Generare tanti lead non basta: bisogna convertire il loro potenziale in vendite. Potrai attrarre migliaia di lead tramite il tuo sito web o i tuoi messaggi, ma se non ti prenderai cura di loro, dimostrando quanto ci tieni a soddisfare i loro bisogni, sarà tutto inutile.
La marketing automation e la lead management ti permetteranno di trasformare i tuoi lead in clienti, coltivandoli in modo personalizzato ed efficace. Il tutto senza investire un euro in assunzioni e liberandoti dai compiti ripetitivi che una strategia di marketing comporta.
Nella nostra guida daremo un’occhiata a cos’è la lead management e quanto conta per il tuo business, scoprendo l’enorme impatto che può avere la marketing automation nel rapporto con i tuoi clienti.
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Lead management: cosa significa?
La Lead management è il processo di acquisizione e gestione dei lead (ovvero, i tuoi potenziali clienti), che parte dal momento in cui si interessano ai tuoi prodotti fino al punto in cui compiono un acquisto. La lead management non deve essere confusa con il lead nurturing, che è invece una parte specifica della lead management che avviene durante il processo.
Le fasi della lead management
Quando diversi reparti di marketing di un'azienda non lavorano in modo corretto, oppure i lead non sono adeguatamente qualificati, i clienti possono ricevere informazioni duplicate o non pertinenti. L’obiettivo primario del lead management è quello di fornire ai clienti le informazioni di cui hanno bisogno per proseguire lungo il funnel.
Grazie a una lead management efficace, potrai gestire i lead semplicemente usando un CRM o un'altra strategia di lead generation. Se deciderai di aggiungere la marketing automation, potrai ridurre i tempi di lavoro e migliorare l'esperienza del cliente. In questa sezione ci concentreremo sulle principali fasi della lead management, per aiutarti a massimizzare i tuoi risultati.
Trova i migliori clienti (lead generation)
Una pipeline di vendite sommersa dai lead è la prova che i lunghi mesi passati ad analizzare i dati, a fare brainstorming e a sviluppare una strategia di marketing hanno funzionato. I nuovi lead sono la più grande priorità di ogni marketer degno di questo nome.
Quella che definiamo lead generation è il processo di attrazione di potenziali clienti verso il tuo marchio, cercando di suscitare il loro interesse in modo naturale. Ogni brand ha un grande potenziale di lead che devi solo sbloccare con una giusta strategia di marketing per il tuo processo di vendita.
Acquisisci i loro contatti e costruisci un database
Una piattaforma di marketing automation ti garantisce la possibilità di creare semplici pagine web di vario tipo. Un modulo web non ha bisogno di essere molto dettagliato: i moduli lunghi da compilare, con tutte le loro domande, infatti, potrebbero dissuadere i potenziali clienti dall’iscriversi. Per assurdo, potresti ottenere migliori risultati se il tuo modulo presentasse solo una domanda (“qual è il tuo indirizzo email?”), anziché una serie di richieste.
Tuttavia, per effettuare un marketing efficace, hai bisogno di qualche informazione in più sui lead. Titolo professionale, posizione, istruzione, specializzazione e dati demografici, ad esempio: tutti questi dati ti aiuteranno a creare un’esperienza davvero personalizzata. La parte difficile, ovviamente, è che agli utenti non piace rivelare queste informazioni.
È qui che entra in gioco la profilazione progressiva. Se costruisci una relazione proficua con un lead, le sue visite al tuo sito saranno regolari. In ognuna di queste visite, potrai chiedere qualche dettaglio in più. Tutte queste informazioni verranno poi aggiunte al loro profilo, permettendoti di personalizzare ulteriormente i contenuti.
Assegna un punteggio ai tuoi acquirenti (qualificazione dei lead)
La qualificazione dei lead ha l’obiettivo di determinare quali potenziali clienti hanno maggiori probabilità di fare un acquisto effettivo. Si tratta di una parte integrante del tuo funnel di vendita, che spesso comprende molti lead ma ne converte solo una frazione.
La qualificazione è fondamentale per garantire che le risorse di vendita e di digital marketing siano allocate nel modo più efficiente possibile. Se investi una quantità uguale di risorse in tutti i potenziali clienti senza prima valutare la loro qualificazione, finirai per spendere tempo e denaro in prospetti che potrebbero avere meno probabilità di fare un acquisto.
La qualificazione dei lead è un processo che comprende più fasi e il suo svolgimento classico è il seguente. Prima il marketing team raccoglie le informazioni su un lead, poi valuta se è probabile che possa rientrare in un profilo di cliente stabilito per il target. Se il lead è ritenuto idoneo, allora diventa un prospect.
In alcuni casi, un rappresentante di vendita verrà coinvolto a un certo punto per programmare una chiamata in cui si discuteranno le esigenze del potenziale cliente, i tempi di acquisto, la possibilità di effettuare un acquisto e il suo budget. Sulla base di queste informazioni, il team di vendita potrà prendere una decisione finale determinando se il potenziale cliente sia un buon candidato da perseguire ulteriormente.
Costruisci una relazione con la tua clientela (lead nurturing)
Il lead nurturing è il processo che serve a sviluppare relazioni continue con gli acquirenti a seconda della loro posizione nel funnel di vendita. Si tratta di fornire ai potenziali clienti ciò di cui hanno bisogno, quando ne hanno bisogno, con l'obiettivo di guidarli verso un acquisto.
Naturalmente, la questione è molto più complessa di così. Ogni cliente è diverso dall’altro, e il ciclo di vendita è differente per la maggior parte di loro. Come tale, il lead nurturing implica l’adattamento ai bisogni individuali, per capire meglio gli acquirenti e fornire contenuti personalizzati basati sulle loro esigenze specifiche.
Usare la marketing automation per gestire i lead
Hai già fatto crescere la tua base di lead e hai un flusso regolare di nuovi clienti? Potresti beneficiare di una delle tendenze più significative del marketing degli ultimi anni: l'automazione del marketing.
Un software di marketing automation consente di inviare email altamente mirate ai tuoi potenziali clienti in base alla loro posizione nel funnel di vendita o a una particolare azione che ha compiuto. Per esempio, potresti inviare un messaggio completamente diverso a un lead che ti ha fatto una domanda sulla tua live chat rispetto a uno che si è iscritto al tuo webinar. Con le email mirate, fornisci ai tuoi acquirenti un’esperienza personale, dimostrando quanto sei affezionato a loro e al loro successo personale.
In questa parte della nostra guida, daremo un’occhiata ai vari modi in cui la marketing automation e la lead management possono aiutarti a raggiungere questi obiettivi, integrandosi tra loro o con le altre strategie di marketing.
Lead nurturing
La marketing automation è una soluzione che ti aiuta ad automatizzare alcuni compiti ripetitivi come le email, le azioni del sito web, i social media, ecc. Senza l'automazione del marketing, non sarebbe possibile coltivare i lead in modo efficace. Per coltivare correttamente un lead, avrai innanzitutto bisogno di informazioni su quel lead. Seguono poi la segmentazione, le campagne email, i contenuti educativi, le interazioni sui social media e molto altro. Prima di iniziare a coltivare i tuoi lead, è fondamentale costruire la tua buyer persona.
La buyer persona è una rappresentazione dei tuoi lead dopo che si sono iscritti alla tua piattaforma. Tramite uno strumento di marketing automation, puoi mettere insieme tutte le informazioni su quel lead in un unico posto e segmentarle in base ai dati demografici, al comportamento durante la navigazione, al titolo lavorativo, ecc.
Creando una buyer persona, potrai capire da che tipo di soluzioni o servizi quel lead trarrà beneficio. Il lead nurturing richiede una comprensione dettagliata dei tuoi clienti, e l'automazione del marketing è la chiave per ottenerla. Ricorda che tutte le attività di lead nurturing iniziano con una corretta segmentazione. Dunque, il primo modo per migliorare il lead nurturing è migliorare l’organizzazione dei tuoi contatti.
Lead scoring
Il lead scoring è il processo di assegnazione di un punteggio numerico o di una lettera a un lead. Il punteggio si basa su aspetti come il comportamento o i dati personali. Quando si sommano tutti i numeri, si ottiene il punteggio del lead. Se il punteggio raggiunge un certo punto critico, si passa automaticamente all’azione.
Ci sono tanti modi in cui l’implementazione di un modello di lead scoring può aiutare i team di marketing e di vendita a generare entrate, sia direttamente sia indirettamente. Con la giusta strategia potresti avere qualified leads segnalati in anticipo, per essere gestiti e tracciati con cura e attenzione, piuttosto che perderli lungo il funnel di vendita.
Inbound Marketing Automation
L'inbound marketing è un ottimo mezzo per attirare lead qualificati che si adattino perfettamente al tuo prodotto o servizio. Questi lead, però, non sono sempre pronti a comprare. La metodologia inbound si concentra molto sullo sviluppo di contenuti adatti ai lead in tutte le fasi del customer journey. Il che significa che otterrai molti lead nelle fasi di consapevolezza e considerazione: avranno bisogno del tuo prodotto, ma non saranno ancora pronti ad acquistarlo.
Invece di avere il tuo team di vendita che li perseguita con chiamate ed email, l’inbound marketing combinato con la marketing automation offre uno strumento semplice ed efficace per mantenere questi lead in movimento lungo il customer journey. I tuoi flussi di lavoro automatizzati possono inviare loro contenuti rilevanti e interessanti che si adattano in base alla fase in cui si trovano e al settore o alla posizione che li caratterizzano, impedendo loro di abbandonare il funnel e avvicinandoli invece alla vendita.
Il modo migliore per implementare l'automazione del content marketing è quello di usare un CRM. Non ti resta che iniziare.
Conversational marketing
Il conversational marketing è un approccio incentrato sul cliente e guidato dal dialogo: è diventato una strategia di riferimento per incrementare il coinvolgimento dei clienti soddisfattii, migliorare la loro esperienza e aumentare le entrate.
Il marketing conversazionale si basa su interazioni one-to-one in tempo reale su più canali, e consente di favorire le relazioni con i clienti personalizzando le interazioni online. Le live chat, i chatbot, le app di messaggistica e gli SMS sono gli strumenti utilizzati per consentire queste conversazioni personalizzate. Vediamo come integrarli nella tua strategia di marketing.
SMS Marketing
Il marketing conversazionale può portare la tua strategia di SMS marketing automation a un livello superiore: non invierai semplicemente comunicazioni alla rinfusa, automatiche e irrilevanti, ma ti concentrerai su conversazioni reali con i clienti, coinvolgendoli per costruire un rapporto con il tuo brand.
Mentre l'email marketing è un canale collaudato per i marchi di eCommerce, il marketing conversazionale può aiutarti a colmare in modo efficace le lacune nel customer journey. Incorporando un approccio guidato dall'empatia e permettendo ai tuoi acquirenti di comunicare con le persone dietro al tuo brand, potrai avere un netto vantaggio competitivo. Prova gli SMS per tenere i tuoi clienti aggiornati.
Chatbot
Quando si parla di marketing conversazionale, ogni marketer ormai pensa subito ai chatbot. I chatbot giocano un ruolo importante nell'implementazione del marketing conversazionale come canale di comunicazione perché usano un approccio utile e simulano le interazioni.
Oggi i chatbot sono disponibili in tante forme e dimensioni, con varie capacità e livelli, dai chatbot con intelligenza artificiale ai bot meno avanzati, come quelli basati sui pulsanti. Nel marketing conversazionale, i chatbot sono spesso utilizzati per automatizzare il processo di raccolta dei dati, fornendo informazioni su prodotti/servizi e qualificando ulteriormente i lead.
Il fatto che i chatbot siano sempre più comuni su siti web e piattaforme di social media ha aumentato le aspettative dei clienti. I bot devono quindi dimostrare di essere efficienti nella comunicazione e fornire il valore che i clienti stanno cercando.
Utilizzare i funnel per gestire i lead
Per comprendere cos’è un funnel di vendita, immagina un normale imbuto che potresti usare per versare qualcosa in una bottiglia. Si versa qualcosa nella parte superiore dell’imbuto, che passa attraverso porzioni più strette e alla fine sgorga dal punto più stretto in basso, riempiendo la bottiglia.
Nel mondo delle vendite, la bottiglia rappresenta il tuo business: il tuo obiettivo è riempirlo con clienti affezionati. I potenziali clienti iniziano nella parte superiore dell'imbuto e lo attraversano prima di diventare clienti. Con un funnel di vendita, non è garantito che tutto ciò che entra nella parte superiore dell'imbuto esca dalla parte inferiore.
Un funnel di vendita automatizzato è un imbuto più stabile di altri. Ci sono vari tipi di strumenti per la costruzione di automazioni, per realizzare moduli di iscrizione, autoresponder e altro. L'enorme vantaggio di usare le automazioni è che puoi generare più entrate con meno sforzo da parte del tuo team, filtrando i lead non qualificati.
Email marketing per lead management: le sequenze di messaggi
Avere una strategia di generazione di lead è fondamentale per le aziende, per far crescere la loro base di clienti e generare più vendite. Senza un sistema efficace per raccogliere lead, il tuo business farà fatica a vendere.
La ricerca mostra che oltre il 48% dei marketer crede che l'email marketing sia la strategia più efficace per generare lead online. Una buona strategia di generazione di lead:
- Ti permette di indirizzare i tuoi clienti
- Ti aiuta ad aumentare la consapevolezza del tuo marchio
- Ti assicura di aumentare acquirenti ed entrate
Le sequenze di email sono costituite da una serie di comunicazioni inviate per un certo periodo di tempo, con l'obiettivo di convertire i potenziali clienti in clienti reali. In particolare, le campagne win-back hanno l’obiettivo di riconquistare i clienti che non interagiscono da un po’ con i tuoi prodotti. L'impostazione di una serie di email automatiche è necessaria per raggiungere innumerevoli potenziali clienti, restando coerente con la tua comunicazione. Devi impostarla solo una volta e continuerà a funzionare per te, permettendoti di concentrarti su altri compiti importanti.
Ottimizzare i processi di lead nurturing e management grazie alla marketing automation
Le aziende che non hanno un processo di gestione dei lead ben definito rischiano di perdere opportunità di vendita per diversi motivi:
- Monitoraggio inefficiente delle attività dei lead
- Qualificazione impropria dei lead
- Perdita di tempo per i team di vendita
- Coltivazione inefficiente dei lead
Al contrario, le aziende che hanno un processo strutturato e strumenti per gestire i lead ottengono un aumento dell'efficienza delle vendite e delle conversioni. La gestione automatizzata dei lead ti dà la possibilità di recuperare e organizzare i dati (identità, dati comportamentali e di impegno), visualizzare le attività di marketing e il funnel di vendita in tempo reale, e allineare i reparti di vendita e marketing.
Nella nostra guida ti abbiamo fornito i principali suggerimenti da seguire quando si tratta di marketing automation e lead management, dandoti l’opportunità di ridurre i tempi di lavorazione e le spese. Potrai così aumentare le tue entrate, senza assumere nessuno e senza lavorare fino a tardi.
