Outbound marketing: como se relaciona com inbound e como aplicar?

Criar estratégias de marketing para empresas está totalmente ligada à forma como elas querem organizar sua aquisição de clientes. A prospecção dessas pessoas é fundamental, afinal, é o que faz o negócio existir. Mas como tudo isso pode acontecer?

Há duas maneiras de fazer isso: de forma ativa ou de forma passiva. É por isso que entender bem o outbound marketing — além de entender sua diferença comparado ao inbound marketing — é fundamental para se elaborar um bom plano de publicidade do negócio.

Ainda que a finalidade de qualquer uma das abordagens seja fazer a equipe comercial vender mais, as empresas devem procurar a forma que seja mais eficiente para cada momento e, em diversas situações, o outbound pode ser a escolha certa.

Para ajudar você e o seu negócio a aplicar essa estratégia, preparamos um grande guia sobre outbound. Vamos explicar o que é esse tipo de marketing, mostrar suas vantagens e como executar com o  seu time. Quer aprender tudo isso? Continue lendo!

O conceito de outbound marketing nada mais é do que a forma ativa de prospecção e aquisição de clientes. Por isso, é também conhecido como o marketing tradicional, mas que também acontece no meio digital.

Ele se baseia em ações mais direcionadas, criadas para se conectar com o público-alvo da empresa e estimular a conversão. A ideia, portanto, é ir atrás do cliente de maneira ativa.

Isso significa que, nesse tipo de estratégia, é preciso já identificar o perfil dos potenciais clientes antes mesmo de começar a abordá-los.

Para entendermos melhor como ele funciona, é interessante mostrar como ele pode ser percebido na prática. Alguns exemplos de outbound marketing são, portanto:

• Telemarketing: também conhecido como cold call, o telemarketing é uma estratégia que usa o telefone para chegar nas pessoas que podem conhecer ou não a marca. Muitas vezes, tem uma forma genérica e com um roteiro predefinido;
• TV e rádio: esses são dois veículos tradicionais usados principalmente para empresas grandes e de ramos comerciais consolidados. Ambas funciona como ferramentas interessantes para chegar nas mais diversas pessoas;
• Jornais e revistas: os jornais e as revistas ainda são usados para chegar a um público mais específico, que tem interesse em determinado assunto, a depender do conteúdo do canal de informação;
• Mídia online: além do off, se usa muitas vezes a internet para chegar nas pessoas. Isso significa que existem diversos outros meios de criar anúncios — como banners, posts patrocinados em redes sociais e no Google;
• Email marketing: emails podem ser direcionados para leads aquecidos ou frios. A ideia dele é divulgar a empresa por meio de mensagens em massa, mas sempre seguindo os critérios da estratégia.

Essas são algumas das principais formas de como o outbound funciona. É interessante perceber que ele funciona tanto no offline como no online!

A grande diferença entre outbound e inbound marketing é que, enquanto o primeiro procura direcionar as ações para fora — aqui, consideramos isso como a busca da empresa por seus clientes potenciais — no outro, o foco é atrair os leads diretamente para seu site.

Em outras palavras, no outbound a empresa busca os consumidores, enquanto no inbound marketing, o público-alvo encontra o seu negócio por meio de conteúdos relevantes que surgem por meio da internet.

Conhecido também como o marketing de atração (ou de conteúdo), o inbound marketing pode ser estruturado por meio de materiais como ebooks, webinars, podcasts, entrevistas, newsletters e blogs.

Ele é um tipo de marketing próprio da internet, é uma forma de publicidade online que foca em desenvolver mecanismos para atrair pessoas compradoras em potencial de forma passiva, ou seja, é o oposto do outbound.

Leia também: Como divulgar produtos de maneira eficiente? 8 passos

O outbound marketing 2.0 mostra como a técnica evoluiu, principalmente por causa das tecnologias que nos permitem alcançar pessoas por meio da internet.

A internet transformou diversos setores e aqui não poderia ser diferente. A força do marketing de conteúdo foi um dos principais fatores que impactou diretamente nas técnicas de outbound.

Os investimentos passaram a ser menos custosos com o inbound, enquanto a preparação para a prospecção ativa passou a ser muito mais cara. Então, para que pudesse sobreviver, foi preciso repaginar o outbound.

Aaron Ross, gestor do do time de vendas da Salesforce e autor do livro Receita Previsível, foi responsável por revolucionar a empresa com uma estratégia que ele chamou de outbound 2.0.

Para ele, o novo outbound marketing deve se basear na segmentação e especialização do time de vendas. Logo, algumas das características são:

• a equipe de vendas deve ser composto por diferentes perfis, ou seja, pessoas com maiores qualidades em habilidades distintas;
• as pessoas responsáveis por vender devem cuidar de diversos clientes durante toda a jornada de compra para não sobrecarregar nem desperdiçar talentos;
• a equipe de vendas também deve gastar seu tempo para descobrir quem realmente tem fit para ser cliente e não prosperar de maneira aleatória.

Em resumo: no lugar de ter pessoas que fazem tudo, é interessante segmentar o time de vendas entre business intelligence, hunters e closers.

Business Intelligence (BI) são especialistas em encontrar empresas com perfil para usar sua solução. Já hunters são responsáveis pela prospecção de novas pessoas, fazendo o primeiro contato e realizando a qualificação.

Por fim, closers vão apenas fechar negócios, ou seja, contar leads qualificados e torná-los clientes da empresa.

Na verdade, o outbound e o inbound marketing não devem ser vistos como excludentes, mas como estratégias que devem andar juntas. Afinal, o outbound também funciona entregando conteúdos ao público-alvo, a diferença é que normalmente acontece de forma mais agressiva.

Mas como mostramos, a partir dessa noção de outbound 2.0 e entendendo em quais momentos valem a pena aplicar cada um dos tipos de marketing, é possível ter bastante sucesso com essa união, trazendo excelentes resultados. Veja alguns exemplos disso:

• qualificação de leads: os ciclos de vendas podem ser reduzidos por meio do conteúdo produzido pelo inbound. Por exemplo, quando um led faz diversas perguntas, é possível recomendar um material rico, como um e-book ou um white paper disponível para que ele amadureça a ideia até o próximo contato.
• fishing de leads: os fluxos de inbound podem servir para qualificar as leads que não fecharam a compra, usando a base de inbound leads para gerar oportunidades para o time de vendas. Você pode pescar por contatos que já passaram por todas as etapas do funil, consumiram conteúdo relevante e forneceram dados pessoais.
• treinamento de vendas: nesse caso, a empresa pode usar o conteúdo que já possui para treinar o funcionário e seguir com o mesmo funil de nutrição que é utilizado com seus clientes, com a divisão do material de treinamento entre topo, meio e base. Assim, o vendedor consegue se aprofundar nas especificações do seu mercado e produto de forma linear.

Mas afinal, por que usar outbound marketing? Considerando tudo que falamos até agora, existem vários motivos que fazem ser interessante para as empresas apostarem nesse tipo de prospecção ativa. A seguir, vamos trazer 6 vantagens que provam isso!

1. ROI mais rápido

A prospecção nesse tipo de marketing costuma gerar resultados mais rapidamente do que outras estratégias, como o inbound. Isso se dá porque o outbound permite realizar ações direcionadas para um grande número de prospects prontamente qualificados.

No geral, o inbound - justamente por ser menos custoso - precisa de tempo para gerar resultado. Um exemplo disso é o próprio SEO, que tem um retorno a médio e longo prazo.

Por outro lado, quando pensamos em outbound, o público é atingido por uma publicidade de forma imediata, trazendo números de conversão mais rápidos.

Trazer visitantes para seu site de maneira orgânica demora bem mais do que por uma publicidade. Se sua empresa consegue reduzir o ciclo de venda, o retorno sobre o investimento se dá de forma mais rápida.

2. Maior número de profissionais na área

Como estamos falando de um marketing tradicional, ou seja, mais antigo, é natural que seja mais rápido encontrar profissionais na área para atender as demandas, mesmo que a qualidade possa nivelar muitos.

Essa facilidade de encontrar profissionais na área é bem fácil de ser percebida. Basta pensar em vendedores. Existe uma grande quantidade de opções no mercado - considerando todos os níveis de experiência.

Nesse time, talvez a área que apresente mais dificuldade seja a de inteligência comercial, pois é um campo bem mais novo. Mas todas as demais são muito conhecidas pelos profissionais do segmento.

3. Maior facilidade de mensuração

Com esse marketing, além de entregar com mais rapidez, é mais fácil ferramentas específicas para tracks de conversão. Isso acaba facilitando a análise dos resultados e otimização das campanhas publicitárias.

A razão disso é porque muitas das estratégias do inbound tem resultados que nem sempre podem ser rastreados. Por exemplo, o impacto de um conteúdo do blog na decisão de uma compra específica de um produto da empresa.

Mesmo quando falamos de outras estratégias além do SEO, é difícil mensurar a conversão se ela não vem diretamente do canal em questão. Por isso, outbound marketing é interessante para se quantificar esses resultados.

4. Contatos mais assertivos

Esse é outro dos grandes pontos que fazem outbound marketing ser interessante. Por meio de ferramentas específicas, a empresa consegue alcançar leads qualificados e possui uma quantidade maior de informações para personalizar suas abordagens e contatos.

Além disso, outbound marketing permite que as empresas possam se posicionar mais assertivamente no mercado, pois podem direcionar as ações para segmentos específicos com precisão.

O outbound vale a pena em cenários de vendas mais complexos porque as pessoas tendem a comprar se o processo for feito de uma forma consultiva. A única coisa que o vendedor precisa saber é se mostrar especialista no mercado e saber todas as dores do potencial comprador.

5. Maior velocidade de validação de premissas

No outbound, o processo de validação das premissas pode ser muito rápido. Isso porque, como já vimos anteriormente, é possível atingir um grande número de prospects logo no começo das ações.

Por exemplo, se você entrar em contato com 500 leads durante 30 dias, já possui uma amostragem grande o suficiente para validar se a persona e a comunicação que você desenhou estão adequados.

Por outro lado, no marketing de conteúdo, esse tempo vai ser muito mais longo, podendo ser de 6 meses a 1 ano. É justamente a atuação ativa e os esforços do seu time que vai acelerar a necessidade de alterar o posicionamento da sua marca para atingir melhor seu cliente ideal.

6. Grande diversidade de canais e mídias

Em último lugar, uma das vantagens do outbound marketing também é a grande diversidade de canais e mídias. Isso acontece justamente pela entrada do meio digital, tornando as possibilidades de alcance muito maiores.

Se antes só existia o meio offline, como TV e jornais, agora é possível muito mais: as marcas usam outros meios para divulgar seus produtos, como email marketing e Google Ads.

Com a força do marketing digital, as campanhas de outbound podem atingir pessoas que já estão interessadas no seu assunto por meio de anúncios online personalizados, não sendo necessariamente uma abordagem fria.

Além disso, outbound marketing também permite que você combine canais e integre outras estratégias de marketing. Assim, você pode fazer outbound e outras estratégias funcionarem juntas, aumentando ainda mais seus resultados.

Apesar de todas as vantagens, o outbound marketing também tem desvantagens e desafios que devem ser considerados. Os principais são a taxa de rejeição e o CAC elevado. Entenda cada um deles.

Taxa de rejeição

Como outbound marketing é uma abordagem ativa, é normal que existam muitas pessoas rejeitando o contato. Mesmo assim, isso significa que haverá outras pessoas interessadas no seu produto.

No entanto, durante esse processo existem as pessoas que, pelo excesso de comunicações e informações, vão rejeitar sua abordagem antes mesmo de lê-la — muitas vezes, usando bloqueadores de publicidade.

A assertividade, então, se torna um desafio para evitar uma alta taxa de rejeição, mas que também envolve dois elementos: tempo e dinheiro.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC) elevado

Outra desvantagem é que outbound marketing geralmente tem um alto custo para a empresa, pois envolve gastos com publicidade, ferramentas e outros meios para alcançar o cliente ideal.

O CAC, então, pode ser muito superior a outras estratégias de marketing como o inbound. Por outro lado, as vendas tendem a ser mais rápidas já que outbound tem uma abordagem direta e incisiva.

Mas se os custos estão sendo muito elevados e isso não está trazendo o retorno desejado, o negócio esbarra no mesmo problema. Ou seja, precisa investir nas pessoas certas para ter sucesso.

Agora que já apresentamos os vários lados do outbound, é interessante também mostrar como, na prática, é possível aplicar essa estratégia dentro de um negócio. A seguir, vamos trazer 4 dicas práticas para isso!

Tenha uma buyer persona

A buyer persona é a representação do cliente ideal que você deseja atingir. É ela que vai guiar todas as outras etapas da outbound para que os resultados sejam alcançados. Considerando isso, toda empresa deve ter uma.

Você deve fazer uma análise profunda do público-alvo. Quem já tem um banco de dados com seus clientes atuais pode aproveitar para usá-lo na hora de criar perguntas e entender melhor sobre quem eles são.

Se você quer aproveitar ao máximo o outbound marketing da sua empresa, é crucial ter uma comunicação direcionada — e ela depende dessa definição — independentemente da etapa em que essas pessoas se encontram ou de como elas chegaram até você.

Seja uma autoridade

Para fazer marketing outbound, é necessário ser visto como um líder no mercado. Estamos falando, então, de ter um conteúdo que acrescente valor, para que as pessoas possam perceber que a marca é realmente uma autoridade no assunto.

Isso vai dar credibilidade à empresa e aumentar a confiança com potenciais clientes. É nesse momento que integrar o inbound marketing faz toda a diferença: uma marca reconhecida por seus bons conteúdos publica um artigo vai ter sempre mais destaque que uma que não faz isso.

Além disso, também vale investir em outros tipos de conteúdos, como webinars, ebooks, infográficos e vídeos, por exemplo. Não adianta só apostar um meio. Quanto mais rico você for nesse sentido, mais positivo será o impacto de uma publicidade da sua empresa.

Crie um plano de comunicação

Somente com um plano de comunicação todas as pessoas de sua empresa vão saber o que dizer, para quem e em qual meio. Uma boa forma de começar é montar uma lista de contatos.

Essa lista pode ser feita a partir de outras fontes, como negócios que atendem o mesmo público-alvo e ferramentas de marketing. Depois disso, é hora de entender quais os melhores canais para se comunicar.

Lembre-se também de que outbound marketing funciona muito melhor quando otimizado com outras estratégias, sendo aí que entra outro meio muito útil: o email marketing. Ele permite que você personalize muito bem a mensagem, otimizando ainda mais os resultados.

Ter todo um planejamento na hora de se comunicar vai fazer com que você aprofunde o conhecimento sobre a sua buyer persona também e tenha mais sucesso a partir disso.

Invista no funil de vendas

Por fim, outbound marketing é a maneira ideal para você trabalhar com o funil de vendas. E isso não significa só ofertar produtos ou serviços logo de cara, mas mostrar outras peças de conteúdo que vão ajudar a se aproximar do público.

E a jornada do cliente influencia diretamente nisso. O funil de vendas é uma forma útil para acompanhar as etapas da jornada do lead, permitindo compreender qual o tipo melhor abordagem e estratégia em cada momento.

Pessoas no topo do funil tem necessidades diferentes daquelas que já estão no final dele. Portanto, é justamente esse investimento que vai tornar a associação desses momentos com os canais de contato para se ter a melhor prospecção.

O outbound atua na prospecção ativa de clientes buscando chegar até as pessoas através das mídias que fazem parte da estratégia.

Quando bem feito, ele tem um grande potencial para trazer resultados muito significativos. Por isso, é importante criar uma buyer persona assertiva, montar um plano de comunicação eficiente e investir no funil de vendas para que os melhores resultados sejam alcançados.

Como definir o perfil de cliente ideal?

Considerando tudo isso, ainda pode existir a seguinte dúvida: quem deve ser prospectado?A ideia é focar naquelas pessoas que se assemelham a sua buyer persona — mas não somente.

Traçando esse personagem, você vai ter um guia para o outbound, que vai desde a criação de listas de leads qualificados até o discurso dos vendedores. Na hora de desenhá-lo, se pergunte:

• Quais são os seus principais clientes atuais?
• Quais outros fatores influenciam sua escolha na hora de comprar?
• Por que eles compram com você?

Todas estas respostas geram insights cruciais para entender o seu cliente. Vale destacar que o Perfil de Cliente Ideal descreve uma empresa, enquanto uma persona descreve uma pessoa. Mas no final das contas, todos são a buyer persona.

Sim, o outbound marketing funciona melhor quando segmentado. Desta forma, é possível atingir cada parte da jornada do comprador de forma mais assertiva.

Ao mesmo tempo, a segmentação adequada permite uma abordagem mais personalizada, o que aumenta as taxas de conversão e a fidelidade dos clientes.

Assim, ao adicionar outras informações sobre as pessoas, como hábitos de consumo e outros dados demográficos, é possível criar uma estratégia mais efetiva.

Além disso, essa segmentação também vale para a equipe de vendedores, que devem ter diferentes responsabilidades. Como falamos, cada pessoa tem habilidades de destaque distintas, o que vai ser muito útil para ter mais sucesso na etapa específica.

Em suma, outbound marketing é uma ferramenta extremamente útil para a prospecção de leads e clientes. Ele permite criar um fluxo contínuo de conexões que pode resultar em mais vendas, desde que haja planejamento e divisão de talentos.

Para concluir, outbound marketing é uma forma muito efetiva de prospectar leads e clientes. Com ele, você pode criar um fluxo contínuo de conexões que tem o potencial de gerar resultados muito significativos para o seu negócio.

No entanto, para ter melhores resultados é preciso trabalhar com uma buyer persona definida e usar técnicas que permitam segmentar as abordagens diferenciadas para cada etapa da jornada do comprador.

E como falamos, há vários exemplos de canais para investir nesse tipo de publicidade: desde a TV até o email marketing. Apostar nessa última estratégia é uma excelente maneira de adquirir novos clientes.A ActiveCampaign permite com que você possa automatizar, segmentar e realizar testes constantes na sua estratégia de outbound marketing. Comece hoje mesmo seu teste gratuito!