprattutto, fornisce un altro mezzo attraverso il quale offrire contenuti di valore ai tuoi potenziali clienti e imparare di più su di loro.

Il content marketing è il carburante di qualsiasi programma inbound di successo. Creare contenuti ottimizzati per la ricerca e orientati alle persone ti aiuta ad attirare i visitatori giusti sul tuo sito web e a convertirli in lead, ma richiede tempo. I canali dei social media come Facebook, Twitter e LinkedIn offrono piattaforme enormi con milioni di utenti. La promozione su questi canali offre l'opportunità di distribuire i contenuti oltre il tuo sito web e guidare il traffico attraverso metodi non organici.

Un inbound marketing efficace richiede la comprensione completa del tuo cliente ideale: sviluppando una buyer persona dettagliata, puoi assicurarti che i tuoi contenuti parlino delle loro sfide ed esigenze. A questo proposito, i social media forniscono un'eccellente piattaforma per la condivisione dei contenuti e per imparare qualcosa sul tuo pubblico.

Sfruttando i dati dei social media, gli strumenti di social listening e l'osservazione generale, puoi identificare ciò con cui stanno interagendo i tuoi seguaci o il tuo pubblico di destinazione. Oltre a imparare di più sul tuo pubblico, sfruttare le informazioni ottenute dai social media può aiutarti anche a migliorare la strategia. Usa i dati di coinvolgimento per capire meglio quali contenuti funzionano e quali no.

Marketing Automation

Implementare una buona strategia di marketing richiede molto tempo e automatizzare parte del flusso di lavoro può mantenere alti i tassi di conversione senza gonfiare i costi per la tua azienda.

La marketing automation può essere applicata ai compiti ripetitivi che sarebbero altrimenti eseguiti dai team di marketing e di vendita. Una volta che le attività di marketing sono automatizzate, puoi lasciare che il programma alimenti i lead con contenuti personalizzati.

Un software di automazione del marketing può utilizzare i dati di coinvolgimento raccolti in modo tale da adattare le tattiche di digital marketing ai modelli demografici e di comportamento di ogni contatto. È anche possibile monitorare automaticamente le metriche relative alla campagna: in questo modo, si sa cosa sta funzionando e dove investire tempo e risorse.

Conversion rate optimization (CRO)

Dietro ogni attività di marketing, c'è un obiettivo comune: ottenere risultati migliori. Tuttavia, quando si parla di incanalare l'attenzione del lead o del visitatore e guidarlo verso una certa azione all'interno del sito web, ci si dovrebbe concentrare su strategie come il CRO Marketing o Conversion Rate Optimization.

Questa pratica mira ad aumentare la percentuale di visitatori che svolgono un'azione desiderata all'interno del tuo sito: per arrivare a questo risultato, vengono utilizzati software di analisi che aiutano il professionista a comprendere meglio le azioni del visitatore all'interno del sito web. In questo modo, è possibile fornire loro una migliore esperienza utente, attraverso il miglioramento del design della pagina, il tempo di caricamento o qualsiasi altro fattore che può essere di ostacolo alla conversione del visitatore.

CRM

La sigla CRM sta per Customer Relationship Management, ovvero un software che raccoglie le interazioni dei clienti all’interno di tutti i canali in un unico posto. La gestione dei dati centralizzati aiuta le aziende a migliorare l'esperienza del cliente, la soddisfazione, la retention e la qualità del servizio.

Nel giro di pochi anni, i CRM si sono evoluti enormemente. Se inizialmente si trattava di programmi piuttosto semplici e con un numero scarso di funzionalità, oggi si sono trasformati in software pronti all'uso per aziende di ogni forma e dimensione. Un CRM permette alle compagnie di incrementare crescita e profitti.

L'inbound marketing è ciò che serve per far crescere il tuo business, costruendo relazioni significative e a lungo termine con i tuoi clienti, prospect e consumatori. In questa sezione della nostra guida, parliamo di alcune tipologie di contenuti che possono aiutarti a capire cosa è meglio per il tuo brand, in base alle tue esigenze.

Newsletter

Le email devono utilizzare un tono molto personale per coinvolgere i clienti: usare il nome del tuo acquirente, ad esempio, può aggiungere un tocco personale al tuo messaggio. Creare campagne email in base alle fasi in cui il tuo pubblico si trova e rendere interessanti l'oggetto e il testo di anteprima sono azioni che potrebbero davvero fare la differenza.

Se vuoi rimanere in contatto con il tuo pubblico periodicamente, puoi sfruttare le newsletter: sono un po’ come le riviste e servono per mantenere il pubblico interessato e informato. Le newsletter forniscono informazioni sui prossimi eventi e sono perfette per coltivare i clienti importanti. Se sei a caccia di ispirazione, da un’occhiata alle nostre idee per newsletter.

Blog content

Gestire un blog è un ottimo modo per rispondere alle domande pressanti dei tuoi potenziali clienti: grazie al blog, infatti, puoi informare il tuo pubblico su vari argomenti e aumentare l’interesse verso i tuoi servizi. Quando costruisci il contenuto di un blog, i tuoi potenziali clienti ti vedono come una fonte competente nel tuo campo: questo aiuta il tuo business a costruire credibilità e fiducia.

I blog sono un buon modo per trattenere il traffico che arriva al tuo sito web e coinvolgere ulteriormente gli utenti. Attraverso il blog, puoi offrire soluzioni ai problemi del tuo pubblico, fornire informazioni, dare consigli o condividere le opinioni di esperti nel settore. Qualunque sia l'argomento su cui scegli di scrivere, ricorda che deve risultare interessante per i tuoi clienti ideali.

Webinar

Un webinar è un seminario su internet presentato a un pubblico web selezionato. Si tratta di un ottimo strumento per fornire informazioni al pubblico e per aumentare la fiducia nel tuo brand. Inoltre, i form per registrarsi al webinar possono aiutarti a ottenere informazioni utili sui tuoi potenziali clienti. Per ottenere il massimo dai tuoi eventi online, puoi consultare i nostri template per webinar.

E-book scaricabili

Gli ebook sono contenuti approfonditi e di lunga durata. Al loro interno, puoi condividere la storia dell'azienda, fornire informazioni su argomenti rilevanti o intrattenere il lettore. Il contenuto dovrebbe attirare l'attenzione e incoraggiare a scaricarlo. Gli ebook possono inoltre essere forniti a un cliente dopo la chiusura di una vendita o anche in seguito per stimolare ulteriori acquisti. L’ebook è un mezzo perfetto, ad esempio, per incrementare le iscrizioni alla tua newsletter.

Guide e tutorial

Le guide, come gli ebook, dovrebbero essere utili per i tuoi acquirenti. Cerca di pubblicare guide e tutorial inerenti al tuo settore, dimostrando la tua esperienza nel campo. Quando pianifichi la tua prossima guida, fai attenzione alla sua struttura e all’organizzazione del testo, per riuscire a fornire le informazioni nel modo più chiaro e utile possibile ai tuoi visitatori.

Video

I video hanno il potenziale di catturare l'attenzione del tuo pubblico, anche più delle foto. Puoi includere frammenti di video sul tuo sito web, oppure su blog e email. Puoi anche creare video per varie piattaforme di social media e condividere qualsiasi messaggio in vari modi. Puoi creare brevi video, inoltre, per dare ai tuoi spettatori un assaggio del tuo marchio o dei tuoi prodotti.

Podcast

I podcast stanno godendo di un'impennata di popolarità. Le persone amano ascoltare contenuti di qualità mentre sono al lavoro, mentre guidano verso casa durante un lungo viaggio o mentre si allenano in palestra. Naturalmente, lo storytelling è il cuore di questo tipo di content marketing, quindi se stai pensando di creare un podcast, dovrai offrire una premessa avvincente e basata su una storia che agganci i tuoi potenziali clienti.

Infografiche

È importante includere immagini accanto al testo. Non tutte le immagini possono raccontare una storia, ma le infografiche sì: rappresentano un modo creativo per visualizzare diversi pezzi di informazioni, statistiche e fatti. Le infografiche possono aiutare a presentare le informazioni in modo chiaro, mantenendo alta l'attenzione del pubblico, e sono un ottimo strumento per facilitare la comprensione.

Durante la loro ideazione dovrai prestare molta attenzione agli elementi di design, oltre che al testo. Non devi preoccuparti di creare il design perfetto, basta che sia semplice e comprensibile. Usa caratteri leggibili, colori rilassanti e un layout pulito in modo che sia facile visualizzarlo.

L’inbound marketing ha rappresentato una rivoluzione per il settore, una rivoluzione condotta tanto sotto il profilo tecnologico, grazie alle sue innovazioni, quanto sotto il profilo economico: basti pensare, come riporta 99firms, che i lead generati attraverso l'inbound marketing costano il 61% in meno dei lead outbound.

In questa guida, abbiamo cercato di fornirti le informazioni più importanti per cominciare il tuo viaggio nell’inbound marketing, e garantire risultati migliori alla tua azienda e al tuo team. In questo senso, automatizzare i processi ti permette di ottenere un ulteriore beneficio: per questo, organizzando la tua strategia di marketing attraverso ActiveCampaign risparmierai tempo e denaro, incrementando i tuoi risultati. Comincia adesso.