Marke­ting auto­ma­tion KPIs e ROI: come misu­rare l’efficacia delle tue automazioni

L'80% dei marketer ha visto aumentare il numero di lead dopo aver implementato la marketing automation, mentre il 77% di loro ha visto crescere il numero di conversioni, come mostrato da Venture Beat. Queste cifre, tuttavia, sono complesse da tracciare senza una strategia efficace.

L’automazione del marketing collega il marketing e le vendite per raggiungere lo stesso obiettivo, aumentando alla fine il ROI, ovvero il ritorno sull’investimento. Per monitorare i tuoi investimenti sulla marketing automation, i KPI sono la scelta migliore: si tratta di una serie di indicatori che ti fornisce un quadro completo delle prestazioni.

Grazie all’esperienza di ActiveCampaign nel settore delle automazioni, abbiamo racchiuso in questa guida le migliori indicazioni per misurare in maniera efficace le tue attività. Non ti resta che leggere i nostri consigli per incrementare il tuo ROI e soddisfare i tuoi clienti: per metterli in pratica, scegli ActiveCampaign. La soluzione perfetta per trasformare la tua azienda, senza assumere nessuno.

I Key Performance Indicators, o KPI, sono degli indicatori che comprendono le metriche da tenere sotto controllo per la crescita della tua azienda. I KPI di marketing ti aiutano a determinare l'efficacia complessiva delle attività di marketing e di vendita della tua società. Il bello dei KPI è che puoi configurarli in base alle tue esigenze e a quelle dei singoli team. Analizzando questi indicatori, è possibile determinare quali strategie stanno funzionando e quali no, regolando i tuoi sforzi di conseguenza.

Come individuare i KPI giusti

Prima di immergerci nei vari esempi di KPI di marketing, dobbiamo partire dalle basi, ovvero da una definizione chiara dei tuoi obiettivi aziendali. Cosa stai cercando di realizzare e in quale modo i KPI possono aiutarti a misurare i risultati?

Per iniziare a individuare i migliori KPI, cerca di concentrarti sullo scopo principale della tua azienda e focalizzati sugli obiettivi da raggiungere per migliorare le prestazioni del tuo business. Ogni azienda ha obiettivi diversi (e quindi userà KPI diversi): potresti puntare sulle vendite, sulla conversione e/o sulla riduzione dei costi. O forse sei più interessato alla soddisfazione generale dei clienti e a ridurre il bounce rate.

Prova a usare gli obiettivi SMART per dare corpo alla tua visione di successo aziendale. SMART è un acronimo che indica le caratteristiche di un obiettivo:

Specifico

Misurabile

Accessibile

Rilevante

Limitato nel tempo

Considera la possibilità di stabilire degli obiettivi considerando diversi periodi di tempo. Cosa vuoi che raggiunga il tuo business nei prossimi 3 o 6 mesi? Puoi anche mappare quali team, manager e risorse saranno coinvolti nel raggiungimento di ogni obiettivo fissato. Organizzare le persone e le parti coinvolte nel raggiungimento degli obiettivi definirà quali KPI tracciare, e come garantire che i team siano adeguatamente coinvolti.

Non è un segreto che la marketing automation possa aiutare la tua azienda a risparmiare tempo e denaro, ma può essere difficile sapere da dove iniziare. Senza i KPI adatti e il know how giusto, potresti sprecare tempo e denaro per usare degli strumenti che non producono risultati. Senza i KPI, infatti, non sarai in grado di tracciare il ritorno sull'investimento (ROI), determinare se i tuoi strumenti di automazione del marketing stiano producendo risultati e decidere quali call to action stiano funzionando meglio o peggio.

In questa sezione, scopriremo quali sono i principali indicatori da tenere in considerazione per massimizzare i risultati e indirizzare la tua strategia verso una direzione che risulti fruttuosa per te e i tuoi acquirenti.

Indicatori di acquisizione

Una delle maggiori difficoltà quando si sviluppa una strategia di acquisizione clienti è il numero enorme delle metriche di marketing che possono essere utilizzate per misurare il successo delle attività.

Innanzitutto, dobbiamo distinguere tra acquisizione e retention: l’acquisizione comporta attività di marketing per trovare nuovi clienti, mentre la ritenzione, al contrario, coinvolge i processi volti a coltivare i consumatori esistenti. Numerose aziende e la maggior parte dei marketer conoscono questa differenza, ma spesso non distinguono le metriche di marketing tra queste due categorie. Pensiamo che la distinzione sia importante e quindi abbiamo deciso di occuparci dei KPI della retention in una sezione specifica.

Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Uno dei principali KPI di acquisizione è il costo di acquisizione del cliente (CAC o Customer Acquisition Cost), ovvero la spesa richiesta per convertire un lead qualificato in cliente. Alcuni passaggi chiave coinvolti nella conversione di un MQL (Marketing Qualified Lead) in un cliente attraverso l'uso della marketing automation sono:

• Identificazione e targeting dei potenziali clienti che possono diventare acquirenti ideali
• Creazione e pubblicazione dei contenuti che li convincano a diventare clienti
• Impostazione di sistemi per tracciare e gestire le interazioni con i consumatori
• Onboarding e supporto

Infine, è necessario valutare e migliorare continuamente le campagne di marketing in modo da aumentare il conversion rate dei prospect in clienti. Perché è importante misurare il CAC? Perché aiuta un'azienda a identificare le aree in cui potrebbe risparmiare sulle attività di marketing, determinare quali sono i canali di marketing più efficaci e ottimizzare le marketing campaigns di automazione per ottenere risultati migliori.

KPIs dell’engagement

Nell’odierna low-attention economy, il coinvolgimento suscitato dal tuo sito web o dai tuoi social media può essere considerato un indicatore del successo delle tue strategie. Le metriche di engagement dei contenuti sono importanti perché mostrano come la tua tattica si allinei con l'interesse degli utenti.

Inoltre, il coinvolgimento dei clienti è correlato alla redditività complessiva, poiché gli utenti impegnati sono più propensi ad acquistare, a diventare clienti abituali e a condividere il prodotto/servizio con altre persone. Prima di decidere quali sono le marketing metrics specifiche di coinvolgimento degli utenti che vuoi tracciare, devi determinare quali hanno più senso per il tuo business. Uno dei KPI fondamentali per misurare il successo di campagne email marketing è l’Open Rate, affiancato dal Click-Through Rate. Scopriamo come usarli.

Open rate e Click-Through rate (CTR)

Il tasso di apertura (Open rate) misura quanto i tuoi iscritti stiano effettivamente aprendo le tue email, mentre il Click-Through rate (CTR) fornisce una misurazione dei click sui link all'interno dell’email. Ovviamente, la maggior parte dei marketer concorda sul fatto che degli alti tassi di apertura corrispondano a un maggiore coinvolgimento del pubblico.

I CTR, invece, sono tipicamente legati anche al successo della campagna: i client di posta elettronica li usano per determinare quali messaggi evidenziare nella visualizzazione della posta in arrivo, ad esempio.

Queste due metriche ti aiutano a:

• Misurare l'efficacia dei tuoi test A/B
• Determinare quanto i tuoi iscritti siano interessati al contenuto delle tue email
• Apportare modifiche ai messaggi che non stanno performando
• Determinare l'efficacia dell'oggetto, dei tempi di invio, e del contenuto.

Conversioni

Una conversione avviene quando un utente compie un'azione desiderata. Per le tue campagne di marketing, puoi tracciare una varietà di conversioni. Una conversione potrebbe avvenire quando, ad esempio, qualcuno apre un’email, clicca su un link, compila un modulo o chiama un numero di telefono. Scopriamo due KPI: il tasso di conversione e il costo per conversione.

Tasso di conversione

Il tasso di conversione è un dato percentuale che mostra il numero di conversioni rispetto al numero totale di persone che hanno visitato il tuo sito web.

Formula: Numero di conversioni / Numero di visite = Tasso di conversione

Costo per conversione

Il costo per conversione indica la quantità di denaro che spendi per ottenere la conversione desiderata.

Formula: Budget / Numero di conversioni = Costo per conversione

KPI della retention

Concentrarsi sulla retention dei clienti è un requisito per i marchi che vogliono avere successo. Tuttavia, è fondamentale misurarla e agire sui risultati: in particolare, per migliorare la fidelizzazione dei clienti, il tuo brand deve guardare a metriche come il customer retention rate.

I tuoi criteri per trattenere i clienti varieranno in base al settore. Un'azienda di viaggi, ad esempio, avrà bisogno di misurare la fidelizzazione dei clienti a lungo termine, poiché in media le persone volano solo una volta all'anno. Allo stesso tempo, se un fast food dovesse misurare la propria retention solo annualmente, perderebbe una serie di importanti tendenze e opportunità. Alcuni marchi di eCommerce misurano la loro retention anche quotidianamente, per riuscire a cogliere tutte le fluttuazioni.

Concentriamoci ora su un dato fondamentale, che abbiamo già enunciato in precedenza: il customer retention rate.

Customer retention rate (CRR)

Un KPI che ogni azienda dovrebbe monitorare è il suo tasso di retention dei clienti (noto come Customer retention rate o CRR), ovvero la percentuale di clienti (attivi o meno) che continuano a interagire con la tua società nel tempo.

Si tratta di un modo efficace per decidere se stai seguendo la strada giusta per attrarre nuovi clienti e al tempo stesso fare in modo che quelli esistenti siano abbastanza soddisfatti da non passare a un concorrente.

Misurare il tasso di retention dei clienti è importante perché può aiutare un’azienda a:

• Mantenere i clienti esistenti soddisfatti
• Concentrarsi sul miglioramento dell'esperienza/soddisfazione del cliente
• Fare dei cambiamenti nei suoi prodotti o servizi.

Il ritorno sull'investimento, o ROI (in inglese return on investment), permette di misurare quante entrate vengono generate da una specifica campagna di marketing rispetto ai suoi costi di gestione. Il ROI può essere considerato uno degli indicatori più importanti da monitorare e valutare.

Pur essendo un KPI prezioso ed essenziale per il marketing, il ROI pone alcune difficoltà; infatti, potrebbe non essere sempre possibile determinare un ritorno diretto in certe situazioni, ad esempio quando un lead visualizza un annuncio senza cliccare e visita il sito in un momento successivo.

Grazie alle feature di ActiveCampaign, è possibile monitorare molti KPI di marketing come:

• Report sulle prestazioni della campagna: osserva i dati di tutte le tue campagne.
• Monitoraggio del sito: traccia cosa fanno le persone sul tuo sito web.
• Integrazione con Google Analytics: inserisci i link di monitoraggio nelle tue campagne e misura le conversioni su Google Analytics.

Grazie a una marketing automation strategy, il tuo ROI potrà aumentare in maniera significativa: l’implementazione delle automazioni, infatti, ti permetterà di tagliare i costi di gestione. Inoltre, ti permetterà di raggiungere un numero maggiore di qualified leads, riducendo i tempi. In questo modo, potrai osservare un aumento importante del tuo ROI. Inizia subito a cambiare il volto della tua azienda: prova ActiveCampaign. Nessuna carta di credito richiesta.