Questo post è stato aggiornato il 20 settembre 2022
Stai investendo tempo, energia e risorse nella generazione di lead ma non vedi ancora i risultati finali?
Non capita solo a te.
Molte aziende si concentrano così tanto nel generare traffico e lead da trascurare l'altra metà dell'equazione: trasformare quei lead in vendite.
Entriamo nel vivo del lead nurturing.
Sviluppando una campagna di lead nurturing, stabilirai modi per coltivare relazioni più profonde con i tuoi lead. Capirai inoltre i loro bisogni e desideri e sarai in grado di elaborare una strategia che soddisfi tali esigenze, trasformando un lead in una vendita.
In questo articolo, vedremo tutto ciò che c'è da sapere sul lead nurturing. Parleremo di cos'è, dei diversi tipi di lead nurturing e di come creare e valutare una campagna di lead nurturing.
Sommario
Cos’è il lead nurturing?
Il lead nurturing è il processo di sviluppo mirato di relazioni con lead o contatti per farli avanzare nel funnel di vendita. Le strategie di lead nurturing aiutano a convertire più lead e a utilizzare le risorse di marketing in modo più efficace.
A differenza della lead generation, che consiste nel trovare nuovi prospect, il lead nurturing si concentra sulla conoscenza di questi ultimi e sulla personalizzazione delle strategie di vendita e marketing e della comunicazione in base alle loro esigenze e preferenze.
Il lead nurturing sta diventando sempre più importante. Il 40% dei responsabili marketing ha dichiarato che il miglioramento della qualità dei lead è stato il loro obiettivo principale nel 2021, mentre il 38% ha affermato che la priorità principale è stata quella di aumentare le vendite dei lead identificati. Il lead nurturing aiuta in entrambi i casi.
Forse stai già utilizzando alcune tattiche di lead nurturing senza saperlo.
Ecco alcuni approcci che potrebbero esserti familiari e che ti faciliteranno l'avvio di una strategia di lead nurturing:
- Campagne drip via email
- Segmentazione e personalizzazione delle email
- Remarketing o retargeting
- Assegnazione di punteggi alla qualità dei lead
- Content marketing e distribuzione
Un programma di lead nurturing efficace probabilmente utilizzerà una combinazione di queste tattiche man mano che il lead avanza nel funnel di vendita. L'uso combinato di queste tattiche nel modo giusto produrrà i migliori risultati per il tuo team di vendita.
I migliori canali di lead nurturing
Ci sono molti ottimi canali per il lead nurturing. Alcuni dei migliori sono:
Social media: i social media sono ottimi per il lead nurturing poiché permettono di raggiungere un numero enorme di potenziali clienti contemporaneamente. Creando e condividendo contenuti di valore e pertinenti sui tuoi canali social, puoi costruire relazioni forti con i tuoi potenziali clienti e monitorare i tuoi progressi man mano.
Email: l'email marketing è uno dei canali più efficaci per il lead nurturing perché è più personale di altre piattaforme. Le email non solo offrono alle aziende la possibilità di indirizzare i loro lead per nome, ma consentono anche un'esperienza molto personalizzata.
Scopri come puoi personalizzare di più le tue email utilizzando ActiveCampaign.
Telefonate: le piattaforme online sono estremamente utili nel nostro mondo frenetico e dinamico. I clienti si sono abituati a ricevere la maggior parte delle comunicazioni online, motivo per cui spesso apprezzano una telefonata da una persona reale. Per questo, le telefonate sono ottime per costruire connessioni personali e fedeltà con i clienti.
Webinar: i webinar non solo ti consentono di raggiungere grandi quantità di potenziali clienti contemporaneamente, ma ti danno anche l'opportunità di presentarti come esperto nel tuo settore. Poiché i webinar sono anche in formato video, i prospect possono vedere il tuo volto, ottimo modo per instaurare un rapporto di fiducia.
5 tipi di campagne di lead nurturing
Una strategia di lead nurturing può avere diverse forme. È fondamentale scegliere la strategia giusta per raggiungere gli obiettivi aziendali.
Ecco alcuni esempi di campagne di lead nurturing che puoi adattare alle tue esigenze.
1. Campagna di benvenuto
Una volta che i prospect si sono iscritti alla tua mailing list, hanno compilato un modulo di contatto o hanno espresso interesse per la tua azienda in un altro modo, invia una serie di email per presentare la tua azienda e offrire informazioni dettagliate sui tuoi prodotti.
Questa serie si troverà all'inizio del funnel, eccellente per far conoscere ai prospect il tuo marchio e le tue offerte. Il 25% degli esperti di marketing afferma che le campagne di lead nurturing sono una delle tattiche di generazione della domanda all'inizio del funnel più efficaci.
2. Campagna di re-engagement
I lead diminuiscono in ogni fase del ciclo di vendita, ma una campagna di re-engagement cerca di recuperarli. Invia nuove informazioni sui prodotti, il tuo ultimo white paper o un'offerta speciale per farli tornare.
3. Campagna di full immersion sul prodotto
Quando un lead si trova nella fase di apprendimento del funnel di vendita, considera la possibilità di lanciare una campagna informativa per educarlo su ogni aspetto del prodotto a cui è interessato.
Considera anche l'idea di offrire demo o riunioni. Questo approccio è estremamente popolare: almeno il 68% degli esperti di marketing utilizza i contenuti per seguire i lead.
4. Campagna multicanale
Gli utenti non trascorrono tutto il giorno in un unico spazio online, quindi nemmeno il tuo team di vendita dovrebbe farlo. Tieni traccia dei clienti su tutte le piattaforme e fornisci più touchpoint per essere al primo posto ovunque si trovino.
5. Campagna promozionale
Nelle fasi finali del processo di vendita, cerca di concludere l'offerta con sconti, offerte e prezzi speciali.
Esistono molti altri modi per affrontare una campagna di lead nurturing. Puoi combinare e modificare queste tattiche a seconda delle tue esigenze. Ricorda solo di concentrarti sul soddisfare i bisogni dei tuoi lead in ogni fase del processo di acquisto.
7 passaggi per creare una strategia di lead nurturing
Con così tanti modi per seguire i lead, può essere difficile capire da dove iniziare per creare il tuo programma di lead nurturing.
Seguendo questi 7 passaggi, creerai uno schema per una strategia di lead nurturing che trasforma diversi prospect in vendite.
1. Comprendi il percorso dei tuoi clienti
Prima di iniziare a pianificare la tua prossima campagna drip o un annuncio di retargeting, è fondamentale comprendere il percorso del cliente. Definire il tuo funnel di vendita dall'inizio alla fine ti aiuta a identificare i touchpoint in cui puoi seguire i lead.
Ad esempio, potresti notare che le conversioni diminuiscono rapidamente dopo un aumento iniziale dalla tua campagna di benvenuto. Questa è una buona opportunità per stabilire una campagna di re-engagement o impostare un content marketing educativo per attirare l'attenzione dei tuoi lead.
2. Conosci i tuoi clienti
Il lead nurturing richiede una profonda comprensione dei tuoi clienti in modo da poter costruire una relazione genuina con loro. Per aiutarti a farlo al meglio, prendi in considerazione la creazione di acquirenti tipo per organizzare quello che sai sui tuoi clienti.
Con una strategia di acquirente tipo o di segmentazione del cliente, puoi utilizzare le informazioni sui clienti per comprendere le loro esigenze e punti deboli e sviluppare approcci per affrontarli.
Un acquirente tipo dovrebbe includere:
- Informazioni demografiche come età e genere
- Posizione geografica
- Bisogni, desideri e punti deboli
- Abitudini e stili di vita
- Canali online preferiti
Utilizza questo modello di acquirente tipo gratuito per comprendere meglio i tuoi clienti ideali e migliorare i tuoi messaggi.
3. Pianifica tra tutti i canali
Come accennato in precedenza, è improbabile che i tuoi lead trascorrano il tempo su un solo canale online. È molto più probabile che passino regolarmente tra email, Instagram e altre piattaforme durante la giornata.
La tua strategia di lead nurturing dovrebbe svilupparsi anche attraverso i canali. Scegli i migliori canali per il tuo pubblico e personalizza il tuo messaggio per adattarlo a quelli che stai utilizzando, anche se il contenuto non varia molto.
Nel 2021, il 54% degli esperti di marketing si è affidato al social marketing come canale principale della strategia digitale, il 53% ha utilizzato la pubblicità e il retargeting digitali, mentre il 44% si è affidato all'email marketing.
4. Crea contenuti per canale
Indipendentemente dal tuo canale di strategia digitale, avrai bisogno di contenuti eccellenti per coinvolgere ed educare i tuoi lettori.
Naturalmente, il contenuto che crei varierà notevolmente a seconda dei canali di marketing, delle strategie di promozione dei lead e degli obiettivi aziendali. Potresti condividere un white paper su LinkedIn, un dato statistico importante su Twitter e un riassunto del post sul blog via email.
L'importante è assicurarsi che i tuoi contenuti siano il più personalizzati possibile. Un software di marketing automation come ActiveCampaign offre persino una funzione di contenuto dinamico che utilizza le informazioni sui clienti per scrivere email personalizzate, aggiungendo un tocco speciale per i prospect.
5. Imposta il lead scoring
Il lead scoring assegna un punteggio ai lead in base alle loro azioni, in modo che i team di marketing e vendita possano servirli al meglio.
In una strategia di lead nurturing, il lead scoring è importante per valutare quali lead sono pronti a concludere l'offerta e quali richiedono più attenzione prima dell'acquisto.
Alcuni team utilizzano il lead scoring per definire un lead qualificato, mentre altri potrebbero utilizzarlo per notare la differenza tra un lead di vendita e un lead di marketing.
Quando imposti i criteri di lead scoring, prendi in considerazione di utilizzare di quanto segue:
- Tasso di apertura o di clic delle email
- Visite al sito Web
- Tempo trascorso sul sito web
- Mi piace o condivisioni sui social media
- Download di white paper o e-book
I tuoi criteri di lead scoring dovrebbero dipendere dalla strategia che utilizzi per seguire i lead. Inoltre, dovresti modificare il tuo lead scoring nel tempo per riflettere al meglio il valore delle scelte dei tuoi prospect.
Ad esempio, il download di un eBook potrebbe segnalare un lead più prezioso rispetto a un'email aperta. Il tuo lead scoring dovrebbe riflettere questo aspetto.
6. Utilizza gli strumenti giusti
Per una campagna di lead nurturing completa, è una buona idea investire in uno strumento che ti aiuti ad automatizzare parti della customer experience. Puoi aumentare i tuoi programmi di lead generation e lead nurturing fornendo al contempo un servizio clienti personalizzato e di alta qualità utilizzando strumenti come un contact center cloud, un sistema di ticketing dell'help desk, un software di fidelizzazione dei clienti, ecc.
Un software di marketing automation come ActiveCampaign è una grande risorsa per la gestione dei lead e il lead nurturing. L'84% degli esperti di marketing afferma che l'IA e le automazioni consentono loro di fornire esperienze personalizzate in tempo reale ai loro clienti.
Tuttavia, solo il 17% utilizza l'IA per i propri sforzi di marketing.
Ciò significa che hai la possibilità di distinguerti e offrire customer experience uniche ai tuoi lead, schiacciando la concorrenza.
7. Misura i risultati
Come la maggior parte dei processi aziendali, probabilmente non creerai una perfetta strategia di lead nurturing al primo tentativo. Dovrai modificare e ottimizzare il tuo processo quando inizi a vedere dei risultati.
Usa i tuoi dati di marketing per identificare i punti deboli nel tuo processo di lead nurturing. Quindi, apporta modifiche in modo graduale per vedere se producono i risultati desiderati.
La prossima sezione esaminerà come misurare i risultati del lead nurturing.
Automate Your Lead Nurturing
Come si misurano i risultati delle campagne di lead nurturing
Prima di lanciare una campagna di lead nurturing, è fondamentale stabilire una linea guida per il tasso di conversione lead-vendite.
È possibile utilizzare i dati esistenti per calcolare questo valore nell'ultimo mese, trimestre o anno. Grazie a questo numero puoi confrontare la differenza di conversione prima e dopo il lead nurturing.
Quindi, scegli gli indicatori di prestazioni chiave (KPI) che mostrano meglio se hai raggiunto i tuoi obiettivi di lead nurturing. I tassi di conversione saranno quasi sempre uno di questi KPI, ma puoi anche tenere traccia delle vendite, delle entrate, del coinvolgimento dei clienti e altro ancora.
Poi, confronta la tua crescita nel tempo. Ricorda che il lead nurturing può essere un processo lungo, specialmente per i team di marketing B2B. Assicurati di aspettare il tempo necessario per vedere i risultati corretti.
Se hai appena iniziato con il lead nurturing, potresti anche prendere in considerazione l'idea di iniziare a testare il lead nurturing in un gruppo. Quindi, potrai confrontare i lead seguiti con quelli non seguiti per vedere quanto è efficace la tua strategia.
Indipendentemente da come lo fai, misurare i risultati è necessario per avere successo nel lead nurturing e ottimizzare i tuoi risultati in futuro.
5 suggerimenti per creare la tua prossima campagna di lead nurturing
Abbiamo parlato molto del lead nurturing, ma abbiamo qualche consiglio in più per aiutarti a iniziare con il piede giusto.
Indipendentemente da come decidi di utilizzare il lead nurturing, segui questi suggerimenti e buone pratiche:
1. Usa formati di contenuto diversi
Anche se vuoi trasmettere lo stesso messaggio, utilizza formati diversi come post per blog, grafiche per social media e brevi video per soddisfare i diversi tipi di consumatori.
Puoi riutilizzare e ripubblicare questi contenuti su tutti i canali per ottenere il massimo dalle tue creazioni.
2. Sfrutta i test A/B
Il 79% degli esperti di marketing utilizza i test per confrontare l'efficacia del proprio messaggio sui vari canali, e dovresti farlo anche tu. Puoi effettuare split test di decine di elementi della tua campagna di lead nurturing per concentrarti su ciò che spinge i clienti ad acquistare.
Scopri di più sugli split test leggendo la nostra guida ai test A/B.
3. Personalizza i dettagli
Puoi personalizzare qualsiasi cosa, dall'oggetto all'ora di invio, nelle tue campagne email. E se sei come la maggior parte delle organizzazioni, scoprirai che il tuo tasso di conversione aumenta quando la personalizzazione è efficace.
4. Inizia in piccolo e aumenta nel tempo
Buttarsi a capofitto in una strategia di lead nurturing di livello aziendale potrebbe fare più male che bene.
Con l'approccio sbagliato, rischi di respingere più contatti di quelli che segui. Inizia invece con piccole campagne e gruppi di clienti ed espandi gradualmente il tuo programma di lead nurturing man mano che scopri di più.
5. Rimani sempre in tema
Gli utenti sono inondati di informazioni online, quindi non aumentare la confusione. Mantieni l'argomento della tua ultima campagna di lead nurturing, piuttosto che cercare di attrarre i lead con qualcosa che potrebbero non volere o di cui potrebbero non aver bisogno.
Domande frequenti
Qual è la differenza tra lead freddi, tiepidi e caldi?
I lead freddi sono persone che inconsapevolmente hanno bisogno di ciò che hai da offrire ma non mostrano alcun interesse per la tua attività. Sono le persone che avrai bisogno di educare sui tuoi prodotti o servizi per convincerli ad acquistare da te.
I lead tiepidi sono persone che mostrano un certo interesse per la tua attività ma non hanno deciso da quale azienda desiderano acquistare, tra te e i tuoi concorrenti. Quindi dovrai convincerli che sei la scelta giusta.
I lead caldi sono le persone molto interessate al tuo prodotto o servizio, che spesso hanno solo bisogno di una spinta finale per acquistare da te (come uno sconto o un'offerta speciale).
Quanto dovrebbe durare una campagna di nurturing?
Le tempistiche della tua campagna di nurturing dipenderà dal canale che stai utilizzando e dai prospect a cui ti rivolgi (ad esempio, lead caldi o freddi).
È consigliabile che la tua campagna di nurturing abbia una durata compresa tra 6 e 45 giorni. Tuttavia, le tue campagne possono essere più lunghe se stai cercando di seguire i tuoi lead per un'offerta ad alto prezzo nel prossimo futuro.
Quante email dovrebbero esserci in una campagna di nurturing?
La tua campagna email di nurturing dovrebbe essere costituita da almeno 3 email. Tuttavia, il numero di email che invii dipenderà dalla durata della campagna.
Ad esempio, se la tua campagna di nurturing durerà più di 4 mesi, puoi decidere di inviare un'email una volta ogni 2 settimane.
Se la tua campagna di nurturing è più lunga e non hai il tempo di creare più di 20 email, puoi anche scegliere di inviare da una a 10 email e poi trasformarle in normali email della newsletter.
Trasforma subito i tuoi contatti in vendite
Il lead nurturing ti aiuta a costruire relazioni con i lead per convertirne di più in vendite. Con gli acquirenti tipo, i dati dei clienti e uno strumento di lead nurturing a disposizione, sarai pronto a convertire sempre più lead.
Utilizza la nostra guida e dai un'occhiata al blog di ActiveCampaign per ulteriori informazioni su come soddisfare le esigenze dei clienti, migliorare il tasso di conversione e aumentare i profitti.
Stai cercando di automatizzare le tue attività di lead nurturing? Allora dai un'occhiata al software di marketing automation di ActiveCampaign per fidelizzare i clienti e farli tornare per anni.
