In qualità di esperti di marketing, amiamo generare nuove opportunità di vendita.
In qualità di venditori, amiamo quelle conversazioni, ma soprattutto la parte in cui chiudiamo un’offerta e trasformiamo quei lead in clienti.
Ma quello che non ci riesce così bene è la parte intermedia.
Stiamo parlando del tracciamento dei lead, che consiste nel seguire ogni lead durante il percorso del cliente, misurare i tassi di conversione e gli abbandoni in ogni fase del funnel e analizzare le prestazioni per migliorare continuamente i nostri sforzi di vendita e marketing.
In questo articolo, scoprirai come implementare un processo di tracciamento dei lead efficace mentre esaminiamo 8 buone pratiche per il tracciamento dei lead di vendita.
Sommario
- Cos’è il tracciamento dei lead?
- Com’è un tracciamento dei lead efficace? 8 buone pratiche
- Domande frequenti
Cos’è il tracciamento dei lead?
Il tracciamento dei lead monitora l’avanzamento dei lead (potenziali clienti) nel funnel di vendita.
Comprende una varietà di tattiche, tra cui:
- Attrarre e ottenere lead
- Memorizzare i dati dei clienti in un CRM o in un sistema di gestione dei lead
- Assegnare un punteggio ai lead e seguire i prospect che non sono ancora pronti per la vendita
- Avviare e seguire un processo di vendita
- Convertire i lead in clienti
- Tracciare i KPI lungo il percorso e creare report sui progressi compiuti
L’idea è semplice: il tracciamento delle interazioni con i lead si traduce in una migliore customer experience e in tassi di conversione più elevati.
Ma il valore del tracciamento dei lead non si limita a questo.
Qual è il valore del tracciamento dei lead?
Sì, il tracciamento dei lead migliora i tassi di conversione in termini di conversione complessiva in vendite e in ogni fase della pipeline di vendita. Ma non finisce qui.
Altri vantaggi offerti da sistemi e processi efficaci di tracciamento dei lead includono:
- Maggiore ROI di vendite e marketing, perché le entrate sono maggiori della spesa di marketing.
- Comprensione più approfondita dei comportamenti dei clienti, perché puoi analizzare come i lead procedono lungo il percorso del cliente e quali tipi di messaggi e contenuti preferiscono.
- Cicli di vendita più rapidi, perché puoi riuscire meglio a soddisfare le esigenze delle fasi del funnel quando hai una migliore visibilità sull’intenzione di acquisto.
- Migliori report e performance di vendita, perché il tracciamento dei lead generalmente avviene in piattaforme software o CRM che forniscono informazioni utili sull’efficacia delle vendite e del marketing.
Com’è un tracciamento dei lead efficace? 8 buone pratiche
Quindi, come si mette in pratica un processo di tracciamento dei lead?
Esamineremo 8 buone pratiche per il tracciamento dei lead. Ricorda, queste sono solo linee guida: alcune possono riguardare le tue operazioni aziendali più di altre. Adattale alla tua attività.
1. Gestisci il processo di tracciamento dei lead nel tuo CRM
Se non gestisci il processo di tracciamento dei lead in una piattaforma CRM, ti perdi molti risultati efficaci e alcuni vantaggi importanti.
Per cominciare, il tuo CRM ti consentirà di creare una pipeline personalizzata per tracciare i lead mentre avanzano tra le varie fasi del processo di vendita.
Ad esempio, potresti far entrare tutti i nuovi lead in una fase di “necessità di contatto” per indicare che nessun rappresentante di vendita li ha ancora sollecitati.
I CRM supportano il processo di tracciamento dei lead in altri aspetti importanti, attraverso:
- Report: una buona piattaforma CRM dovrebbe offrire una solida suite di reportistica e analisi, in cui è possibile tracciare le prestazioni di vendita a colpo d’occhio e monitorare i principali KPI dei lead come i tassi di conversione.
- Integrazioni: il tuo CRM dovrebbe integrarsi con gli altri strumenti software che utilizzi per acquisire lead (come i pop-up dei moduli per i lead) e per comunicare con i clienti (come la tua email o piattaforme di SMS marketing).
- Automazione: non tutti gli aspetti del processo di tracciamento dei lead devono essere manuali. Il lead scoring automatizzato, ad esempio, è una funzione molto utile che solo gli strumenti CRM avanzati possono offrire. Ne parleremo meglio al punto 4.
- Responsabilità: l’inserimento dei processi di tracciamento dei lead in un CRM consente agli esperti di marketing e vendite di ritenere i membri del proprio team responsabili delle azioni previste, ad esempio dare seguito a nuovi lead entro un periodo di tempo definito.
- Suggerimenti basati sull’IA: alcuni strumenti CRM forniscono anche suggerimenti di intelligenza artificiale (IA) per la gestione dei lead. Ad esempio, potrebbero aiutarti a stabilire la priorità dell’urgenza di follow-up dei lead in base ai segnali di intenzione di acquisto.
2. Determinare le metriche più importanti da misurare
Tracciare le metriche per capire le performance di lead e vendite è importante, ma ci sono un’infinità di metriche diverse da monitorare.
Di conseguenza, è facile perdersi in un labirinto di report e numeri. Per rimanere concentrati su ciò che è importante, è necessario definire chiaramente gli obiettivi organizzativi e stabilire quali sono le metriche più in linea con essi.
Non possiamo dirti esattamente quali saranno queste metriche, poiché dipendono interamente da azienda, settore, prodotto, clienti e processi di vendita.
Esistono, tuttavia, alcune metriche generalmente importanti da monitorare per tutti i tipi di attività:
- Nuovi lead creati per ogni fonte: il numero di lead generati ogni mese e da dove provengono (ad es. social media, email o chatbot del sito web).
- Tasso di conversione per fase della pipeline: la percentuale di lead passati da una fase a quella successiva (ad es. la percentuale che è passata dalla fase di presentazione alla fase di negoziazione).
- Dimensione media delle trattative: l’importo medio delle entrate delle offerte di vendita per ogni lead monitorato.
- Durata del ciclo di vendita: il tempo medio (misurato in giorni) necessario a un prospect per passare da “nuovo lead” a “cliente pagante”.
Utilizza le 4 metriche di tracciamento dei lead discusse sopra come punto di partenza, quindi immergiti nel mondo delle metriche di marketing con la nostra guida, Measuring Your Marketing.
3. Ottimizza il processo di acquisizione dei lead
L’inizio del processo di tracciamento dei lead è sempre una forma di acquisizione dei lead.
In altre parole, devi avere un metodo per attirare i potenziali clienti, dare loro un motivo per lasciare il loro indirizzo email e, potenzialmente, altre informazioni.
Ci sono molti modi per generare lead, ma tutti finiscono con la compilazione di un modulo per lead da parte del cliente, come questo:
Migliora il tuo processo di acquisizione dei lead concentrandoti prima sull’offerta.
Qualunque cosa tu offra in cambio dei dati di un prospect, deve essere abbastanza preziosa da giustificare la consegna dei dati personali. Quindi, non può essere qualcosa che si può ottenere altrove gratuitamente.
I modelli (come il modello di eBook nell’immagine sopra) sono generalmente un buon esempio, poiché massimizzano il valore di utilità per la persona che consegna i propri dati.
L’altro aspetto da considerare è l’ottimizzazione del modulo stesso.
In generale, più campi aggiungi a un modulo, meno clienti lo compilano. Questo è complicato per noi esperti di marketing, poiché vorremmo acquisire quante più informazioni possibili per valutare e instradare i lead in modo accurato.
Esegui i buoni vecchi test A/B per trovare il giusto equilibrio per la tua azienda.
Per la maggior parte delle aziende, massimizzare il volume dei lead sarà la prima priorità, quindi inizia con il minor numero di campi possibile. Lo screenshot sopra è un buon esempio, in quanto richiede solo un nome, un’email e il nome dell’organizzazione dell’acquirente. Se sei nel B2C, puoi cavartela solo con i primi due.
Quindi, esegui esperimenti partendo da lì. Aggiungi un ulteriore campo e scopri cosa accade ai tassi di abbandono del modulo. Continua finché non trovi il numero massimo di campi che puoi inserire senza influire in modo significativo sui tassi di compilazione dei moduli.
4. Traccia le fonti di lead
Nella suite di report e analisi del tuo CRM, imposta un report personalizzato nella dashboard per monitorare da dove provengono i lead.
Ad esempio, potresti acquisire lead da 3 canali principali:
- Annunci di retargeting sui social media
- Aggiornamenti dei contenuti
- Annunci Google
Capire come ogni canale contribuisce alla lead generation e la differenza tra i lead generati da ciascuno di essi è fondamentale per massimizzare il valore della tua spesa di marketing.
Potresti anche studiare delle modalità differenti per la gestione dei lead, a seconda della loro provenienza. Ad esempio, un lead che è entrato nella tua pipeline da un aggiornamento del contenuto di un eBook potrebbe entrare direttamente in una sequenza di email nurturing, in quanto non è ancora stato valutato come lead pronto per la vendita.
A proposito di valutazioni…
5. Assegna un punteggio ai lead per le attività di vendita e di marketing prioritarie
I team di marketing utilizzano il lead scoring per dare la priorità a diversi prospect e determinare quando un lead deve essere gestito dal team di marketing (un MQL, lead qualificato per il marketing) o consegnato al team di vendita (un SQL, lead qualificato per le vendite).
Il modo esatto in cui i lead vengono valutati varia da un’organizzazione all’altra, ma la regola generale è che si assegna un determinato numero di punti a diversi touchpoint nel percorso del cliente e poi si impostano soglie che determinano il modo in cui si gestisce un determinato lead.
Ad esempio, i prospect potrebbero ricevere 10 punti per la visione di un webinar, 5 punti per il download di un eBook e 2 punti per ogni email con cui interagiscono. Quindi, potresti decidere che un prospect deve ottenere 100 punti per diventare un lead qualificato per le vendite e ricevere una chiamata di sensibilizzazione da un rappresentante di vendita.
Utilizza il punteggio per dare priorità alla gestione dei lead, in particolare quando ricevi più lead in entrata di quelli che il tuo team di vendita può gestire in un dato giorno.
6. Determina il punto di passaggio tra marketing e vendite
Tradizionalmente, i lead venivano trasferiti dal marketing alle vendite nel momento in cui il lead diventava qualificato per le vendite.
Anche se questo si verifica ancora in alcune aziende, ora è più comune che il marketing fornisca supporto durante l’intero percorso, in particolare attraverso iniziative di content marketing integrate nel funnel di vendita.
In qualunque modo tu decida di gestirlo, assicurati di delineare e comunicare chiaramente i ruoli, oltre a quando e come dovrebbe avvenire l’eventuale passaggio.
I processi di lead scoring automatizzati sono dalla tua parte, in quanto possono attivare automaticamente sequenze specifiche.
Ad esempio, i lead con un punteggio inferiore a 50 punti potrebbero entrare in una delle diverse campagne email automatizzate (segmentate per tipo di pubblico) e quelli al di sopra saranno indirizzati al team di vendita senza ulteriori interazioni di marketing.
7. Crea un efficace quadro di qualificazione e vendita dei lead
Nella maggior parte dei casi, i lead passano a un rappresentante di vendita senza essere qualificati al 100% per l’acquisto. La verità è che alcuni elementi di qualificazione sono difficili da ottenere automaticamente.
Mentre potresti essere in grado, ad esempio, di integrare i tuoi dati sui lead per comprendere il numero di dipendenti e le entrate annuali, per determinare se un prospect specifico ha un’esigenza che il tuo prodotto può risolvere in genere deve esserci una conversazione di vendita.
Da qui, è fondamentale implementare un processo efficace di qualificazione dei lead, consentendo ai rappresentanti di vendita di utilizzare le informazioni di cui già dispongono per sviluppare un’immagine completa del cliente con cui hanno a che fare.
Questo è solo il primo passo di un processo di vendita più ampio. Scopri come costruire un ottimo quadro di qualificazione e un processo di vendita qui oppure tuffati direttamente nel nostro modello di processo di vendita gratuito.
8. Esegui revisioni regolari della pipeline per mantenere pulito il funnel
Per mantenere efficiente il processo di tracciamento dei lead, è necessario rivedere regolarmente la pipeline di vendita ed eliminare tutti i vecchi dati.
Sì, è una cosa che i rappresentanti dovrebbero fare regolarmente, ma la verità è che probabilmente non succede.
Prendi in considerazione l’implementazione di una “pulizia di primavera” mensile o trimestrale della pipeline per garantire che le metriche di tracciamento dei lead siano il più accurate possibile.
Domande frequenti
Cos’è il tracciamento dei lead nel CRM?
Il tracciamento dei lead nel CRM (gestione delle relazioni con i clienti) monitora l’avanzamento dei lead (potenziali clienti) nel ciclo di vendita.
Comprende una varietà di attività, tra cui:
- Acquisizione dei lead e instradamento dei dati nella vostra piattaforma CRM
- Lead scoring e distribuzione automatizzata ai rappresentanti di vendita
- Passaggi efficaci tra marketing e vendite
- Monitoraggio e misurazione delle principali metriche di tracciamento dei lead, come i tassi di conversione
Come si tiene traccia dei lead?
Una piattaforma CRM è il modo migliore per tenere traccia dei lead di vendita.
Le piattaforme CRM offrono molte funzionalità, come pipeline di vendita personalizzabili e dashboard di report, per aiutarti a monitorare i lead in modo efficace.
Come posso tracciare i lead gratuitamente?
Puoi tracciare i lead gratuitamente utilizzando un foglio di calcolo Google Sheets o Excel o utilizzando un CRM di vendita gratuito.
Per iniziare subito a tracciare i lead, ottieni il nostro modello CRM gratuito qui.
Conclusione
Il monitoraggio dei lead è fondamentale se stai cercando di generare entrate, aumentare i tassi di conversione, migliorare il ROI di marketing e comprendere e influenzare il percorso del cliente.
Il tracciamento dei lead più efficace avviene in una potente piattaforma di coinvolgimento delle vendite, non in operazioni manuali come nei fogli di calcolo (sì, qualcuno li usa ancora).
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