Treinamento de vendas: entenda sua importância e veja formas de aplicar

Se para quem está começando o treinamento em vendas é fundamental, para quem já está na área, ele não deixa de ser. Por mais que quem vende tenha muita experiência, sempre há o que aprender de novo. 

Desde uma técnica nova até a compreensão de um novo produto, há muitas formas de capacitar uma equipe. E muitas empresas têm entendido que essa é uma iniciativa com um retorno gigantesco para elas.

Afinal, basta seguir um pensamento lógico: uma equipe comercial que sabe vender melhor, com certeza, vende mais.

Pensando na importância desse tema, resolvemos criar um conteúdo que vai ajudar você a entender melhor sobre o que e como investir em um treinamento de vendas para a área comercial. Ao longo do texto você vai vai conferir:

• O que é um treinamento de vendas? 
• Qual a importância de um treinamento de vendas? 
• Quando fazer um treinamento de vendas com a sua equipe? 
• Quais os tipos de treinamentos de vendas? 
• Perguntas frequentes sobre treinamento de vendas: 
  • Quais são os 3 pilares de um bom treinamento de vendas?
  • Como é feito um treinamento de vendas?
  • O que abordar em um treinamento de vendas?

Boa leitura!

O que é um treinamento de vendas? 

O treinamento de vendas é uma capacitação que tem como objetivo melhorar a atuação da equipe responsável por vender produtos ou serviços do negócio.

Por meio de diferentes técnicas, metodologias e estratégias, o treinamento visa melhorar a qualidade da performance dos vendedores.

Esse treinamento costuma ser básico para toda pessoa que é contratada em uma empresa como forma de conhecer melhor o que vão vender. No entanto, essa capacitação não se limita a isso.

Isso significa que ela pode ser periódica, como uma maneira de atualizar os funcionários, e não apenas quando uma pessoa entra no time comercial.

Separamos 15 técnicas de vendas para você aplicar no seu negócio, confira!

Qual a importância de um treinamento de vendas? 

Fazer um treinamento de vendas é importante para uma empresa porque isso impacta diretamente no faturamento da empresa.

Diversas pesquisas mostram que empresas que investem em treinamento ganham com isso. Segundo dados reunidos pela Task Drive, empresas que investem em  treinamento – e tecnologia para isso – são 57% mais eficazes em vendas do que seus concorrentes.

Ainda segundo dados do site, o ROI (Retorno sobre investimento) de um treinamento de vendas é um outro ótimo exemplo de como capacitar a equipe é importante: ele é 353%.

Isso significa dizer que para cada dólar que uma empresa gasta em treinamento, ela recebe cerca de 4,53 dólares de volta.

Junto a isso, o fato de uma parcela das empresas ainda não investirem nisso torna o investimento em capacitação ainda mais vantajoso.

27% das empresas não oferecem nenhum tipo de programa nesse sentido, o que pode trazer um diferencial competitivo para seu negócio.

Para finalizar, ainda, o treinamento em vendas representa um processo de aprendizagem, ou seja, é um compromisso que a organização tem de trazer um maior crescimento pessoal a cada pessoa da equipe, gerando valor para a empresa que emprega.

Por essas razões, portanto, ter uma cultura que valoriza o treinamento de vendas é fundamental.

Quando fazer um treinamento de vendas com a sua equipe? 

Sempre. O treinamento de vendas com a equipe deve ser constante. Isso significa dizer que além da capacitação inicial para quem entra nesse setor – o famoso onboarding – você deve se preocupar em tornar isso uma rotina.

Muitos do conteúdo transmitido para a equipe de vendas pode ser esquecido após 90 dias do treinamento. Pesquisas mostram que 77% do aprendizado é esquecido em apenas 6 dias se não for reforçado.

Portanto, se você quer alcançar uma eficiência superior e buscar superar o desempenho em vendas, você precisa treinar sua equipe com frequência.

Além disso, trazer novos conhecimentos úteis para esse setor também é uma forma de amplificar o sucesso das vendas.

Para decidir quando você deve fazer o treinamento de vendas, é preciso mapear mensalmente quais são as necessidades da sua equipe de vendas. A partir disso, você vai conseguir definir:

• qual é o objetivo dessa capacitação;
• qual será a duração e orçamento viável;
• qual será formato do treinamento;
• quem será responsável pela capacitação;
• como serão avaliados os resultados da aplicação prática.

Quais os tipos de treinamentos de vendas? 

A quantidade de treinamentos que podem ser oferecidos é enorme. Por isso, saber como montar treinamento de vendas envolve conhecer os tipos.

Dessa forma, reunimos alguns dos principais para você conhecer e avaliar qual é o mais interessante para a realidade do seu negócio. Acompanhe!

Rapport de vendas

Uma das técnicas de vendas mais conhecidas e usadas até para quem não vende é a rapport. Essa palavra, de origem francesa, pode ser entendida como a capacidade de criar uma relação com outra pessoa.

O objetivo de uma pessoa fazer uso do rapport, portanto, é construir uma relação mais próxima com o cliente, criando uma identificação a partir de semelhanças, gerando confiança, e, assim, mostrando que possui uma conexão com essa pessoa.

Muitas empresas investem em treinamentos de vendas com rapport pois essa é uma abordagem que permite engajar desde o primeiro contato e, ao mesmo tempo, favorecer vendas futuras, como upsells.

Envio de emails 

O envio de emails também pode ser uma tarefa importante para a equipe de vendas, pois se configura como uma das formas de chegar até uma pessoa possivelmente interessada no que será vendido a ela.

Os e-mails frios – ou seja, aqueles que foram enviados sem terem sido solicitados – apresentam de alguma forma a marca e são enviados para um grupo de pessoas que se enquadram no público-alvo do negócio.

O conhecimento de boas práticas de composição do e-mail, portanto, vão influenciar positivamente nas conversões. Por essa razão, treinamentos de vendas focados nisso são fundamentais.

Identificação da dor 

Outro ponto fundamental que toda pessoa do time comercial precisa dominar é a identificação da dor. Ela nada mais é do que o problema que um lead precisa resolver para conseguir o que quer.

O que acontece é que, muitas vezes, o público alvo ainda não reconhece ter essa dor. Quando uma pessoa é bem treinada, ela consegue diagnosticar essa dor e, ao mesmo tempo, mostrar como isso tem atrapalhado o lead..

Ao associar a solução com um produto ou serviço da empresa, é possível gerar uma venda de qualidade, afinal, quem compra vai criar uma associação de necessidade com o que comprou.

Ligações por telefone

As ligações por telefone são um dos canais de comunicação mais usados pela equipe de vendas. Assim como os emails, as ligações frias são ligações feitas chamadas para pessoas que estão em uma lista de possíveis leads mas que não pediram por essa ligação.

Quando se vende dessa forma, você tem um certo tempo – que costuma ser alguns minutos – para despertar o interesse da pessoa antes que ela desligue. Por essa razão, capacitações focadas nesse formato de vendas são fundamentais.

É comum que abordagens por telefone também sigam scripts, que podem ser orientados também por meio de capacitações. Isso vai ajudar a quebrar objeções feitas ao vivo pelo possível lead.

Vendas por redes sociais 

Outra abordagem que tem força com a internet e os dispositivos móveis são as redes sociais. Elas se tornaram também um meio de chegada até as pessoas que podem se interessar pelo produto.

Se você trabalha com ecommerce, as vendas por redes sociais podem ser ainda mais importantes, o que vai demandar treinamentos específicos para esse canal.

Desde o Instagram até o WhatsApp, há vários ambientes virtuais para se fechar vendas. Nesse caso, é importante garantir que a equipe de vendas é familiarizada com esse ambiente.

Follow up de vendas

O follow up, mais conhecido como acompanhamento, feito pela equipe de vendas é muito importante para garantir que o cliente passe por cada etapa do funil de vendas e finalize a compra.

As ações de follow up de venda podem ser por qualquer canal, mas é interessante priorizar aquele pelo qual a pessoa responsável por vender se comunicou com o lead e saber fazer isso na frequência adequada. 

Por isso, é importante que toda pessoa do time comercial saiba bem como desenvolver um acompanhamento estratégico, pois essa tarefa é uma chance de tracionar o lead mais rápido.

Fluxo de cadência

O fluxo de cadência é um conceito bastante associado ao follow up de vendas. Ele pode ser compreendido como uma sequência de abordagens que um vendedor faz para aproveitar ao máximo as oportunidades de conversão.

O que vai diferenciar as abordagens será a quantidade e tempo entre elas, a depender do que você está vendendo e de quem quer comprar com você. Todo vendedor precisa saber, por exemplo, quantas tentativas de contato deve fazer por dia antes de desistir.

Um fluxo adequado vai garantir uma comunicação efetiva, o que ajuda a acelerar o ciclo de vendas e fornecer uma experiência mais agradável, impactando diretamente na capacidade de fidelização dessa pessoa.

Gatilhos mentais

Toda equipe de vendas precisa estar preparada para fazer uso de gatilhos mentais quando for vender algo a alguém. Os gatilhos mentais são fundamentais para ajudar na tomada de decisão, ou seja, afetam diretamente no fechamento de uma compra.

Por meio de treinamentos, é possível treinar sua equipe comercial para uma maior facilidade com isso na apresentação de venda. Os principais tipos são afinidade, autoridade, coerência e compromisso, escassez, reciprocidade e prova social.

Embora as técnicas de persuasão sejam bastante intuitivas para quem trabalha com vendas, ter a teoria do porquê é importante usar cada uma delas faz diferença na performance de quem vende.

Valor x preço

Outro aspecto que deve ser trabalhado na sua equipe de vendas é a questão valor versus preço. Em muitos casos, é difícil para quem comprar entender a diferença entre esses dois conceitos.

Enquanto o preço é literalmente o dinheiro desembolsado, o valor vai além das expectativas de quem compra, ou seja, envolve todas as vantagens que o produto ou serviço pode trazer para a pessoa compradora.

Treinar a equipe de vendas para isso vai a ajudar a explicar o real valor do produto ou serviço que ela vende. Isso será fundamental para substituir a preocupação em reduzir o preço para fechar mais negócios.

Hard skills em vendas

As hard skills no geral também são importantes qualidades a serem desenvolvidas pela equipe de vendas e que podem – e devem – ser treinadas. Entre as principais, podemos destacar:

• conhecimento amplo e profundo sobre o produto ou serviço que está oferecendo;
• capacidade de boa comunicação e desenvolvimento da escrita compreensível;
• habilidade de prospecção ativa para impulsionar os resultados;
• capacidade de contorno de objeções focando na qualidade do produto ou serviço;
• técnicas de negociação em fechamentos respeitando os interesses da marca;
• conhecimento em ferramentas de CRM e de automação de marketing;
• facilidade em usar as redes sociais como canal de comunicação para vendas.

Soft skills em vendas

Por outro lado, desenvolver soft skills em vendas também faz diferença para quem vende. Por essa razão, algumas das habilidades que devem ser desenvolvidas e cultivadas pela equipe comercial são:

• inteligência emocional para compreender as próprias emoções e dos clientes;
• escuta ativa para entender o ponto de vista e a realidade de quem vai comprar;
• gerenciamento de tempo para garantir o número de vendas ideal dentro da meta;
• capacidade de colaboração entre as outras pessoas que fazem parte do time;
• poder de resiliência principalmente diante de diversas situações negativas ao fechamento.

Perguntas frequentes sobre treinamento de vendas

Considerando o treinamento de vendas e tudo que mostramos a você até agora, vamos reunir as perguntas frequentes sobre o tema para te ajudar a entender. Acompanhe!

Quais são os 3 pilares de um bom treinamento de vendas?

Um bom treinamento de vendas se baseia em pilares. São eles: orçamento disponível, formato do treinamento e tecnologia envolvida.

Como é feito um treinamento de vendas?

Para poder ser feito, um treinamento de vendas depende do objetivo dessa capacitação, a duração e o orçamento viável, o formato do treinamento, a pessoa responsável por ele e, ainda, a maneira pela qual o resultado desse treinamento será avaliado na prática.

O que abordar em um treinamento de vendas?

Entre os principais temas que você pode abordar em um treinamento de vendas, podemos citar:

• rapport de vendas;
• envio de emails;
• identificação da dor; 
• ligações por telefone;
• vendas por redes sociais; 
• follow up de vendas;
• fluxo de cadência;
• gatilhos mentais;
• valor x preço;
• hard skills em vendas;
• soft skills em vendas.

Conclusão

Toda empresa, seja qual for seu tamanho e nicho de mercado, pode se beneficiar de um treinamento de vendas. Investir em capacitações para esse setor é importante pois impacta no faturamento da empresa.

E para criar um bom treinamento de vendas, é preciso traçar metas de acordo com a necessidade da equipe. Considerando isso, haverá uma série de treinamentos que você deve considerar, desde rapport até soft skills em vendas.

É importante também que as pessoas desse time estejam prontas para atuar em qualquer ferramenta de vendas, pois elas são cruciais para o sucesso do seu negócio.

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