MODELLO DI PROCESSO DI VENDITA GRATUITO

Quali sono le 6 fasi più importanti del processo di vendita?

Un solido processo di vendita presenta circa sei fasi principali:

1. Qualificazione
2. Esplorazione
3. Proposta
4. Ritorno sull’investimento (ROI) + Decisione
5. Descrizione del lavoro (SOW)
6. Chiusura

1. Chiamata di qualificazione

Obiettivo: ottenere un incontro con un potenziale cliente che risponde al PIC e riporta un problema.

Durante la chiamata, preparerai il passaggio dal rappresentante dello sviluppo vendite all’account executive (AE) ed esaminerai i punti deboli. Inoltre, dovrai comprendere in quale punto della scala che va dall’emotività alla razionalità si colloca il potenziale cliente nel processo decisionale d’acquisto.

2. Chiamata esplorativa

Obiettivo: diagnosticare il problema, identificare l’urgenza e determinare se possiamo aiutarli

Lo scopo di questa chiamata è identificare il motivo per cui il potenziale cliente si è rivolto a te, i processi che ha già impiegato e quelli in uso (che non hanno funzionato) e prepararlo in base alla sua esperienza e capacità di diventare un cliente effettivo. Gli presenterai anche un processo decisionale che lo aiuterà a scegliere di lavorare o meno con te.

3. Proposta

Obiettivo: comprendere il problema del cliente e trasmettergli i nostri valori.

Nella chiamata dovrai esaminare nuovamente i tre principali punti deboli del potenziale cliente e identificare i casi di studio e le testimonianze in tuo possesso che meglio rispondono alle sue necessità.  Parlerai anche dei prezzi indicativi, confermerai il tuo processo decisionale e stabilirai i passi successivi.

4. Ritorno sull’investimento (ROI) + decisione

Obiettivo: assistere il cliente/consumatore nel processo decisionale

In questa chiamata illustrerai il ROI e chiederai al cliente di prendere una decisione. È preferibile illustrare al potenziale cliente tutte le possibili decisioni (lavorare con la tua azienda, lavorare con un competitor, continuare per la propria strada, non fare nulla, ecc.) Quindi, riconferma con ulteriori prove sociali e fissa una data per riesaminare la descrizione ufficiale del lavoro.

5. Descrizione del lavoro (SOW)

Obiettivo: generare un contratto che definisca il prezzo e l’impatto che avrà sull’azienda

Fornirai la descrizione del lavoro e i risultati attesi. Quindi riconfermerai il valore dei risultati e il modo in cui si adattano alle necessità del cliente.

6. Chiusura

Obiettivo: concludi l’affare

In questa chiamata, prenderemo in considerazione tutti gli elementi di negoziazione del potenziale cliente, ritorneremo su ciò che ha detto e lo aiuteremo a stabilire le priorità. Faremo quindi una proposta ufficiale e analizzeremo le controfferte e i punti critici.

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