As empresas que não convertem leads em clientes não sobrevivem por muito tempo.
Dados do Bureau of Labor Statistics dos Estados Unidos indicam que 70% das empresas privadas fecham antes do quinto ano. Nunca saberemos todos os motivos por trás do fracasso de cada empresa, mas 20% das empresas iniciantes citam a concorrência como um dos principais motivos.
Você não pode controlar as marcas concorrentes, mas pode controlar a forma como atrai os clientes por meio do seu funil de vendas. Um bom exemplo de funil de vendas pode inspirar você a conquistar clientes fiéis, impulsionar as vendas e aumentar os lucros.
É claro que isso levanta a questão: como criar um funil de vendas que gera conversões?
Neste artigo, mostraremos quatro exemplos de funil de vendas de diversos setores e detalharemos o que faz um funil de vendas funcionar de forma eficaz.
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas (às vezes chamado de "pipeline de vendas") é o processo de vendas pelo qual os clientes em potencial, conhecidos como leads, passam para se tornarem clientes. Como o nome sugere, os leads entram no funil quando descobrem a marca e saem do funil quando finalizam a compra.
Atualmente, os funis de vendas podem incluir uma ampla gama de canais e pontos de contato:
- Publicações ou anúncios em redes sociais
- Email marketing
- Prova social
- Anúncios em televisão, rádio e jornais
- Marketing de conteúdo
- Anúncios pagos por clique (PPC)
- Resultados de mecanismos de pesquisa
- Projetos e layouts de lojas de varejo
- Interações com vendedores
Os funis de vendas não são imutáveis. Cada usuário tem uma jornada de compra única pelo funil de vendas e, é claro, alguns leads deixam o funil de vendas em cada estágio.
Por que os funis de vendas são importantes para as conversões?
Toda marca tem um funil de vendas, mesmo que ela não saiba disso.
Entender o funil de vendas de sua marca é fundamental para aumentar as conversões de clientes.
Quando você souber o que repercute nos leads, poderá fazer mudanças na sua estratégia de marketing digital para torná-lo mais eficaz, persuasivo e lucrativo.
Da mesma forma, com o mapeamento do funil de vendas você pode identificar mudanças repentinas nos leads e ajustar sua estratégia para manter o desempenho. Você pode até mesmo criar um funil de produtos, aproveitando os relacionamentos com os clientes em potencial para impulsionar vendas específicas de produtos de alto valor.
As boas experiências devem começar no momento em que um cliente em potencial descobre você. Portanto, otimizar o funil de vendas ajuda a criar uma experiência memorável e positiva que incentivará a repetição das compras. Uma pesquisa da Harvard Business School Publishing mostra que um aumento de 5% na retenção de clientes pode aumentar os lucros em mais de 25%.
Lembre-se de que seu funil de vendas influencia a forma como os leads e os clientes em potencial percebem sua marca.
Como funcionam os modelos de funis de vendas?
Quando profissionais de marketing mapeiam o funil de vendas, em geral, o modelo de funil de vendas mais usado é o de Descoberta, Interesse, Decisão e Ação (AIDA, na sigla em inglês). Veja a seguir o que normalmente acontece em cada um dos estágios do funil de vendas:
Descoberta
O estágio de "descoberta" ou "conscientização" abrange a primeira apresentação de um lead à marca.
Durante esse estágio, os clientes aprendem sobre a missão, a visão, os produtos ou serviços e sobre como a marca se posiciona dentro do setor (por exemplo, a opção mais acessível, a empresa ecologicamente correta, a marca que retribui, etc.).
O conteúdo desse primeiro estágio, que chamamos de conteúdo "Topo do Funil" (TOFU), tem como objetivo atrair a curiosidade.
Interesse
O estágio de "interesse" começa quando os clientes em potencial começam a desenvolver um interesse maior na marca.
Durante esse estágio, as pessoas conhecem melhor o que você oferece, incluindo preços, funcionalidades e a Proposta Única de Venda (USP).
O conteúdo desse estágio, chamado de Meio do Funil (MOFU), tem como objetivo cultivar o interesse e mostrar os detalhes do setor da marca.
Decisão
O estágio de "decisão"ou "desejo" é o momento em que os leads percebem que querem comprar os seus produtos.
Durante esse estágio, profissionais de marketing cativam clientes em potencial para o produto ou serviço da sua marca e convencem eles de que você oferece a solução da qual eles precisam. Esse estágio também separa os leads qualificados para marketing (MQLs) dos leads qualificados para vendas (SQLs). Os MQLs querem seu produto, mas não estão prontos para comprá-lo, enquanto os SQLs estão prontos para clicar em "comprar agora".
O conteúdo nesse estágio é chamado de conteúdo "Fundo do Funil" (BOFU).
Ação
A etapa de "ação" é autoexplicativa, pois descreve a etapa em que você tenta converter leads em clientes pagantes.
Agora que estamos no fundo do funil de vendas, você deve estar se perguntando quais canais de marketing as pessoas usam para o conteúdo em cada estágio.
A maneira como cada marca usa o conteúdo TOFU, MOFU e BOFU varia muito e depende do público, do posicionamento e do que a marca oferece. Entretanto, cada estágio normalmente inclui essas mídias de marketing:
- TOFU: blogs, infográficos, conteúdo de redes sociais, imagens, vídeos e artigos
- MOFU: ebooks, white papers, estudos de caso e guias de instruções
- BOFU: teste gratuito, cupons, chamadas de vendas e reuniões de vendas presenciais
Funil de vendas: exemplos bem-sucedidos com os quais você pode aprender
Um estudo com 167 profissionais de marketing dos Estados Unidos constatou que, para esses profissionais, os conteúdos mais eficazes do funil de vendas são artigos, análises, white papers, vídeos, webinars, relatórios de pesquisa e publicações em mídias sociais.
Esses estudos mostram que a forma como você projeta o funil de vendas é importante. Não basta criar uma publicação de blog e clicar em "publicar".
Então, o que torna um funil de vendas eficaz? Um funil de vendas sólido:
- Tem uma alta taxa de conversão de leads
- Deixa os leads entusiasmados com os produtos/serviços
- É educativo e ensina os leads sobre seu nicho
- Torna sua marca mais memorável do que as marcas concorrentes
- Expõe a marca, os produtos e a equipe de forma positiva
- Transmite profissionalismo
- Gera clientes satisfeitos com uma alta taxa de retenção
Agora que você sabe como identificar um funil de vendas sólido, vamos abordar quatro exemplos que inspirarão a transformar o funil e gerar mais conversões.
Antes de começarmos: veja como medir o sucesso de novas estratégias
Se você tentar implementar o que aprendeu com esses exemplos, precisará de uma plataforma de CRM ou de análise robusta para ajudar a acompanhar os resultados das mudanças.
Por exemplo, a ActiveCampaign usa IA para alimentar um "Relatório de previsão de negócios", que pode ajudar você a identificar rapidamente o impacto de qualquer tática que adotar.
Você também deve usar tags UTM para redes sociais ou campanhas de marketing de conteúdo para medir o ROI de diferentes plataformas.
Exemplo de funil de vendas 1: ArTea
A ArTea é uma butique de chá fundada por Dominique Blechman e Gabriel Moreno em Santiago no Chile em 2013. A ArTea atende a uma base de clientes amantes de chá que está crescendo rapidamente em todo o Chile e na América do Sul.
Etapas do funil de vendas
Veja como funciona o funil de vendas da ArTea:
Etapa 1. Descoberta
Os clientes em potencial encontram a ArTea pelo site (tiendadete.cl), por perfis em redes sociais como Facebook e Instagram e por publicidade em anúncios de tráfego pago. A ArTea segmenta palavras-chave como "chá por atacado" e "chá a granel Chile".
Etapa 2. Interesse
A ArTea usa o site e blog para aumentar a compreensão do cliente em potencial sobre seus produtos. A marca também usa um guia de chá para download como uma isca digital para atrair pessoas para a lista de emails.
Etapa 3. Decisão
A ArTea usa email marketing, eventos e cursos rápidos sobre chá para gerar desejo por seus produtos.
Etapa 4. Ação
A ArTea vende chá por meio da loja online e da loja de varejo localizada em Santiago.
Por que o funil de vendas da ArTea é eficaz?
- Usa vários canais de marketing para atrair leads.
- Oferece códigos de desconto, frete grátis e conteúdo relevante por meio de emails automatizados de marketing.
- Responde a perguntas comuns e oferece informações sobre chá.
O que você pode aprender com o funil de vendas da ArTea?
A maior lição do funil de vendas da ArTea é a importância de nutrir leads. Os cursos online, o email marketing e a loja de varejo da ArTea se conectam com os clientes no nível pessoal e proporcionam uma experiência rica que as empresas mais corporativas não conseguem igualar.
Para criar um funil de vendas semelhante, crie oportunidades de conexão com o cliente. Experimente webinars, cursos, eventos ou ofereça uma experiência memorável na loja.
Exemplo de funil de vendas 2: GymShark
Fundada por Ben Francis em 2012, a GymShark é uma marca de roupas esportivas com valor estimado em 1,3 bilhão de dólares. O público-alvo da GymShark são os amantes de exercícios com idades entre 18 e 40 anos.
Etapas do funil de vendas
Veja como funciona o funil de vendas da GymShark:
Etapa 1. Descoberta
Os leads encontram a GymShark por meio de tráfego pago, anúncios em redes sociais, marketing com influencers, aparições em feiras comerciais ou publicações em redes sociais. Atualmente, a GymShark tem 5,6 milhões de seguidores no Instagram e 1,9 milhão de curtidas no Facebook.
Etapa 2. Interesse
A GymShark ensina os clientes em potencial sobre seus produtos por meio de publicações em blogs ou redes sociais e discussões na loja.
Etapa 3. Decisão
A GymShark gera um desejo por suas roupas esportivas, principalmente por meio de influencers e do patrocínio de atletas famosos.
Por exemplo, eles fazem parcerias com halterofilistas famosos e influencers fitness para usar seus produtos ao filmar movimentos impressionantes.
A GymShark também aproveita os funis de email marketing e o app GymShark para iPhone.
Etapa 4. Ação
A GymShark vende produtos por meio da loja de ecommerce, da loja em Londres e de varejistas.
Por que o funil de vendas da GymShark funciona?
- Usa pessoas conhecidas para fazer com que os produtos pareçam atraentes
- Cria uma comunidade em torno da marca nas mídias sociais
- Engaja com leads em plataformas usadas de forma recreativa (Instagram, TikTok, Facebook, YouTube, etc.)
O que você pode aprender com o funil de vendas da GymShark?
O maior ponto forte da GymShark é a eficácia com que se utilizam do Medo de Ficar de Fora (FOMO).
Para criar o FOMO em torno de sua marca, encontre oportunidades de mostrar seus produtos e serviços em ambientes em que eles sejam socialmente desejáveis. Por exemplo, você pode tentar o marketing com influencers, exibir seus produtos nas redes sociais ou enviar pacotes de Relações Públicas (RP) para personalidades do setor.
Exemplo de funil de vendas 3: Kurzgesagt
A Kurzgesagt é um estúdio de animação e uma agência de design que ajuda as marcas a criar vídeos explicativos, infográficos e ilustrações. A Kurzgesagt já trabalhou com muitos clientes famosos, incluindo Microsoft, Lyft, Siemens e a Fundação Bill e Melinda Gates.
Etapas do funil de vendas
Veja como funciona o funil de vendas da Kurzgesagt:
Etapa 1. Descoberta
Os leads encontram a Kurzgesagt pelo canal do YouTube "Kurzgesagt — In a Nutshell" que tem 17,7 milhões de inscritos e 1,8 bilhão de visualizações de vídeo.
Etapa 2. Interesse
Os vídeos da Kurzgesagt no YouTube explicam tópicos complicados em clipes curtos com animações e efeitos sonoros envolventes. Os vídeos também têm links para outros conteúdos da Kurzgesagt, o que leva as pessoas à comunidade da Kurzgesagt no Reddit, Twitter, Facebook, Patreon e Instagram.
Etapa 3. Decisão
A Kurzgesagt usa seu sucesso no YouTube para transmitir experiência e profissionalismo aos clientes em potencial e no site são apresentados os principais serviços da empresa.
Etapa 4. Ação
Os clientes em potencial entram em contato com a Kurzgesagt por meio do formulário em seu site.
Por que o funil de vendas da Kurgesagt funciona?
- Usa a fama da agência nas mídias sociais (prova social poderosa) para mostrar suas habilidades
- Isso dá à agência o reconhecimento convencional
- Isso impulsiona a Kurzgesagt na mídia com frequência
O que você pode aprender com o funil de vendas da Kurgesagt?
O maior ponto forte da Kurzgesagt é o domínio sobre o conteúdo orgânico de redes sociais.
Para usar as redes sociais para alcançar leads, pense em formas de mostrar sua experiência nas plataformas usadas pelo seu público. Por exemplo, você pode vender pelo Pinterest, criar vídeos no YouTube ou iniciar um podcast.
Exemplo de funil de vendas 4. Koia
Sediada na Califórnia, a Koia é uma varejista de bebidas que produz bebidas kosher, sem lactose e com baixo teor de açúcar. Os clientes-alvo da Koia são pessoas que querem uma alternativa às bebidas energéticas e refrigerantes prejudiciais à saúde.
Etapas do funil de vendas
Veja como funciona o funil de vendas da Koia:
Etapa 1. Descoberta
Os leads encontram a Koia por meio das parcerias com influencers, anúncios pagos, publicações em mídias sociais. Atualmente, a Koia tem 89 mil seguidores no Instagram e 47 mil curtidas no Facebook.
Etapa 2. Interesse
A Koia cria interesse em torno dos produtos por meio de blog, vídeos do TikTok e fotos bonitas no Instagram. A Koia é muito cuidadosa com sua imagem de marca e usa uma paleta de cores distinta para o reconhecimento da marca.
Etapa 3. Decisão
O posicionamento exclusivo da Koia nas redes sociais ajuda no relacionamento da marca com o seu público-alvo específico que mal pode esperar para experimentar os produtos. A marca compartilha receitas e cria novos sabores especiais para deixar os clientes em potencial prontos para comprar.
Etapa 4. Ação
A Koia vende pela loja de ecommerce e por meio de varejistas (incluindo Target, 7/11, AmazonFresh e Publix).
A Koia ainda estimula ações repetidas (também conhecidas como vendas) com seu programa de fidelidade, "The Koia Krew". Os membros do Koia Krew podem usar o site da Koia para conversar uns com os outros e obter ofertas exclusivas. A Koia também usa a ActiveCampaign para campanhas de email marketing e oferece brindes e ofertas exclusivas para incentivar os clientes a comprar.
Por que o funil de vendas da Koia funciona?
- Cria fidelidade à marca
- Gamifica a experiência do cliente
- Usa um branding visual sólido para tornar a marca reconhecível
O que você pode aprender com o funil de vendas da Koia?
A maior lição que você pode aprender com a Koia é a importância de um branding sólido e de um programa de fidelidade do cliente. Um branding coeso e esteticamente agradável em todos os canais de marketing faz com que eles sejam identificados como sendo da sua marca. Já um programa de fidelidade à marca incentivará as pessoas a fazerem compras repetidas e dará aos clientes recompensas sociais.
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Use a ActiveCampaign para criar um funil de vendas que gera conversões
Não existe uma maneira "certa" de criar um funil de vendas, pois o funil de vendas ideal para a sua empresa dependerá dos seus clientes, da sua marca e das suas ofertas. No entanto, aqui estão alguns aspectos que você deve ter em mente durante a criação do funil:
- Tente criar o FOMO exibindo seus produtos/serviços.
- Use vários canais de marketing para atingir um público mais amplo.
- Use redes sociais para aumentar o alcance online.
- Crie conteúdo que envolvente e interessante.
- Use um branding visual distinto em todos os canais de vendas.
- Crie um programa de fidelidade à marca para que as pessoas façam compras repetidas.
E, é claro, use a ActiveCampaign para email marketing. Nossa plataforma ajudará a criar campanhas eficazes de email marketing que colocam os emails certos na frente do cliente certo no momento certo. Use a personalização avançada e as automações para criar uma experiência de nível superior para os inscritos.
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