Nutrição de leads: guia para fazer de forma eficiente

A nutrição de leads é fundamental para qualquer estratégia de marketing de conteúdo.

Afinal, apenas conseguir contatos não é o suficiente: você precisa transformar esses leads frios em clientes fiéis!

É claro, isso pode ser um grande desafio.

Mas, desenvolvendo um bom fluxo de nutrição de leads e contando com as ferramentas certas, sua empresa pode, sim, turbinar as taxas de conversão.

Atualmente, clientes esperam um atendimento personalizado, afinal, é um canal próximo de comunicação com as empresas.

Por isso, campanhas de marketing genéricas não geram resultados sólidos.

A nutrição de leads é uma estratégia que consiste em entregar comunicações na hora certa, para as pessoas certas, de maneira personalizada e automatizada.

Quer saber tudo sobre o assunto? É só continuar lendo este guia para aprender como fazer a nutrição de leads para o seu negócio de forma eficiente.

A nutrição de leads é uma das etapas do inbound marketing. Muitos especialistas a consideram o principal pilar para boas conversões de vendas.

Mas o que é a nutrição de leads exatamente? É uma estratégia de acompanhamento de clientes em potencial que tem início assim que sua empresa tem o primeiro contato com um lead.

Normalmente, a nutrição de leads consiste no envio automatizado de emails ou outras comunicações que conduzem os leads até a compra – um processo conhecido como fluxo de nutrição.

Isso é feito de maneira segmentada e estratégica, de modo que o conteúdo apresentado seja relevante para o lead e o ajude a progredir na jornada de compra.

O conteúdo enviado deve respeitar, por exemplo, o perfil do lead e sua posição atual no funil de vendas.

Como muitos dos clientes em potencial forneceram um email para contato com sua empresa, isso significa que estão interessados em seus serviços ou produtos, no entanto, nem todos estão prontos para realizar a compra.

É neste ponto que a nutrição de leads poderá ajudar.

Veja como utilizar ooutbound marketing em suas estratégias.

A nutrição de leads é crucial na sua estratégia de inbound marketing, pois ela é a principal responsável por um bom desempenho nas taxas de conversão.

Isso significa que não adianta ter uma geração de leads eficiente se sua empresa não dá continuidade a esse processo com a nutrição de leads.

É por meio de fluxos de nutrição que você consegue gerar mais credibilidade para a marca, estreitar o relacionamento com os seus clientes e melhorar seus resultados.

Agora que você já sabe o que é nutrição de leads, confira a seguir as seis principais vantagens de contar com uma estratégia eficiente para nutrir os leads frios que a sua empresa conseguiu captar:

1. Reduz o ciclo de compras

A nutrição de leads é, comprovadamente, uma das formas mais eficientes de guiar os clientes em potencial por meio do funil de vendas.

Isso porque, com uma estratégia bem estruturada, sua empresa disponibiliza a informação que o lead precisa, sempre no melhor momento possível.

Levar conteúdo até leads ao invés de esperar que essas pessoas procurem a sua empresa reduz o ciclo de compras, seja oferecendo ofertas com base nos interesses demonstrados, disponibilizando informações relevantes e soluções inteligentes ou tirando dúvidas.

2. Simplifica o processo e economiza tempo por meio da automação

Uma das principais características de um processo de nutrição de leads realmente eficiente é a automatização do fluxo de nutrição de marketing.

Com uma ferramenta completa, como a ActiveCampaign, é possível programar ações específicas para cada etapa do funil de vendas.

Tudo isso levando em consideração segmentação, qualificação do lead e muitas outras variáveis, diminuindo a possibilidade de erros.

Dessa forma, sua equipe não precisa desperdiçar tempo com tarefas repetitivas, ficando livre para se dedicar ao que realmente precisa de atenção.

3. Melhora a imagem da marca

Não há nada mais importante para sua empresa do que a imagem da marca.

Hoje, o consumidor busca atendimento personalizado e atencioso e não fecha negócio com empresas que não demonstram interesse em solucionar seus problemas.

Durante a nutrição de leads, sua empresa não está apenas “fazendo propaganda”. Está oferecendo conteúdo gratuito e de qualidade para os leads.

Além de ajudar as pessoas, esse tipo de conteúdo também confere autoridade à marca, afinal, você está oferecendo informações valiosas para a sua audiência.

4. Gera mais engajamento

Receber comunicações de uma empresa certamente pode incentivar o engajamento. E isso não é verdade apenas durante o fluxo de nutrição de leads.

Pedir feedback, divulgar conteúdos interessantes ou até mesmo realizar enquetes pode ser um jeito muito eficiente de fazer com que clientes em potencial interajam mais com a marca.

Mas, para isso, essas comunicações precisam chegar a eles no momento mais adequado, por isso novamente mostra-se necessária a segmentação.

5. Proporciona análise de dados para otimização de resultados

Como pessoa empreendedora, você certamente sabe a importância de acompanhar métricas para fazer sua empresa crescer.

A nutrição de leads, quando realizada com boas ferramentas de automação de marketing, é capaz de fornecer dados importantíssimos para esse processo.

Por meio da análise dessas informações, normalmente disponíveis em tempo real, é possível identificar problemas e aplicar soluções de maneira dinâmica.

Ou seja, a repercussão de possíveis erros é minimizada e é possível corrigir os problemas rapidamente para as comunicações futuras.

Tudo isso significa que você conta com melhores resultados e um processo muito mais eficiente.

6. Aumenta a conversão

Por fim, a maior vantagem de implementar a nutrição de leads na sua empresa é que essa estratégia é capaz de aumentar as taxas de conversão.

Isso porque, ao nutrir leads, você está qualificando as pessoas para tanto para que façam mais compras na sua empresa, quanto para que comprem os produtos mais caros.

Por exemplo, vamos imaginar que você tem uma empresa de serviços e possui planos mensais que oferecem diferentes vantagens para seus clientes.

Com a nutrição de leads, você pode mostrar tanto para pessoas que já são clientes quanto para clientes em potencial os benefícios de escolher plano mais completo e, assim, conseguir mais vendas a um custo menor.

Agora que você já sabe o quão importante é cuidar bem das estratégias de nutrição de leads na sua empresa, é hora de revisar quais são as boas práticas em relação a isso e como você pode otimizar esse processo na sua empresa.

Sempre é bom ressaltar: não existe fórmula mágica para fazer uma nutrição de leads eficiente. Cada empresa é diferente, por isso, é fundamental considerar suas necessidades específicas ao realizar esse planejamento: é importante saber como fazer a nutrição de leads para o seu negócio concretamente.

Dito isso, a seguir você encontra dicas que podem ser aplicadas a todas as situações e certamente vão ajudar você nesse processo. Veja como fazer a nutrição de leads para o seu negócio passo a passo:

1. Planeje como será a nutrição

Antes de começar a aplicar a estratégia de nutrição de leads, é necessário planejar ações para cada etapa da jornada de compra.

Quanto mais detalhado seu plano, mais eficiente será o processo de automação. Por isso, defina ações específicas para:

• buscas e visitas em páginas específicas do site;
• interesses e perfis de leads;
• etapa atual no funil de vendas.

Esses são apenas alguns exemplos. O planejamento é a fase mais importante desse processo, e deve ser feito com cuidado!

2. Defina o público-alvo

A segmentação de público também é um ponto importantíssimo. Afinal, sua base de clientes não é composta por pessoas iguais.

Suas mensagens, da mesma forma, não devem ser genéricas.

Definir o público-alvo também é importante para definir o tom e temáticas nas suas comunicações.

Você precisa conhecer seus clientes bem. Dessa maneira, é mais fácil identificar quais são seus desafios e o que eles esperam da sua empresa e evitar a geração apenas de leads frios.

3. Construa uma lista de leads

Construir uma lista de contatos pode ser um desafio, no entanto, é importante que sua empresa conte com leads gerados por ela mesma.

Oferecer conteúdos gratuitos ou vantagens para pessoas cadastradas é uma das principais estratégias para a geração de leads!

Assim, sua lista é composta de pessoas que conhecem sua empresa e demonstram interesse no setor em que ela atua.

Comprar listas prontas não é uma boa ideia. Isso porque aqueles contatos não demonstraram nenhum tipo de interesse anterior na sua empresa. Isso diminui a qualidade desses leads.

Além disso, listas prontas costumam a contar com muitos emails desativados ou abandonados. Fazer disparos com elas também pode sinalizar seu conteúdo como spam!

A maioria das ferramentas para email marketing, inclusive, não permitem o uso de listas prontas. Essa é uma medida tomada para proteger a imagem da sua empresa. A classificação como spam implica em diversas penalidades.

Por isso, sempre invista na criação da sua própria lista de leads! Não é tão difícil quanto parece. Veja algumas dicas:

• ofereça downloads gratuitos, como ebooks e modelos de documentos em troca do cadastro;
• ofereça descontos especiais e promoções exclusivas para membros da lista;
• crie uma lista VIP que receberá conteúdos exclusivos;
• implemente recursos como a criação de uma lista de desejos ou aviso de reestoque para pessoas cadastradas.

4. Analise as informações que você tem sobre os contatos

Uma vez montada a lista de contatos, é preciso acompanhar e saber como fazer a manutenção e a nutrição de leads para o seu negócio.

As informações que você conseguiu sobre essas pessoas vão determinar a qualidade do lead, o ponto em que ele se encontra no funil de vendas e a probabilidade de conversão.

Para otimizar suas ações, é essencial fazer a qualificação de leads. Dessa maneira, você determina em qual aspectos deve focar seus esforços e quais clientes em potencial estão prontos para receber determinadas comunicações.

5. Segmente a sua lista para que o contato seja personalizado

A segmentação da sua lista de contatos pode ser realizada de muitas formas, mas é muito importante que exista.

Campanhas generalizadas de marketing não surtem mais efeito. Em especial quando comparamos sua performance com as estratégias de inbound marketing.

Utilizando os recursos de uma boa plataforma de automação de marketing e CRM, é possível incluir campos personalizados nas comunicações.

Além disso, também existe a opção de programar mensagens que dependem de buscas e outras demonstrações de interesse por parte do lead.

6. Crie conteúdos de valor e personalizados

Não existe nada mais importante no processo de nutrição de leads do que criar e disponibilizar conteúdo original e verdadeiramente relevante para clientes em potencial.

Lembre-se que diversas empresas já oferecem o básico.

No mercado competitivo de hoje, você precisa criar diferenciais para sua marca. E a melhor forma de fazer isso é disponibilizar informações completas que ajudam sua audiência a solucionar os problemas que têm.

7. Defina as réguas de conversão com tempo

Você pode (e deve) estimular a conversão de leads em todos os momentos da sua comunicação.

No entanto, em estágios diferentes, esse assunto deve ser abordado de maneira diferente.

Não é adequado, por exemplo, usar estratégias mais assertivas de venda com leads que estão no topo do funil. Entretanto, esses recursos têm seu lugar, talvez mais à frente.

Por exemplo, veja algumas ações que podem ser realizadas no topo do funil:

• links para páginas que descrevem as características do seu produto ou serviço;
• links para maiores informações ou contato com a equipe.

Já, no meio do funil, você pode usar estratégias um pouco mais diretas, como:

• links para as páginas com os preços dos planos ou serviços;
• newsletters promocionais com uma lista de produtos que podem agradar o lead.

No fundo do funil, já é o momento de fechar negócio:

• emails com propostas de negociação;
• aproximação direta de um membro da equipe de vendas – por email, telefone ou SMS.

Sejam quais forem suas estratégias para cada momento do lead, é importante ter elas bem definidas, pois isso ajuda sua equipe a saber como e quando agir, além de promover um padrão de qualidade para suas interações com os clientes em potencial.

8. Identifique quais métricas de conversão serão analisadas

Uma plataforma de automação de marketing completa vai disponibilizar os mais variados dados sobre suas campanhas e ações. É verdade, nem todos eles são importantes.

No entanto, para otimizar seus processos de verdade, o ideal é estabelecer quais indicadores serão analisados para determinar a performance.

Assim, é mais fácil conhecer a sua audiência, estabelecer metas realistas, bem como monitorar os resultados.

Os indicadores mais importantes para sua estratégia de nutrição de leads dependem, principalmente, dos seus objetivos.

Por exemplo, se seu objetivo é aumentar as vendas e lucratividade, você deve acompanhar:

• taxas de conversão;
• ROI ou retorno sobre investimento;
• custo de aquisição de cliente.

Agora, se seu objetivo é aumentar o alcance da sua marca, talvez indicadores melhores sejam:

• taxa de inscrição nas listas de contato;
• engajamento nas redes sociais;
• taxa de cliques em email marketing e outros anúncios.

Então, para criar metas realistas e eficientes de verdade, é preciso conhecer bem a sua base de clientes e quais são os seus objetivos no curto, médio e longo prazo.

É a partir deles que você definirá quais são os KPIs mais importantes, quanto eles devem crescer ou diminuir e em quanto tempo.

9. Monte o fluxo de nutrição de leads em uma ferramenta com bons recursos

Não tem como fugir: para fazer uma nutrição de leads eficiente, você vai precisar de recursos de automação para montar o fluxo de nutrição.

Por isso, o ideal é contar com uma plataforma completa, fácil de utilizar e que disponibilize integração com as ferramentas que sua empresa já utiliza.

Quando você opta por uma ferramenta que tem todas as funções que você precisa, evita erros, problemas de compatibilidade e redundâncias. É mais simples acompanhar o desempenho das ações e implementar otimizações.

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Existem várias ferramentas e métricas que você deve utilizar na hora de medir o engajamento de leads na sua campanha de email marketing.

Uma das mais conhecidas é a taxa de abertura de emails, entretanto, esse é um indicador pouco confiável para identificar quem é a pessoa que está interagindo com suas mensagens.

Isso acontece porque a maioria dos serviços de email não consegue medir se a pessoa leu todo o conteúdo ou apenas uma palavra e só considera uma campanha aberta quando o destinatário autoriza a exibição de imagens.

Além disso, não existe um número ou métrica que pode ser considerado regra para dizer se leads estão ou não interagindo com as mensagens.

Por esse motivo, geralmente as empresas costumam elencar três métricas para avaliar o engajamento dos leads:

• taxa de abertura;
• taxa de cliques;
• percentual de pessoas que solicitam o descadastro;
• número de mensagens marcadas como spam.

É preciso definir um critério de corte para considerar quais pessoas são inativas e acompanhar o percentual que elas representam em relação à base.

Isso serve para verificar se o conteúdo e o assunto do email estão de acordo com o interesse e o perfil dos leads de acordo com o estágio do funil em que se encontram.

Também é importante ressaltar aqui que, no caso do número de emails marcado como spam, o recomendado é que ele fique abaixo de 0,1%.

Engaje seus leads com segurança e eficiência

Como vimos, as estratégias de nutrição por meio de email marketing e outras campanhas de inbound precisam do consentimento das pessoas da sua lista de contatos. Esse aspecto é fundamental num bom fluxo de nutrição.

Em outras palavras, você não pode e nem deve enviar mensagens para pessoas que não autorizaram a sua empresa a fazer isso, pois isso não só prejudica a imagem da sua empresa, como também é uma prática ilegal.

Além disso, enviar emails para leads desengajados pode acabar colocando o seu site em uma lista de bloqueio, pois os principais provedores de email (Google, Yahoo e Hotmail) analisam um conjunto de informações para classificar emails como spam.

Caso as suas campanhas sejam constantemente marcadas como spam, isso pode prejudicar a reputação do seu site nessas plataformas, que irão diminuir o alcance das suas mensagens e direcioná-las direto para a caixa de spam de seus contatos.

Mas a boa notícia é que existem boas práticas na hora de fazer campanhas de email marketing que podem garantir que esse tipo de problema não aconteça com a sua empresa.

Confira a seguir algumas dicas de como engajar seus leads com segurança:

• pergunte quais conteúdos as pessoas gostariam de receber: entre em contato com seus principais leads e clientes e pergunte quais conteúdos essas pessoas gostariam de receber - dessa forma, suas mensagens vão engajar mais e as chances de você parar em uma lista de bloqueio diminuem;
• invista em mídia paga: procure usar canais como o Google, Ads, Facebook Ads, Twitter Ads e anúncios no LinkedIn para engajar leads e conseguir contatos que estejam genuinamente interessados no conteúdo que você oferece;
• evite enviar emails em grupo: no caso de emails enviados para grupos de pessoas, basta que uma delas marque como spam para que mais nenhuma pessoa receba o email, portanto, mande emails separados para cada um de seus clientes - é muito fácil, basta inserir um código JavaScript que invalide esses emails no formulário de contatos;
• esteja atento aos emails temporários: emails temporários são ferramentas utilizadas por pessoas que têm receio de receber mensagens indesejadas ou spam, então avise os leads que eles não irão receber spam ou insira a opção de opt-in;
• confirme a adesão: sempre pergunte para leads recém-adquiridos se essas pessoas realmente desejam receber emails da sua empresa, pois isso diminui as chances de suas mensagens terminarem na caixa de spam;
• higienize sua lista: lembre-se de sempre limpar da sua lista de contatos aqueles emails inativos ou que não interagem com a sua marca há muito tempo, ou seja, filtre os contatos para manter somente aqueles mais engajados e propensos a comprar.

Para criar campanhas automáticas com ActiveCampaign é muito simples. Primeiro, escolha a opção “Campanhas” no menu do lado esquerdo da plataforma.

Isso levará você diretamente ao assistente de criação se essa for sua primeira campanha (se não, basta clicar no botão “Criar uma campanha”).

Como você pode ver na imagem, uma das opções de tipo de campanha é “Automatizado”. Escolha ela e dê um nome para sua campanha.

No próximo passo, o assistente ajudará você a configurar sua primeira automação. Veja as opções de ativadores:

Os ativadores são ações ou interações do lead com seu site, emails ou loja. Essas ações, então, fazem com que o sistema seja acionado e a automação aconteça.

Como você pode ver, existem muitas opções de ativadores, e cada uma delas pode corresponder a um estágio da estratégia de nutrição.

Por exemplo:

• Topo de funil:
  • inscreve-se numa lista;
  • abre/lê um email;
  • tag é adicionada com base na data.

  Agora que você já escolheu o que inicia sua automação, o assistente vai pedir para que você configure o que acontece com ela:

No caso da campanha, vamos escolher “enviar um email”. Então, você poderá escolher um modelo que já criou ou acessar nosso editor visual para criar sua mensagem.

Alguns exemplos de conteúdos que você pode produzir para nutrir sua audiência são:

Blogs

Os blogs são, atualmente, uma das opções mais populares entre empresas de todos os setores quando o assunto é nutrição de leads. Isso porque eles podem servir em múltiplos propósitos, como:

• manter o lead informado;
• manter a marca em evidência;
• gerar autoridade para a marca;
• ajudar novos clientes em potencial a descobrir a empresa, através de sites de busca;
• oferecer links que incentivam a nutrição e até mesmo conversão do lead.

Os blogs podem ser atualizados com frequência e apresentam um potencial incrível para otimização SEO. Isso significa que é mais fácil para mecanismos de busca encontrarem o artigo de um blog.

Quando comparados, por exemplo, com um site institucional, o desempenho superior desse tipo de página fica claro. Isso porque a maioria das pessoas, quando fazem uma busca inicial no Google, estão procurando informações, não produtos. Considere essa opção para o fluxo de nutrição da sua estratégia de marketing.

Canais no YouTube

Você sabia que os vídeos são o tipo de conteúdo que mais geram engajamento nas redes sociais?

Pode ser um pouco mais complexo – e custoso – do que produzir vídeos do que escrever posts para um blog, no entanto, esse é um investimento que pode produzir ótimos resultados para sua empresa.

Um canal no YouTube gera autoridade para a empresa e passa uma imagem muito profissional. Além disso, os vídeos informativos e com tutoriais são extremamente populares na plataforma.

Um bom exemplo do uso dessa estratégia são os ecommerces que publicam vídeos com reviews de seus produtos. Ou mesmo apenas mostrando as características principais deles.

Infográficos

Os infográficos são atrativos, fáceis de ler e perfeitos para compartilhar. Não é à toa que esse é um tipo de conteúdo tão popular para a nutrição de leads. Eles podem ser usados para:

• demonstrar as diferentes etapas de um procedimento;
• criar um passo a passo para o leitor;
• apontar as diferenças entre dois produtos, planos ou serviços para ajudar o lead a tomar uma decisão;
• trazer dados que ficariam difíceis de ler em um texto, como informações sobre pesquisas, porcentagens e estatísticas.

A melhor parte é que é muito fácil criar infográficos bonitos e bem organizados. Existem diversas ferramentas online e gratuitas que oferecem essa possibilidade.

Ou seja, esse é um tipo de conteúdo barato de produzir, flexível e que gera muito engajamento. Afinal, procuramos leads de qualidade e não apenas leads frios, não é mesmo?

Guias e tutoriais

Como mencionamos anteriormente, a maioria das pessoas que busca conteúdo na internet está atrás de informação.

É muito comum que, após alguma educação sobre o tema, essas mesmas pessoas passem a buscar produtos ou serviços que solucionem seus problemas. Mas nem sempre a busca começa aí.

Então, uma maneira muito efetiva de cativar novos clientes em potencial é oferecendo dicas, tutoriais e guias no seu setor.

Por exemplo, uma empresa SaaS que trabalha com softwares de contabilidade pode oferecer material para ajudar os clientes em potencial a organizar as finanças. Você deve ter em conta as características da sua empresa para saber como fazer a nutrição de leads especificamente para o seu negócio.

Esse tipo de conteúdo é popular e mostra aos leads que sua empresa está disposta a ajudá-los – mesmo que ainda não tenham fechado negócio com você.

Webinars e lives

Já integrada nas principais redes sociais do mercado, as transmissões ao vivo se tornam cada vez mais populares.

Afinal, combinam duas características incríveis: a versatilidade do formato em vídeo e a interação proporcionada pelas redes sociais.

Uma transmissão ao vivo é uma ótima oportunidade de responder as perguntas e interagir com seus leads diretamente.

Ebooks

Os ebooks são um método popular para a geração de leads. Isso porque apresentam um valor atrativo para o cliente em potencial. Por exemplo, um endereço de email, em troca de um livro.

No fundo, os ebooks são bem parecidos com os artigos de um blog. No entanto, eles trazem uma conotação um pouco mais exclusiva consigo.

Esse é um gatilho mental, que sempre ajuda muito no processo de geração e nutrição de leads.

Em outras palavras, a pessoa oferece o seu email para contato em troca de um material rico e cheio de informações relevantes.

Para ter certeza que você não esqueceu de nenhum detalhe no seu planejamento, uma ótima dica é seguir um modelo — ele também vai servir de orientação para a criação do fluxo de nutrição. Pensando nisso, criamos um checklist para ajudar. Confira:

Quais são as informações sobre o lead que você precisa?

Contar apenas com o nome e o email de seus contatos é um bom começo, mas para criar estratégias realmente eficientes, você vai precisar de mais dados que sejam relevantes para o seu negócio. Alguns exemplos são: idade, gênero, interesses e ocupação.

Quais são os tipos de conteúdos na sua estratégia?

Agora que você já conhece melhor seus leads, pode se perguntar quais tipos de conteúdos seriam mais interessantes para essas pessoas.

Você pode usar artigos, vídeos, emails e muito mais!

Como será feita a segmentação da lista de contatos?

Como você pode perceber, nesse estágio, você terá leads com interesses distintos na sua lista.

Para otimizar o desempenho das campanhas, é importante segmentar o conteúdo. Assim, ele é sempre relevante para seus clientes em potencial.

Quais serão os intervalos nas comunicações?

É importante definir a periodicidade das suas comunicações.

Muitas vezes, ela poderá ser diferente dependendo dos interesses e perfis dos seus contatos. Por isso, segmentar é tão importante.

Como você irá implementar sua estratégia?

Para começar a nutrir seus leads, você precisará da ferramenta ideal. Além disso, é importante planejar quais serão as alterações no fluxo de trabalho da sua equipe.

Você já sabe o que é a nutrição de leads e implementou o processo. Mas e se, depois de todo o processo de nutrição, o lead não se converteu em vendas? Não se preocupe, isso é normal.

Nem todo o lead vira cliente. É por isso que utilizamos o funil para representar o processo de vendas: largo no topo, com muitos clientes em potencial, e estreito no fundo.

No entanto, isso não significa que esse trabalho foi perdido!

Esse lead irá para uma lista de contatos que não interagiram com essa estratégia de nutrição. Chamaremos eles de “leads frios”.

Eles podem ser reaquecidos com outras estratégias. Nem sempre o que dá certo para uma pessoa é o ideal para outras, afinal.

Você só deve se preocupar se o número de leads frios estiver tendo um impacto significativo no ROI – retorno sobre investimento.

Ou seja, se sua empresa está investindo mais dinheiro em marketing do que o retorno gerado por essas estratégias, é hora de rever seus processos!

Que tal revisar alguns exemplos para entender ainda melhor o processo de geração e nutrição de leads?

Imagine uma loja virtual que trabalha com itens de vestimenta e está implementando esses processos na sua estratégia de marketing. Exemplos de geração de leads podem ser:

• oferecer descontos especiais na primeira compra de novos membros;
• produzir um ebook sobre como montar looks para diferentes tipos de corpo, o oferecê-lo para envio por email;
• oferecer uma newsletter com dicas semanais de moda para assinantes;

Agora que temos algumas ideias para gerar leads, vamos pensar em como podemos transformá-los em clientes:

• enviando emails de boas vindas mediante ao cadastro, e parabenizando o lead em datas especiais;
• enviando newsletters com as últimas novidades do blog da loja, lançamentos de produtos em categorias que a pessoa visualizou anteriormente ou dicas de moda;
• enviando emails que sugerem produtos similares ou perguntam ao lead se houve algum problema quando ele adicionou produtos ao carrinho, mas não finalizou a compra.

Tenha em mente que esses são apenas exemplos. Quando o assunto é nutrição de leads, existem inúmeras possibilidades.

E, é claro, cada empresa deve desenhar a própria estratégia de como fazer a nutrição de leads para o seu negócio, de modo a reforçar a identidade da marca e falar com seus clientes de maneira personalizada.

Infelizmente, muitas empresas ainda cometem alguns erros bastante comuns ao planejar a nutrição de leads.

Veja abaixo os principais erros cometidos na hora de praticar a nutrição de leads e como não cair neles:

Não monitorar

Muitas empresas que apostam na estratégia de email marketing esquecem de monitorar seus contatos e terminam a experiência sem grandes resultados.

Lembre-se: monitorar leads é fundamental, tanto para entender em qual estágio do funil essa pessoa se encontra, quanto para identificar contas inativas.

Uma forma muito simples de fazer isso é utilizando um sistema de Customer Relationship Management, ou seja, um CRM de vendas, que ajuda a sua empresa a fazer o lead scoring, ou pontuação de leads, em português.

O lead scoring nada mais é do que dar pontos para clientes de acordo com ações que essas pessoas tomaram no seu site ou com seus emails.

Então, por exemplo, se uma pessoa baixou um ebook, por exemplo, ela ganha 30 pontos, já se respondeu um questionário, ganha 20 pontos e assim por diante.

A metodologia de lead scoring ajuda a sua equipe de marketing e vendas a identificar quais leads têm mais propensão de realizar uma compra.

Dessa forma, você conseguirá segmentar melhor o seu público e enviar os emails certos nos momentos certos para otimizar a sua taxa de conversão.

Investir em processos manuais

A automação é fundamental para que a sua empresa deixe de gastar tempo com tarefas desnecessárias e possa forcar no que realmente importa: vender mais e melhor.

Não investir na automação é insustentável, mesmo nas menores empresas, pois a nutrição de leads não pode ser feita de maneira manual, já que gerará uma carga de trabalho imensa, além de aumentar as chances de erro humano.

Por isso, invista em uma ferramenta de automação de marketing o quanto antes e comece a criar um fluxo de nutrição de leads verdadeiramente eficaz.

Transformar o fluxo de nutrição em spam

Comentamos em outros tópicos do texto o quanto a periodicidade no envio de emails é importante para nutrir leads e manter essas pessoas em contato com a sua marca.

Porém, é preciso de moderação e um bom planejamento para que você saiba exatamente o intervalo necessário entre uma comunicação e outra do seu fluxo de nutrição de leads.

Em outros termos, se você exagerar no envio de comunicações, com um ritmo acelerado, a sua campanha vai acabar correndo riscos desnecessários.

Primeiramente, você corre o risco de entupir a caixa de entrada de leads, gerando insatisfação, o que, por sua vez, aumenta ainda mais as chances de você ser categorizado como spam e entrar nas listas de bloqueios das provedoras de email.

Criar processos muito rígidos

Outro erro básico e que você deve evitar a todo custo é manter o fluxo de nutrição de leads com processos muito rígidos e sem flexibilidade.

Lembre-se: você deseja se comunicar de maneira personalizada com cada lead, então é importante ter jogo de cintura para se adaptar bem a qualquer situação.

Esteja sempre com a mente aberta e não tenha medo de implementar otimizações, mudanças e alterações nos conteúdos enviados.

Dessa forma, é possível melhorar o progresso da sua base de contatos dentro do funil de vendas, oferecendo uma conversa ainda mais personalizada e efetiva.

Não utilizar campos personalizados

Um dos maiores diferenciais do email marketing para outras estratégias é o alto grau de personalização nas mensagens que você envia.

Portanto, um dos erros que você deve evitar ao máximo é o de enviar mensagens genéricas e que não conversem com quem está lendo.

As comunicações da sua empresa devem ser sempre pessoais e personalizadas, pois isso melhora o relacionamento com o cliente e aumenta as chances de conversão.

Esse processo é muito facilitado por meio de plataformas como a ActiveCampaign, que oferece modelos de campos personalizáveis para você utilizar o quanto antes.

Esquecer de enviar emails

Da mesma forma que enviar emails demais pode acabar colocando a sua empresa na caixa de spam e diminuir a sua credibilidade entre os provedores, deixar de enviar emails é um erro que não deve ser cometido de maneira nenhuma.

Você quer que as pessoas lembrem da sua marca, portanto, não pode ficar muito tempo sem enviar nenhum email, ou elas vão se esquecer que a sua marca existe.

Mas lembre-se de estudar bem os intervalos entre as mensagens para não pecar nem pela falta, nem pelo excesso. Esse é o segredo para manter seu fluxo de nutrição de leads eficiente e engajante.

Comprar listas de contatos

Por fim, o pior erro que você pode cometer na hora de implementar uma estratégia de email marketing é comprar uma lista de contatos.

Isso porque, na maioria das vezes, essas listas são compostas por endereços de emails falsos ou inativos, então você efetivamente estará mandando mensagens que ninguém lerá.

Além disso, alguns dos emails dessas listas são, de fato, reais, mas essas pessoas não concordaram em receber conteúdo da sua empresa, então provavelmente irão denunciar ou simplesmente se descadastrar.

Montar a sua própria lista de contatos pode parecer uma tarefa difícil em um primeiro momento, mas na verdade não há muito segredo.

Basta você criar uma isca digital, como um ebook ou outro material rico, e disponibilizar esse material somente após a pessoa enviar o seu email para sua marca.

No blog da ActiveCampaign, temos diversos conteúdos explicando como fazer uma isca digital e como implementar essa estratégia na sua empresa para conseguir montar uma lista de contatos genuína e funcional.

A ActiveCampaign é a melhor ferramenta para você implementar as estratégias de nutrição de leads na sua empresa, pois é a mais completa do mercado. Eleve seu marketing com fluxos de nutrição eficazes.

Além de um software de automação de email marketing, também oferecemos um CRM de vendas para segmentar leads e oferecer interações personalizadas.

Em outras palavras, enquanto o software de marketing irá ajudar as suas equipes a criar e enviar emails personalizados e segmentados. Já o CRM de vendas vai fornecer e processar dados para que você possa fazer uma segmentação mais assertiva.

Ao combinar essas duas estratégias, você e as lideranças da sua empresa poderão conhecer a fundo quem são as pessoas que se relacionam com a sua marca, quais são seus desejos, ambições, problemas, dores e muito mais.

Dessa forma, tanto o seu time de vendas e atendimento, quanto a equipe de marketing terão acesso a informações cruciais para que o trabalho seja bem executado e para que você atinja e supere as metas de vendas da sua empresa.

Neste artigo, você aprendeu o que é a nutrição de leads e tudo o que precisa saber para começar agora mesmo a potencializar os resultados da sua empresa com uma nutrição de leads automática e bem planejada.

A ActiveCampaign oferece a melhor plataforma para você implementar a estratégia de segmentação e nutrição de leads na sua empresa. Faça o teste grátis!