Processo de Vendas: O que é, Quais as Etapas e Como Montar

O processo de vendas é um importante componente do seu planejamento estratégico. O cenário de mercado está em constante evolução, e sua empresa precisa acompanhar essas mudanças de maneira dinâmica.

Ter processos de vendas definidos e revisar sempre essa estratégia é a forma mais simples de atender a essas demandas.

Sua equipe, afinal, não pode ser pega de surpresa: ela precisa de orientação e acompanhamento.

Nesse artigo, você vai aprender o que é processo de vendas, qual sua importância e como você pode implementar esse planejamento na sua empresa. Você confere:

• O que é processo de vendas?
• Por que é importante ter um processo de vendas?
• Mas afinal, como funciona o processo de vendas?
• Quais as etapas do processo de vendas?
• Como o CRM pode ajudar nesse processo?
• Escolha um bom software para CRM
• Dicas para melhorar seu processo de vendas
• E aí, preparado para implementar seu processo de vendas?
• Conclusão

Processo de  vendas é um planejamento que visa guiar a equipe de vendas, passo a passo, para ajudá-los a atingir os objetivos da empresa.

Ou seja, é uma forma de estabelecer um padrão de qualidade para as interações entre a equipe de vendas e os clientes da sua empresa.

Surpreendentemente, muitas empresas — mesmo as maiores — não possuem um processo de vendas definido.

Quando seus colaboradores não contam com direcionamento, eles perdem muito tempo com tarefas desnecessárias. Além de reduzir a eficiência da equipe, isso também pode prejudicar a imagem da empresa com os clientes.

Isso porque um dos pontos mais importantes para criar uma imagem profissional é a consistência. Todos os seus clientes devem experienciar o mesmo padrão de qualidade, em todas suas compras.

Como isso pode ser mantido se sua equipe não contar com as diretrizes que precisam?

Como mencionamos, um processo de vendas definido é fundamental para manter um padrão de qualidade consistente na sua empresa. E isso, por si só, já é uma vantagem incrível.

No entanto, esse não é o único benefício que o planejamento detalhado dos processos de vendas oferece.

Com padronização e organização, certamente sua equipe irá demonstrar maior produtividade. Seus resultados podem ser mensurados e acompanhados de maneira mais precisa. E, portanto, podem ser aprimorados.

Quais as vantagens de ter um processo de vendas?

Veja alguns exemplos dos efeitos que o estabelecimento de um processo de vendas pode causar na sua empresa:

• Aumenta a produtividade de vendas;
• Reduz o desperdício e a perda de tempo;
• Reduz os erros na operação;
• Define e controla processos;
• Melhora a qualidade dos serviços prestados;
• Treina e desenvolve colaboradores;
• Vende mais e com maior qualidade.

Agora, considere o impacto de todos esses fatores na imagem que seus clientes têm da empresa. É importante lembrar: esse é uma das variáveis mais importantes para seu sucesso.

Afinal, clientes que enxergam sua empresa como organizada, profissional e atenciosa certamente comprarão novamente. Essa visão também podem gerar indicações, que são a mais valiosa forma de marketing.

Certo, estabelecer um processo de vendas é, como vimos, fundamental. Mas como funciona esse planejamento?

Muitas empresas não sabem por onde começar - e isso é normal. Infelizmente, a definição de processo de vendas ainda não é uma prática tão difundida quanto deveria ser.

Antes de mais nada, você precisa entender o objetivo ao definir um processo de vendas.

Sua meta deve ser padronizar todas as etapas de vendas, oferecendo um passo a passo para sua equipe.

Você irá, essencialmente, criar um guia sobre como sua empresa realiza gestão de vendas. Então, vamos começar conhecendo cada etapa desse passo a passo:

O processo de vendas é tradicionalmente dividido em sete etapas. A partir dessa organização, fica mais simples definir o que sua equipe deve fazer em cada um dos passos.

Lembre-se que seu objetivo é facilitar ao máximo o dia a dia dos colaboradores e potencializar a qualidade dos atendimentos. Vamos lá:

1. Conhecimento do produto

Antes de sequer considerar a compra, qualquer cliente em potencial precisará conhecer o produto e entender suas qualidades.

Muitas vezes, isso também envolve entender melhor o problema que eles estão tentando solucionar.

Nessa etapa, a equipe de vendas deve estar disponível para tirar dúvidas. Também ajuda disponibilizar materiais de qualidade para aprendizado sobre o setor, o produto e os desafios que os clientes enfrentam.

Pense na geração e nutrição de leads. É assim que começa o processo de vendas. Para oferecer essas informações vitais para o cliente, sua equipe precisa de um conhecimento profundo e detalhado do produto.

2. Prospecção

Encontrar novos clientes é uma das principais tarefas da equipe de vendas. Nessa etapa, o planejamento do processos de vendas deve detalhar quais são os canais e técnicas utilizadas na prospecção.

Dessa forma, com orientação, sua equipe pode realizar a prospecção de maneira muito mais eficiente.

Importante: fique de olho nos indicadores mais importantes para sua empresa para adaptar essa estratégia segundo suas necessidades!

3. Abordagem

Como sua equipe fala com seus clientes? Que linguagem utilizam? Quais são os principais canais de comunicação?

Especificar esses detalhes em um processo de vendas é muito mais importante do que você imagina.

Isso porque é nesse momento que os clientes formarão suas primeiras opiniões sobre o atendimento e valores da sua empresa.

Separamos 15 técnicas de vendas para você aplicar no seu negócio, confira!

Além da padronização da linguagem, considere a implementação de uma plataforma para acompanhamento de cada contato e suas interações com a equipe.

Isso centraliza os canais e permite que o atendimento seja fluido, com continuidade.

Por exemplo, na aba de negócios da ActiveCampaign, você encontra um histórico completo das mensagens trocadas e ligações realizadas com cada cliente.

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4. Avaliação das necessidades

Para compreender o que seus clientes precisam e oferecer as melhores opções possíveis, sua equipe precisa conhecer suas necessidades.

Nesse ponto do processo de vendas, você deve especificar os métodos que sua empresa utiliza para coletar os dados necessários e encontrar a melhor solução para cada cliente.

5. Apresentação

Esse é o momento de oferecer ao cliente as opções que sua empresa oferece. Sua equipe já encontrou o cliente, fez o primeiro contato, coletou dados e entendeu o problema.

Agora, é hora de dizer: aqui está a melhor solução para você.

Essa apresentação deve ser feita de modo a destacar as qualidades dos seus produtos e serviços.

Principalmente, o vendedor deve mostrar ao cliente como a opção pode ajudar ele — em específico — a solucionar os problemas que descreveu.

6. Fechamento

Muitas pessoas acreditam que, nessa etapa, o trabalho de venda termina. Mas isso é um engano! Não é porque o cliente já concordou em fechar negócio que sua equipe pode esquecer esse contato.

O fechamento deve ser realizado de maneira padronizada, profissional e atenciosa. Isso pode ser o fator determinante para que o cliente seja fidelizado ou recomende a empresa.

7. Pós-venda

O pós-venda é tão importante quanto as outras etapas do processo de vendas — ou até mais. Afinal, se seus clientes se sentem negligenciados após fechar o negócio, a imagem passada é que sua empresa só se importa com a venda.

É importante que eles saibam: sua maior preocupação é com a satisfação dos clientes.

O pós-venda é uma boa oportunidade para pedir feedback. Esse momento pode até ser usado para recuperar um cliente que teve uma experiência ruim em algum ponto do processo.

Esse é um ponto crucial, como estruturar um processo de vendas com um CRM.

Porque na atualidade, não temos como falar sobre vender qualquer produto sem entrar na importância do CRM, ou customer relationship management. Como o nome já diz, essas são estratégias que tratam do relacionamento com o cliente.

Um sistema de CRM completo, como ActiveCampaign, ajuda a garantir que sua equipe tem todas as informações que precisa para seguir o planejamento do processo de vendas com sucesso.

Quando você conta com uma base de dados unificada, você garante:

• Economia de tempo;
• Informação atualizada e centralizada;
• Planejamento estratégico;
• Captação e fidelização de clientes;
• Aumento da produtividade e padronização e qualidade no atendimento;
• Acompanhamento dos resultados em tempo real.

Gerir todas as informações que você precisa para que o processo de vendas na sua empresa seja realmente eficiente pode ser um enorme desafio.

Mesmo em empresas pequenas, acompanhar as comunicações com cada cliente se torna inviável muito rápido. Por sorte, a tecnologia está ao seu lado.

Existem incríveis ferramentas para CRM, que possibilitam que você e sua equipe:

• Acompanhe o histórico de interação com cada contato;
• Armazene dados importantes sobre os interesses, engajamento e hábitos dos seus clientes em potencial;
• Automatize e personalize o processo de nutrição de leads;
• Segmente sua lista de contatos de acordo com perfil, interesse ou estágio no funil de vendas do lead;
• Receba notificações quando o contato está pronto para ser abordado pela equipe de vendas, com base nas suas regras de lead scoring.

ActiveCampaign oferece essas funcionalidades e muitas outras! Clique aqui e comece seu free trial hoje mesmo.

Ferramenta para acompanhamento de gestão

Outro recurso da ActiveCampaign que você certamente vai usar muito na sua empresa são as funções de acompanhamento de gestão.

Afinal, é importante ficar de olho nas métricas das suas estratégias e no funcionamento dos processos que você implementou.

Como empreendedor, certamente você já conhece a importância de acompanhar os números de perto.

Isso porque esse é o único jeito de fazer sua empresa crescer de verdade. Sem acompanhamento, é impossível estabelecer metas, identificar problemas e implementar soluções em potencial.

Por isso, ActiveCampaign fornece todos os dados que você precisa acompanhar, centralizados em apenas um lugar.

E o melhor: eles são atualizados em tempo real e ficam disponíveis para sua equipe.

Assim, você pode tomar decisões mais dinâmicas e otimizar o planejamento estratégico, os processos e resultados da sua empresa.

Um processo de vendas é como um manual: um passo a passo para sua equipe alcançar resultados cada vez melhores. Para isso, no entanto, esse guia também precisa evoluir constantemente.

No mundo de vendas, as regras mudam muito rápido. Com o desenvolvimento constante da tecnologia e o surgimento de novas formas de interação entre clientes e empresas, o setor nunca é o mesmo por muito tempo.

Isso significa que sua estratégia para o processo de vendas deve ser atualizada constantemente. E lembre-se: nada está tão bom que não possa ser melhorado!

Então, utilize essas dicas na hora de melhorar seu processo de vendas, e revise a estratégia constantemente.

Pense no cliente

As estratégias modernas de gestão, por diversas que sejam, sempre possuem um ponto em comum. Não há nada mais importante do que a satisfação do cliente.

Então, esse deve ser o ponto de partida para qualquer planejamento de processos na sua empresa.

Conheça seu público, faça testes com as comunicações para entender o que funciona melhor. E, claro, tenha sempre essa pergunta em mente:

O que posso fazer para tornar o processo de vendas mais agradável para os clientes? 

O feedback e as pesquisas de satisfação do cliente são duas ferramentas valiosíssimas nesse ponto.

Direcione e simplifique

Detalhar o processo de vendas é muito diferente de complicar ele. Por mais aprofundada que seja sua estratégia, é fundamental que sua equipe possa segui-la sem esforços.

As instruções no seu processo de vendas devem ser curtas e diretas. Em cada etapa, inclua apenas as informações relevantes para elas.

Esse manual deve ser de fácil acesso e fácil leitura. Principalmente, os passos do processo de vendas devem ser facilmente integrados no fluxo de trabalho da sua equipe.

Associe indicadores

Não há nada que seja pior para a organização do seu processo de vendas do que a falta de indicadores. É preciso conseguir medir o desempenho das ações.

Sem essas métricas, é impossível comprovar a eficácia da estratégia ou identificar problemas.

Por exemplo, você precisa saber quantos dos clientes prospectados fecham a compra. Também é importante entender quanto cada prospecção custa para a empresa. Com isso, você define o ROI, ou retorno sobre investimento.

E esse é apenas um exemplo. Nossa sugestão é ficar de olho nos indicadores mais importantes para seus objetivos em cada etapa do processo de vendas.

Quando a performance é avaliada em cada passo, é mais fácil descobrir onde estão os gargalos e problemas da empresa.

Lembre-se: Mantenha seus indicadores e metas dentro do padrão SMART. Elas devem ser Específicas (S), Mensuráveis (M), Atingíveis (A), Relevantes para seus objetivos (R) e Ligadas a um período de tempo (T).

Agora, você já sabe tudo que precisa para começar a desenhar o processo de vendas da sua empresa! Está pronto para começar?

Não esqueça que você precisará de uma ferramenta completa como ActiveCampaign para que sua equipe aproveite todo o potencial do seu planejamento! Na nossa plataforma, você encontra:

• Funções de CRM;
• Automação de marketing;
• Criação de email marketing;
• Acompanhamento de negócios;
• Criação e manutenção de listas de contatos;
• Lead scoring e outras opções de segmentação;
• Templates prontos para emails, formulários e automações;
• Integração com as principais ferramentas do mercado.

Tudo isso em uma interface super simples de usar. Todos os dados são atualizados em tempo real, e ficam sempre disponíveis para toda a equipe.

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Fazendo o teste gratuito você vai poder descobrir as vantagens da automação do processo de vendas e não esqueça de dividir sua experiência nos comentários!

Queremos saber como essa estratégia tem ajudado sua empresa.

Estabelecer um processo de vendas pode ser um dos mais importantes passos da sua empresa em direção ao sucesso.

Pode parecer algo simples, mas esse tipo de planejamento pode trazer benefícios valiosíssimos para seu negócio.

Com uma equipe mais direcionada e informações claras sobre os procedimentos, sua empresa economiza tempo e melhora a qualidade dos atendimentos.

Além disso, fica muito mais fácil associar indicadores a cada uma das etapas do processo de vendas e mensurar resultados.

Como você bem sabe, esse é o primeiro passo para identificar problemas e implementar soluções de maneira dinâmica e eficiente.

Claro, você precisará da ajuda de uma ferramenta de CRM completa como ActiveCampaign para fazer isso tudo.

Nossa plataforma conta com tudo que você precisa — e mais! — para definir e implementar um processo de vendas de alto desempenho na sua empresa.

Que tal continuar aprendendo novas formas de otimizar os processos e fazer sua marca crescer cada vez mais? Confira esses outros artigos que separamos para você:

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