Marke­ting auto­ma­tion B2B: la guida completa e le diffe­renze con il B2C

I marketer che usano un software di B2B marketing automation ottengono il doppio dei lead rispetto ai loro colleghi che hanno scelto la “vecchia scuola”. Questa tecnologia di successo, che si tratti di B2B o di B2C marketing automation, sta alimentando una forte crescita nel campo del marketing.

Se stai cercando nuove soluzioni per incrementare i ricavi della tua impresa B2B ma non hai la possibilità di assumere nuovo personale, grazie alla nostra guida potrai scoprire come sfruttare le automazioni per dare una marcia in più al tuo business, aumentando i ricavi e riducendo i tempi di lavorazione. Inoltre, ci soffermeremo sulle differenze tra B2B e B2C, per individuare le migliori tattiche per la tua azienda.

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Nel settore B2B, le conversioni sono un aspetto molto importante da considerare. Le conversioni si basano su relazioni professionali e di fiducia, nonché sulla capacità di dimostrare il valore di un prodotto al cliente. I processi di marketing inefficienti hanno a lungo ostacolato il raggiungimento di questi obiettivi, ed è per questo che la marketing automation è diventata incredibilmente utile per le aziende B2B.

Gli strumenti di automazione permettono ai marketer di snellire e semplificare compiti dispendiosi in termini di tempo e denaro, lasciando loro più tempo per concentrarsi su attività e strategie complesse. In questa sezione della nostra guida ci concentriamo sui vantaggi principali che le piattaforme di marketing automation possono garantire alla tua attività, per accelerare la generazione di lead e aumentare le vendite.

1. Supporto ai team e aumento dell’efficienza dei processi

Man mano che il tuo pubblico si espande, i processi manuali come l’invio di email, la pubblicazione di contenuti sui social media e la gestione dei siti web possono costare molto in termini di tempo e denaro. Le aspettative di personalizzazione, in particolare, potrebbero impegnare il tuo budget di marketing quasi completamente, ostacolando l’espansione della tua azienda.

La necessità di ridurre i costi complessivi rappresenta sicuramente uno dei fattori principali a supporto di un software di marketing automation. In questo senso, le automazioni sono fondamentali per soddisfare la domanda, far crescere il tuo business e rimanere competitivi. Grazie alla marketing automation potrai fornire valore al consumatore, anche se sei una piccola o media impresa.

2. Testa le best practice e usa gli strumenti giusti per la marketing automation B2B

L’automazione del marketing trae la sua origine dall'email marketing. Oggi, però, ti permette anche di automatizzare vari compiti ripetitivi, gestendo la complessità, riducendo l'errore umano, misurando le performance, e ottimizzando le attività di marketing. L’automazione, in genere, coinvolge i dati, il mobile marketing, il content marketing, l'email marketing e i social media. Alcuni marketer aggiungono anche la pubblicità digitale e la SEO nel loro mix.

In poche parole, le aziende stanno cercando di creare una campagna di marketing tecnologica e orientata alla performance utilizzando questi strumenti di automazione. Tra gli obiettivi primari dei marketer B2B c’è quello di aumentare i lead, ma questi strumenti servono anche per un obiettivo secondario: quello di segmentare e dare priorità al database di lead esistente per identificare ulteriori opportunità.

È imperativo identificare il pubblico target, e creare offerte convincenti e risorse di contenuto mirate a soddisfarlo. Gli strumenti di automazione hanno caratteristiche specifiche e sono progettati per semplificare la tua gestione marketing.

3. Marketing automation: lo strumento ideale per la lead generation e il lead scoring

La lead generation è uno dei pilastri del marketing di successo, perché garantisce alle aziende un interesse organico o mirato che rende la conversione molto più probabile. I marketer professionisti B2B che operano in questo panorama hanno bisogno di implementare campagne a ciclo completo per creare lead ricchi e di qualità.

La generazione di lead stimola e cattura l'interesse verso un prodotto o un servizio, allo scopo di sviluppare una pipeline di vendita, permettendo alle aziende di coltivare i loro clienti fino a quando non sono pronti ad acquistare. La generazione di lead può essere utile per business di qualsiasi dimensione o tipologia, anche nel B2B.

Quando si tratta di lead management B2B, numerose strategie hanno avuto ottimi risultati, mentre altre sono state un completo fallimento. La formula segreta per il successo è comunque semplice: comprendere qual è il tuo pubblico e su quali canali è attivo, trovare la giusta combinazione di attività necessarie per raggiungere i tuoi obiettivi e portare avanti una lead generation automatica passo dopo passo.

Generare lead è solo una parte del processo di lead generation. Una volta che hai attratto i lead, dovrai utilizzare il lead scoring (ovvero, l’attribuzione di un valore a ogni lead in base alla sua posizione nel processo di vendita) e il lead nurturing per qualificare questi clienti prima che il reparto vendite possa intervenire.

 4. L'importanza del lead nurturing

Che sia ben sviluppata o meno, è probabile che la tua impresa faccia già uso del lead nurturing nelle sue pratiche di marketing. Il lead nurturing è il processo di sviluppo delle relazioni dell’azienda con i clienti in ogni fase di vendita, costruendo fiducia reciproca. Secondo i dati di Forrester Research, le opportunità di vendere a lead “nutriti” sono del 20% superiori rispetto ai lead “non nutriti”.

La strategia di lead nurturing ruota in gran parte intorno all'idea di consegnare “il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto”. Questo implica attività come scoring e segmentazione dei lead, creazione di contenuti rilevanti, e ottimizzazione della conversione delle pagine del sito e delle CTA (Call-to-action). Queste procedure rientrano all’interno di una strategia più complessa, che comprende efficaci campagne di email marketing e outreach attraverso canali come i social media.

5. Comprendi il tuo pubblico: definizione delle buyer personas

Nonostante negli ultimi anni siano apparse nuove strategie e canali, le basi del marketing non sono cambiate. Uno dei fondamenti è una profonda comprensione dell'acquirente a livello umano. Purtroppo, tentando di svolgere questo compito essenziale, spesso ci si perde in un bicchier d’acqua.

Il primo passo nella pianificazione della marketing automation dovrebbe concentrarsi sullo sviluppo delle buyer personas. Le offerte e le email dovrebbero essere basate su ciascuna delle tue buyer personas, ovvero rappresentazioni modellate sulle ricerche degli acquirenti, e i loro bisogni.

Il processo di definizione delle buyer personas inizia ponendosi le domande giuste, come ad esempio: Quale ruolo ricorprono nella loro organizzazione? Cosa cercano di ottenere quando acquistano? Quali obiettivi guidano il loro comportamento? In che modo pensano e come influisce questo sul loro comportamento come acquirenti? Queste e altre domande ti aiuteranno a iniziare.

6. Allinea obiettivi di vendita e di marketing

Se stai cercando nuovi clienti o vuoi aumentare le iscrizioni con prove gratuite, l’automazione del marketing è un ottimo modo per migliorare i messaggi chiave, mirare a lead di qualità superiore e migliorare l'esperienza dell’utente in generale. Tracciare i tuoi obiettivi ti aiuterà a determinare come utilizzare il sistema automatizzato, aprendo infine la strada verso il successo. Alcuni benefici chiave dell'automazione del marketing includono l’aumento del customer lifecycle value, un digital marketing iper-targettizzato su vari canali e flussi di email per coltivare il rapporto tra la tua azienda e i potenziali clienti.

Senza una strategia di marketing chiara e obiettivi realistici, l'implementazione di un sistema di marketing automation potrebbe diventare rapidamente un investimento senza scopo. Per assicurarti che i tuoi obiettivi siano chiari e raggiungibili, prenditi il tempo di creare degli obiettivi specifici, secondo il modello SMART. Questo principio, traducendo dall’inglese, propone la creazione di obiettivi intelligenti, per aiutarti a portare avanti il processo di implementazione. Gli obiettivi SMART sono:

• Specifici (Specific): ben definiti, chiari e non ambigui;
• Misurabili (Measurable): grazie a criteri specifici, misurano i tuoi progressi verso la realizzazione;
• Raggiungibili (Achievable): realistici, non impossibili;
• Realistici (Realistic): a portata di mano, realistici e rilevanti;
• Tempestivi (Timely): con una linea temporale chiaramente definita, compresa una data di inizio e una data di fine.

Una volta che inizierai a sviluppare i tuoi acquirenti ideali, scoprirai che ognuno ha una serie unica di bisogni e problemi. Alcuni acquirenti vorranno vedere come ti confronti con i concorrenti, mentre altri saranno più sensibili al prezzo. Di conseguenza, avrai bisogno di creare flussi diversi per convertire lead diversi in clienti.

Per iniziare, è necessario definire le fasi della customer journey, dai lead appena iscritti ai clienti paganti. Poi, stabilire il contenuto specifico per ogni acquirente affinché vada avanti nel suo percorso di acquisto. Infine, mappare ogni passo di ciascun cliente con i diversi contenuti che hai realizzato.

La marketing automation comprende i software e la tecnologia in grado di gestire automaticamente i processi e le campagne di marketing su più canali. Uno degli usi più comuni dell'automazione, soprattutto per le aziende B2B, è contattare i potenziali clienti o quelli già consolidati. Le aziende possono facilmente utilizzare l'automazione per inviare email, messaggi di testo e post sui social media.

È anche possibile automatizzare le funzioni di vendita, come le campagne continue, così come i processi di generazione di lead. In questa sezione, ti illustriamo alcune delle migliori strategie quando si tratta di utilizzare la marketing automation nel B2B.

Chatbot e conversazioni con i clienti

Mentre il mondo del business cambia, le aziende B2B devono adattarsi alle nuove esigenze degli acquirenti e del mercato. Alcune di queste esigenze sono ispirate da progressi tecnologici, altre derivano da cambiamenti nel comportamento dei clienti. L'implementazione di un chatbot per il B2B è il risultato di questi fattori.

Mentre in passato i rappresentanti di vendita erano cruciali nella chiusura delle vendite B2B, oggi gli acquirenti stanno diventando sempre più indipendenti. Secondo uno studio di Forrester, il 68% degli acquirenti B2B preferisce raccogliere ulteriori informazioni online in modo indipendente piuttosto che interagire con un rappresentante di vendita.

Per le aziende B2B, questo cambiamento comportamentale presenta una nuova sfida: coinvolgere grandi volumi di visitatori in modo personalizzato. Dato che il tuo sito web è spesso il primo punto di contatto con la tua azienda per gli acquirenti B2B, molto dipende dalla prima impressione, che deve risultare molto personale.

Abilitando un software chatbot a rispondere alle domande e a distribuire contenuti personalizzati in tempo reale sulla base delle preferenze del cliente, hai la possibilità di tenere il passo con le richieste degli utenti senza mettere a dura prova il tuo team.

Email automatizzate e trigger

Identificare i potenziali clienti è facile: può essere fatto filtrando attraverso le industrie di provenienza, le regioni geografiche di residenza, i titoli commerciali o innumerevoli altri criteri. Trovare un nuovo contatto aperto e ricettivo al tuo prodotto o alla tua soluzione è una questione molto più complicata. Per farlo, c’è bisogno di una significativa preparazione e, soprattutto, di strumenti idonei a reagire istantaneamente quando si presenta un’opportunità.

A rendere raggiungibile questo obiettivo è l'adozione di soluzioni di automazione del marketing che incorporano un sofisticato monitoraggio dei clienti, la loro profilazione e altro ancora. Questa combinazione di funzionalità rende possibile l'uso di messaggi trigger per migliorare la generazione dei lead B2B e, se sfruttata correttamente, può aumentare significativamente la capacità di identificare opportunità e abbreviare il ciclo di vendita complessivo.

I messaggi trigger funzionano perché presentano informazioni significative sui prodotti nel momento in cui i potenziali clienti sono più ricettivi. In definitiva, mentre si costruiscono processi di marketing e campagne integrate, l'utilizzo di messaggi trigger per migliorare la lead generation B2B dovrebbe essere una priorità. Fortunatamente, le soluzioni di marketing automation rendono i trigger molto semplici da usare.

Social media automation

I social network sono una parte importante di qualsiasi strategia di marketing B2B. Tuttavia, le aziende spesso riferiscono che non hanno abbastanza tempo per svolgere tutti i loro compiti di marketing. Se questa è anche la tua esperienza, la marketing automation potrebbe essere la soluzione giusta per migliorare la tua strategia di social media marketing.

L'automazione del social media marketing è molto più di una semplice programmazione di contenuti. Pianificare il tuo inbound marketing, così come il caricamento e la programmazione dei post, certamente ti aiuterà. Tuttavia, un software di automazione del marketing ti fornirà anche miglioramenti strategici e a livello di vendite, attraverso una migliore esperienza del cliente e un aumento della generazione di lead.

Sia le aziende B2C sia quelle B2B usano la marketing automation per inviare messaggi personalizzati, tempestivi e pertinenti che si traducono in un maggiore coinvolgimento e in maggiori ricavi. Il focus e la strategia di marketing automation delle aziende B2B e B2C hanno obiettivi simili, focalizzati sulla conversione.

Ovviamente, per B2B intendiamo un'azienda "business-to-business" che fornisce servizi o prodotti ad altre aziende. B2C, invece, si riferisce a un'azienda "business-to-consumer" che vende direttamente ai singoli consumatori. Sono due modelli di business distinti a cui si rivolgono diversi tipi di clienti: uno è diretto ad altri business e l'altro a un gruppo di consumatori.

Tra le somiglianze, troviamo la costruzione del marchio, inviando messaggi ai loro elenchi di contatti per rimanere in primo piano, l’uso delle metriche per scoprire ciò che funziona e ciò che non funziona, puntando a organizzare campagne future di maggior successo; oppure il desiderio di aumentare l’efficienza.

Ci sono però anche molte differenze: ad esempio, l’automazione del marketing B2B è più focalizzata sulla formazione e la condivisione del valore per un gruppo e si concentra sulla coltivazione di un lead attraverso il funnel di vendita.

B2C marketing automation

La ragione per cui l'automazione del marketing è così efficace per i marketer B2C è che la marketing automation unisce la personalizzazione e l'automazione per consegnare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto. È anche importante tenere a mente che i brand B2C non stanno cercando di far saltare i loro budget: quel che cercano è una potente automazione, che sia semplice da usare e che si integri con i sistemi che già utilizzano, comprese le piattaforme di e-commerce come Shopify e WooCommerce.

I marketer B2C possono alimentare incredibili customer experience e restituire enormi entrate alle loro aziende senza dover creare e inviare ogni singola email, il tutto mentre offrono un’eccellente esperienza al cliente. Questa combinazione non ha prezzo per i team di marketing B2C, impegnati a destreggiarsi tra priorità concorrenti su base giornaliera.

B2B marketing automation

La marketing automation si riferisce a sistemi e processi automatizzati che le organizzazioni utilizzano per facilitare varie attività di marketing. Tra i professionisti B2B, è spesso utilizzata per assicurarsi i lead e monitorare le esigenze dei clienti prima e durante il ciclo di vita delle vendite.

La giusta configurazione delle automazioni dipende da fattori come le iniziative attuali, le dimensioni dell’organizzazione e la customer journey che si vuole implementare. Se stiamo parlando di B2B, i team di marketing intendono ovviamente utilizzare le automazioni per sviluppare una coltivazione dei lead più efficace, trattandosi spesso di soggetti come aziende, società o altre tipologie di imprese.

Mentre le aspettative dei team di marketing continuano a crescere a un ritmo veloce, la creazione di contenuti che siano abbastanza espansivi ed efficienti da essere competitivi è un obiettivo sempre più difficile da raggiungere. Dato che sempre più aziende scelgono di portare il marketing verso il futuro, chiaramente, le società che continuano ad appoggiarsi al marketing sviluppato in modo manuale non presenteranno mai l'immagine professionale di cui hanno bisogno per convertire.

In contrasto, anticipare la curva e abbracciare un focus di marketing automatizzato nella fase iniziale significa avere dei modelli professionali, personalizzati e innovativi, adatti a raggiungere i business leader di fascia alta. Non solo: l'automazione ti aiuterà a raggiungere questi obiettivi liberando il tuo team da obblighi pesanti, permettendo loro di dedicare tutta la loro attenzione alle future campagne di marketing e ai processi necessari per raggiungere il successo. Grazie alla marketing automation potrai cambiare il volto del tuo business. Inizia ora.