Técnicas de vendas: confira 15 técnicas para vender melhor e otimizar seu processo

Toda pessoa que quer comprar algo quer encontrar, mais do que um produto ou um serviço, uma solução para o seu problema. Mas será que sua empresa entende isso e pratica dentro do negócio?

Muitos vendedores que querem aumentar suas vendas já devem ter se perguntado o que devem fazer para melhorar. E é justamente conhecendo mais e outras técnicas para vendas que se vai conseguir aumentar o faturamento da empresa com sucesso.

Para ir além da intuição, é fundamental que as pessoas que vendem conheçam e apliquem uma série de boas práticas que realmente funcionam.

Nesse artigo, além de explicar o que são e sua importância, vamos trazer as 15 melhores técnicas de vendas que devem ser apresentadas em treinamentos e, claro, seguidas pelos vendedores!

As técnicas de vendas consistem em um conjunto de habilidades usadas pela equipe de vendas para conectar o que essas pessoas estão vendendo com as necessidades de seus clientes.

É por essa razão também que as pessoas que vendem precisam conhecer uma grande quantidade de técnicas, pois nem sempre a mesma vai funcionar para cada situação. Por exemplo, as técnicas de vendas em contextos B2B são diferentes das técnicas em contextos B2C. Ter um “catálogo” de técnicas vai depender de muitas tentativas, tanto positivas como negativas.

Além disso, as técnicas de vendas também variam de acordo com o estágio do funil de vendas que a pessoa se encontra. São elas que fazem com que o potencial cliente avance mais uma etapa em sua jornada de compra.

Agora que você já sabe mais sobre o que são técnicas de vendas, vamos entender melhor como funciona o processo de vendas.

O processo de vendas começa com a identificação de clientes potenciais — seja de forma passiva ou ativa. Uma vez que estes tenham sido identificados, é importante que a equipe de vendas estabeleça contato de forma apropriada.

Mas independentemente do que estiver sendo vendido, toda pessoa responsável pela venda precisa estar completamente familiarizada com o funcionamento do processo de vendas da empresa em que trabalha.

Ou seja, o processo de vendas não é simplesmente saber o que são técnicas de vendas e vender, mas a reunião de todas as informações e orientações que vão guiar ao longo das várias etapas.

Para tanto, o mais indicado é que se crie documento que guie toda a área comercial. Essa é a melhor maneira do vendedor se adaptar ao modelo que funciona naquela empresa e dentro de certo nicho.

Mesmo que varie de negócio para negócio, todos os processos de vendas precisam ser acessíveis, compreensíveis, escaláveis e mensuráveis se a empresa quiser que eles funcionem bem para a equipe.

Mas por que isso é tão particular? Basta pensar que certos tipos de negociações podem demorar mais que outras, por exemplo, quando se tratam de um produto com um valor muito alto, como um carro ou um apartamento. Também é normal usar técnicas de vendas específicas dos mercados B2B quando falamos de vendas entre empresas e não ao consumidor final.

E tudo isso interfere no processo de vendas da empresa, o que faz com que cada uma precise desenvolver seu planejamento estratégico para a área comercial.

Se as técnicas de vendas forem corretamente compreendidas e aplicadas para a equipe de vendas, essas pessoas serão capazes de converter mais facilmente as oportunidades em negociações: aí, vamos poder dizer que estamos utilizando as melhores técnicas de vendas, pois geram resultados.

Afinal, estamos falando de vendas e, elas sempre trazem objeções com elas, portanto, as técnicas para vender podem contribuir para driblar essas dificuldades.

Em resumo: ter uma boa técnica de vendas é a chave para o sucesso nelas e permite que os vendedores alcancem suas metas sem perder tempo com tentativas fracassadas.

Além disso, ao saber como os clientes pensam e sentem, os vendedores podem melhor corresponder às suas vendas às necessidades do cliente.

Isso também ajuda a equipe de vendas entender melhor como os clientes agem, o que eles querem e precisam, para que possam ajustar as suas estratégias e o seu processo de vendas de acordo com isso, trazendo a solução ideal.

E, da mesma forma, as técnicas trazem aprendizagens e insights importantes para as vendas futuras da empresa. Por fim, as melhores técnicas de vendas podem ajudar as equipes a aumentar as vendas, focando em um mercado específico.

Chegamos agora na parte principal do texto: mostrar as técnicas de vendas eficientes e que podem ser aplicadas pela equipe de vendas.

Então, quais são as principais técnicas de vendas? Entre as 15 principais, podemos destacar:

1. Estude muito bem seu público;
2. Fale sempre a verdade para os clientes;
3. Transmita autoconfiança e autoridade;
4. Conheça todos os detalhes dos produtos;
5. Faça uso de gatilhos mentais;
6. Saiba contornar as objeções possíveis;
7. Crie pontos de união com o cliente;
8. Use técnicas de storytelling ao seu favor;
9. Realize sempre o follow-up;
10. Jamais subestime o potencial cliente;
11. Exercite a sua escuta ativa;
12. Busque fazer o cliente dizer "sim";
13. Entenda qual é o momento do “não”;
14. Vá além do script quando for preciso;
15. Use a tecnologia para automatizar as vendas.

A seguir, vamos falar mais sobre cada uma dessas técnicas para vender, para que elas sejam corretamente aplicadas dentro do seu negócio. Acompanhe!

1. Estude muito bem seu público

Antes de qualquer coisa, uma das coisas mais importantes a fazer é estudar muito bem o seu público-alvo. Quem são as pessoas que tendem a comprar sua marca? O que o guia do processo de vendas fala sobre isso? Quais são suas preferências na hora de comprar?

Todas essas perguntas precisam ser rapidamente respondidas pela equipe de vendas. Embora pareça algo óbvio, conhecer bem a pessoa por trás das compras acaba se tornando uma técnica de venda, considerando que há pessoas que passam por cima desse primeiro passo.

Portanto, levar tempo para entender suas necessidades, interesses, pontos de dor e muito mais pode fazer a diferença e tornar suas técnicas de vendas bem melhores. Também é importante manter um registro de vendas de conversas com cada cliente — mas sobre isso, iremos falar mais à frente.

Leia também o nosso conteúdo sobre B2B ecommerce.

2. Fale sempre a verdade para os clientes

Ninguém gosta de ser enganado, e a equipe de vendedores — que em outras situações também são compradores — devem entender isso perfeitamente. Portanto, é sempre importante ser honesto ao apresentar um produto ou serviço.

Mentir sobre os fatos vai sempre criar problemas de vendas a longo prazo: seja por insatisfação com os clientes ou pelo fato disso criar perdas devido à falta de confiança em sua equipe de vendas.

Portanto, uma das melhores técnicas de vendas é a honestidade: bons vendedores devem sempre dizer aos seus clientes a verdade sobre o que eles estão vendendo, para que o cliente saiba exatamente o que ele está recebendo ao fazer uma compra com sua empresa. Isso ajudará a construir lealdade e confiança entre ambas as partes!

3. Transmita autoconfiança e autoridade

Quando os vendedores se aproximam de seus clientes, eles têm que olhar e agir com confiança. As pessoas tendem a acreditar em vendedores que mostram autoridade na maneira como falam, se levantam e se apresentam.

Nesta etapa de vendas, as equipes devem criar uma imagem profissional ao se aproximar dos clientes, pois isso ajudará a construir confiança e lealdade. Isso é especialmente real para apresentações de vendas, quando se deve ganhar credibilidade e ter certeza de que sua mensagem é compreendida.

Portanto, toda empresa deve ter equipes de vendas devidamente preparadas — tanto mental como fisicamente — antes de qualquer interação com o cliente. Fazendo isso, fica muito mais fácil de transmitir autoconfiança e autoridade!

4. Conheça todos os detalhes dos produtos

Nada faz os vendedores parecerem mais inexperientes ou pouco profissionais do que não saberem os detalhes daquilo que estão vendendo. Essa é a primeira impressão que todas as pessoas devem evitar, mesmo que sejam novas na equipe.

Ou seja, antes de qualquer processo de venda, as equipes de vendas precisam ser treinadas e estarem seguras de que conhecem todas as características e benefícios do produto ou serviço da empresa.

Quando estamos falando de processos de vendas complexos, com muitas etapas e onde muitos detalhes devem ser levados em consideração para fechar um negócio, isso é ainda mais essencial. Certificar-se de ter conhecimento completo do que você está vendendo aumenta as chances de venda.

5. Faça uso de gatilhos mentais

Os gatilhos mentais fazem parte das técnicas em vendas que dependem da psicologia das pessoas para fechar as vendas. Eles tentam captar a atenção de um cliente e fazê-los pensar sobre como seria se eles fizessem uma compra.

Os que costumam ser mais eficazes são aqueles que envolvem emoções, já que estas têm mais influência sobre nossas decisões, principalmente quando o comprador final é uma pessoa. Por exemplo, o senso de urgência, a escassez e a exclusividade têm tudo a ver com isso.

Muitas vezes, eles podem parecer detalhes e passarem como despercebidos para o cliente. Mas quando usados corretamente, os gatilhos mentais podem fazer toda a diferença em um processo de vendas!

6. Saiba contornar as objeções possíveis

As objeções fazem parte do jogo. Muito dificilmente alguém compra algo sem nenhuma hesitação. É bem comum que a equipe de venda escute frases como "Não, obrigado. Estou procurando algo mais barato" ou então "Vou pensar sobre isso, mas agora eu não vou comprar".

A tarefa de lidar com as objeções é uma técnica muito importante em vendas, já que não é possível ler a mente dos clientes e saber o que eles realmente estão pensando. Mas é ideal estar preparado para esta etapa de vendas antes de iniciar uma conversa com um cliente.

Um bom vendedor deve saber contornar as objeções que possam surgir. E a maneira mais sutil de fazer isso é amenizar os possíveis problemas apresentando soluções para eles ou sugerindo outras alternativas — tudo isso enquanto se mantém a tarefa de fechar o negócio.

7. Crie pontos de união com o cliente

Esse também é um tópico muito importante para técnicas de vendas. Afinal, todos queremos vender para alguém que se sinta confortável com a nossa presença e possa nos dar uma chance de mostrar o que estamos oferecendo.

É por isso que criar pontos de união com os clientes é tão importante durante o processo de vendas. Para tanto, é dado nome famoso de “rapport”. Isso significa procurar encontrar algo em comum entre vocês e usar essas informações para construir uma conexão.

Fazer isso também diminui as chances de que o cliente fique com receio em relação a você ou à sua empresa. Se ele se sentir mais confortável com o vendedor e ver que existem pontos de união entre eles, tudo vai ser melhor — desde o primeiro contato até as negociações finais!

8. Use técnicas de storytelling a favor

As técnicas de storytelling também têm um papel importante nas técnicas em vendas. Isso porque os clientes reagem bem às histórias, pois as aproximam mais de seu produto ou serviço e também da marca por trás dele.

A narrativa usada também é uma tática que pode ajudar a fechar negócios — principalmente quando se trata de serviços complexos ou soluções técnicas. Além disso, para vendas online, essa pode ser uma boa estratégia de envolvimento do lead, por exemplo.

Contar histórias também mostra ao cliente que você realmente se preocupa e entende o quão importante é para ele possuir os produtos ou serviços da sua empresa. E, ainda, facilita a maneira como as informações são absorvidas pelo cliente.

9. Realize sempre o follow-up

O follow-up também é uma técnica de vendas que não pode ser esquecida. Afinal, nem sempre tudo acontece da forma como planejamos e por isso podem haver alguns atrasos — ou mesmo a recusa de compra do cliente.

Nesses casos, você pode optar por realizar um follow-up e verificar o que está acontecendo. Isso também demonstra preocupação com os seus consumidores e mostra que a sua empresa tem interesse genuíno.

Muitas vezes, isso é feito por email, um importante canal para acompanhar o quanto quente ou frio esse lead está na compra. Ao perceber uma boa oportunidade, a equipe de vendas pode tentar fechar a venda após um follow-up.

10. Jamais subestime o potencial cliente

Outra das melhores técnicas de vendas é não subestimar nunca os seus potenciais clientes. Parta do pressuposto que eles são tão inteligentes ou tão esclarecidos quanto você, mas que também têm o direito de perguntar tudo o que quiserem sobre o produto ou serviço que está sendo oferecido.

Somente assim eles poderão decidir se vale a pena investir no que você está vendendo — por mais simples que possa parecer. Seja qual for a necessidade do cliente, faça tudo para atendê-lo da melhor forma possível.

Mostre também que você também está interessado na relação com ele e que não se trata tão somente de realizar uma transação: a busca por um relacionamento duradouro também é importantíssima. E para isso, você jamais pode subestimar seu cliente.

11. Exercite a sua escuta ativa

Essa é uma técnica de venda que pode se misturar com outras que já falamos, mas é fundamental ressaltá-la: trabalhe a sua escuta ativa. Muitas vezes, o que o cliente diz não é tão importante quanto às emoções por trás dessa conversa.

Por isso, tanto na hora de conhecer os seus potenciais clientes como também durante as negociações finais, fique atento a tudo e procure entender também os sentimentos por trás da conversa.

No entanto, isso não significa que você deve fazer suposições sobre o que ele está pensando. Sempre que for possível, procure perguntar para ter certeza de que você está entendendo tudo e, assim, trazer a melhor solução.

12. Busque fazer o cliente dizer “sim”

Sempre que você tiver uma oportunidade de fazer com que a pessoa diga “sim”, aproveite para usá-la. Essa é uma técnica da psicologia para incentivar uma postura mais positiva do potencial cliente.

Ou seja, você deve fazer perguntas que sempre vão resultar em respostas positivas, como: "Você tem X dificuldade?" "Você gostaria de saber mais sobre nossa solução?" "Você deseja resolver o problema da melhor forma possível?".

Ou seja, pergunte aquilo que faz sentido e vai levar a essa resposta.

Assim, com tudo que você propõe ao cliente pode se sentir mais propenso a dizer “sim” tanto para questões mais simples quanto também para as grandes decisões. Mas isso não significa que, só por isso, o cliente vai comprar o que você está vendendo: é uma tentativa.

13. Entenda qual é o momento do “não”

Apesar de tentar estimular o “sim”, é preciso que a equipe de vendas também saiba perceber qual é o momento do “não”. Aceite também que nem todos os leads têm como resultado a venda de um produto ou serviço.

Portanto, fique atento também para entender quando é o momento certo para desistir da negociação. Quando isso acontecer, saiba reconhecer e não tente insistir demais. Se o vendedor exagerar, isso pode gerar um incômodo no cliente e afastá-lo da sua marca no futuro.

Outro ponto sobre entender os limites das objeções do cliente é tentar técnicas como downsell, na qual você oferece um produto com o mesmo propósito, mas com um menor preço. Isso pode fazer com que a venda não seja perdida, apenas tenha um ticket médio menor.

14. Vá além do script quando for preciso

Por mais que exista um guia do processo de venda da empresa, em alguns momentos, a equipe de vendas vai ter que sair do roteiro para fechar a venda. Isso pode se traduzir, por exemplo, na capacidade de flexibilizar e conceder na negociação.

Em outras situações, quem vende terá que desenvolver abordagens mais pessoais do que o normal para vender. Nem sempre a postura do vendedor vai se basear no caminho tradicional e, para isso, ter bagagem e experiência será um grande aliado.

Em resumo: entender o seu cliente e saber a hora certa de personalizar sua abordagem também é importantíssimo. Como consequência, saber o que são técnicas de vendas eficazes é muito importante, mas improvisar também é uma característica fundamental para a equipe de vendas. Mas seja qual for o caso, faça tudo com calma e paciência.

15. Use a tecnologia para automatizar as vendas

Para fechar as técnicas em vendas, não poderia faltar um grande meio de facilitar um fechamento: a tecnologia. Investir em softwares de automação de vendas, por exemplo, é uma ótima maneira de dar apoio a esse time.

A venda não começa quando se apresenta o produto e as tarefas mecânicas podem consumir mais tempo. Por isso, quando uma empresa pode automatizar o gerenciamento de contatos e monitorar os leads, ela consegue reduzir esse gasto e direcionar para outras atividades.

Um CRM (Customer Relationship Management) de automação de vendas mantém todo o seu processo de vendas em andamento sem problemas, mantendo o registro de toda conversa do cliente, o que é fundamental para ter mais eficiência.

Em vez de procurar números de telefone, endereços de email, endereços de correspondência ou atividades anteriores, é possível contar com uma plataforma centralizada. Além disso, a equipe de vendas tem acesso a informações dos clientes com muita mais facilidade.

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Agora que você sabe quais são as principais técnicas de vendas, vamos à aplicação.

Aplicar qualquer técnica de vendas tem como objetivo despertar interesse do cliente e gerar mais vendas. Se tudo isso for feito da forma correta tendo em conta as várias etapas do processo de vendas, é bem mais provável que se tenha um resultado positivo.

Mas quando pensamos nos mais diversos negócios, é comum que existam algumas diferenças de estratégias para negócios com diferentes formatos. Por isso, a seguir vamos trazer algumas dicas para técnicas de vendas B2B, B2C e na modalidade e-commerce!

Técnica de vendas para B2B

No formato B2B, estamos falando de modelos de vendas em que as empresas são os clientes. Muitas vezes, esse formato costuma ser mais racional, duradouro e, ainda, ter um ciclo mais longo. Para ter sucesso, é interessante que a empresa e a equipe de vendas:

• Faça uma proposta específica para cada empresa;
• Apresente depoimentos positivos de clientes fiéis;
• Tenha uma abordagem consultiva para conversar com o representante;
• Utilize ferramentas de automação para alimentar leads qualificados.

Técnica de vendas para B2C

Quanto às vendas B2C, que são as mais comuns e têm como público o consumidor final, existe uma abordagem mais emocional e o ciclo costuma ser mais rápido. Para ter sucesso, é interessante que a empresa e a equipe de vendas:

• Entenda o motivo da compra e a necessidade do cliente;
• Utilize storytelling para contar histórias de sucesso do produto;
• Mantenha um relacionamento próximo com os clientes a partir de tecnologias;
• Aproveite técnicas para vender de gatilhos mentais e de cunho emocional.

Técnica de vendas para ecommerce

Aqui no ecommerce, tudo gira em torno das técnicas para vendas online. Nessa modalidade, é interessante você se preocupar em dominar o meio digital. Para ter sucesso, é interessante que a empresa e a equipe de vendas:

• Aproveite bem todas as redes sociais da empresa para vender;
• Crie táticas de remarketing para atrair os clientes de volta;
• Desenvolva estratégias omnichannel para garantir vantagem do mercado;
• Utilize técnicas avançadas de automação de vendas.

As técnicas para vender apresentadas aqui têm como objetivo ajudar pessoas que empreendem e outros profissionais a gerarem mais resultados com a equipe de vendas nos seus negócios.

E seja qual for o produto, todas as equipes de vendas precisam dominar muito bem o processo de vendas da empresa. Como mostramos, saber quais são as principais técnicas de vendas e as melhores para sua empresa não é assim tão imediato: existem técnicas para diversos contextos, seja para B2C, B2B ou ecommerce.

Mas quando se faz um bom uso delas, elas vão oferecer um bom relacionamento com o cliente. E como mostramos, uma grande maneira de ter sucesso é envolvendo tecnologia para facilitar a conexão, alimentar leads qualificados e gerar resultados.Com o software da ActiveCampaign, você pode atuar nessas duas frentes — e muitas outras — ao mesmo tempo com o CRM de vendas. Comece seu teste gratuito na ActiveCampaign hoje mesmo e aprimore suas técnicas de vendas!