Gerenciamento de vendas: como fazer de maneira eficaz?

O gerenciamento de vendas representa uma das etapas mais importantes para o crescimento saudável de uma empresa.

Antes do momento da sua equipe de vendas encantar o público-alvo e destacar os seus produtos frente à concorrência, há muito trabalho de organização e definição de metas que serão, posteriormente, avaliadas a partir de métricas de vendas e relatórios.

Se você deseja obter ótimos resultados nas vendas, siga com a leitura para descobrir como promover o gerenciamento de vendas e como os softwares de CRM podem ajudar nesse processo.

Gerenciamento de vendas são todos os processos de coordenação de pessoas e recursos para que a empresa consiga atingir as metas de conversão estabelecidas.

Essas metas, a longo prazo, podem ser bem amplas, mas geralmente envolvem o aumento do volume de vendas, o aumento da contribuição para os lucros e o crescimento contínuo da empresa.

Se você deseja atingir esses objetivos, então é preciso conversar bem com as lideranças de vendas, pois essa tarefa inclui grandes responsabilidades, como demanda, vendas, estabelecimento de cotas, objetivos, organização, recrutamento, treinamento, entre outros.

No fim do dia, o papel mais importante dessa área da empresa não é simplesmente administrar as vendas, mas sim gerenciar as pessoas que entram em contato direto com clientes e fornecer os recursos e metodologias necessárias para que vendam mais.

Um ótimo exemplo de recurso que pode ajudar são os softwares de CRM (Customer Relationship Management), que centralizam todas as informações sobre sua base de clientes em uma única plataforma que pode ser usada pelas pessoas vendedoras.

Em outras palavras, o seu time terá acesso a um perfil detalhado dos potenciais clientes antes de iniciar uma abordagem, o que fornecerá mais tempo para que elaborem uma estratégia de aproximação mais eficaz e capaz de converter.

Veja o que é funil de marketing e estratégias para montar o seu

Como funciona um processo de vendas?

O processo de vendas funciona como um fluxo, ou seja, a pessoa passa por várias etapas desde o momento em que conhece a marca, até o momento em que compra o produto, o que inclui ainda o atendimento e o pós-venda.

Cada empresa deve considerar o seu contexto para estruturar o seu próprio processo de vendas, pois, dependendo do tipo de negócio, o processo de compra pode ser diferente.

Ainda assim, não importa qual a área de atuação do seu negócio, é importante entender muito bem o conceito de funil de vendas, pois ele está diretamente relacionado ao processo de vendas.

O funil de vendas nada mais é do que o estudo detalhado de todas essas etapas, desde o conhecimento da marca até a realização da compra.

Em outras palavras, funciona assim: no topo do funil, na parte mais larga, estão as pessoas que ainda não conhecem a sua solução.

À medida que o funil fica mais estreito, as pessoas nas partes inferiores são aquelas que já reconhecem que possuem um problema e estão buscando por uma solução.

Ou seja, no topo do funil estão as pessoas que estão conhecendo a sua marca, enquanto no fundo estão aquelas que já conhecem e que têm mais chances de realizar uma compra.

Confira a seguir as principais etapas do funil de vendas para entender melhor esse conceito:

1. conhecimento da marca: a pessoa ainda não sabe que tem um problema nem conhece a sua marca, então, no processo de vendas é importante educar esse consumidor;
2. prospecção: trata-se do mapeamento de oportunidades para aquisição de novos clientes;
3. abordagem: momento em que a equipe de vendas inicia o relacionamento com o cliente;
4. entendimento das necessidades: estudo sobre o perfil das pessoas que compram com a sua empresa para entender as suas reais demandas;
5. proposta: momento em que a pessoa vendedora faz uma proposta para o cliente;
6. fechamento: momento em que a venda é concretizada;
7. pós-vendas: acompanhamento do cliente para manter um relacionamento e incentivar essa pessoa a comprar novamente com a sua empresa.

Colocar em prática um gerenciamento de vendas eficiente significa organizar diversos processos que fazem parte da atração de leads e que se estendem até o pós-venda - para fidelização da audiência da sua marca.

Atrair e segmentar a base de clientes, avaliar as oportunidades e previsão de conversão, gerar relatórios, avaliar metas e investir em novas técnicas de gestão e capacitação, por exemplo, devem ser etapas do gerenciamento da liderança responsável pelo setor.

Esses processos devem estar alinhados não só pela equipe de vendas que tem contato direto com o público-alvo, na finalização de uma venda, mas também pelas pessoas da equipe de marketing, gerentes e administração da empresa.

Em suma, a liderança deve seguir os seguintes processos no plano de gerenciamento de vendas:

• definir metas e objetivos de vendas;
• recrutar e investir na capacitação da equipe de vendas;
• elaborar estratégias de vendas para alcançar as metas e objetivos;
• executar o planejamento de vendas;
• gerenciar e motivar a equipe de vendas;
• acompanhar e registrar os resultados (relatório de vendas);
• avaliar possíveis melhorias no gerenciamento de vendas.

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Agora que tal ver algumas dicas para promover um gerenciamento de vendas mais eficaz? Confira:

Estude os seus produtos

O primeiro passo para aprimorar o seu gerenciamento de vendas é estudar os produtos do seu catálogo, pois assim você vai entender melhor quais são as suas principais vantagens e poderá elaborar estratégias de abordagem que ressaltem os seus benefícios.

Em outras palavras, você e sua equipe precisam entender muito bem o que vocês vendem para que possam fazer propostas interessantes e capazes de chamar a atenção das pessoas.

Por mais que você crie um produto incrível e revolucionário, você não irá conseguir vendê-lo tanto quanto gostaria se não souber chamar a atenção e gerar valor para o consumidor.

Promova treinamentos para a equipe

Uma vez que você entender muito bem as soluções que a sua empresa oferece, vem o segundo passo: treinar as lideranças e as equipes de vendas.

Você precisa preparar as pessoas responsáveis pelas vendas, pois elas precisam saber como vender o produto, quais os seus benefícios e diferenciais.

Assim, vão convencer as pessoas a comprar.

Ao realizar treinamentos constantes, você aumenta significativamente as suas chances de sucesso, pois o seu time de vendas irá dominar o produto e conseguirá vender mais e melhor.

Defina indicadores-chave de performance (KPIs)

Os indicadores-chave de performance (KPIs) são estatísticas sobre o desempenho da sua empresa e das pessoas que trabalham no setor de vendas.

Em outras palavras, são dados que são gerados ao observar a operação de vendas e podem indicar se as estratégias utilizadas estão dando certo ou não.

Para compreender melhor como os indicadores-chave de performance podem ajudar a sua empresa, confira alguns dos principais relacionados ao setor de vendas:

• número de oportunidades abertas: quantidade de oportunidades de vendas geradas pelo time de marketing e vendas, mas que ainda não foram abordadas;
• número de oportunidades concluídas: quantidade de oportunidades geradas pelo time de marketing e vendas e que já foram abordadas;
• conversão por canal de venda: quais canais de venda convertem mais usuários em oportunidades de venda e quais canais trazem mais oportunidades de venda para a empresa;
• ticket médio: qual o valor médio que cada cliente gasta com a empresa;
• custo de aquisição por cliente (CAC): quanto dinheiro a empresa precisa investir para transformar um lead em cliente;
• lifetime value: indicador que mede o lucro que cada cliente gera para empresa ao longo do tempo;
• tempo médio de venda: indicador que mostra quanto tempo a sua empresa precisa para converter uma oportunidade em venda;
• taxa de conversão: estatística que mostra a quantidade de oportunidades que se converteram em vendas ao longo do tempo.

Organize o gerenciamento de estoque

Após definir os principais indicadores de desempenho da sua empresa, é hora de colocar a mão na massa e organizar o processo comercial para ter controle total sobre as vendas.

Você precisa fazer a gestão de equipes, estoques e valores, além de oferecer uma estrutura para que cada ação prevista possa ser realizada com sucesso.

Invista em um sistema de CRM

O sistema de CRM é uma plataforma que centraliza todas as informações da sua base de clientes em uma única plataforma.

Em outras palavras, todos os dados coletados ficam à disposição do time de vendas, atendimento e marketing para que você possa entender melhor quais são as dores de seus clientes e quais abordagens utilizar para oferecer uma experiência inesquecível.

Dentro do gerenciamento de vendas, o CRM atua auxiliando os vendedores oferecendo informações sobre clientes antes da pessoa vendedora iniciar uma abordagem.

Ou seja, a pessoa vendedora terá acesso a um histórico do cliente, com informações relevantes, como seus principais interesses, e poderá elaborar uma abordagem previamente, o que aumenta as chances de vendas.

Agora confira as principais vantagens de utilizar um CRM para o seu gerenciamento de vendas:

Melhor visualização do histórico do cliente

O CRM torna o processo de gerenciamento de vendas mais efetivo, pois fornece às pessoas vendedoras uma plataforma que centraliza todas as informações cruciais dos clientes.

Em outras palavras, a pessoa vendedora terá acesso ao histórico de cada cliente, podendo, assim, criar abordagens personalizadas e com mais chances de conversão.

Fluxo de trabalho automatizado

Outra vantagem do CRM para o gerenciamento de vendas é que ele automatiza diversas etapas do processo de vendas, como a análise de oportunidades.

Com o CRM, você pode implementar um sistema de lead scoring, isto é, pontuação de leads, um sistema que mostra o quão propensa uma pessoa está a realizar uma compra.

Dessa forma, o seu time de vendas irá fazer abordagens somente com clientes que já tenham apresentado propensão a realizar uma compra.

Ou seja, nada de entrar em contato com leads que nem conhecem a marca.

Organização das previsões, das análises e dos relatórios de dados

Por fim, o CRM é um sistema capaz de organizar e processar todos os dados de seus clientes para criar análises, relatórios e previsões.

Com o CRM, você poderá entender melhor as dores de seus clientes, bem como gerar previsões de vendas baseadas na realidade material da sua empresa.

Isso é muito importante para os processos de tomada de decisão, pois as análises da sua empresa terão embasamento nos números gerados pela sua empresa diariamente.

O CRM de vendas da ActiveCampaign é uma plataforma completa e perfeita para que você comece a otimizar os processos de gerenciamento de vendas da sua empresa.

A plataforma pode ser utilizada por diferentes setores da empresa para melhorar os processos de vendas, marketing e atendimento.

Na área de vendas, como vimos, o software oferece uma plataforma centralizada com todas as informações dos clientes para que as pessoas vendedoras elaborem estratégias de abordagem personalizadas e mais eficientes.

Dentro do setor de marketing, as equipes podem utilizar as informações coletadas para elaborar um sistema de lead scoring, ou seja, uma metodologia que avalia cada cliente e atribui pontuações, indicando quais deles têm mais chances de comprar.

Esses contatos, então, são repassados para o time de vendas, que poderá fazer abordagens com uma chance de sucesso maior, uma vez que as pessoas indicadas têm mais chances de comprar.

Além disso, o time de marketing também pode utilizar todas as informações e dados coletados para otimizar as campanhas de marketing, segmentar o público e fazer campanhas de email marketing capazes de mover clientes pelo funil de vendas.

Por fim, no setor de atendimento, os colaboradores da empresa terão acesso fácil e descomplicado às principais informações dos clientes e poderão oferecer um atendimento rápido e eficaz.

Em outras palavras, o CRM de vendas ajuda o seu time de atendimento a fazer um processo de pós-vendas inesquecível, o que é fundamental para que você crie pessoas promotoras da sua marca, isto é, clientes que indicam a sua empresa para amigos, conhecidos e familiares.

Como você pode acompanhar até aqui, o sucesso de uma empresa está lado a lado ao bom gerenciamento de vendas.

Organizar todos os processos, recursos e pessoas que fazem parte do fluxo de vendas da sua marca faz toda a diferença para conquistar mais clientes e fidelizar sua audiência ativa.

Do ponto de vista financeiro, também há  muitas vantagens. Afinal, quanto mais clientes satisfeitos com seus produtos ou serviços, melhor será o desempenho financeiro de sua empresa.

Na prática, o gerenciamento de vendas abrange etapas comuns na rotina de um setor de vendas, como a definição de metas, recrutamento e capacitação de talentos, elaboração de estratégias para segmentação e conversão de leads, análise de metas, geração de relatórios e motivação de equipes.

Mas com o uso de um software de CRM como o da ActiveCampaign os resultados podem vir ainda mais rápido, pois com esse sistema é possível ter um acompanhamento do histórico do cliente, manter um fluxo de trabalho automatizado e organizado. Faça seu teste grátis!