Cos’è una buyer persona? Definizione
Una buyer persona è un profilo dettagliato del cliente ideale che viene creato partendo da dati reali e da ricerche di mercato.
Le buyer persona ti aiuteranno a immedesimarti nei tuoi potenziali clienti e a capire meglio chi sono. Potrai infatti conoscere le loro caratteristiche salienti, la loro routine, le loro abitudini, ottenendo gli elementi necessari per far sì che restino tuoi clienti e per soddisfare al meglio le loro esigenze.
Attraverso la conoscenza delle tue buyer personas potrai anche essere in grado di creare delle migliori campagne di riattivazione. Avere un profilo dettagliato del tuo cliente ti aiuterà a creare una migliore strategia di marketing e a sviluppare nuovi prodotti in linea con il tuo target.
L’importanza delle buyer persona nel marketing (digitale e non)
Le buyer persona sono essenziali per far crescere un’attività. Possono infatti aiutarti a capire chi sono i tuoi acquirenti ideali, quali sono i loro bisogni e come soddisfarli al meglio, contribuendo dunque alla tua gestione dei lead.
Quando sviluppi una buyer persona dettagliata, puoi concentrarti sui suoi punti deboli, su quali sono le esigenze a cui dovrai cercare di rispondere e quali sfide ti attendono. Le buyer persona ti consentono inoltre di comprendere come attrarre nuovi clienti e come riuscire a trasformarli in clienti abituali, risolvendo i loro problemi attraverso ciò che hai da offrire.
Avere delle buyer persona ben definite aiuta a:
- Capire cosa vogliono i tuoi clienti;
- Capire come i tuoi clienti acquistano;
- Avere dei team di lavoro uniti e allineati: attraverso la definizione delle buyer persona ogni team sarà allineato sul target di riferimento e potrà a condurre un lavoro in linea con gli obiettivi aziendali;
- Scoprire quali sono le tue debolezze e migliorare di conseguenza.
Come utilizzare le buyer persona nel marketing digitale
Creare delle buyer persona è alla base di ogni strategia di marketing perché permette di realizzare campagne di marketing mirate e così raggiungere gli obiettivi aziendali.
Attraverso la conoscenza delle tue buyer persona, puoi costruire il tuo sito web e tutta la tua strategia di comunicazione (social media, email marketing, advertising, SMS marketing, ecc.) basandoti su contenuti e messaggi realmente interessanti per il tuo pubblico.
Infatti, avendo presente il tuo target di riferimento, quando crei un piano di content marketing e digital marketing (inclusa l’attività sui social media) puoi realizzare ogni contenuto in modo che sia in linea con la tua audience, senza rischiare di sprecare il tuo denaro.
Come si creano le buyer persona?
Una buyer persona è costruita sulla base dei dati demografici di un singolo cliente e delle informazioni sul suo comportamento, sugli obiettivi, sulle sfide e sul modo in cui prende le sue decisioni.
La ricerca è essenziale per creare le tue buyer persona. È importante avere metodo, fare le giuste domande e trovare la via ottimale per presentare tutte le informazioni raccolte. In questo modo tutto il tuo team saprà come hai identificato i tuoi clienti ideali.
A seconda del settore in cui opera la tua azienda potresti dover delineare poche o molte buyer persona. Si può partire da un minimo di 1/2 fino ad arrivare anche a 10/20 profili differenti.
Raccolta dati per la definizione di buyer persona
Quando si iniziano a raccogliere i dati per la costruzione delle buyer persona, si cerca di reperire informazioni personali come dati psicografici, socio-demografici e anche le risposte a specifiche domande, modalità di acquisto o preferenze di ogni cliente verso un determinato prodotto o servizio. Vediamo nel dettaglio in che cosa consistono questi dati.
Dati anagrafici e psicografici
Con dati anagrafici per buyer persona intendiamo età, sesso, provenienza, istruzione, occupazione, reddito, stato civile, numero di figli, nucleo familiare e tutto quello che è correlato ai dati demografici e personali del nostro utente target. Spesso si analizzano in modo più approfondito anche l’abilità dell’utente a livello tecnologico in modo da capire come poter sviluppare un sito web, ad esempio, più affine alle sue capacità.
Si passa poi a un’analisi più approfondita per quanto riguarda la parte psicologica: abitudini, emozioni, personalità, atteggiamenti, modi di dire, modi di pensare e di comportarsi. Si può aggiungere poi uno step ancora più personale, come paure, ansie, preoccupazioni. Per creare una buyer persona, si può inoltre cercare di capire il sistema di valori dell’utente target, quali sono i suoi principi etici, convinzioni, preconcetti, opinioni.
È necessario definire ogni dettaglio, senza dimenticare la tipologia di ambiente che l’utente è abituato a frequentare: locali, amici, genere di vacanza, tempo libero e stile di vita (a livello sia personale sia lavorativo).
Questi dati possono essere reperiti online oppure, se parliamo di un’azienda già avviata, presi e analizzati a partire dal tuo CRM database costruito nel tempo.
Ricerche di mercato
Le ricerche di mercato sono essenziali per capire la tipologia di cliente a cui vuoi rivolgerti. Il metodo migliore è porre domande mirate. Ci sono principalmente tre diversi modi per farlo:
- Questionari: a chi è già tuo cliente puoi chiedere di rispondere ad alcune domande per capire quali sono le caratteristiche del tuo cliente tipo e dunque qual è il tuo punto di partenza ideale.
- Interviste di gruppo o individuali: se ci sono le risorse per svolgere questa attività, può essere molto utile organizzare dei focus group per definire l’identikit del potenziale cliente.
- Analisi su internet: è possibile trovare in rete informazioni utili attraverso Google, Google Analytics e i social network per scoprire di più sulle tue buyer persona.
Analisi dei comportamenti di acquisto
Il comportamento di acquisto può essere un dato non correlato direttamente alle buyer persona, ma se viene integrato con altre informazioni, può rivelarsi uno strumento utilissimo per migliorare i dati raccolti e ottenere un quadro più completo . Mettendo insieme le informazioni riguardo al comportamento di acquisto con quelle generali che riguardano il target di riferimento, potrai infatti analizzare il suo processo decisionale e capire come l’utente può trovare la tua azienda attraverso l’inbound marketing, quali preoccupazioni ha e quali ostacoli sta sperimentando lungo il percorso. In questo modo potrai ottenere dati utili per delineare un utente tipo più preciso e fornire successivamente una migliore user experience.
Come creare buyer persona inclusive
Più conosci i tuoi clienti, più sarai in grado di fornire loro un prodotto o un servizio di cui saranno felici.
Se conosci bene i tuoi clienti, infatti, potrai capire fin da subito di cosa hanno bisogno e fornirai loro qualcosa di adatto a risolvere il loro problema: un prodotto o servizio su misura per loro.
Le tue buyer persona, inoltre, influenzano e guidano la tua attività di comunicazione. Sono loro che ti “guidano” nel creare i tuoi contenuti e influenzano l’immagine che vuoi mostrare del tuo brand.
Usare i dati raccolti per creare le buyer persona
Una volta che hai raccolto tutti i dati, senza dimenticare Linkedin Insight e i social media in generale, puoi inserire le informazioni raccolte in un template che sia il più preciso possibile e che contenga in modo completo le informazioni sul tuo potenziale acquirente.
Con ActiveCampaign puoi creare le tue buyer persona inserendo tutti i dati di cui disponi all’interno del nostro database.
Quante buyer persona servono per una campagna di marketing?
Non esiste una risposta perfetta a questa domanda, ma dipende dal singolo caso. Potenzialmente, le buyer persona per le tue campagne possono essere infinite ma, più sono le buyer persona, più sarà difficile gestire e realizzare le attività di marketing e il customer journey.
È possibile delineare le buyer persona più importanti per iniziare il processo di acquisto ed eventualmente aggiungerne altre nel momento in cui si decide di introdurre nuovi prodotti o ampliare/segmentare il proprio mercato. Solitamente si scelgono 2/3 target essenziali.
Puoi capire come utilizzare le buyer persona per le tue campagne di marketing analizzando le tue statistiche di email marketing.
Come usare le buyer persona nelle tue campagne marketing
Dopo aver creato le buyer persona, come puoi inserirle all’interno di una campagna di marketing? Vediamo alcuni punti essenziali.
- Comunicare con il loro stesso linguaggio;
- Eliminare i contenuti che convertono meno e sono meno attrattivi per il tuo pubblico;
- Ottimizzare eventuali landing page;
- Creare le giuste call to action;
- Non inviare comunicazioni a persone fuori target;
- Scegliere la giusta marketing automation.
Conclusioni
Riassumendo, creare delle tue buyer persona ti aiuta a comprendere principalmente:
- Quali sono le esigenze dei tuoi clienti attuali e potenziali;
- Come risolvere dei problemi attraverso i tuoi prodotti o servizi;
- A quale tipo di comunicazione devi dare la priorità.
Infine, ricordati che le tue buyer persona devono basarsi sui dati, sia qualitativi sia quantitativi, e devono essere frutto di analisi piuttosto che di opinioni e idee che i vari team di marketing e vendita hanno espresso.