Como profissionais de marketing, adoramos gerar novas oportunidades de vendas.
Como profissionais de vendas, adoramos iniciar essas conversas e, especialmente, amamos o momento em que fechamos um negócio e transformamos leads em clientes.
Muitas vezes, no entanto, não somos tão bons na parte intermediária desse processo.
Estamos falando do lead tracking, o processo de monitorar e acompanhar cada lead ao longo da jornada do cliente, medir as taxas de conversão e as desistências em cada etapa do funil e analisar o desempenho para aprimorar continuamente nossos esforços de vendas e marketing.
Neste artigo, faremos uma análise de oito práticas recomendadas para você aprender a implementar um processo eficaz de lead tracking.
Índice
O que é lead tracking?
O lead tracking é o acompanhamento do progresso dos leads (clientes em potencial) ao longo do funil de vendas.
Essa iniciativa abrange uma variedade de táticas, incluindo:
- Atrair e captar leads
- Armazenar dados de clientes em um sistema de CRM ou de gerenciamento de leads
- Pontuar leads e nutrir clientes em potencial que ainda não estão prontos para vendas
- Iniciar e seguir um processo de vendas
- Converter leads em clientes
- Monitorar KPIs ao longo do processo e gerar relatórios sobre o progresso
A ideia é simples: monitorar suas interações com leads resulta em uma melhor experiência do cliente e taxas de conversão mais altas do que se você não monitorar.
Mas os benefícios do lead tracking vão além disso.
Quais são os benefícios do monitoramento de leads?
Sim, o lead tracking melhora as taxas de conversão em termos de conversão geral de vendas e em cada etapa do funil. Mas não é só isso.
Outros benefícios de sistemas e processos eficazes de lead tracking incluem:
- Melhoria do ROI de marketing e vendas: Você consegue atingir uma receita maior com o mesmo gasto de marketing.
- Melhor entendimento do comportamento do cliente: Você pode analisar o progresso dos leads durante a jornada do cliente, bem como os tipos de mensagem e conteúdo com os quais eles se identificam.
- Ciclos de vendas otimizado: Você pode atender melhor às necessidades da etapa do funil quando tem melhor visibilidade sobre a intenção de compra.
- Melhoria nos relatórios e na performance de vendas: O lead tracking geralmente ocorre em plataformas de software ou CRMs que fornecem informações úteis sobre a eficácia de vendas e marketing.
Lead tracking eficaz: 8 práticas recomendadas
Então, como colocar em prática um processo de lead tracking?
Veremos a seguir 8 práticas recomendadas para lead tracking. Lembre-se, estas são apenas diretrizes; algumas podem estar mais relacionadas com suas operações de vendas do que outras. Faça ajustes conforme as suas necessidades.
1. Gerencie o processo de lead tracking em seu CRM
Se você não está gerenciando o processo de lead tracking em uma plataforma de CRM, você está perdendo muita produtividade e benefícios impressionantes.
Para começar, o CRM permitirá que você crie um funil personalizado para monitorar leads à medida em que as pessoas avançam pelas etapas do processo de vendas.
Por exemplo, você pode definir uma etapa de “entrar de contato” para todos os novos leads para indicar as pessoas que o time de vendas ainda não entrou em contato.
Os CRMs ainda fornecem suporte ao processo de lead tracking de outras maneiras importantes:
- Relatórios: Uma boa plataforma de CRM deve oferecer um conjunto robusto para análises e geração de relatórios em que você pode facilmente acompanhar o desempenho de vendas e monitorar os principais KPIs de leads, tais como taxas de conversão.
- Integrações: Seu CRM deve se integrar com as outras ferramentas que você usa para capturar leads (como pop-ups de formulários de lead) e para se comunicar com os clientes (como plataformas de email ou de marketing por SMS).
- Automações: Nem todos os aspectos do processo de lead tracking precisam ser manuais. A pontuação de leads automatizada, por exemplo, é uma funcionalidade muito útil que só ferramentas avançadas de CRM podem oferecer. Discutiremos mais sobre isso no ponto 4.
- Responsabilidade: Hospedar processos de lead tracking em um CRM facilita para que líderes de marketing e vendas responsabilizem as suas equipes pelo que devem fazer, como fazer follow-up com novos leads dentro de um prazo especificado.
- Sugestões com tecnologia de IA: Algumas ferramentas de CRM oferecem até sugestões de inteligência artificial (IA) para lidar com leads. Por exemplo, elas podem ajudar a priorizar o follow-up de leads com base em sinais de intenção de compra.
2. Determine as métricas mais importantes a serem medidas
Monitorar métricas para entender o desempenho de leads e vendas é importante, mas há muitas métricas diferentes a serem monitoradas.
Como resultado, é fácil se perder em uma pilha de relatórios e números. Para manter o foco no que importa, você deve definir seus objetivos organizacionais com clareza e determinar quais métricas se alinham melhor a eles.
Não podemos dizer exatamente quais serão essas métricas, pois isso depende da sua empresa, setor, produto, clientes e processos de vendas.
Existem, no entanto, algumas métricas cujo monitoramento geralmente é importante para todos os tipos de negócios:
- Novos leads criados por origem: O número de leads gerados a cada mês e de onde eles vieram (por exemplo, mídias sociais, email ou chatbot do site).
- Taxa de conversão por etapa do funil: A porcentagem de leads que passaram de um estágio para o próximo (por exemplo, qual porcentagem passou do estágio de apresentação para o estágio de negociação).
- Tamanho médio do negócio: O valor médio da receita de vendas por lead monitorado.
- Duração do ciclo de vendas: O tempo médio (em dias) que um cliente em potencial leva para passar de “novo lead” a “cliente pagante”.
3. Otimize o processo de captação de leads
O início do processo de lead tracking deve ser algum tipo de mecanismo de captura de leads.
Ou seja, você precisa de um método para atrair clientes em potencial e dar a eles um motivo para que forneçam seus endereços de email e outras informações.
Há muitas maneiras de gerar leads, mas todas elas culminam em solicitar que o cliente preencha um formulário de lead.
Aprimore seu processo de captura de leads focando primeiro na oferta.
O que quer que você ofereça em troca das informações de um lead precisa ser valioso o suficiente para justificar o fornecimento de dados pessoais. Ou seja, não pode ser algo que ele consiga obter gratuitamente em outro lugar.
Modelos geralmente são um bom exemplo, pois maximizam o valor útil para a pessoa que entrega seus dados.
A outra faceta a considerar aqui é a otimização do formulário.
De modo geral, quanto mais campos você adicionar no formulário, menos clientes vão preencher. Isso é difícil para nós, profissionais de marketing, pois queremos capturar o máximo de informações possível para pontuar e direcionar leads com precisão.
Faça o bom e velho teste A/B para encontrar o equilíbrio certo para sua empresa.
Para a maioria das empresas, maximizar o volume de leads será uma prioridade, então comece com o menor número de campos possível, por exemplo: nome, o email e empresa. Se você trabalha com B2C, poderá ficar apenas com os dois primeiros campos.
O próximo passo é fazer testes. Adicione mais um campo e veja como isso se reflete nas taxas de preenchimento do formulário e continue assim até encontrar o número máximo de campos que você pode usar sem que essa taxa seja significativamente impactada.
4. Monitore a origem dos leads
No conjunto de análises e geração de relatórios do CRM, configure um relatório personalizado no painel de controle para monitorar a origem dos leads.
Por exemplo, você pode capturar leads de 3 canais principais:
- Retargeting em mídias sociais
- Atualizações de conteúdo
- Google Ads
Compreender como cada canal contribui para a geração de leads e a diferença entre os leads gerados por cada um é crucial para maximizar o valor de seus investimentos em marketing.
Você também pode criar processos diferentes para lidar com leads, dependendo a sua origem. Por exemplo, leads que entram no funil a partir da atualização do conteúdo de ebook podem ir direto para o fluxo de nutrição por email, pois ainda não foram pontuados como leads prontos para vendas.
Por falar em pontuação…
5. Pontue leads para priorizar vendas e iniciativas de marketing
As equipes de marketing usam o lead scoring, ou seja, a pontuação de leads para priorizar diferentes clientes em potencial e determinar quando cada lead deve ser processado pela equipe de marketing (lead qualificado para marketing, MQL) ou pela equipe de vendas (lead qualificado para vendas, SQL).
A forma como os leads são pontuados é diferente para cada empresa, mas a regra geral é que você deve atribuir uma determinada pontuação a diferentes pontos de contato na jornada do cliente e, então, deve definir limites que determinam como você lida com cada lead.
Por exemplo, os clientes em potencial podem receber 10 pontos por assistir a um webinar, 5 pontos por baixar um ebook e 2 pontos por cada email com o qual engajarem. Então, você determina que um cliente em potencial precisa alcançar 100 pontos para se tornar um lead qualificado para vendas e receber uma ligação de um representante de vendas.
Use a pontuação para priorizar o processamento de leads, especialmente se você recebe mais leads do que sua equipe de vendas pode processar em um dia.
6. Determine o ponto de repasse entre marketing e vendas
Tradicionalmente, os leads eram transferidos do marketing para as vendas no ponto em que o lead se tornava qualificado para vendas.
Embora isso ainda ocorra em algumas empresas, agora é mais comum que o marketing forneça suporte durante toda a jornada, principalmente por meio de iniciativas integradas de marketing de conteúdo em todo o funil de vendas.
Independentemente de como você decidir lidar com isso, certifique-se de delinear e comunicar com clareza as funções, bem como quando e como a transferência deve ocorrer.
Os processos automatizados de lead scoring ajudam você, pois podem acionar automaticamente sequências específicas.
Por exemplo, leads com pontuação abaixo de 50 pontos podem entrar em uma dentre várias campanhas de email automatizadas (segmentadas por tipo de público), enquanto aqueles com mais de 50 pontos são direcionados para a equipe de vendas sem mais interações com o marketing.
7. Crie uma estrutura de vendas e qualificação de leads eficaz
Na maioria dos casos, os leads são direcionados para um representante de vendas sem estarem 100% qualificados para comprar. A verdade é que alguns elementos de qualificação são difíceis de obter automaticamente.
Embora você possa complementar os dados do seu lead para conhecer o número de funcionários e a receita anual, por exemplo, é preciso uma conversa sobre vendas para determinar se esse cliente em potencial tem uma necessidade que o seu produto pode resolver.
A partir desse ponto, é fundamental implementar um processo eficaz de qualificação de leads, permitindo que os representantes de vendas trabalhem com as informações que já têm para desenvolver uma visão mais holística do cliente com o qual estão negociando.
Este é apenas o primeiro passo em um processo de vendas mais abrangente. Saiba como criar uma estrutura de qualificação e processo de vendas excelentes aqui, ou comece agora mesmo com nosso modelo de processo de vendas gratuito.
8. Revise o funil regularmente para mantê-lo atualizado
Para manter seu processo de lead tracking eficiente, é essencial que você analise regularmente o funil de vendas e exclua todos os dados antigos.
Sim, isso é algo que representantes de vendas deveriam fazer regularmente, mas na prática isso geralmente não acontece.
Considere implementar uma “limpeza periódica” do funil que ocorra mensal ou trimestralmente para garantir que suas métricas de monitoramento de leads sejam as mais precisas possíveis.
Perguntas frequentes
O que é lead tracking no CRM?
O lead tracking no gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) acompanha o progresso dos leads (clientes em potencial) ao longo do ciclo de vendas.
Ele abrange diversas táticas, tais como:
- Captura de leads e encaminhamento de dados para plataforma de CRM
- Pontuação de leads e distribuição automatizada para representantes de vendas
- Transferências eficazes entre marketing e vendas
- Acompanhamento e medição das principais métricas de monitoramento de leads, tais como taxas de conversão
Como fazer lead tracking?
Uma plataforma de CRM é a melhor maneira de monitorar os leads de vendas.
As plataformas de CRM fornecem muitas funcionalidades, como funis de vendas personalizáveis e painéis de relatórios, para ajudar você a monitorar leads com eficiência.
Como posso fazer o lead tracking gratuitamente?
Você pode monitorar leads gratuitamente usando uma planilha do Google ou do Excel ou usando um CRM de vendas gratuito.
Conclusão
Escolher fazer o monitoramento de leads é a decisão certa se você quer gerar receita, aumentar as taxas de conversão e melhorar o ROI de marketing, além de entender e influenciar melhor a jornada do cliente.
O lead tracking mais eficaz acontece em uma plataforma de engajamento de vendas potente, não em operações manuais em planilhas (sim, as pessoas ainda usam isso).
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