B2B ecommerce: como funciona, principais vantagens e exemplos de plataforma B2B

O B2B ecommerce (business-to-business) é um tipo de transação de comércio eletrônico em que as empresas compram e vendem produtos e serviços umas às outras.

Comparado ao ecommerce B2C (business-to-consumer), o B2B oferece uma série de vantagens, incluindo um fluxo de caixa mais sustentável, maior chances de fidelizar clientes, atendimento ágil e a diminuição das barreiras geográficas.

Neste blog post, vamos falar em mais detalhes sobre como funciona o ecommerce B2B, suas principais vantagens, os tipos de venda B2B, exemplos de empresas e mais. Boa leitura!

B2B ecommerce, ou ecommerce B2B, é um canal de vendas que tem o foco voltado para transações entre empresas.

A sigla B2B significa business to business (de empresa para empresa), ou seja, B2B ecommerce consiste em um tipo de loja virtual que vende produtos ou serviços para outras empresas.

Assim como qualquer negócio B2C, cada ecommerce B2B tem tamanho, operação, nível de complexidade e modelo de negócio diferentes.

Em outras palavras, o B2B ecommerce pode contemplar diversos tipos de solução, desde produtos digitais até produtos físicos como máquinas, equipamentos, insumos, bens de consumo, embalagens e outros.

A principal diferença do ecommerce B2B para o ecommerce B2C é que, enquanto o B2B está vendendo produtos ou serviços para outras empresas, o B2C está vendendo produtos ou serviços para o consumidor final.

Em outras palavras, empresas B2B vendem produtos como insumos, matéria-prima, softwares, serviços e outros tipos de produtos para outras organizações. Já o ecommerce B2C, consiste em um negócio que vende produtos ou serviços para um indvíduo, ou seja, para uma pessoa física.

Mas ainda existem outras diferenças entre os ecommerces B2B e B2C. Confira:

Fatia do mercado

A maioria das pessoas não faz ideia do tamanho do mercado B2B, mas esse é um tipo de negócio que tem muita relevância no mercado anualmente.

Para fins de comparação: em 2021, o mercado B2C movimentou cerca de US$4.1 trilhões por ano no mundo, enquanto o mercado B2B movimentou US$6.88 trilhões no mesmo período.

Ou seja, o mercado B2B está aquecido e apresenta muitas oportunidades para as empresas que tem como foco outras organizações.

Precificação

A precificação é outro fator que diferencia os negócios B2B e B2C.

Isso porque empresas, diferentemente do consumidor final, normalmente compram um volume muito maior de produtos, o que faz com que o valor do ticket médio, ou seja, do valor médio gasto pelos clientes, seja muito maior do que em negócios B2C.

Então, por exemplo, enquanto empresas B2C são focadas em vender uma ou duas unidades por cliente, negócios B2C normalmente vendem um produto em escala e, por isso, podem até oferecer descontos a partir de um pedido mínimo, para que a compra seja vantajosa.

Isso vale tanto para a venda de produtos quanto para o fornecimento de serviços, afinal serviços prestados para outras empresas tendem a ser maiores e mais complexos do que aqueles fornecidos ao consumidor final.

Formas de pagamento

As formas de pagamento também diferem bastante entre negócios B2B e B2C.

Em ecommerces B2C, normalmente se usa PIX, cartão de crédito, débito, boleto, transferências e intermediadores de pagamento, como Paypal, Mercado Pago, entre outros.

Nos negócios B2B, por sua vez, existem outras opções de pagamento, mais flexíveis, como o boleto parcelado, notas promissórias, cheques, pagamentos na entrega etc.

Perfil do cliente

Em negócios B2B, a empresa-cliente investe um valor elevado em cada compra e, por esse motivo, toma mais cuidado na hora de analisar as principais soluções e propostas e o relacionamento é feito por meio de representantes comerciais.

Nos negócios B2C, o perfil do cliente é uma pessoa física, ou seja, realiza compras em menor volume e valor total, e, diferente das empresas, é mais facilmente atingido por gatilhos mentais.

Pedido mínimo

Outra grande diferença entre negócios B2C e B2C é que, normalmente, negócios B2B estabelecem um pedido mínimo, ou seja, uma quantidade mínima de unidades para que o negócio seja realizado. Já nos negócios B2C, geralmente não existe essa exigência.

Crédito

Em ecommerces B2B, para efetuar uma compra no crédito, as empresas-clientes precisam ter uma boa reputação no mercado bancário para conseguir a aprovação, afinal, normalmente, trata-se de uma compra muito grande, com mais riscos do que o normal.

Mas esse tipo de situação tende acontecer principalmente na primeira vez em que a empresa-cliente compra de outra empresa com crédito, pois, com o passar do tempo e com os pagamentos em dia, vai se construindo a reputação de bom pagador.

Já nos negócios B2C, o processo é bem mais simples, com a autorização dos pagamentos sendo feita normalmente pela operadora do cartão (caso seja pago no débito ou crédito), ou pelos bancos em casos de pagamentos de boletos ou transferência.

Tributos

Por fim, a diferença tributária de ecommerces B2B e B2C.

Nos negócios B2C, os impostos abrangem os impostos comuns de ecommerces, como ICMS (Impostos sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços), CSLL (Contribuição Social sobre o Lucro Líquido), PIS (Programa de Integração Social), COFINS (Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social), entre outros.

Já nos negócios B2B, além de todas essas tributações padrão, os impostos também são mais variados dependendo do município de saída e de entrada, da categoria do negócio, da classificação do produto ou serviço etc.

Veja a seguir as principais vantagens do B2B ecommerce:

Fluxo de caixa mais sustentável

Negócios de ecommerce B2B normalmente não têm gastos como mobilidade e deslocamento, o que é muito benéfico para o fluxo de caixa da empresa, que se torna muito mais sustentável.

Esse investimento comum das outras empresas pode ser redirecionado, portanto, para outras ações mais interessantes, como estratégias de divulgação da marca, por exemplo.

Fidelização

Os processos de fidelização do cliente online normalmente são muito mais fáceis, permitindo criar uma base de clientes que faça compras periodicamente, fornecendo uma entrada constante para o seu caixa.

Entretanto, é necessário que a sua empresa transcenda a distância física, disponibilizando gravações, fotos e, quando solicitada, realizar chamadas de vídeo para tirar eventuais dúvidas e fornecer atendimento personalizado.

Atendimento ágil

Outra grande vantagem do ecommerce B2B é que a empresa-cliente não precisa esperar a visita presencial de um vendedor, representante comercial ou técnico.

A cotação e o atendimento em caso de problemas podem ser feitos online e imediatamente, economizando os recursos de deslocamento das empresas, especialmente se a sua empresa optar por um CRM de vendas.

Redução das barreiras geográficas

Ecommerces B2B são mais eficazes em vencer barreiras geográficas, ou seja, é possível atingir empresas-clientes em outros estados do Brasil e até mesmo em outros países, aumentando a sua perspectiva de atuação e vendas.

Existem três tipos de venda B2B: para consumo, revenda ou transformação. Entenda a diferença entre cada um deles a seguir:

Consumo

Na venda para consumo, a empresa-cliente é como se fosse um consumidor final, que está adquirindo os produtos, mesmo que em larga escala, para utilizá-los dentro da própria operação, como uniformes, instrumentos de trabalho, produtos de limpeza etc.

Revenda

Também chamado de B2B2C, a venda para revenda é quando uma empresa vende um lote de um determinado produto para uma empresa-cliente que, por sua vez, venderá unidades desse lote em suas lojas para o consumidor final.

Transformação

Por fim, a venda para transformação é quando a empresa-cliente compra matéria-prima de outros negócios para produzir seus próprios produtos.

Alguns exemplos são a compra de soja para criação de ração para animais, petróleo para a criação de combustíveis ou malhas para a produção de roupas.

Quando você for escolher a plataforma ideal para hospedar o seu ecommerce B2B, é preciso levar alguns fatores em consideração e, principalmente, quais são as necessidades do seu negócio e da sua operação.

Em primeiro lugar, é preciso escolher uma plataforma B2B que tenha integração com as outras ferramentas de gestão que você utiliza na sua empresa, pois isso facilita a execução do trabalho e poupa tempo da sua equipe.

Você também deve escolher uma plataforma B2B que tenha um cadastro de clientes fácil e intuitivo, para que todas as pessoas que trabalham interagindo com clientes possam ter acesso rápido às principais informações sobre cada cliente.

Além disso, você deve procurar por uma plataforma B2B que seja estável e confiável, afinal, você não quer que o seu site fique fora do ar nunca.

Para o marketing da sua empresa, o ideal é que você procure por softwares de marketing e softwares de vendas, que ofereçam recursos de automação de marketing, email marketing, automação de vendas e CRM.

Dessa forma, você poderá atrair mais clientes em potencial para conhecer a sua empresa e criar uma jornada do cliente focada na fidelização, por meio do pós-venda bem estruturado e pronto para atender suas empresas-clientes.

Confira a seguir alguns exemplos de plataformas para ecommerce B2B que integram com a ActiveCampaign:

Wix (via Zapier)

O Wix é a plataforma líder em criação de sites, escolhida por mais de 245 milhões de usuários globalmente, oferecendo uma solução completa para proprietários de negócios, empreendedores, agências e freelancers. Tendo como um dos focos o eCommerce B2B, o Wix eCommerce disponibiliza soluções integradas para potencializar negócios e transformar visitantes em compradores. Com um painel intuitivo, oferece análises avançadas, ferramentas de agendamento online e estratégias de marketing para expandir o público, gerar leads e vender produtos ou serviços diretamente do site.

Além disso, o Wix se destaca por permitir a criação personalizada de sites sem necessidade de conhecimentos em programação, com uma interface intuitiva e editor de arrastar e soltar. Oferece ferramentas de eCommerce avançadas, como integração com gateways de pagamento, sistemas de gerenciamento de estoque, cálculo de frete e logística de entrega, adequadas para negócios de todos os tamanhos que valorizam economia, segurança e eficiência.

Uma infraestrutura que proporciona design e funcionalidades de ponta, com mais de 900 templates personalizáveis, infraestrutura robusta, segurança reforçada, carregamento rápido das páginas, otimização para ‘Core Web Vitals’ e uma base sólida de SEO. Além disso, oferece ferramentas de gerenciamento e marketing integradas, assim como a plataforma Velo para desenvolvimento sem código, tornando-se uma escolha inigualável para quem busca estabelecer ou ampliar sua presença online com eficácia e estilo.

Para mais informações, confira o site do Wix.

VTEX

A plataforma VTEX é uma plataforma de ecommerce B2B que é fundamental para impulsionar os negócios. Ela permite personalização de preços, catálogos e condições de pagamento, atendendo às complexas negociações B2B. Além disso, simplifica o gerenciamento de pedidos, estoque e logística, tornando o processo de compra eficiente.

Com recursos de análise de dados, a VTEX ajuda as empresas a compreender o comportamento do cliente e tomar decisões com base em dados, melhorando as estratégias de vendas e marketing. Em resumo, a VTEX é uma ferramenta poderosa que melhora a eficiência e a experiência de compra, impulsionando o sucesso do comércio B2B.

Para mais informações, confira o site da VTEX.

Shopify

Uma das principais vantagens da Shopify como plataforma de ecommerce B2B é a facilidade de configurar catálogos personalizados, preços específicos para clientes ou grupos de clientes, e a capacidade de definir regras complexas de compra.

Com sua infraestrutura de segurança e escalabilidade, a Shopify é uma plataforma B2B essencial para empresas que desejam expandir suas operações de comércio eletrônico. A Shopify também oferece recursos de análise e relatórios avançados, sendo uma opção eficaz e flexível que otimiza o comércio B2B ao oferecer personalização, eficiência operacional e escalabilidade.

Para mais informações, confira o site da Shopify.

WooCommerce

A plataforma B2B WooCommerce permite que empresas criem e gerenciem facilmente lojas online personalizadas para atender às necessidades do comércio B2B. Uma de suas principais vantagens é a flexibilidade oferecida para personalização, permitindo que as empresas configurem catálogos exclusivos, preços específicos para diferentes grupos de clientes e regras de compra complexas, o que é fundamental para as negociações comerciais no cenário B2B.

Além disso, simplifica a gestão de pedidos, estoque e pagamentos, oferecendo flexibilidade através de plugins e extensões para atender às necessidades específicas das empresas. O WooCommerce ajuda a criar experiências de compra eficientes e personalizadas, melhorando as estratégias de vendas e marketing no B2B.

Para mais informações, confira o site do WooCommerce.

Magento

A Magento é, hoje, líder de mercado no Brasil e oferece ótimos produtos e serviços, se destacando como uma das melhores plataformas para ecommerce B2B de código aberto, pois permite um alto nível de personalização sem perder a estabilidade e segurança das páginas.

Ela fornece produtos e soluções para empresas de todos os tamanhos, com construtor e orquestrador de páginas e ferramentas para gestão logística e gerenciamento de estoques inteligente, além de um gestor de pedidos e atendimento.

Para mais informações, confira o site da Adobe Commerce (Magento).

É evidente que há uma série de vantagens na venda de produtos e serviços por meio de uma plataforma de ecommerce especificamente projetada para empresas que desejam vender para outras empresas.

Então, o que aprendemos sobre o ecommerce B2B? Antes de tudo, é um processo que, muito mais do que no comércio eletrônico B2C, requer confiança.

As empresas-clientes precisam se sentir confiantes de que estão lidando com uma companhia respeitável que cumprirá com suas promessas.

Em segundo lugar, o site da sua empresa precisa ser fácil de usar e com as informações mais relevantes facilmente encontradas e explicadas, ou as outras empresas não vão comprar com você.

Finalmente, as ferramentas certas podem ajudar a facilitar o processo de compra tanto para compradores quanto para vendedores.

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