Existem diversas técnicas de persuasão que podem ser usadas para influenciar e convencer as pessoas a comprar um produto ou contratar um serviço.
Elas são importantes porque nos ajudam a argumentar, defender nossos pontos de vista e alcançar objetivos.
No artigo de hoje, você vai conhecer 23 dessas técnicas e aprender a utilizá-las da melhor forma possível! Confira!
O que é persuasão?
A persuasão é o processo de convencer alguém do seu ponto de vista. Ela envolve o ato de apresentar seu argumento de uma forma lógica e atraente para a outra pessoa disposta a ouvir.
Para que a persuasão seja bem sucedida, você deve primeiro entender como ela funciona.
Há três elementos principais para a persuasão: lógica, emoção e relacionamento. Ao usar estes três elementos, você pode convencer qualquer pessoa de qualquer coisa.
A lógica é o elemento mais importante de persuasão. Seu argumento deve ser sólido e fazer sentido para a outra pessoa.
Se você puder respaldar suas alegações com provas, então será mais provável que você convença a outra pessoa.
A emoção, por sua vez, também desempenha um papel fundamental na persuasão.
Se você puder apelar para as emoções da outra pessoa, então será mais provável que você as conquiste, afinal, vai mexer com algo que é importante para elas.
Finalmente, o relacionamento também é importante. Se você tiver um bom relacionamento com a outra pessoa, então será mais provável que ela confie em sua opinião.
Ao compreender estes três elementos, você pode aprender a argumentar de forma persuasiva a favor de qualquer coisa que você queira.
Separamos 15 técnicas de vendas para você aplicar no seu negócio, confira!
Por que é importante desenvolver técnicas de persuasão?
A capacidade de persuadir os outros é uma habilidade valiosa que pode vir a ser útil em muitas situações diferentes.
Se você está tentando convencer seu chefe a lhe dar um aumento ou está tentando fazer com que seu filho coma seus vegetais, as técnicas de persuasão podem ser extremamente úteis.
Mas no caso de pessoas que têm uma empresa ou estão abrindo um novo negócio, ela se torna ainda mais importante, pois será utilizada diariamente no trato com clientes e no processo de convencimento de compra.
Em outras palavras, ao entender como a persuasão funciona, você pode aprender como influenciar efetivamente os outros e conseguir aquilo que quer.
Um dos elementos mais importantes da persuasão é a construção de uma relação.
Isso envolve estabelecer confiança e pontos em comum com a pessoa que você está tentando convencer.
Se essas pessoas sentirem que podem confiar em você e que você tem seus melhores interesses no coração, é muito mais provável que elas ouçam o que você tem a dizer.
Outro elemento importante de persuasão é o fornecimento de provas.
Quando você faz uma afirmação, certifique-se de apoiá-la com dados da realidade material ou opiniões de especialistas.
Isso ajudará a acrescentar legitimidade ao seu argumento e torná-lo mais persuasivo.
Finalmente, lembre-se de que é importante ser persistente ao tentar persuadir alguém. Se você não obtiver o resultado que deseja imediatamente, não desista. Continue tentando técnicas diferentes até encontrar a que funciona melhor para a situação.
Qual é a importância da persuasão para vendas?
Tradicionalmente, a arte da persuasão tem sido vista como uma ferramenta importante para aumentar as vendas e o faturamento das empresas.
Afinal de contas, a capacidade de convencer outras pessoas a usar o seu dinheiro arduamente ganho não é uma habilidade a ser tomada de ânimo leve.
No entanto, nos últimos anos, houve uma mudança de opinião.
Com o advento das compras on-line e o aumento dos sites de comparação, as pessoas estão agora mais informadas do que nunca.
Elas também são menos propensas a serem influenciadas por promessas vazias ou técnicas de venda agressivas.
Como resultado, muitas empresas estão agora se voltando para formas mais sutis de persuasão, com técnicas menos agressivas, como o inbound marketing.
Ao construir um relacionamento e estabelecer confiança com clientes potenciais, as empresas são capazes de fazer uma venda sem recorrer à pressão ou manipulação.
No mercado atual, portanto, a persuasão ainda é uma ferramenta importante para os vendedores, pois ajuda a levar as pessoas pelo funil de vendas até a compra.
23 técnicas de persuasão para marketing digital
Confira agora uma lista com 23 técnicas de persuasão para você utilizar nas suas campanhas de marketing digital:
A técnica “mesmo que”
Todo mundo acha que é especial. Todo mundo acha que é acima da média. Essa ideia tem tanta base na psicologia que existe meia dúzia de nomes para ela.
Superioridade ilusória, efeito acima da média, viés de superioridade, erro de leniência e efeito inter pares descrevem todos a mesma coisa: o fato de a maioria das pessoas se achar melhor do que as outras.
Um exemplo muito comum é que as pessoas superestimam sua capacidade de dirigir. Em um estudo, 93% das pessoas nos Estados Unidos se avaliam como motoristas acima da média – em um grupo no qual apenas 50% podem ser considerados, de fato, bons motoristas.
O que isso tem a ver com persuasão?
Se as pessoas acham que elas são especiais e acima da média, por que elas achariam que os seus produtos funcionam para elas?
“Parece legal, mas não funciona para mim” é uma razão bastante comum para as pessoas não comprarem. A técnica “mesmo que” resolve isso.
Como usá-la? É muito simples. A fórmula é a seguinte:
A [Categoria do produto] que [Proposição de valor do seu produto]… Mesmo que [Objeção comum das pessoas].
Uma fórmula simples para ser mais persuasivo
O programa de exercícios que te ajuda a perder peso… Mesmo que você não precise gastar horas na academia.
A plataforma de automação de marketing que faz seu negócio crescer… Mesmo que você não saiba programar.
O treinamento de liderança que vai alavancar sua carreira… Mesmo que você tenha medo de falar em público.
E por aí vai.
Os exemplos específicos não têm muita importância – você pode usar essa técnica mesmo que esteja em uma área mais refinada ou mesmo na venda de commodities.
O importante aqui é que você se refira às objeções das pessoas antes mesmo de elas pensarem nelas. Vai parecer para o seu cliente em potencial que você consegue ler a mente dele – e que o seu produto realmente pode resolver o problema dele.
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O uso da palavra “porque”
Imagine que você está esperando na fila da xerox, esperando para tirar algumas cópias. Eu vou até você e pergunto: “posso entrar na sua frente?”
O que você faria?
Dependendo do seu humor, você pode negar educadamente ou você pode me deixar passar só pelo susto que você levou com o pedido estranho.
Agora imagine que na verdade eu tenha dito: “Posso entrar na sua frente porque eu estou com pressa?”.
Talvez suas cópias não sejam tão urgentes, ou você só queira ser legal. Talvez você nem sempre concordasse com eu passar à sua frente, mas essa pergunta é melhor do que a minha primeira, que é, de fato, meio grosseira.
Mas espera aí! Ainda não acabou.
E se eu dissesse: “Posso entrar na sua frente porque eu preciso tirar cópias?”
O que você faria?
Vou deixar você pensar – mas pesquisadores estudaram essa pergunta também.
94% das pessoas esperando na fila deixam alguém com pressa passar à sua frente.
Pode parecer absurdo, mas 93% deixam as pessoas passarem à frente “porque elas precisam tirar cópias.”
“Porque eu preciso tirar cópias” não diz nada – essa é a única razão pela qual alguém precisa usar uma copiadora!
A razão para o grande salto na permissão para passar à frente (apenas 60% permitiriam na primeira condição) é a palavra “porque”.
A palavra “porque” é poderosa. Ela dá às pessoas uma razão para acreditar no que você diz. Use-a nas suas mensagens para tornar sua comunicação mais persuasiva.
O compartilhamento de uma unidade
Imagine que você chega em uma entrevista de emprego e descobre que cresceu na mesma cidade do seu entrevistador.
Agora imagine que não é a mesma cidade, mas o mesmo condado. Agora não é o mesmo condado, mas o mesmo estado. Agora é um estado diferente, mas vocês fizeram a mesma faculdade. Agora não é a mesma faculdade, mas vocês fizeram o mesmo curso. Agora vocês fizeram cursos diferentes, mas você vê um boné do seu time na mesa dele.
Deu para entender que você vai tendo cada vez menos em comum com o seu entrevistador?
Mas qualquer coisa que você possa fazer que coloque você e seu entrevistador na mesma categoria – para que vocês sejam um “nós” em vez de um “eles” – vai te ajudar a conseguir o emprego.
Essa técnica de persuasão, chamada de “unidade” pelo lendário psicólogo Robert Cialdini em seu livro Pre-Suasion.
Trata-se de um conceito bem simples: confiamos em pessoas com quem compartilhamos alguma identidade, mesmo que essa identidade seja que os dois torcemos para o Corinthians.
Qualquer coisa que você possa fazer para enfatizar sua conexão com seu público – você é um negócio local? Você apoia times locais? Seu fundador tem um histórico semelhante? – vai ajudar a sua mensagem a soar mais familiar.
O poder da antecipação
Daqui a três dias, você vai ficar com a celebridade que você quiser. Ou agora mesmo. Quem você escolheria? Acredite se quiser, existem pesquisas sobre isso.
Em seu artigo histórico “Antecipação e a Valorização do Consumo Tardio” (tradução livre), o economista comportamental George Loewenstein perguntou quanto as pessoas estariam dispostas a pagar para beijar uma celebridade de sua escolha.
Surpreendentemente, as pessoas se mostraram dispostas a pagar mais para beijar uma celebridade em três dias – embora “agora” também fosse uma opção.
A razão, também fundamentada em diversos outros estudos menos absurdos, é a antecipação. A animação em relação a uma coisa é tão importante quanto – e, em alguns casos, mais importante do que – a coisa em si.
Como você pode usar isso no seu marketing?
Gere animação em relação ao que você tem a anunciar. Diga que algo importante está por vir e que isso vai ajudar as pessoas – mas não diga o que é. Capriche antes de grandes eventos.
Crie animação. Use a antecipação.
O uso de argumentos por analogia
“Esse plano nutricional altera a recaptação de dopamina e serotonina no cérebro, com efeitos na regulação do apetite.”
“Essa dieta vira uma chave no seu cérebro e torna mais fácil se alimentar de forma saudável.”
Qual descrição é melhor?
Cientificamente (se essa dieta existe), provavelmente a primeira. Mas, em termos de persuasão, a segunda.
“Virar uma chave” parece fácil, então é persuasivo
Quando você descreve sua oferta para o seu público, é importante fazê-lo em termos compreensíveis. Mas, mais do que isso – se você conseguir conectar sua ideia a uma imagem ou metáfora concretas, sua ideia se torna mais persuasiva.
O redator Robert Collier explica isso bem no The Robert Collier Letter Book:
“A mente pensa através de imagens.
Uma boa ilustração vale mil palavras. Mas uma imagem clara construída na mente do leitor pelas suas palavras vale mil desenhos, uma vez que o leitor pinta essa imagem com a sua própria imaginação, que é muito mais potente do que os pincéis de todos os artistas do mundo…
…o segredo para pintar esse tipo de imagem na mente do leitor é pegar uma uma figura familiar que sua mente possa captar prontamente, incluir um ponto de interesse aqui, outro ali, e assim sucessivamente até construir uma imagem lexical do que você tem a oferecer. É como construir uma casa.”
Ele até termina com um sorrisinho! “É como construir uma casa.”
No exemplo da dieta, a primeira frase parece um monte de blablabla. Não pinta nenhuma imagem, e muito provavelmente vai deixar o leitor tipo “han?”
A segunda usa uma analogia. “Virar uma chave” é fácil de entender.
Sempre que você puder conectar sua mensagem às ideias que seu público já entende, você tem uma oportunidade de ser mais persuasivo.
A lacuna de curiosidade
Criar uma lacuna de curiosidade é muito importante, pois você instiga o interesse das pessoas naquilo que você está escrevendo.
Saber como usar as lacunas de curiosidade pode ser a diferença entre um marketing que funciona e um marketing que é provavelmente ignorado por quem está lendo.
Ou seja, o primeiro passo para um marketing eficaz é conseguir atenção. O segundo é manter essa atenção. A lacuna da curiosidade te ajuda com as duas coisas.
Redatores usam a lacuna de curiosidade há cem anos – mas a ideia ganhou popularidade depois que o professor da Carnegie-Mellon George Loewenstein publicou seu artigo “A Psicologia da Curiosidade” em 1994.
Fonte: American Psychological Association
No artigo, Loewenstein apresenta a ideia de “teoria da lacuna de informação”. A versão resumida? Nós (humanos) ficamos curiosos quando existe uma “lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber.”
O artigo, que certamente vale a leitura completa, lista cinco coisas que deixam as pessoas curiosas involuntariamente – ou seja, cinco coisas que profissionais de marketing podem fazer para gerar curiosidade. Veja:
- uma pergunta que gera curiosidade;
- uma sequência de eventos inacabados (com um desfecho pouco claro);
- uma violação de expectativas;
- uma informação que a outra pessoa não conheça;
- Uma informação que a outra pessoa conhecia, mas não se lembrava.
A curiosidade faz com que as pessoas continuem lendo. Isso te dá mais tempo para convencer as pessoas. Se você tivesse que escolher entre alguém passar 30 segundos ou 4 minutos com a sua marca, o que você acha que seria melhor?
Vamos falar de títulos. Quais desses três títulos você acha que te fariam continuar lendo?
- Como ganhar meio milhão de dólares por ano
- Como você pode ganhar meio milhão de dólares por ano?
- Você tem coragem de ganhar meio milhão de dólares por ano?
O primeiro é basicamente inacreditável. Não é particularmente interessante e não faz uma pergunta. Ele sugere que o autor tem informações que você não tem – mas existem tantos esquemas de “fique rico rápido” por aí que acaba não tendo muita credibilidade.
O segundo é um pouco melhor. Faz uma pergunta, o que é bom. Mas ainda assim não desafia as expectativas nem faz nada para nos convencer da sua credibilidade.
Mas o terceiro…
O terceiro é um título usado pelo pelo redator lendário Eugene Schwartz em um anúncio de pedido por correspondência de um livro sobre investimentos.
Hoje em dia existem mais esquemas de “fique rico rápido” do que nunca (obrigada internet), então não tem nenhuma garantia de que esse título vá ser tão eficaz quanto na época em que foi escrito.
Mas perceba como ele gera muito mais curiosidade.
Ele faz uma pergunta. Isso implica que estamos perdendo alguma informação. Mas o mais importante é que viola as expectativas. Ele não começa pedindo para a gente acreditar que vai ficar rico rápido. Ele pergunta se você tem coragem.
A reação natural a um título como esse é se perguntar: “será que eu tenho?” Ou mesmo “aff, pode ter certeza que eu tenho!”
Seja como for, o título foi bom em chamar atenção a pessoa que está tentando convencer tem grandes chances de continuar a leitura.
A técnica do pé na porta
Em sua autobiografia, Benjamin Franklin escreveu que “aquele que já te fez uma gentileza estará mais disposto a fazer ou do que aquele a quem você já ofereceu uma gentileza.”
Ele aprofunda a citação contando uma história sobre um de seus rivais legislativos:
“Depois de ouvir que ele tinha em sua biblioteca certo livro muito raro e curioso, eu escrevi-lhe uma nota, expressando meu desejo de ter acesso a tal livro, e solicitando que ele fizesse a gentileza de me emprestá-lo por alguns dias.
Ele o enviou imediatamente, e eu o devolvi aproximadamente uma semana depois com outra nota, expressão minha profunda gratidão.
Da próxima vez que nos encontramos na Casa, ele falou comigo (algo que ele nunca tinha feito), e de forma bastante civilizada; e a partir de então expressou grande prontidão em me servir em qualquer ocasião, e assim nos tornamos grandes amigos, e nossa amizade perdurou até sua morte.”
- Benjamin Franklin, Autobiografia (1791)
Essa observação de Franklin foi chamada de “Efeito Ben Franklin” e serviu de inspiração para uma série de estudos psicológicos que levaram à descoberta da “técnica pé na porta”, ou PNP, para ser mais fácil.
A PNP começou a ser estudada pelos psicólogos de Stanford Jonathan Freedman e Scott Fraser em 1966. Freedman e Fraser queriam testar a ideia de Franklin: que alguém vai concordar com um pedido maior depois de concordar com um pedido menor.
Os pesquisadores buscaram casas na Califórnia. Em algumas delas, eles perguntaram se as pessoas se importariam se uma placa grande fosse colocada na frente do seu jardim, obstruindo sua vista. Não é de se surpreender que ideia não tenha feito muito sucesso.
Em outras casas, contudo, eles perguntaram primeiro se a casa estaria disposta a exibir uma placa bem menor e mais discreta. Essa placa levantava bem menos problemas, então muitas pessoas disseram sim.
A parte interessante? Quando as casas com a placa pequena foram perguntadas se estariam dispostas a colocar a placa grande e feia, mais delas disseram sim.
Alguém que já concordou com um pedido pequeno está mais inclinado a concordar com um pedido maior depois. Essa é a técnica do pé na porta.
A técnica da porta na cara
A técnica do pé na porta faz com que as pessoas concordem com um pedido maior fazendo um pedido menor primeiro.
E se você fizesse o contrário?
Com o nome divertido de “técnica da porta na cara”, fazer um pedido grande demais (que vai ser negado) antes de um pedido mais razoável faz com que as pessoas fiquem mais inclinadas a concordarem com o pedido razoável.
Esse fenômeno começou a ser estudado em uma pesquisa comandada por Robert Cialdini, no Journal of Personality and Social Psychology em 1975.
Neste estudo clássico, os pesquisadores pediram que as pessoas se tornassem mentores de menores infratores duas horas por semana durante dois anos. Não foi uma grande surpresa que a maioria não tenha concordado. Você concordaria?
Algumas delas foram perguntadas, em seguida, se poderiam ajudar levando os menores infratores ao zoológico, uma tarefa de um dia só.
Fazer um pedido grande antes de um maior realmente funciona?
As pessoas indagadas somente com a proposta de serem guias no passeio durante um dia disseram sim 17% das vezes.
Mas as pessoas a quem os pesquisadores pediram para serem mentores dos menores infratores por dois anos disseram sim para o pedido menor 50% das vezes.
A técnica da porta na cara é poderosa. Como você pode usá-la no marketing?
Downsells!
Se você já tentou vender um item de ticket alto e não conseguiu, tente de novo com um pedido menor. Você pode vender um item com um preço menor e ter um crescimento nas vendas. Ou você pode simplesmente pedir para aqueles que não compraram para responder a uma pesquisa, o que vai te dar mais informações da próxima vez que você for vender para eles.
A técnica de reciprocidade
Pronto. Chegamos à seção Cialdini desse post.
Robert Cialdini é um psicólogo social lendário. No mundo da psicologia social, ele quebrou paradigmas com suas pesquisas sobre normas. No mundo dos negócios, ele estourou com a publicação no livro “Persuasão & influência – como pequenas mudanças podem gerar grandes resultados“.
A influência dita seis princípios da persuasão. Vamos começar pela reciprocidade.
Imagine que você está em um restaurante. A conta vem com uma bala para cada uma das pessoas na mesa – mas quando o garçom está quase saindo, ele coloca a mão no bolso para pegar mais uma bala e te dá uma piscadela.
Isso afetaria sua gorjeta?
Você encheria a jarrinha de gorjeta?
Pesquisas da Cornell University constataram que as gorjetas subiram aproximadamente 17%.
A norma social de reciprocidade é tão poderosa quanto simples. Ela mostra que as pessoas são mais inclinadas a fazer as gentilezas depois de terem recebido uma.
Quando o garçom consegue uma balinha a mais para você, ele está sendo legal. Então você se sente na obrigação de ser legal com ele também.
Cialdini propôs que a reciprocidade é o poder por trás da técnica da porta na cara. Depois que alguém diz não a um pedido grande, você faz um pedido pequeno.
Por você ter feito uma concessão, a pessoa para quem você pede se sente na obrigação de fazer uma concessão também – mudando seu não para um sim
Oportunidades para usar a reciprocidade estão em todo lugar no marketing. Iscas digitais. Consultorias gratuitas. Descontos.
Começar “gerando valor” é um conselho comum no marketing – e funciona por causa da norma de reciprocidade.
O ato de gostar
“Eu entendo. Você encontrou o paraíso na América, fez bons negócios, se deu bem na vida. A polícia protegeu você e tinham as cortes de justiça. E você não precisou de um amigo meu. Mas agora você vem até mim e diz – ‘Don Corleone, me dê justiça.’ Mas você não age com respeito. Você não oferece amizade. Você nem pensa em me chamar de Padrinho. Em vez de fazer isso, você vem até a minha casa no dia do casamento da minha filha e me pede para cometer assassinato, por dinheiro.”
– Don Vito Corleone, O Poderoso Chefão (1972)
Você preferiria comprar de um amigo ou de um inimigo?
Essa pergunta é meio injusta, então vamos fazer uma pergunta diferente. Você preferiria comprar de um conhecido ou de um estranho que faz você sentir que está fazendo algo errado?
O princípio de gostar, outro do Cialdini, também é simples – estamos mais propensos a ser persuadidos por pessoas de quem gostamos.
Foi esse o erro cometido por Bonasera em fazer um pedido para Don Corleone. Quando Bonasera aparece oferecendo dinheiro por um assassinato, o padrinho não tem interesse. Ele tem dinheiro. Ele tem poder. Ele não tem interesse em ajudar pessoas que não são seus amigos.
Claro, o tipo de amizade que Don Corleone oferece não é exatamente o tipo de amizade que costumamos ver hoje em dia no mundo dos negócios.
Mas o princípio por trás é o mesmo.
Como todo vendedor sabe, é mais fácil fechar uma venda quando seu cliente em potencial gosta de você.
Como todo mundo sabe, é mais fácil contratar alguém recomendado por uma amiga ou amigo – e é mais provável que você recomende os serviços de pessoas de quem você gosta.
No seu marketing, busque se conectar com seu público. Faça com que seu marketing venha de pessoas reais – as pessoas se conectam mais com outras pessoas do que com marcas. Mostre a personalidade autêntica da sua equipe.
Mostre à sua audiência que você é como ela. Demonstre que você a entende. Seja amigável e positivo. Agregue pessoas que gostam de você e faça seu negócio crescer.
A noção de escassez
Imagine alguém que certamente não é um pesquisador de psicologia te oferece cinco tipos diferentes de doces: chocolate ao leite, chocolate amargo, chocolate com creme, chocolate com caramelo e chocolate com amêndoas. Qual você prefere?
Se você não tem uma preferência específica por um tipo de chocolate, você pode fazer uma descoberta surpreendente: o último chocolate é o que tem o melhor gosto.
Foi isso que pesquisadores da Universidade de Michigan descobriram quando fizeram esse experimento com alunos que não faziam ideia.
Os pesquisadores deram um chocolate de cada vez aos alunos, em ordem aleatória.
Quando foi dito aos alunos “esse é o seu último chocolate” em vez de “esse é o seu próximo chocolate” (deixando-os, assim, cientes de que era o fim do delicioso experimento), eles avaliaram o último chocolate como o com o melhor gosto.
Nota: a preferência por um tipo específico de chocolate é controlada pela ordem aleatória. Mas independente do tipo de chocolate apresentado, o último chocolate era o de melhor gosto.
Isso é a escassez em ação.
Quando sabemos que uma coisa é rara ou difícil de encontrar, a valorizamos mais. É por isso que o último pão de queijo vale mais do que o penúltimo.
É por isso que você pode se pegar parando sua viagem de carro para ir visitar a Praça dos Exageros, em Itú (SP), para ver o orelhão e o semáforo gigantes, que são símbolos da cidade.
Também é parte da razão pela qual as pessoas nesse estudo preferiram o último chocolate. Em outras palavras, os términos também têm um poder próprio.
A escassez é mais um dos princípios de persuasão de Cialdini – mas diferente de alguns dos outros princípios, não é difícil de ver como você pode usar a escassez no seu marketing.
Quando você diz “Corra! Os ingressos estão acabando!”, você está usando a escassez.
Quando você diz “Só mais três no estoque!”, você está usando a escassez.
Quando a Nintendo lança um console super popular (como o Wii, o Wii U ou o Switch) sem estoque suficiente para atender à demanda, eles estão criando mais demanda por meio da escassez.
A escassez é um gatilho poderoso de persuasão. Qualquer coisa que você possa fazer para lembrar as pessoas de que a sua oferta é rara, original e difícil de encontrar é algo fortemente persuasivo.
A autoridade
A autoridade é mais um dos princípios de persuasão de Cialdini. Sua influência foi fortemente demonstrada no famoso experimento de choque de Stanley Milgram, no qual pessoas comuns demonstraram estar dispostas a dar choques letais em outros participantes.
No experimento, foi dito aos participantes para administrar choques elétricos de intensidade crescente quando seus parceiros de experimento (que era, na verdade, um outro pesquisador, que não estava nem um pouco impactado) erravam uma resposta do quiz.
Participantes estavam dispostos a dar choques letais
Muitos dos participantes estavam claramente desconfortáveis. Vários deles pediram para os executantes do experimento para parar, ao que os pesquisadores respondiam:
- Por favor, continue.
- O experimento requer que você continue.
- É absolutamente essencial que você continue.
- Você não tem escolha senão continuar.
Então eles continuaram. Até o ponto de dar choques com voltagem letal.
Esse experimento já foi replicado, e o fenômeno da autoridade foi estudado em outros contextos. Expertise, distintivos, uniformes – símbolos de autoridade têm um efeito em crenças e obediência.
A deixa para os profissionais de marketing é que as pessoas confiam em figuras de autoridade. Se 4 em cada 5 dentistas concordam, quem é você para discordar?
Quando você puder trazer especialistas ou estatísticas de autoridade para embasar suas mensagens de marketing, você pode aumentar o nível de persuasão da sua mensagem.
A relação entre comprometimento e consistência
Por que a técnica do pé na porta funciona?
Se você parar para pensar, ela não faz muito sentido. Uma ação passada não tem um impacto real em uma ação futura não relacionada — ou pelo menos não deveria.
Mas tem. E a resposta para isso é o princípio da consistência e do comprometimento.
Mais um dos princípios de Cialdini, ele demonstra que as pessoas querem se comportar de formas consistentes com suas crenças e comportamentos passados.
As pessoas usam seu senso de si próprias e suas crenças para tomar decisões. Quando tomamos decisões (como concordar em colocar uma placa pequena de segurança no trânsito no nosso jardim), pensamos que fazemos isso porque acreditamos na causa.
Mas mudar seu auto-conceito, a maneira como você pensa sobre si mesmo, é desgastante.
Quando temos a oportunidade de nos comportar de forma consistente com nossos auto-conceitos (como postar uma placa grande e feia sobre segurança no trânsito no nosso jardim), nós a aproveitamos.
Afinal de contas, somos o tipo de pessoa que se importa com segurança no trânsito. Certo?
Diversos comportamentos cotidianos podem ser explicados por consistência e comprometimento.
Quando você vai a um show que não tem muita certeza porque você já comprou, isso é comprometimento.
Quando você continua lendo um livro por causa daquela porcentagem pequenininha de “completo” no cantinho do seu Kindle, tem comprometimento.
Quando você divide a página de checkout do seu e-commerce em vários passos, você ativa o comprometimento.
Se potenciais clientes deram passos na direção de se tornarem clientes, lembre essas pessoas desses passos para ativar consistência e comprometimento.
O uso da prova social
Para muitos de nós, nossa primeira experiência com a prova social foi aquela pergunta chata “se todos os seus amigos pularem de uma ponte, você pularia também?”
Talvez não. Mas se todos os meus amigos saíssem correndo para comprar um determinado par de sapatos, com certeza eu iria pelo menos experimentar.
Prova social, ou seu nome levemente menos obscuro “conformidade,” foi estudado de forma mais famosa por Solomon Asch nos anos 1950. É o último princípio de persuasão de Cialdini nessa lista.
No experimento clássico, Asch demonstrou que os participantes normais estavam dispostos a dar, obviamente, respostas terrivelmente erradas para perguntas fáceis — se todo mundo na sala tivesse dado essas mesmas respostas antes.
Em uma leitura menos obscura da prova social, faz sentido que confiemos nas recomendações dos nossos colegas.
Marcas têm um incentivo para se representar bem. Nossos amigos — a não ser que tenham sido seduzidos em um esquema de pirâmide — não têm nenhum incentivo para recomendar marcas específicas.
A prova social está em todo lugar no marketing. Depoimentos, avaliações 5 estrelas e até o número de usuários ou clientes (pense em algo como “1 milhão de clientes atendidos”) são exemplos de prova social.
Prova social é a razão pela qual sites de avaliação fazem tanto sucesso
O senso de urgência
“Disponível por tempo limitado.”
Sempre que você for vender alguma coisa para alguém, existe uma crença fundamental que você precisa superar: “eu sempre posso fazer isso amanhã.”
“Amanhã” é um mata-conversão. Se o seu cliente em potencial acha que sempre pode adiar aproveitar sua oferta… Ele vai!
Urgência é, em alguns aspectos, uma subdivisão da escassez — mas a urgência está especificamente relacionada ao tempo.
Quando você vê um cronômetro de contagem regressiva ou quando um email de abandono de carrinho diz que você tem dois dias para completar seu pedido, isso é urgência.
Criar restrições de tempo para o lançamento de um produto ou venda é uma das maneiras pelas quais você pode superar o “amanhã” e fazer com que as pessoas se mexam hoje mesmo. Prazos nos motivam a tomar ação, o que é exatamente o que você quer dos seus potenciais clientes.
Você só deve ter cuidado para não abusar da urgência — se toda oferta que vier da sua empresa tiver um tom de “compre até sexta-feira ou perca essa oportunidade para sempre” sua marca vai sofrer. Clientes não se importam com a urgência quando ela parece manipulação.
Mas quando usada de forma estratégica, com a oferta correta, a urgência é uma ótima maneira de alavancar suas vendas.
A aversão à perda
Você preferiria ganhar R$10 ou evitar perder R$10?
A aversão à perda é um dos vieses cognitivos mais conhecidos, e foi descoberto como parte da pioneira pesquisa em psicologia feita por Daniel Kahneman e Amos Tversky.
Veja o cenário apresentado por Tversky e Kahneman em um estudo de 1981.
“Imagine que os EUA estejam se preparando para um surto de uma rara doença asiática, a qual se espera que vá matar 600 pessoas. Foram propostos dois programas alternativos para combater essa doença. Suponha que as estimativas científicas exatas das consequências dos programas sejam as seguintes:
- Se o Programa A for adotado, 200 pessoas serão salvas.
- Se o Programa B for adotado, existe uma probabilidade de 1/3 de que 600 pessoas sejam salvas, e 2/3 de que ninguém seja salvo.
Qual dos dois programas você apoiaria?”
Pense por um momento e veja as opções apresentadas ao outro grupo de participantes do experimento.
“Suponha que as estimativas científicas exatas das consequências dos programas sejam as seguintes:
- Se o Programa A for adotado, 400 pessoas morrerão.
- Se o Programa D for adotado, existe uma probabilidade de 1/3 de que ninguém morra e de 2/3 de que 600 pessoas morram.
As pessoas no primeiro grupo preferiram o Programa A, que garantiu o salvamento de 200 pessoas.
Mas as pessoas do segundo grupo escolheram o Programa D. No entanto, de acordo com os números, esse programa é exatamente o mesmo do Programa B.
A aversão à perda faz com que as pessoas fujam das perdas certas e busquem sucessos garantidos.
Esse gatilho pode ser uma arma poderosa, e você pode ativá-la usando escassez e urgência, reforçando para a pessoa que ela irá perder a oportunidade para sempre se não agir agora.
Mas tem outro lado da aversão à perda do qual profissionais de marketing parecem não falar tanto. A aversão a gastar dinheiro.
A pesquisa de Kahneman e Tversky sobre aversão à perda e “teoria da perspectiva” mostra que as pessoas não gostam de incertezas. Em situações de risco, as pessoas tendem a preferir opções seguras.
Sempre que você gasta dinheiro, você corre um risco.
Você corre o risco de o produto não ser o que você esperava. Você corre o risco de ser de baixa qualidade. Você corre o risco de não conseguir resolver seu problema.
E quanto mais importante o produto — quanto mais importante o problema que ele resolve — mais alto o risco.
Profissionais de marketing podem misturar a aversão à perda com escassez e urgência. Mas eles também podem entender a aversão à perda como algo inerente a qualquer compra — e tentar reduzir a incerteza.
Como?
Por meio de ótimas mensagens que deixam claros os benefícios do seu produto. As pessoas precisam saber dizer o que você de fato faz (esse problema é mais comum do que você pensa).
Outra forma é por meio da autoridade e prova social. Se você é uma autoridade, diga. Melhor ainda, faça com que seus clientes anteriores digam o quão bom você é.
Por fim, ofereça uma garantia. Garantias eliminam o risco. Quando as políticas de devolução são boas, mais clientes vão testar o seu produto (você vai ver que o aumento no número de clientes compensa as devoluções).
A ideia de andamento futuro
Quais são os benefícios ao longo do caminho da sua oferta?
Um dos desafios do marketing é fazer com que as pessoas foquem em resultados de longo prazo. À parte produtos que satisfazem necessidades imediatas, muitos produtos têm benefícios a longo prazo.
E mesmo que seu produto esteja focado em resolver pontos de dor imediatos, quanto mais você conseguir fazer as pessoas se imaginarem usando seu produto, mais provável é que elas fiquem interessadas.
É aí que entra o andamento futuro.
Imagine, daqui a 4 dias, que você use o andamento futuro pela primeira vez e imediatamente comece a converter mais clientes.
Daqui a dois meses, o andamento futuro já é instintivo. Você pode usá-lo casualmente em conversas, e as pessoas imediatamente entendem o valor que você oferece. Se tornar um cliente é a coisa óbvia a se fazer.
Daqui a um ano, seu negócio estará voando. Suas vendas irão às alturas porque as pessoas realmente entendem e valorizam o que você faz.
Isso é o andamento futuro — escolher alguns pontos de tempo no futuro e dividir os benefícios que seus potenciais clientes vão poder aproveitar em cada etapa.
Resumindo:
- comece a frase com “imagine” ou “pense como você”;
- dê seguimento com um momento específico no futuro, começando com um futuro próximo;
- compartilhe um benefício especial;
- repita com um momento em um futuro mais distante.
Por que isso funciona?
Primeiro, o andamento futuro funciona porque ele faz com que as pessoas se imaginem usando seu produto. Quando clientes potenciais conseguem se ver usando o que você está oferecendo, essas pessoas podem ver o valor mais facilmente.
Segundo, o andamento futuro funciona porque ele começa no futuro imediato. Humanos, de uma forma geral, não funcionam muito bem com pensamento a longo prazo. O andamento futuro funciona por resolver uma dor imediata.
E, finalmente, o andamento futuro funciona porque ele termina com um benefício enorme e crível.
Se você começar pelos benefícios que as pessoas vão obter depois de meses ou anos, elas vão te deixar de lado. “Legal, tá bom” é o que elas vão dizer. Elas não vão acreditar em você.
Mas quando você usa o andamento futuro, os benefícios são críveis. Uma vez que você detalhou cada passo do caminho, é mais fácil para as pessoas verem como grandes resultados são possíveis.
E sabe qual é a melhor parte?
Depois que as pessoas virem que grandes resultados são possíveis a longo prazo, elas vão associar seu produto com esses resultados a curto prazo. Esse é o poder do andamento futuro.
O efeito Zeigarnik
Seu garçom no restaurante tem uma memória muito boa… por aproximadamente 45 minutos.
O efeito Zeigarnik foi descoberto pela psicóloga Bluma Zeigarnik, depois de uma observação interessante sobre a memória de garçons em restaurantes.
Segundo a história, garçons em restaurantes têm memórias excelentes — mas apenas para pedidos a serem servidos. Depois que a refeição já está no prato, eles se esquecem delas completamente.
Por quê? Porque as pessoas têm uma memória melhor para o que está em aberto.
Quando uma tarefa ou história está em aberto, ela fica na sua cabeça. Seu cérebro não quer esquecê-la porque é bem provável que você ainda precise daquela informação.
Mas assim que a tarefa é finalizada, a informação não é mais útil para você. Então ela vai embora.
O que isso quer dizer para o marketing?
O efeito Zeigarnik é uma maneira poderosa de criar lacunas de curiosidade. Em vez de soltar a informação diretamente, você pode contar histórias em aberto, que geram antecipação.
As emoções de alta ativação
Você já ouviu alguém dizer que “as pessoas justificam suas compras com lógica, mas tomam decisões com base em emoções?”
É verdade. Pelo menos, em parte do tempo. Mas quais são as emoções mais importantes?
Quando o professor da Wharton Jonah Berger analisou 7.000 artigos do The New York Times, percebeu que algumas emoções levavam a mais compartilhamentos do que outras.
Mais especificamente, ele constatou que emoções de “alta ativação” têm mais chances de levar à ação.
Por exemplo, deleite e admiração são emoções de alta ativação positivas. Ambas estimulam compartilhamentos.
A raiva, por outro lado, também é uma emoção de alta ativação e, apesar de ser negativa, também estimula compartilhamentos.
Já a tristeza é uma emoção negativa de baixa ativação, o que faz com que conteúdos tristes sejam menos compartilhados.
Isso quer dizer que você vai receber mais cliques se deixar as pessoas com raiva? Não necessariamente.
Se a raiva não combinar bem com a sua oferta, provavelmente não vai fazer com que as pessoas comprem de você. E se a única coisa que você fizer for semear raiva, você vai acabar prejudicando sua marca.
Mas ativar emoções fortes logo antes de uma chamada à ação pode ser uma boa maneira de dar aquele empurrão final nas pessoas.
As “vacas roxas”
E por que não vacas marrons? Ninguém se importa. Vacas marrons são chatas. Vacas pretas e malhadas também. Sabe o que é interessante? Uma vaca roxa.
Esse é o argumento de Seth Godin em seu livro “Purple Cow”. Se você quer se destacar com seu marketing, você precisa fazer alguma coisa inesperada e inesquecível.
Existem pesquisas que fundamentam essa ideia, também. O que é surpreendente tem mais chances de chamar atenção. E, como vimos, atrair atenção é o primeiro passo para criar uma mensagem memorável.
Em seu livro excelente, Made to Stick, os irmãos Chip e Dan Heath detalham um processo para criar mensagens memoráveis e persuasivas.
“Um bom processo para tornar suas ideias mais grudentas é:
- identificar a mensagem central que você precisa comunicar — encontrar o núcleo;
- entender o que é contra-intuitivo na mensagem — quais são as implicações inesperadas da sua mensagem principal? Por que ela ainda não está acontecendo naturalmente?;
- comunicar sua mensagem de uma maneira que quebre a máquina de adivinhação do seu público ao longo da dimensão crítica e contraintuitiva.
E aí, depois que suas máquinas de adivinhação deixarem de funcionar, ajude-os a afiná-las.”
- Made to Stick – Chip Heath e Dan Heath (2007)
Fazer uma coisa inesperada coloca as pessoas em um loop e faz com que elas prestem atenção em você. Se você se lembra, a quebra de expectativas também é uma das cinco maneiras de criar uma lacuna de curiosidade.
O uso do “você”
Depois que você consegue a atenção de alguém, você precisa mantê-la. Mas como?
Você pode segurar a atenção usando uma lacuna de curiosidade, com certeza. Criar um mistério e não explicá-lo logo de cara é uma maneira de fazer seus leitores continuarem lendo.
Mas tem outro jeito…
Um jeito que usa a palavra mais poderosa da língua portuguesa. Uma que eu usamos mais de 100 vezes só nesse post.
A palavra “você”.
Como Robert Cialdini destaca em seu livro Pre-Suasion, a palavra “você” é cativante. As coisas que chamam nossa atenção são aquelas relevantes para nós pessoalmente — falar diretamente com a sua audiência na segunda pessoa ajuda a mantê-la interessada.
Quando você lê sobre coisas relevantes para você, você presta mais atenção.
É por isso que uma das técnicas mais poderosas de redação é surrupiar palavras direto do público.
Em 2017, o redator Joel Klettke mostrou como é um texto que corresponde à “voz do cliente” em uma palestra na conferência Call To Action da Unbounce.
Você vê a diferença?
- “Vendas de um jeito simples” vs. “Você odeia adivinhação e um monte de trabalho – então tornamos as vendas menos trabalhosas”
- “Software de monitoramento de folha de pagamento a um preço acessível” vs. “A única ferramenta de monitoramento de tempo que se paga sozinha”
- “Acabe com as limitações dos relatórios nativos” vs. “Consiga os relatórios que o seu CRM não te dá – sem a dor de cabeça que ele te dá”
Quando você usa exatamente as mesmas palavras que sua audiência usa, ela sente como se você estivesse falando diretamente com ela — de maneira ainda mais forte quando você usa a palavra “você”.
A ancoragem e o ajustamento
Rápido! Você tem 5 segundos. Quanto é 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8?
Quando Kahneman e Tversky fizeram essa pergunta aos seus participantes, a resposta mediana foi 512.
Em seguida, eles fizeram outra pergunta a um grupo diferente de participantes. Nos mesmos 5 segundos, quanto é 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1?
Claro, é a mesma pergunta. Mas quando o número maior era apresentado primeiro, a estimativa mediana era 2.250.
A resposta real? 40.320.
Por que a diferença nas respostas? Kahneman e Tversky descobriram “ancoragem e ajustamento”, uma “heurística cognitiva” (atalho de pensamento), que às vezes pode causar estimativas altamente imprecisas.
Quando dois números são apresentados a você, você não os avalia por si só. Você os compara um ao outro.
Em outras palavras, você fica “ancorado” no primeiro número que você viu.
Como isso é útil para profissionais de marketing? O lugar mais óbvio é em páginas de preços.
Se você oferece um plano mensal de US$45 por um produto ou assinatura, as pessoas podem achar que é caro demais. Mas se você o coloca ao lado de um plano de US$ 200 por mês, ele passa a parecer uma pechincha.
Quando um vendedor de carros começa a colocar um monte de vantagens e bônus, é porque ele sabe que um tapete de US$50 parece uma “não-despesa”, pelo menos depois que a pessoa já se comprometeu a comprar um carro de R$50.000,00.
A correspondência de crenças
O que ter um filho tem em comum com negociação de reféns?
Parece o início de uma piada, mas é uma pergunta séria. Dê uma olhada.
- Como Falar Para as Crianças Ouvirem… é um livro sobre educar filhos. Ele recomenda que se comece uma interação por meio da empatia com crianças, repetindo suas palavras para elas e dando-lhes opções limitadas.
- Nunca Divida a Diferença é um livro sobre negociação sobre o chefe de negociação de reféns do FBI. Ele recomenda que se comece uma negociação com “empatia tática”, rotulando as emoções da outra parte e repetindo suas palavras para ela.
Esses livros tratam de assuntos totalmente diferentes, mas o fundamental das suas abordagens é o mesmo—buscar as pessoas onde elas estão.
Pessoas que trabalham com redação também sabem disso, e chamam esse conceito de “correspondência de crenças”.
A redatora de conversão Joanna Wiebe escreveu que os 10% iniciais de qualquer página devem estar focados na correspondência.
Uma das estruturas de redação mais famosas que existem é a “PAS” (Problema, Agitação, Solução). Quando redatores usam a PAS, sempre começam destacando o problema do leitor usando as mesmas palavras que o leitor usaria.
Por que isso funciona?
Pesquisas em psicologia mostram que rotular problemas e emoções torna mais fácil de lidar com eles. Quando as pessoas participam de um exercício de rotulação, elas ativam áreas mais lógicas e menos emotivas do cérebro.
Quando a tempestade de emoções dá uma trégua, surge uma oportunidade de desafiar um mudar crenças.
Essa abordagem é comum a muitas das técnicas terapêuticas mais eficazes usadas hoje em dia.
Terapia Cognitivo-Comportamental, Terapia Dialética Comportamental, Terapia de Mindfulness, todas são focadas em rotular emoções negativas, o que torna mais fácil de gerenciá-las.
A correspondência de crenças também funciona porque ela passa por um viés psicológico: perseverança na crença.
Perseverança na crença é a ideia de que uma crença, uma vez formada, é relativamente difícil de se mudar. Mesmo em face de novas provas, crenças existentes tendem a persistir.
Em seu livro excelente The Righteous Mind, o psicólogo Jonathan Haidt mostra que grande parte da argumentação lógica é, na verdade, causada por emoções.
Ao estudar crenças morais, ele constatou que as pessoas tendem a ter uma reação emocional instintiva — e simplesmente justificá-la com lógica.
Com isso em mente, a correspondência de crenças começa a fazer sentido.
Não dá para argumentar contra crenças com lógica, porque crenças não vêm da lógica.
Desde que o estado emocional de base esteja presente, o cérebro vai arrumar uma nova explicação “lógica”.
E quando ele não tiver mais nenhuma, as pessoas vão dizer “não dá para explicar, é como eu me sinto.”
Então como mudar a perseverança na crença? Correspondência de crenças.
Vá nas emoções de base. Rotule-as. Use as mesmas palavras que a sua audiência usa para descrever os problemas dela.
Pelo fato de você entender essas pessoas, pelo fato de você ter as ajudado a acalmar a tempestade emocional, elas se sentirão prontas para ouvir o que você tem a dizer.
7 dicas para aumentar o poder de persuasão dos seus negócios
Confira agora algumas dicas para aumentar o poder de persuasão da sua empresa:
1. Conheça bem a persona da sua empresa
Para criar uma máquina de persuasão eficaz, é importante conhecer a pessoa de sua empresa por dentro e por fora.
Isso significa compreender as necessidades, desejos, valores e preocupações da sua base de clientes alvo.
Somente então você poderá começar a elaborar uma mensagem que seja capaz com essas pessoas em um nível profundo.
Tenha em mente que a persona de sua empresa deve ser mais do que apenas uma lista de atributos e características marcantes.
A persona deve ser um retrato bem completo de seu cliente ideal, completo com um nome, idade, profissão, hobbies e interesses.
Ao tomar o tempo necessário para conhecer a personalidade de sua empresa, você será capaz de criar um conteúdo persuasivo que fale diretamente às suas necessidades e desejos.
2. Tenha empatia para identificar as necessidades e os problemas dos seus clientes
Como vimos ao longo deste texto, a persuasão é a capacidade de influenciar outras pessoas a acreditarem em sua mensagem ou a agirem.
A fim de persuadir alguém, você precisa ter empatia por suas necessidades e problemas.
Somente então você será capaz de identificar a melhor maneira de convencer essas pessoas a comprar seus produtos ou contratar seus serviços. A empatia é a chave para a persuasão.
Ao compreender as necessidades e problemas da sua base de clientes, você pode vender seus produtos e serviços de maneira mais eficiente.
Quando você empatiza com a situação dessas pessoas, você pode criar um argumento convincente que atenda suas necessidades e abordar seus pontos de dor.
Persuasão não se trata de manipulação ou trapaça; trata-se de entender sua audiência e elaborar uma mensagem que ressoe com essas pessoas.
Portanto, se você quiser ter sucesso na persuasão, comece desenvolvendo empatia por seus clientes. Somente então você será capaz de identificar suas necessidades e elaborar uma mensagem persuasiva que ressoe com eles.
3. Seja flexível
No mundo de hoje, a persuasão é uma habilidade essencial. A capacidade de convencer outros a ver seu ponto de vista pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso.
No entanto, a persuasão nem sempre é fácil. Ela exige que você seja flexível, adaptando sua mensagem às necessidades de seu público.
Você deve ser capaz de adaptar seu argumento à situação, usando as palavras e exemplos certos para convencer seu ouvinte.
Persuasão também é uma via de mão dupla. Para ter sucesso, você deve estar disposto a ouvir o ponto de vista da outra pessoa e encontrar pontos em comum.
Somente sendo flexível e de mente aberta, você será capaz de persuadir os outros a verem as coisas à sua maneira.
4. Invista numa comunicação objetiva e clara
Em nosso mundo cada vez mais conectado, é mais importante do que nunca investir em uma comunicação clara e eficaz.
Quer estejamos tentando persuadir outros de nosso ponto de vista ou simplesmente transmitir informações, a capacidade de comunicar claramente pode fazer uma grande diferença no resultado.
Felizmente, existem alguns passos simples que você pode dar para melhorar suas habilidades de comunicação.
Em primeiro lugar, você deve se concentrar em ser objetivo.
Isto significa ser claro sobre o que quer dizer e evitar qualquer linguagem que possa ser interpretada como preconceituosa.
Em segundo lugar, você deve passar uma mensagem tão clara e concisa quanto possível. Isso significa usar uma linguagem simples e escolher cuidadosamente nossas palavras.
5. Demonstre conhecimento sobre o assunto
Como vimos, a autoridade é um gatilho muito eficaz na hora de convencer as pessoas sobre um determinado assunto, portanto, use e abuse desse recurso.
Por exemplo, se você tem uma firma de advogados trabalhistas, reforce que a especialidade do seu escritório é em assuntos relacionados ao mundo do trabalho e use isso a seu favor.
Uma forma eficaz de fazer isso é estar presente nas redes sociais aproveitando as pautas do momento para demonstrar a sua especialidade no assunto.
No caso desse exemplo, se alguma polêmica trabalhista pipocar na internet, você pode fazer um vídeo para mostrar sua opinião de advogado especialista no assunto.
Dessa forma, você vai construindo autoridade ao longo do tempo e as pessoas se sentirão mais confortáveis em vir até você quando tiverem um problema.
6. Tenha um bom networking
Nem sempre a sua empresa vai conseguir resolver os problemas das pessoas.
Muitas vezes, pode aparecer alguém com um problema que só outra empresa, com outra especialidade, é capaz de resolver.
Nesses casos, é importante que você tenha uma rede de contatos extensa e confiável para que você possa direcionar essa pessoa para a solução mais adequada.
Isso pode até parecer uma estratégia equivocada, afinal, você estará mandando um potencial cliente para outra empresa, mas não é bem assim.
Na verdade, você irá demonstrar para essa pessoa que se preocupa com ela e transmitirá uma imagem de integridade, uma vez que reconheceu que o problema apresentado está fora da sua alçada e que existem soluções mais adequadas para aquela situação.
É claro, no curto prazo você realmente estará mandando uma pessoa para o colo de outra empresa, mas, no longo, você estará construindo uma imagem sólida para o seu negócio.
Portanto, crie um bom networking, conheça as principais soluções do mercado e, se alguém procurar você com um problema que você não pode resolver, não exite em indicar essa pessoa para uma solução mais adequada e eficaz. Ela será grata a você para sempre.
7. Crie laços de afetividade
Por fim, como vimos, as pessoas confiam mais em quem elas já sentem algum tipo de afeto, ou seja, em quem elas já tem algo em comum.
É o que falamos anteriormente no texto sobre a correspondência de crenças. Você precisa se conectar com as pessoas se quer que elas confiem em você.
Uma das formas mais eficientes e baratas de fazer isso no curto e no longo prazo é adotando estratégias de email marketing.
Por meio do email marketing, a sua empresa se mantém em contato constante com as pessoas que se interessaram pela sua marca ou que já compraram com você.
Trata-se de uma metodologia que permite criar um relacionamento de longo prazo com as pessoas, aumentando a confiança na sua empresa e criando laços afetivos.
Essa relação de confiança e afetividade é muito importante para que você possa melhorar as suas táticas de persuasão e para que você consiga vender mais.
Conclusão
Como vimos ao longo deste texto, a persuasão é uma parte importante da vida cotidiana.
Ao aprender e aplicar as técnicas de persuasão, você pode ter uma melhor chance de atingir seus objetivos e vender mais.
Essas 23 técnicas são apenas um guia para começar. Para obter os melhores resultados, experimente usar diferentes combinações de técnicas e veja o que funciona melhor para você.
Além disso, lembre-se sempre de testá-las em situações reais. Você não precisa ser um especialista em marketing para utilizá-las – basta estudar e praticar!
E por fim, lembre-se que uma das melhores formas de melhorar a persuasão é criando relações de confiança com as pessoas e que uma das melhores maneiras de se fazer isso é por meio de estratégias de email marketing.
Com o email marketing, você vai criar relacionamentos com clientes e aumentará as suas chances de vender de conquistar uma audiência fiel e engajada com os conteúdos que você produz. Então teste ActiveCampaign grátis por 14 dias!
