MODELLO GRATUITO DI STRUTTURA DELLE COMMISSIONI SULLE VENDITE

Cos’è un piano di commissioni sulle vendite?

Un piano di commissioni sulle vendite spiega come verranno pagati i venditori in base al raggiungimento dei loro obiettivi e al loro contributo al fatturato complessivo.

Nella maggior parte dei casi include sia la paga base che una retribuzione variabile (nota anche come commissione o incentivo).

In alcuni casi rari, questi piani si basano solo sulle commissioni.

La maggior parte include sia la paga base che le commissioni.

 

 

Qual è una struttura tipica delle commissioni di vendita?

Tipicamente, la media per le commissioni di vendita è compresa tra il 20 e il 30 per cento dei margini lordi. A seconda dei margini previsti per il tuo settore specifico, un professionista delle vendite può guadagnare tra il cinque e il dieci per cento di una vendita totale.

 

 

Come si struttura un piano di commissioni sulle vendite?

Puoi rifarti a un piano di commissioni esistente e rivisitarlo, oppure crearne uno nuovo.  In entrambi i casi, le quattro fasi principali da seguire per realizzare un piano di commissioni sulle vendite sono:

 

1. Buone pratiche per i piani di commissioni sulle vendite

Cinque regole base per creare il tuo piano di commissioni sulle vendite:

• Chiaro, non macchinoso: l’intera struttura delle commissioni sulle vendite dovrebbe poter rientrare in un’unica slide (scarica il modello sopra come esempio)
• Mostra i rapporti: il modo in cui le azioni di vendita si traducono in commissioni deve essere chiaro
• Muoviti velocemente: il rapporto tra l’attività di vendita e il relativo compenso non dovrebbe superare i 60-90 giorni
• Equità > uguaglianza: i compensi sulle vendite non devono essere necessariamente uguali per tutti i membri del team, ma devono essere equi
• Di nuovo, chiarezza: più il sistema è complesso da gestire, più sarà facile aggirarlo e generare conseguenze negative. Fai in modo che sia il più possibile facile da capire e da mettere in pratica.

 

2. Definisci ruoli e livelli

In un team di vendita, i ruoli standard si possono suddividere in base ai diversi livelli di esperienza:

• Junior Sales Development Rep (Jr. SDR): posizione entry level, nota anche come Market Development Rep
• Sales Development Rep (SDR): < due anni di esperienza
• Senior Sales Development Representative (Sr. SDR): oltre due anni di esperienza, specializzato in operazioni di dimensioni maggiori
• Junior Account Executive (Jr. AE): < due anni di esperienza, operazioni più piccole
• Account Executive (AE): oltre due anni di esperienza, operazioni di dimensioni standard
• Senior Account Executive (Sr. AE): oltre quattro anni di esperienza, operazioni più ampie e strategiche

 

3. Determinare i guadagni obiettivo (OTE)

Dal momento che pagherai i venditori almeno in parte su commissione, devi prima stabilire i loro guadagni obiettivo (OTE). L’OTE è la retribuzione annuale che un membro del team può aspettarsi se raggiunge i suoi obiettivi di vendita; include sia la paga base che le commissioni

 

4. Paga base determinata e struttura del piano di commissioni sulle vendite

Una volta stabilito l’OTE per i diversi livelli del tuo team, lavora a ritroso per stabilire la paga base e la percentuale delle commissioni sulle vendite previste per ognuno. Non è insolito che ai venditori di livello più basso vengano riconosciute le percentuali di commissione più elevate, visto che gestiranno operazioni d’importo significativamente inferiore alla media.

 

 

Quali sono i sette tipi di struttura delle commissioni sulle vendite?

Qui di seguito troverai un breve riepilogo dei sei diversi modi in cui puoi includere le commissioni nella struttura della retribuzione:

1. Solo commissione
2. Commissione extra
3. Stipendio + commissione
4. Commissione variabile
5. Commissione progressiva
6. Commissione residua

 

1. Solo commissione

I venditori che gestiscono un prodotto che si adatta in modo eccellente al mercato e che hanno un flusso di lead qualificati adorano le strutture retributive basate solo sulle commissioni. Perché? Sono quelle che offrono il più alto potenziale di guadagno.

Inoltre, la maggior parte delle aziende che lavorano su commissione non stabilisce un tetto massimo di ricavi, quindi il venditore può, potenzialmente, guadagnare molto di più di quanto farebbe altrove.

Questa struttura è molto diffusa anche tra le startup e le scaleup che cercano di farsi strada sul mercato (o salire di livello) rapidamente.

 

2. Commissione extra

La commissione extra si somma alla paga base di un venditore e si basa sul raggiungimento di profitti e quote di vendita in uno specifico intervallo di tempo (di solito trimestrale).

La struttura delle commissioni extra si può definire a livello individuale, di team e di azienda.

 

3. Stipendio + commissione

La struttura di retribuzione più diffusa per le vendite (e che troverai nel modello sopra) prevede la paga base (stipendio) più le commissioni. Perché è così comune?

Perché suddivide equamente le responsabilità tra il venditore e l’azienda.

Finché l’OTE ha un senso per i venditori e per il team o l’azienda, questo è un ottimo modo per strutturare le commissioni sulle vendite.

 

4. Commissione variabile

Le commissioni variabili entrano in gioco con la vendita di pacchetti di prodotti personalizzati o semplicemente prodotti separati. La commissione su ciascun prodotto può variare.

Questa struttura di commissioni è ottima per le aziende di fascia alta e che puntano a espandersi sul mercato. Se stai cercando di farti strada in una nuova categoria di prodotti o vuoi iniziare a vendere in un altro Paese, le commissioni variabili potrebbero essere una soluzione perfetta per il tuo team di vendita.

 

5. Commissione progressiva

Anche se la struttura della commissione progressiva potrebbe violare una delle regole di cui sopra (“Di nuovo, chiarezza”, indicata tra le buone pratiche), è ancora molto diffusa.

Per motivare i venditori ad aumentare il proprio rendimento, le aziende introducono tassi di commissione più elevati in base al volume totale delle vendite concluse.

Per esempio, un SDR potrebbe ottenere il 10% di commissioni ogni trimestre, ma al raggiungimento di una certa soglia di vendite la sua percentuale salirà al 15%.

 

6. Commissione residua

La commissione residua è un’ottima soluzione per i clienti continuativi. Se lavori nel mondo SaaS o con qualsiasi altro cliente che genera grossi volumi (o un valore elevato), potrebbe avere senso offrire una commissione residua nel tempo per spingere i venditori a chiudere accordi di lunga durata o a cercare clienti con maggiore potenziale di rapporto a lungo termine.

Il rovescio della medaglia è che un’eventuale perdita del cliente per via di un prodotto di cattiva qualità (o per una brutta esperienza con un altro dipendente dell’azienda) può incidere negativamente sulla retribuzione complessiva del venditore.

 

 

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