A projeção de vendas é uma ferramenta essencial para o planejamento estratégico de uma empresa. Ela dá maior transparência aos resultados esperados no curto, médio e longo prazo.
No entanto, existem muitas dúvidas sobre o assunto — que temos certeza que você também tem, certo?
Afinal, o que é projeção de vendas, como calcular e como acompanhar os resultados, usando-os como inteligência para lapidar a estratégia corporativa?
Para aprender essas e outras respostas, que tal seguir a leitura do nosso conteúdo? Preparamos um guia completo para mostrar tudo sobre projeção de vendas.
Entre os tópicos que vamos explorar, você vai encontrar:
- O que é projeção de vendas?
- Qual a importância da projeção de vendas?
- Quais os tipos de projeção de vendas?
- O que deve ter em uma projeção de vendas?
- Como fazer projeção de vendas?
- Perguntas frequentes sobre projeção de vendas
Aprenda tudo sobre essa ferramenta e como pode ser útil para sua organização a seguir, boa leitura!
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O que é projeção de vendas?
Projeção de vendas é uma ferramenta de controle financeiro, que possibilita estimar quanto uma organização vai vender no futuro próximo.
O próprio nome dá a entender, mas mesmo assim vale a pena reforçar que esse é um instrumento baseado em dados e no histórico de uma empresa — e não em palpites!
Na prática, trata-se de um planejamento de entrada de receitas em determinado período de tempo, que pode ser mensal, trimestral, semestral, assim em diante.
A boa notícia é que a projeção de vendas não depende de cálculos complexos — mas de uma união de indicadores, dados históricos e previsões de mercado.
No entanto, para uma organização, relegá-la pode custar caro ao seu bolso, prejudicando o crescimento e o potencial de investimento da sua operação.
Deste modo, quando falamos de planejamento financeiro, saiba que ter em mãos os dados de projeção de receitas a entrar é essencial!
Qual a importância da projeção de vendas?
Não é exagero afirmar que a projeção de vendas é um dos pilares para que a empresa seja bem-sucedida.
Hoje, muito se fala da necessidade das organizações conciliarem tecnologias e inteligência estratégica para lidar com os movimentos de mercado.
Uma ferramenta de projeção proporciona à liderança da sua empresa conteúdo suficiente para melhor direcionar seus passos.
Ou seja, é um tipo de conhecimento indispensável, que empodera seu time para ser mais efetivo e que apresenta várias vantagens para sua empresa.
Que tal conferir algumas?
Previsão de crise
O impacto das crises nas empresas costuma variar bastante, mas normalmente é negativo.
Assim, quando possível, é melhor evitar a desestabilização da sua infraestrutura de negócio.
Com uma ferramenta como a projeção de vendas, sua empresa pode se colocar à frente dos maus momentos, entendendo períodos de baixa na demanda ou tendências negativas que podem afetar seus resultados.
Trata-se de uma inteligência que permite aos líderes adequarem seu orçamento, evitando prejuízos ao caixa da sua organização — e muitas vezes, saindo na frente da concorrência.
Planejamento de compra de mercadoria
Já falamos a você o quão importante a projeção é para tornar seu time mais efetivo nas suas tarefas?
Ao ter em mãos uma previsão de quantas mercadorias serão vendidas, sua equipe de compras pode se organizar para adquirir insumos e matérias-primas na quantidade exata.
Assim, você evita a falta de estoque ou o excesso do mesmo, dois sintomas perigosos para seu fluxo de caixa!
Pagamento de impostos
Os impostos são pagos em diferentes períodos ao longo do ano-calendário.
Com informações sólidas sobre o quanto sua empresa deve vender no futuro próximo, é possível lapidar seu planejamento fiscal e tributário, melhorando a programação para o pagamento das obrigações acessórias.
Criação de estratégias
Por fim, batemos muito na tecla do poder estratégico que a projeção de receitas proporciona — e não é sem motivo!
Quando os líderes de negócio têm em mãos uma previsão de como sua audiência vai engajar com suas soluções e ofertas, fica mais fácil definir, perseguir e mesmo mudar suas metas.
Quais os tipos de projeção de vendas?
Agora que você compreendeu o que é projeção de vendas, provavelmente quer começar a calcular sua movimentação, certo?
Antes, no entanto, é necessário conhecer os tipos de levantamento que uma empresa pode usar. Que tal conferir os principais?
Separamos abaixo, com uma breve explicação para melhor contextualizá-los, confira:
Com base no funil de vendas
Ideal para empresas com um ciclo de vendas longo e complexo, esse tipo de projeção se baseia na análise do funil de vendas, identificando dados como:
- taxa de conversão;
- ciclo médio de vendas;
- oportunidades ativas no funil.
O objetivo é cruzar essas informações com o histórico passado, entendendo os índices de vendas em cada etapa do funil.
Esse levantamento é esclarecedor também para entender a eficácia das ações de marketing (seja de outbound marketing e inbound marketing) levando em conta o topo, meio e fundo do funil.
Com base na margem de contribuição
Agora, um tipo de projeção ideal para negócios em diferentes fases, seja na consolidação no mercado ou em estado de contenção de despesas.
O objetivo é entender quanto a empresa deve lucrar para que consiga arcar com todos os custos de produção.
É um levantamento completo, que permite ao time financeiro entender se a precificação atual está adequada em relação aos custos operacionais.
Com base na origem dos negócios
Para organizações que conduzem vendas em múltiplos canais, esse tipo de projeção leva em conta a origem da negociação.
Nesse sentido, considera-se que leads captados em diferentes canais têm comportamentos únicos — ou seja, são perfis distintos.
Com base no mercado
Agora, para organizações que estão saindo do papel agora e ainda não têm dados consolidados, a projeção de vendas com base no mercado é uma excelente alternativa.
Com essa ferramenta, a organização estima a entrada de receitas com base em estudos de benchmark e pesquisas de mercado.
Com base em contas
Ideal para organizações que buscam enriquecer sua base de clientes, bem como àquelas adeptas do account-based sales ou que vendem para determinados nichos.
O objetivo nesse tipo de projeção é fazer um levantamento das vendas com base no ICP (Perfil de Cliente Ideal), considerando algumas métricas como ROI, ciclo de vendas, entre outros.
Se você pensou em cross e upselling, saiba que está no caminho, visto que é uma ferramenta que considera as oportunidades ativas dentro do funil.
O que deve ter em uma projeção de vendas?
Agora, quais informações devem ser consideradas na hora de fazer a previsão de vendas?
Lembre-se: esse é um cálculo simples, mas para tornar seu resultado o mais aproximado o possível da realidade, é essencial contar com os dados certos.
Separamos os principais a seguir, veja só:
Valor previsto de receitas
O primeiro passo é calcular o valor previsto de entradas em seu caixa para o período definido.
Digamos que você queira fazer um estudo de previsão de vendas para o próximo mês.
Para tal, baseie-se nos dados que tem (meses e mesmo anos anteriores) para definir um valor esperado que vai entrar no caixa.
Divisão por categorias
Uma boa maneira de organizar a entrada de receitas é dividi-las por canais: vendas outbound, via ecommerce, ponto venda, representantes, entre outros.
Assim, é possível compreender também o nível de participação de cada canal — bem como as oportunidades por trás deles.
Volume previsto de produtos
Além disso, procure dividir os produtos por categoria, ranqueando o volume previsto de cada um.
Nesse sentido, o cálculo deve seguir a mesma dinâmica do primeiro item dessa lista: use dados históricos, considerando o estagnação, queda ou crescimento nas vendas dos meses recentes.
Esses dados podem ajudar seu time a ser mais eficaz nas outras tarefas, como na previsão de insumos para repor em estoque.
Prazo
No começo da lista, propomos que esta projeção seja de um mês, mas você pode personalizar à vontade, estipulando um prazo para que o levantamento possa ser fechado e estudado pelo seu time.
Metas
Quando falamos de previsão de vendas, esse número estabelecido é também uma meta, pois está em alinhamento com vários KPIs de negócio.
Portanto, é importante estabelecer uma meta.
Se atingir os números, ótimo — e você ainda poderá aumentá-los na próxima vez! Se não, você terá em mãos dados suficientes para entender o que deu errado e quais caminhos seguir.
Como fazer projeção de vendas?
Com todos os dados e informações em mãos, é hora de entender como calcular projeção de vendas mensal ou relativo a qualquer período de tempo futuro. Vamos lá?
Veja o que é funil de marketing e estratégias para montar o seu
Estudando o mercado
Em uma previsão de vendas, olhar para os seus dados históricos é crucial. Porém, não guie seu levantamento apenas para as informações internas.
É necessário olhar para o mercado e suas tendências.
Se em março de 2020 uma empresa que fabrica acessórios médicos e farmacêuticos não estivesse atenta, ela poderia facilmente prever que suas vendas de máscara seriam as mesmas do fim de 2019, quando todas as tendências apontavam o contrário.
O mercado é uma entidade em constante transformação, leve esse fator em conta!
Analisando o funil
Afinal, como o seu funil de vendas e crm está desempenhando e quantas oportunidades ativas se encontram em cada estágio?
O objetivo é descobrir quantas oportunidades avançam ao longo do funil, para então ter dados concretos sobre os índices de fechamento.
Observando histórico de vendas
Por fim, reúna os dados da sua operação, de acordo com os canais considerados, e entenda as movimentações de cada período.
E por mais que se trate do passado, são nessas informações que moram vários insights valiosos para o futuro da sua operação.
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Perguntas frequentes sobre projeção de vendas:
Antes de finalizar este texto, que tal conhecer algumas respostas para perguntas frequentes sobre o assunto? Separamos as principais para você conferir, confira:
Como a tecnologia ajuda na previsão de vendas?
Muito embora o cálculo da projeção de vendas possa ser realizado facilmente, é preciso ter um olho em todos os indicadores para monitorar corretamente os movimentos da empresa.
Nesse sentido, a tecnologia é essencial, já que automatiza o registro de dados, possibilitando acesso fácil e rápido, bem como atualização instantânea dos relatórios.
Onde fazer projeção de vendas?
Existem diferentes ferramentas que podem ajudar você a calcular e monitorar sua previsão de vendas. O CRM é uma das soluções mais indicadas, visto que concentra dados de clientes, conversões realizadas, vendas, entre outros.
Como acompanhar o resultado da projeção de vendas?
Com a previsão definida, após passado o período determinado, você terá em mãos um resultado positivo (igual ou superior ao previsto) ou negativo (inferior).
Muito além do número em si, sua equipe poderá entender o desempenho de vendas em relação a outros indicadores importantes, como: negócios fechados, negócios pedidos, CAC, taxa de conversão, ticket médio, entre vários outros.
Conclusão
Um bom planejamento estratégico, com uma visão de futuro bem estabelecida e uma operação baseada em dados são os pilares para o crescimento de um negócio.
Nesse sentido, fazer a previsão de vendas é uma tarefa importante para apoiar a tomada de decisão, bem como entender o mercado e a resposta de seus clientes aos produtos e serviços ofertados.
Na prática, trata-se de uma ferramenta que possibilita ao seu time de vendas, bem como líderes de negócio, entender o desempenho comercial:
Qual solução mais vende, qual canal mais eficaz ou mesmo qual estágio do funil apresenta maiores índices de negócios fracassados.
Além disso, com os dados da projeção, seu time vai conseguir programar de forma mais assertiva os investimentos e custos futuros, o que prepara sua organização para os desafios do futuro.
Mas para conseguir essas informações, é essencial contar com uma ferramentas como o CRM da Active Campaign. Que tal conferir? Faça o teste grátis por 14 dias, é fácil e rápido!
