Estratégia de vendas: o que é e como montar para vender mais tirando partido da automação

Montar uma boa estratégia de vendas é fundamental para aumentar as vendas e conseguir mais clientes para seu negócio.

Existem várias técnicas e gatilhos mentais que podem (e devem) ser utilizados no dia a dia de vendas para aumentar o faturamento da empresa e transformar leads em clientes satisfeitos.

Por isso, hoje a ActiveCampaign vai mostrar tudo o que você precisa saber sobre o que é uma estratégia de vendas e como montar uma agora mesmo. Boa leitura!

Estratégia de vendas é um termo utilizado para se referir a um planejamento estratégico criado pela equipe de gestão de uma empresa.

Por meio da estratégia de vendas, são estabelecidos os objetivos e prazos para atingir os resultados, como aumentar vendas ou gerar mais receita, e até como tirar partido da automação.

Vamos ver o que é uma estratégia de vendas na prática para entender melhor.

Imagine que uma empresa B2B que oferece sistemas de segurança para as empresas tem um objetivo de duplicar a base de clientes no período de um ano.

Para alcançar esses objetivos, a empresa segmenta o setor de prospecção em metas menores, ou seja, cada vendedor precisa fazer contato com 15 novos clientes por dia.

A estratégia de vendas, no caso deste exemplo, se baseia no uso de diferentes canais de contato para ampliar o raio de acesso a novos clientes, dando aos vendedores externos a possibilidade de prospectar clientes com proximidade geográfica e clientes afastados.

Para construir uma estratégia de vendas eficiente, é necessário ter um bom planejamento, isto é, planejar bem as diversas fases da venda.

E, muito embora não exista uma receita única de sucesso ou fórmulas prontas a serem aplicadas por todas as empresas, há sim etapas fundamentais que ajudam a organizar os processos da equipe de vendas.

Essas etapas, ou fases de vendas, se dividem em quatro processos: prospecção, qualificação, negociação e fidelização. Vamos entender cada uma delas:

Prospecção

A prospecção é o contato inicial com o lead e é uma das fases mais importantes nas estratégias para aumentar vendas. Nessa fase, a abordagem correta faz toda a diferença para que esses contatos se tornem, de fato, clientes ativos de sua marca.

É possível imaginar o processo de vendas como um videogame. Você precisa aplicar a melhor estratégia de venda em cada fase para “passar de nível”.

No entanto, embora a prospecção seja a primeira fase do processo, não significa que ela será mais fácil que as próximas. Será necessário ter uma dedicação total por parte de sua equipe de vendas, já que o primeiro contato funciona como a porta de entrada de uma possível venda.

Na prática, sua empresa pode optar pela prospecção passiva ou ativa.

Na prospecção ativa, sua empresa é quem entra em contato com a potencial audiência e busca coletar o máximo possível de informações sobre o lead para conseguir oferecer o melhor produto ou serviço.

Essa prospecção pode acontecer de diversas formas, mas atualmente é muito comum que as pessoas vendedoras utilizem as redes sociais, networking, plataformas online e outros meios digitais para encontrar o público-alvo.

Para não errar nessa abordagem e acabar afastando as pessoas da sua marca, é necessário ter um filtro de acordo com a persona da empresa.

Lembre-se que o primeiro contato será fundamental para a formação da imagem do lead sobre a sua marca.

Na prospecção passiva temos o exemplo oposto. Nesse caso, clientes procuram por sua marca e entram em contato com seu time de vendas.

Normalmente, esse lead já possui algumas informações sobre seu negócio ou produto, seja por recomendação de amigos ou pelo impacto de estratégias de marketing da sua empresa.

Como esse cliente já entra em contato com o interesse, é ainda mais fácil realizar a qualificação, pois se ele possui interesse na sua marca, produto ou serviço, é porque apresenta o perfil de cliente ideal.

Qualificação

A segunda fase da estratégia de vendas é a qualificação de leads. Nesse processo, sua equipe deve identificar entre os contatos prospectados quais pessoas apresentam o perfil de cliente ideal e, ainda, quais delas realmente demonstram chances de avançar na compra do produto ou serviço ofertado.

Existem várias maneiras de realizar essa qualificação. Algumas empresas utilizam roteiros ou guias de vendas com perguntas que ajudam a definir em qual momento o lead se encontra na etapa de vendas.

As respostas devem ser documentadas no sistema de CRM de vendas utilizado pela empresa para facilitar o registro e gestão de informações da jornada do cliente e tirar partido das vantagens da automação no processo de vendas.

Por isso que, em resumo, um dos pontos mais importantes para conseguir realizar essa qualificação é ouvir a audiência, entender suas expectativas, dores e, dessa forma, entender como a empresa vai poder ajudá-la.

Separamos 15 técnicas de vendas para você aplicar no seu negócio, confira!

Negociação

A etapa de negociação, nossa terceira fase da venda, envolve diversas decisões, como definições de prazos, preços, condições de pagamento entre outros fatores importantes para concluir o fechamento da venda.

Nesse momento, a pessoa vendedora deve se atentar no modo como se comunica, não deixando espaço para dúvidas ou interpretações dúbias do que está sendo oferecido pela empresa.

Uma dica interessante para conseguir ter mais sucesso nessa fase consiste em realizar treinamentos e compartilhar técnicas de negociações.

Além do conhecimento técnico, a própria experiência e habilidade da equipe vendedora fará toda a diferença para encantar o público-alvo.

Também é válido considerar o reservation point, isto é, as condições menos favoráveis que a empresa está disposta a aceitar para fechar uma venda, como um preço mínimo.

Fidelização

Muitas pessoas acreditam que o  trabalho da equipe de vendas termina na fase de negociação, mas não é verdade.

A quarta e última fase da estratégia de vendas é uma das mais importantes, pois representa a fidelização dos clientes.

Por isso, se sua empresa ainda não tem um trabalho de pós-venda, isso precisa ser revisado com urgência.

Manter o contato com a audiência após a venda é uma das melhores formas de fazer com que esse cliente volte a consumir novamente de seus produtos e serviços.

Além de manter o cliente ativo e satisfeito com sua marca, a comunicação no pós-venda também ajuda a resolver possíveis problemas.

Ou seja, é uma forma de tirar dúvidas e melhorar a imagem da empresa, fazendo com que clientes divulguem o seu negócio para outras pessoas.

Se chegou até aqui, você já sabe o que é uma estratégia de vendas e quais as fases da venda. Confira agora como montar sua estratégia de vendas na prática:

Aumentando sua autoridade

A credibilidade e autoridade são fatores que influenciam diretamente na quantidade de conversões.

Não por acaso, ao buscar por um serviço ou produto, você normalmente tende a procurar por empresas consolidadas no mercado ou bem avaliadas por clientes antigos.

Esses, afinal, são dois caminhos possíveis para que você possa atestar a credibilidade de uma empresa.

O terceiro caminho é demonstrar conhecimento de causa durante os processos de negociação.

Por isso, é importante capacitar a sua equipe de vendas com argumentos de autoridade (incluindo dados). Nessa hora, outros elementos-chave para um negócio próspero são um posicionamento corporal adequado e uma fala segura de si e compreensível.

Lembre-se que, para transparecer confiança, a pessoa vendedora pode utilizar um script de vendas que reúna os principais aspectos e diferenciais da sua empresa.

Conhecendo seu público

Conhecer o perfil da sua audiência é fundamental para que você possa treinar a sua equipe de vendas para fazer uma abordagem mais certeira.

Quem empreende deve prestar atenção ao comportamento das pessoas e ser flexível para mudar o próprio comportamento, adaptando-se às necessidades de cada cliente.

No contexto das lojas virtuais, por exemplo, essa adaptação pode ser representada na incorporação de mais idiomas no site, por exemplo, o que facilita a experiência para um número maior de pessoas.

Personalizando ofertas

Criar ofertas personalizadas também é uma das formas mais interessantes de se trabalhar a sua estratégia para aumentar vendas e converter mais.

As ofertas personalizadas devem surgir durante as negociações, especialmente quando a pessoa começar a expor algumas objeções.

Você pode oferecer um desconto progressivo, por exemplo, ou então colocar algum outro produto ou serviço de menor valor de graça para convencer a pessoa a concretizar a compra.

No caso de ferramentas de email marketing, por exemplo, você pode potenciar a automação do processo de vendas: segmentar sua lista de contatos e enviar ofertas personalizadas para um grupo específico de pessoas que já possuem uma pontuação maior no lead scoring e têm mais chances de comprar.

Usando a tecnologia

E o que fazer quando sua empresa já gerou um grande número de leads e possui um grande número de oportunidades de negócio abertas?

A melhor maneira de lidar com esse problema é utilizando a tecnologia a seu favor. Já pensou como a automação de processos em vendas pode facilitar sua vida?

Nesse caso, um sistema de gestão de leads, como o CRM de vendas da ActiveCampaign, por exemplo, se faz necessário para a gestão da pipeline dentro da empresa.

Mas lembre-se: sua estratégia para aumentar vendas não deve se limitar apenas ao funil de vendas. Dentro do CRM, você também conseguirá criar múltiplos pontos de contato.

Confira os principais funis a seguir:

• Funil de marketing - serve para organizar a geração de leads;
• Funil de pré-venda - serve para deixar o lead seguro para a compra;
• Funil de vendas - serve para negociar a aquisição do produto que você vende;
• Funil de contratos - serve para acelerar a aceitação da sua proposta;
• Funil de customer success - serve para garantir a melhor experiência com a sua marca.

Estes e tantos outros funis podem melhorar muito os processos do seu negócio, ajudando a estruturar o processo com etapas definidas que podem ser gerenciadas por um sistema de CRM.

O sistema vai oferecer a automatização de diversas funções, acelerando a velocidade com que você faz negócios, além de oferecer templates para que você organize tudo da maneira mais rápida e eficiente possível.

Existem diversos gatilhos de vendas que podem influenciar uma pessoa na sua decisão de compra.

Por isso, é preciso entender quais são esses gatilhos mentais e como utilizá-los dentro da sua estratégia para vender mais e melhor.

Confira a seguir os principais gatilhos mentais que podem ajudar você a criar sua melhor estratégia de vendas:

Gatilho da escassez

Quando falamos em como montar uma estratégia de vendas que tire partido de gatilhos mentais, o gatilho da escassez é um dos mais conhecidos e utilizados pelas empresas, pois as pessoas tendem a se interessar por aquilo que está acabando, que vai faltar ou que é raro.

Dessa forma, um dos gatilhos mentais para vendas mais utilizados é o famoso “últimas unidades”, por exemplo.

No caso de vendas B2B, isso pode ser demonstrado com ofertas com condições especiais e por tempo limitado para clientes chave.

Outra forma é convidar alguns clientes para conhecer com exclusividade uma nova linha de produtos, cujo início de produção limitada será acessível apenas para eles.

Gatilho de urgência

O gatilho da urgência, por sua vez, é aquele que leva em consideração a oferta por um tempo limitado, ou seja, convence a pessoa a comprar porque essa seria a sua última chance.

É o famoso “só até sábado”, que vemos em tantas promoções, e visa convencer a pessoa que está vendo o anúncio a comprar o quanto antes. Confira esse artigo onde partilhamos algumas ideias de frases criativas e chamativas para vender produtos.

Gatilho da dor versus prazer

Você provavelmente já ouviu falar em dor do cliente, não é mesmo? Mas o que exatamente essa expressão significa e o que ela quer dizer?

Muitas pessoas dizem que a dor do cliente é necessidade que ele precisa satisfazer, mas, na verdade, a dor do cliente é o problema causado pela falta de uma solução adequada.

Por exemplo, vamos imaginar um cliente que precisa (tem a necessidade) de um software de gerenciamento de projetos.

A dor, no caso, é o fato de que seus projetos sempre atrasam, estouram o orçamento e não trazem os resultados esperados.

Portanto, organizar seus projetos (com um software de gestão ou de qualquer outra forma), é a solução do problema, não a dor.

Para usar esse gatilho na hora das vendas, a pessoa vendedora deve conversar com o lead, entender sua dor e explorar ao máximo esse sentimento negativo que ela causa.

Dessa forma, quando chegar a hora, a pessoa vendedora deve mostrar a solução como alívio total da dor, ou seja, como prazer que irá persuadir o lead a comprar o produto ou serviço.

Gatilho de novidade

O gatilho da novidade diz respeito a despertar a sensação de experimentar ou vivenciar algo inédito ou novo no mercado pela primeira vez.

Ele pode ser utilizado toda vez que a sua empresa estiver lançando um novo produto ou serviço e funciona muito bem para atrair clientes que já confiam na sua marca.

Gatilho de prova social

Por fim, como estratégia para vender mais, temos o gatilho da prova social é um dos mais importantes para quem deseja convencer leads novos a comprar com a sua empresa pela primeira vez.

A prova social nada mais é do que os depoimentos e avaliações de outras pessoas, que já compraram com você no passado.

Trata-se da maneira como outras pessoas enxergam a sua marca, se acham sua empresa confiável, se gostam do serviço, do atendimento etc.

O gatilho da prova social é extremamente eficaz, pois ajuda a aumentar a autoridade da sua marca, uma vez que a pessoa comprando vai ver avaliações de outros consumidores e se sentir segura antes de, de fato, concretizar uma compra com você.

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Confira agora algumas perguntas frequentes sobre estratégia de vendas:

Qual é a melhor estratégia de vendas?

Não existe uma estratégia de vendas que seja melhor do que a outra em todos os casos para vender mais. Cada empresa é única e não existe uma fórmula mágica que vá funcionar para todas.

Portanto, você precisa estudar o mercado no qual está inserido e entender muito bem o contexto da sua empresa, quais são os seus pontos fortes e fracos.

Uma análise de SWOT ou matriz FOFA podem ajudar a conseguir as respostas para essas perguntas e, assim, será muito mais fácil elaborar uma estratégia de vendas que faça sentido com o contexto em que a sua empresa está inserida.

Qual a importância do funil de vendas nas estratégias de vendas?

O funil de vendas é uma ferramenta importante para as estratégias de vendas porque ajuda a equipe vendedora a identificar em qual etapa os leads se encontram e de que forma é possível realizar ações e estratégias de marketing digital (como o inbound marketing) para que os clientes evoluem da fase de prospecção até o fechamento.

Ferramentas de estratégia e automação de vendas: qual a importância?

As ferramentas de automação de vendas, como o CRM de vendas, são fundamentais para a estratégia, pois representam diversos benefícios para as empresas. Por exemplo, você sabia que muitas tarefas e operações de vendas podem ser automatizadas com uso de ferramentas na rotina da equipe de vendas?

Com o uso de sistemas automatizados, é possível otimizar a estruturação de um funil de vendas, acompanhar o tráfego de visitantes no site da sua marca, organizar base de contatos, encontrar novas oportunidades de vendas e prospecção, realizar disparo de email marketing, entre outros recursos. Confira este artigo para saber mais.

Por isso, conheça o CRM de vendas da ActiveCampaign para aumentar a produtividade da sua equipe e oferecer uma experiência inesquecível para sua base de clientes.

Como vimos ao longo do texto, ter uma estratégia de vendas bem montada é fundamental para conseguir conquistar novos clientes e fechar mais negócios, isto é, para aumentar as vendas.

Para tal, você precisa conhecer muito bem o seu público, utilizar os principais gatilhos mentais para vendas e utilizar a tecnologia de automação ao seu favor.

Uma das soluções mais interessantes nesse sentido é o CRM de Vendas da ActiveCampaign, que permite que sua equipe de vendas faça o gerenciamento da jornada do cliente desde o momento em que a pessoa entra em contato com a marca, até os momentos do pós-vendas. Teste o CRM de vendas da ActiveCampaign gratuitamente e veja como otimizar sua estratégia de vendas!