O que é drip marketing?
Drip marketing consiste em uma sequência de emails automatizada que é disparada, em uma ordem específica, a partir de determinada ação do usuário.
Por exemplo, vamos supor que um cliente tenha se inscrito recentemente em um teste gratuito. Em seguida, ele recebe o primeiro email de uma sequência de drip marketing, que consiste em compartilhar os principais recursos disponíveis no produto. O objetivo da sequência completa vai ser educar o cliente sobre como usar a plataforma.
Na maioria das vezes, os clientes em uma lista de emails nem percebem que estão em uma campanha de drip marketing: a ideia é tornar o conteúdo contextual e relevante para suas necessidades.
Campanhas de drip marketing também são conhecidas como email marketing automatizado, campanhas de email automatizadas, campanhas de nutrição de leads e fluxos de automação de emails.
Como funcionam as campanhas de drip marketing?
Veja a seguir como funciona uma campanha de drip marketing:
Primeiro, você vai capturar os dados do lead: isso geralmente é feito por meio de uma isca digital, como um ebook.
Então, você vai configurar os gatilhos da sua campanha. Defina os parâmetros para que um contato entre em uma automação. O mais legal aqui é que você precisa fazer isso apenas uma vez. A sua plataforma de email marketing se encarrega de realizar a ação necessária cada vez que um lead atender às condições estabelecidas.
A partir daí, tudo é automático.
Os clientes vão continuar recebendo emails de acordo com os parâmetros que você definiu. Talvez recebam 1 por semana durante seis semanas; talvez seja 1 por dia durante duas semanas. iIsso depende de você.
Você também tem algumas opções para o fim da campanha de drip marketing.
Clientes podem ser automaticamente transferidos de um fluxo para outro, ou o envio de emails é interrompido para quem já completou aquela automação. Além disso, sua plataforma de automação de emails deve permitir que você interrompa as campanhas de drip marketing quando um cliente realiza uma ação específica.
Por exemplo, é possível criar uma campanha nutrição de leads para incentivar os leitores a agendar uma demonstração de vendas.
Uma vez que eles clicarem no call to action (CTA) e agendarem aquela demonstração, eles não precisam ver o restante do conteúdo dessa sequência de emails. Portanto, você pode criar uma regra para remover instantaneamente o cliente da sua campanha de drip marketing.
Por que você deve implementar campanhas de drip marketing?
O drip marketing oferece muitos benefícios para os times de marketing que têm um grande público-alvo para atender e novos clientes em potencial chegando diariamente.
1. Escale com emails automatizados
A automação de emails é indispensável para o marketing em grande volume.
Digamos que você tenha um banco de dados de emails com 10.000 clientes (um número razoável, mas não enorme). Você será capaz de se manter em contato com cada uma dessas pessoas usando um provedor de email tradicional como o Gmail?
Não.
Campanhas de drip marketing automatizadas ajudam você a se comunicar em massa com clientes, sem precisar levantar um dedo.
2. Garanta consistência nas comunicações
O drip marketing garante que a mesma mensagem chegue a toda a sua base de clientes. Isso significa que suas comunicações são consistentes e reduzem a probabilidade de erros humanos.
3. Promova o engajamento dos clientes
O engajamento com clientes é um esforço mútuo. Não se pode esperar que as pessoas se envolvam se você não estiver se comunicando de forma eficaz.
O drip marketing facilita esse processo. Assim que uma pessoa realiza uma ação específica, um gatilho é ativado para que ela receba comunicações por email por um tempo determinado. Simples assim.
4. Faça a nutrição de leads com pouco esforço
O time de vendas deve focar seu tempo nas oportunidades mais urgentes, o que muitas vezes significa que os leads que ainda não tem a intenção de finalizar a compra sejam ignorados.
As campanhas de drip marketing são uma ótima maneira de manter a comunicação aberta com as pessoas que ainda não estão prontas para comprar.
5. Mantenha contato com os clientes existentes
Não se esqueça de que sua maior oportunidade de crescimento de receita são clientes que já compraram de você!
Enquanto seus esforços de marketing e vendas se concentram em atrair novos clientes, as campanhas de drip marketing automatizadas podem manter clientes existentes retornando, impulsionando compras repetidas e reduzindo a taxa de cancelamento de clientes.
6. Teste e otimize
Como o drip marketing é automatizado e em massa, é também uma oportunidade perfeita para testes.
Por exemplo, você pode facilmente realizar testes A/B entre estilos de emails, tornando mais fácil otimizar sua mensagem.
O que deve ter em uma campanha de drip marketing?
No mínimo, uma campanha de drip marketing contém:
- Textos e títulos de email;
- Elementos criativos (como imagens e vídeos);
- Um cronograma para agendamento da campanha.
Você também vai precisar de uma ferramenta robusta de automação de email marketing para gerenciar tudo.
Mas antes disso, há algumas etapas a serem seguidas.
Primeiro, você precisará realizar uma pesquisa aprofundada do público-alvo para entender com quem está se comunicando e o que essas pessoas esperam de você.
Em seguida, você precisa criar segmentações, decidir o objetivo de de cada uma de suas campanhas de drip marketing e criar um plano para mensurar todo o processo.
Na próxima seção, vamos orientar você em todas essas etapas.
Como criar uma campanha de drip marketing de alto desempenho
Agora que você entendeu como as campanhas de gotejamento funcionam e por que são importantes, veja o passo a passo para criar uma!
1. Faça pesquisa com clientes para segmentar seu público
As campanhas de drip marketing de melhor desempenho são baseadas em um sólido entendimento do público, seus problemas e o que os motiva a fazer uma compra (ou a continuar comprando).
É importante observar que nem todos os clientes terão as mesmas necessidades, o que significa que, para ser o mais eficiente possível, você precisa segmentar o público com base em características específicas.
Comece realizando pesquisas do público e criando buyer personas. Em seguida, associe atributos a cada lead ou cliente em sua ferramenta de email marketing para facilitar a segmentação no futuro.
2. Entenda a intenção para construir campanhas relevantes
Você provavelmente vai construir várias campanhas de drip marketing, que devem ser baseadas na intenção do cliente.
Por exemplo, um cliente que faz o download de um ebook sobre “O Estado da Indústria” em seu site não está demonstrando exatamente (ainda) uma intenção de compra. Portanto, colocá-lo em uma campanha que promova as características do seu produto não seria adequado para o momento.
Nesse caso, é melhor nutrir esse lead com conteúdo educacional e, possivelmente, encaminhá-lo para uma campanha mais focada no produto posteriormente, a depender dos sinais de engajamento.
3. Estruture sua campanha de drip marketing
Depois de entender os principais desafios, necessidades, desejos, atributos e intenções do seu cliente, é hora de projetar um esboço da campanha.
Isso envolve criar uma estrutura de conteúdo que você vai incluir na campanha e quais ações do usuário vão impactar as comunicações que essas pessoas vão receber.
4. Tenha clareza sobre os objetivos da sua campanha
Pergunte-se: qual é o objetivo desta campanha? Qual ação queremos que nossos clientes realizem ao final desta campanha?
Por exemplo, ao final de uma campanha de drip marketing, o objetivo pode ser fazer com que o cliente se inscreva para um teste gratuito.
5. Crie um plano para medir o sucesso da campanha
Agora que você definiu seus objetivos, como você irá acompanhar o progresso?
Nessa etapa, você precisa determinar quais métricas vai usar para medir o sucesso da campanha e estabelecer alguns KPIs para acompanhar o progresso.
Vamos pegar o exemplo mencionado anteriormente: nosso objetivo é fazer com que os clientes se inscrevam para um teste gratuito.
Então, nossa métrica aqui seria Novos Usuários de Teste e poderíamos estabelecer um KPI de conversão de 5% a partir da campanha de drip marketing.
6. Aproveite a automação para agir rapidamente
As campanhas de drip marketing são sobre ter as coisas em execução repetidamente.
Portanto, além de automatizar a própria campanha, considere outras formas de utilizar esse recurso a seu favor.
Você pode, por exemplo, automatizar:
- Leads passando de uma campanha para outra;
- Conteúdo dinâmico com base nas características do público;
- Finalização de fluxos de automação de clientes tomam a ação desejada.
7. Prepare-se para testar, iterar e otimizar
Por último, é importante lembrar que as campanhas de drip marketing não devem ser configuradas e esquecidas.
Quer dizer, construa suas primeiras campanhas, mas realize testes e otimizações com o passar do tempo.
No exemplo mencionado acima (aquele focado em ativar testes gratuitos), poderíamos realizar testes A/B em aspectos como:
- Frequência de envio (os emails semanais têm um desempenho melhor do que os diários?);
- Volume de envio (uma campanha de 5 emails tem um desempenho melhor do que uma sequência de 6 emails?);
- Texto (o estilo A do texto tem um desempenho melhor do que o estilo B?);
- Assuntos de email (um assunto tem um desempenho melhor do que outro?).
Continue testando e otimizando para melhorar o desempenho em relação aos KPIs nesta e nas próximas campanhas de marketing.
Perguntas frequentes
O que significa drip marketing?
Uma campanha de drip marketing (também conhecida como campanha de email automatizada) é uma estratégia de marketing que ativa uma sequência de emails enviados a um cliente em potencial ou atual, com base em uma ação específica que a pessoa tenha realizado.
O que torna uma campanha de drip marketing bem-sucedida?
As campanhas de drip marketing mais bem-sucedidas são aquelas que são altamente relevantes para as necessidades e situação do cliente, utilizando pesquisa e segmentação de público para fornecer conteúdo que agregue valor e aumente as taxas de conversão.
Quanto tempo deve durar uma campanha de drip marketing?
Realmente não há uma resposta definitiva para isso. As campanhas de drip marketing podem durar apenas alguns dias ou se estender por meses. Tudo depende do seu objetivo final e de suas preferências em relação à frequência de envio (por exemplo, se você está enviando emails uma vez por dia ou uma vez por semana).
Conclusão
Neste ponto, você já tem tudo o que precisa para criar uma campanha de drip marketing poderosa para conquistar novos clientes, nutrir relacionamentos existentes ou educar seu público em geral.
Mas há mais um último passo antes de começar: encontrar uma plataforma de email marketing capaz de executar tudo isso.
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