Implementare la marketing automation nel tuo piano di marketing può cambiare il volto del tuo business. Secondo Invespcro, l’80% delle aziende ha visto un aumento dei lead grazie alle automazioni, mentre Business2Community quantifica attorno al 451% l’aumento medio dei lead qualificati grazie alla marketing automation.
Per raggiungere questi risultati, però, servono tattiche di successo. Per aiutarti a implementare la marketing automation nelle strategie di marketing, abbiamo deciso di includere nella nostra guida una serie di suggerimenti: in questo modo, potrai scoprire cosa fare per automatizzare le tue attività e incrementare le vendite. Dai un’occhiata alle nostre soluzioni per mettere in pratica questi consigli: puoi provare ActiveCampaign senza spendere nulla.
Marketing Automation: non è solo un software
Un software di automazione del marketing è una piattaforma che lavora in background per implementare le automazioni nei tuoi processi di marketing, un po’ come il tuo assistente personale. Il giusto software di marketing automation e le strategie adatte possono aiutare qualsiasi azienda a organizzarsi meglio, aumentare le vendite, migliorare l’esperienza del cliente e risparmiare una quantità enorme di tempo: un vero e proprio game-changer per le piccole imprese.
Grazie alle sue funzionalità, potrai dedicare più tempo agli aspetti strategici e prendere decisioni che possano avere un impatto sulla tua azienda. Svincolandoti dai compiti ripetitivi che caratterizzano numerose attività di marketing, potrai utilizzare il tuo tempo per trasformare le tue tattiche in una strategia di successo.
Come impostare una strategia di marketing automation
Seguire l’istinto non è l’approccio migliore nel digital marketing. Anche gli esperti usano big data e tecnologie di automazione per guidare le loro strategie di web marketing e creare contenuti, campagne ed esperienze personalizzate per i clienti. Per avere successo, le automazioni vanno organizzate in modo efficace, definendo alcuni aspetti fondamentali prima di far partire una campagna.
In questa sezione scopriremo quali sono gli elementi a cui dovrai prestare attenzione per la tua strategia di marketing: si tratta di aspetti come la definizione del target, degli obiettivi e del customer journey. Vediamoli nel dettaglio.
Qual è il tuo target?
Per definire il tuo target, inizia creando un modello del tuo “cliente ideale”. Usa le automazioni per analizzare i dati dei clienti e identificare i modelli di lead che incarnano la tua clientela. Usa il tuo email database per scoprire chi sono i tuoi clienti ideali, come coinvolgerli e mostrare loro perché il tuo prodotto o servizio rappresenta la scelta migliore.
Utilizza i chatbot conversazionali per determinare più velocemente e più efficacemente quali sono i lead qualificati, attraverso il lead scoring. Puoi programmare il chatbot per fare domande mirate, determinando se i lead corrispondono o meno alla descrizione del tuo pubblico di riferimento. Potrai poi usare le informazioni raccolte per servire al meglio ogni singolo cliente, ottimizzando il tuo funnel di vendita.
L’importanza del customer journey
Usa l’analisi dei dati per fornire un’esperienza cliente personalizzata. Conoscendo meglio i consumatori, capirai cosa cercano in termini di prodotto, esperienza d’acquisto e offerte. Per ottenere i migliori risultati, metti a punto un processo di acquisto personalizzato per ogni singolo cliente.
Tra i molti vantaggi della marketing automation ci sono la semplificazione e la personalizzazione del customer journey. Piuttosto che passare attraverso il lungo processo fatto di moduli per i lead, email di follow-up e chiamate “fredde”, l’automazione del marketing dà ai consumatori il potere di servirsi online, dove e quando vogliono.
I clienti scelgono sempre l’opzione più veloce e conveniente; quindi, rendere i tuoi servizi disponibili immediatamente e alle loro condizioni aumenterà la soddisfazione del cliente e offrirà al tuo brand un vantaggio competitivo. L’automazione delle vendite e del marketing ti permetterà di raggiungere i clienti con contenuti personalizzati in base alla loro posizione nel customer lifecycle. Utilizzando i dati dei clienti, le esperienze personalizzate possono fornire informazioni pertinenti e tempestive sui tuoi servizi, nonché raccomandazioni riguardo ai tuoi prodotti.
Individua i giusti obiettivi
Per costruire una strategia di automazione del marketing efficace, è necessario sviluppare una serie di obiettivi molto chiari rispetto al tuo processo di vendita. Questi obiettivi possono includere la riduzione del customer churn (ovvero il numero dei clienti che hai perso in un determinato periodo di tempo), l’aumento dei lead di qualità, la fornitura di una customer experience migliorata o un maggiore coinvolgimento dei clienti. La definizione di questi obiettivi ti fornirà dei punti di riferimento per misurare il successo della tua nuova strategia.
Definisci i KPIs per misurare la performance
Quando inizi a usare le automazioni, è necessario che tu abbia un buon database su cui lavorare. Dopodiché, potrai concentrarti sui KPIs della marketing automation e quello che possono significare per il tuo business. Un indicatore di performance chiave (conosciuto come KPI, “key performance indicator”) è un valore misurabile che dimostra quanto efficacemente un’azienda sta raggiungendo gli obiettivi aziendali.
Le organizzazioni usano i KPIs per valutare il loro grado di successo. I KPIs di alto livello possono concentrarsi sulla performance globale dell’azienda, mentre i KPIs di basso livello sui processi nei vari reparti, come le vendite, il marketing, le risorse umane o il supporto. Ci sono 4 grandi famiglie di KPIs da considerare nella marketing automation, che rappresentano anche le fasi principali di un funnel di conversione:
- Indicatori di acquisizione: generazione di nuovi contatti
- Indicatori di coinvolgimento: interazioni del contatto con il marchio
- Indicatori di conversione: azioni che fanno avanzare il contatto nel customer journey
- Indicatori di retention: fidelizzazione del contatto
Citando il MacMillan Dictionary, un KPI è “un modo di misurare l’efficacia di un’organizzazione e il suo progresso verso il raggiungimento dei suoi obiettivi”. Sfrutta questa metodologia per migliorare i tuoi risultati, ad esempio il tasso di conversione.
Strategie di Marketing Automation: cosa può essere automatizzato?
Convertire i contatti o i lead in clienti soddisfatti è la priorità assoluta di ogni organizzazione. In precedenza, le grandi aziende avevano due team per la generazione di clienti: il team di marketing per la promozione di prodotti/servizi e il team di vendita per la gestione dei lead. Grazie alla marketing automation e alle sue possibili integrazioni, questo modus operandi è totalmente cambiato.
Le automazioni hanno permesso di migliorare numerosi processi, permettendo una maggiore coordinazione tra i team di vendita e quelli di marketing, e migliorando le prestazioni dei dipendenti. In questa sezione del nostro articolo, ci concentriamo sulle attività che puoi automatizzare per raggiungere l’equilibrio tra cosa puoi automatizzare e cosa invece eseguire manualmente.
1. Lead Management
Il tuo processo di gestione dei lead comprende fasi diverse a seconda del tipo di business e degli obiettivi che ti sei prefissato: automatizzarlo ti aiuterà a ottenere ciò che desideri. L’automazione del marketing e i processi di gestione dei lead possono aiutarti raggiungere moltissimi obiettivi per il tuo business, permettendoti di massimizzare la generazione e il mantenimento dei lead, fino ad arrivare alle vendite effettive.
Automatizzare la gestione dei lead è un’idea eccellente: ti aiuterà a risparmiare tempo, denaro ed energia. In questo modo, i tuoi team di vendita e di marketing potranno evitare i compiti di routine e concentrarsi sull’instaurare di relazioni più fruttuose con i clienti. L’automazione del marketing non serve solo a coltivare i lead e chiudere le vendite. Si tratta anche di creare campagne personalizzate e pertinenti che abbiano un impatto sui clienti.
Lead nurturing
Non devi raggiungere tutti i tipi di lead, ma ottenere lead di alta qualità, impegnati e qualificati. Le tue automazioni possono fare la differenza in questo senso. Ad esempio, il reengagement ti aiuta a filtrare gli abbonati in base al loro interesse, passando da quelli con prospettive altamente motivate a quelli meno coinvolti. In questa fase, è necessario guadagnare la fiducia dei potenziali clienti offrendo loro contenuti utili.
Il tuo raggio d’azione diventa più efficace se comprendi i punti deboli della tua clientela, per poi aiutarli. Quando gli abbonati scaricano o scelgono un contenuto extra, la tua automazione li sposta in una nuova lista o categoria o addirittura segna il loro progresso nel funnel di vendita.
Coltivare i lead non significa soltanto inviare ebook di tanto in tanto. È necessario impegnarsi in molti altri modi. Per esempio, puoi invitarli a un webinar, chiedere loro di partecipare a un sondaggio, condurre sessioni di Q/A dal vivo e aiutarli a risolvere i loro problemi. Grazie alla marketing automation, sarà tutto più semplice.
2. Contenuti dinamici
Un pubblico coinvolto è l’elemento più importante per il successo dei contenuti, seguito da uno storytelling riuscito e convincente. In un recente sondaggio di Btob Online, oltre il 30% dei marketer B2B afferma che la loro prima preoccupazione in materia di content marketing riguarda il raggiungimento del pubblico più appropriato.
Un contenuto dinamico abbinato alla marketing automation permette di modificare una landing page o un’email in base agli attributi di un visitatore o di un lead: questo assicura messaggi altamente personalizzati per il pubblico. Considera le tue opzioni e cerca di sfruttare le possibilità di segmentazione dei contatti, come quelle dedicate alle buyer personas: potrai fornire messaggi di marketing personalizzati.
3. Il potere dei chatbot
I chatbot e gli strumenti di automazione permettono ai marketer contemporanei di personalizzare la messaggistica, eseguire l’outreach e fornire supporto a prospect e clienti. Questi strumenti di chat in tempo reale aiutano ad aumentare la produttività senza la necessità di aggiungere personale o impiegare più tempo.
Molti dei compiti ripetitivi della lead generation, dalla raccolta all’interpretazione dei dati, rientrano ora sotto l’ombrello della marketing automation. Grazie a software sapientemente progettati, i team di marketing possono migliorare la loro portata e indirizzare il loro messaggio con più precisione. E ora, grazie a chatbot fluidi e affidabili, si sta aprendo una nuova serie di possibilità per i marketer.
4. Campagne drip
Le newsletter sono un ottimo modo per condividere gli ultimi annunci sul tuo brand, ma hanno un grosso problema: i nuovi iscritti vedranno solo le nuove email, e non riceveranno mai i messaggi che hai inviato prima alla tua lista.
Spesso denominate come campagne drip, ma conosciute anche con molti altri nomi (come campagne email automatizzate, autoresponder e altri), queste attività includono una serie di messaggi che saranno inviati automaticamente, secondo un programma prestabilito.
Ad esempio, una serie di drip email partirà non appena qualcuno si iscrive, continuando tre giorni dopo, e ancora il fine settimana successivo. In alternativa, le email possono variare in base ai trigger, cioè le azioni che la persona ha eseguito, come iscriversi al servizio o fare un acquisto. Questo è il motivo per cui a volte sono anche chiamate “email comportamentali”.
5. Segmentazione dei contatti
Un software di automazione del marketing è uno strumento che ottimizza le tue attività di marketing digitale e fornisce messaggi mirati ai tuoi acquirenti e ai potenziali clienti in base al loro comportamento e alle loro preferenze. Questo strumento di marketing automation aiuta gli esperti di marketing ad acquisire nuovi clienti, coltivare le relazioni esistenti e ad analizzare le prestazioni delle campagne sui vari canali.
La marketing automation monitora le azioni degli utenti sul tuo sito web, la tua app, le tue campagne email e altre iniziative. Questi dati comportamentali innescano contenuti mirati via email, SMS, notifiche push, messaggistica in-app, social, web e altro.
Riguardo al trattamento dei dati comportamentali dei clienti, una piattaforma di marketing automation può aiutarti a creare esperienze mirate, mostrando una pagina di destinazione diversa a un cliente che ritorna, fornendo annunci basati sulla recente cronologia di navigazione, o inviando un’email che presenta prodotti relativi agli interessi del cliente, per citarne solo alcuni.
La segmentazione del mercato si riferisce a una strategia di suddivisione dei clienti in gruppi distinti basati su caratteristiche condivise. Creando questi gruppi, è possibile inviare dei messaggi o dei contenuti mirati, rendendo così più probabile che progrediscano nel funnel.
Le aziende hanno iniziato a realizzare quanto sia importante adattare i contenuti agli utenti individualmente. Questa strategia di inbound marketing sta dando i suoi frutti: uno studio di Epsilon stima che l’80% dei clienti sia più propenso a effettuare un acquisto quando i brand offrono esperienze personalizzate.
6. Le infinite possibilità di automazione delle email
Automazioni per eventi e webinar
I modelli di automazione del marketing comprendono promemoria per webinar e eventi: sono ideali per garantire un numero adeguato di partecipanti e assicurare che i follow-up siano inviati al momento giusto e usando il messaggio corretto.
Se non sfrutterai la marketing automation, potrai semplicemente creare una riunione, iniziarla e poi concluderla. Ecco invece una lista di quello che puoi fare con la marketing automation per i tuoi webinar:
- Inviti
- Email di conferma
- Registrazioni al webinar con RSVP
- Email di promemoria
- Coinvolgimento dei partecipanti
- Invio di un messaggio “Spiacenti di non averti visto”
- Spedizione di un’email “Che piacere vederti”
- Creazione di lead nel tuo CRM
Come puoi vedere, i flussi di lavoro sono portati avanti dalla marketing automation. I vantaggi di tenere eventi come i webinar su un software di automazione del marketing possono essere semplificati in tre aree: generazione di lead, gestione degli eventi e coerenza del marchio.
Email per carrello abbandonato
Un’email per carrello abbandonato è un messaggio automatico inviato ai clienti che lasciano il tuo sito web o la tua applicazione dopo aver aggiunto articoli al carrello senza completare l’acquisto. Avrai bisogno dell’indirizzo email dell’acquirente se vuoi inviare un’email per effettuare il recupero carrello abbandonato. A questo scopo, è possibile rendere obbligatorio per gli utenti inserire la loro email durante la registrazione o durante l’aggiunta di articoli al carrello.
Queste email funzionano perché gli articoli abbandonati nel carrello non indicano necessariamente un minore interesse verso il prodotto. Nella maggior parte dei casi ci sono degli ostacoli che impediscono al cliente di andare avanti con l’acquisto. Il tuo compito è di spianare la strada.
Campagne email win-back
Ricordi l’ultima volta che stavi navigando su un e-commerce e ti sentivi poco ispirato in generale? La stessa cosa può succedere ai tuoi acquirenti. Per una miriade di possibili ragioni, i clienti possono perdere interesse e passare mesi senza visitare il tuo sito web o fare un acquisto.
Il problema è che, a meno che tu non li riconquisti, perderai le vendite future. È importante monitorare l’attività dei clienti, in modo da poter agire rapidamente per coinvolgerli di nuovo ed evitare che cambino idea, aumentando il customer lifetime value (CLV).
Gli sforzi tradizionali per riattivare i clienti churning comportano la creazione di un segmento di abbonati che non hanno acquistato entro un determinato periodo di tempo e poi l’invio di email statiche con uno sconto standard. Una Win-Back Series segmenta i clienti in base ai dati e fornisce campagne individualizzate rilevanti e coinvolgenti.
Considera l’impatto dell’esperienza del cliente. Secondo una ricerca della Harvard Business School, coloro che valutano le loro esperienze 10 su 10, spendono il 140% in più rispetto ai clienti che riservano alle loro esperienze un 3 o meno. Concentrarsi sul miglioramento dell’esperienza del cliente e al tempo stesso creare una serie di campagne win-back potrebbe essere un approccio vincente per conservare i tuoi clienti.
Prova una serie win-back in tre step. Ecco le tattiche chiave:
- Email “Ci manchi”
- Offerta win-back
- Email di promemoria
Cerca di massimizzare i tuoi risultati.
Ricorda: le strategie di marketing automation devono allinearsi agli obiettivi del tuo business
Adottare un approccio orientato agli obiettivi può aiutarti a mantenere una direzione ben precisa. Prima di iniziare con la marketing automation, è necessario capire cosa vuoi ottenere. Passaggi chiari e obiettivi finali chiaramente definiti possono aiutare le tue campagne di automazione ad avere successo.
L’integrazione degli obiettivi nella strategia di automazione può fornirti numerosi vantaggi, come definire le azioni da completare affinché un lead si muova attraverso il ciclo di automazione, effettuare il tracciamento delle prestazioni delle tue campagne di email marketing, identificare ciò che lo blocca e prendere le misure necessarie.
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